不可不知的銷售心理學(xué)

前言

　　與客戶的心理戰(zhàn)　　下面是兩個(gè)銷售員對(duì)客戶說的話，雖然話的內(nèi)容一樣，但給人的感覺卻是完全有差別的?！　′N售員甲：“我們這套房子附近有2家超市，可以說購物是非常方便的，而且小區(qū)周圍環(huán)境比較安靜，很適合居住。當(dāng)然，也不能說沒有不好的地方，交通是有些不方便，離地鐵也比較遠(yuǎn)，但從總體上來說還是相當(dāng)不錯(cuò)的?！薄　′N售員乙：“雖然小區(qū)離地鐵比較遠(yuǎn)，交通不是太方便。但是，小區(qū)周圍有2家超市，出門就能購物。而且，更為重要的是，小區(qū)的環(huán)境很好，不吵不鬧的，晚上不必?fù)?dān)心睡不著覺，空氣質(zhì)量又很好，非常適合居住?！薄　蓚€(gè)銷售員說的都是同一個(gè)意思，但由于他們的表達(dá)方式不一樣，給客戶的感覺是完全不同的。第一個(gè)銷售員說的話會(huì)給客戶這樣一種感覺：離地鐵比較遠(yuǎn)，交通不方便；第二個(gè)銷售員說的話給人的感覺是：購物方便，環(huán)境好。　　銷售是與人打交道的過程。如果銷售員不能體察到客戶的心理，就無法捕捉到客戶的各個(gè)細(xì)節(jié)透露出來的訊息。

內(nèi)容概要

是積極向上，給自己的頭腦里裝滿積極的想法，還是消極悲觀，自己斷定自己不行，這是兩個(gè)意念。怎樣選擇，就是銷售員自己與自己的心理戰(zhàn)爭。    本書會(huì)讓你準(zhǔn)確地讀懂客戶的內(nèi)心世界，更好地和客戶交流。能讓你在遇到挫折困難的時(shí)候，懂得給自己積極向上的選擇，不怕拒絕，充滿自信，告別消極悲觀，為成功銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

書籍目錄

第一篇　銷售離不開心理學(xué)——從了解客戶的心理開始　第一章　成功應(yīng)對(duì)——一眼看穿六類難以接近的客戶的心理    1.滔滔不絕的客戶——把話說完了才會(huì)達(dá)成交易    2.“冰山式”的客戶——外面是冰，里面熱得燙手    3.高壓還價(jià)的客戶——認(rèn)為不還價(jià)就是吃虧    4.謝絕約見的客戶——不信任感和不安感埋藏在他們內(nèi)心    5.虛情假意的客戶——有一些懷疑和顧慮    6.因故發(fā)怒的客戶——心中的安全感會(huì)降低　第二章　對(duì)癥下藥——攻破七類客戶的心理弱點(diǎn)    1.精明型——喜歡真誠和坦率的銷售員    2.虛榮型——恭維和夸獎(jiǎng)是最有效果的    3.老好人型——需要多次勸說、多次拜訪    4.性格急躁型——先說最重要的，多說對(duì)方感興趣的    5.節(jié)約樸素型——給他們一種物超所值的感覺    6.性格開朗外向型——先做朋友再談生意，用“人情味”去吸引他們    7.窘迫靦腆內(nèi)向型——?jiǎng)?chuàng)造輕松的環(huán)境，溫和地對(duì)待他們　第三章　根據(jù)客戶的外貌特征來洞察人心    1.通過體形和身高來做大致的判斷  　2.掌握臉形的學(xué)問　  3.頭發(fā)也可分析出客戶的性格趨向  　4.學(xué)會(huì)觀察客戶的眉毛　  5.眼睛是了解一個(gè)人的最好工具　第四章　根據(jù)客戶的身體語言讀出內(nèi)心世界    1.走路的姿勢也能泄露一個(gè)人內(nèi)心的秘密    2.站立能反映客戶的性情    3.通過坐姿窺視客戶心理    4.學(xué)會(huì)酒中看人    5.從抽煙分析客戶的性格    6.點(diǎn)菜識(shí)人    7.解開笑的密碼    8.從握手來了解客戶第二篇　銷售有學(xué)問——不能忽視心理學(xué)上的技巧　第一章　解除心理防線，與客戶不再陌生    1.第一次見面一定要留下好印象    2.讓客戶覺得你很重視他    3.談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，讓對(duì)方產(chǎn)生親近感    4.巧妙地引出雙方都熟悉的人或者事物    5.要把客戶的名字記住　第二章　縮短心理距離，滿足客戶的心理需要    1.在銷售過程中，讓客戶覺得自己占了便宜    2.認(rèn)真聽一聽客戶在說什么    3.少說多見——與客戶見面次數(shù)越多越能增強(qiáng)感情    4.有針對(duì)性地對(duì)客戶進(jìn)行贊美　　5.讓客戶說“是”　　6.做銷售，始終不能舍棄“真”與“誠”　　7.對(duì)于銷售員來說，微笑是必需的　第三章　客戶的五大心理在消費(fèi)中的體現(xiàn)　第四章　四大心理效應(yīng)在銷售中的運(yùn)用　第五章　操縱客戶心理，讓客戶心甘情愿地付出　第六章　把握客戶心理，突破銷售的最后一道障礙第三篇　讓自己變得更強(qiáng)大——每一個(gè)銷售員都必須努力提高自身的心理素質(zhì)　第一章　完善自身心理，面對(duì)形形色色的客戶　第二章　給自己注入力量，銷售其實(shí)就是推銷自己

章節(jié)摘錄

　　第一篇 銷售離不開心理學(xué)——從了解客戶的心理開始　　第一章 成功應(yīng)對(duì)——一眼看穿六類難以接近的客戶的心理　　1.滔滔不絕的客戶——把話說完了才會(huì)達(dá)成交易　　王琦是一家培訓(xùn)公司的銷售員，他的主要任務(wù)就是聯(lián)系一些主辦單位，和主辦單位的領(lǐng)導(dǎo)洽談培訓(xùn)的業(yè)務(wù)?！　∵@天，王琦和一家研究機(jī)構(gòu)的肖主任約好見面。王琦和司機(jī)開車來到報(bào)社，把肖主任接到了公司。王琦把肖主任介紹給老板后，肖主任兢說道：“哎呀，這天可真熱，你們這車?yán)锏目照{(diào)不怎么好啊，熱得我渾身直流汗?！薄　　靶ぶ魅涡量嗔?，讓你大老遠(yuǎn)的跑過來，真是不容易?！蓖蹒睦习遐s緊接過話說道?！　　靶⊥踅o我打了好幾次電話，叫我來你們公司看看，我就過來看看。聽小王的意思，我覺得你們的培訓(xùn)模式不太行，已經(jīng)不適合這個(gè)時(shí)代的發(fā)展了?？赡茉谇皫啄赀€可以，但現(xiàn)在這種模式已經(jīng)落伍了，跟不上時(shí)代潮流了。要想有發(fā)展，必須要有創(chuàng)新，要有新的模式?！毙ぶ魅我蛔戮烷_始一本正經(jīng)地說了開來，好像是要給王琦的老板上課一樣?！　　靶ぶ魅握f得對(duì)，現(xiàn)在是要搞一些創(chuàng)新了。”王琦的老板很有經(jīng)驗(yàn)，他并沒有去否定肖主任的觀點(diǎn)，雖然他還是會(huì)用傳統(tǒng)的模式去跟肖主任談合作。　　“你看啊，現(xiàn)在有誰愿意花那么多錢坐飛機(jī)坐火車去外地參加培訓(xùn)呢？現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們得充分利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，比如說搞一個(gè)網(wǎng)絡(luò)課程啊，不用出門就能接收到新知識(shí)?！毙ぶ魅我贿吅人贿呎f?！　鹘y(tǒng)的培訓(xùn)模式就是招收一批學(xué)員去旅游城市參加培訓(xùn)，這樣既能滿足學(xué)員的學(xué)習(xí)需求，同時(shí)還可以買足學(xué)員的旅游需求。

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