優(yōu)勢銷售

前言

前段時間，在報紙上看到一篇報道，說銷售工作已經(jīng)成了大學(xué)生找工作的“禁區(qū)”。作為一名職業(yè)的企業(yè)培訓(xùn)師，我心中不禁感到很沉重。    之所以有這么多的人都覺得銷售是一件很苦的差事，大概是認(rèn)為從事銷售工作往往吃力不討好，顛沛流離，奔波不止，睡覺想著米缸，做夢扛著銷量。同時又覺得銷售是沒面子、不穩(wěn)定、缺少技術(shù)含量的“三無”工作，所以很多人在銷售工作面前退避三舍。    其實，銷售工作是世界上最具有挑戰(zhàn)性的工作之一。一位銷售大師曾經(jīng)說過：“只要具備了成功銷售的能力，你就擁有了白手起家成為億萬富翁的可能?！?   但是，銷售并不是一件輕而易舉的工作。銷售是一門藝術(shù)，是一門需要高超技巧的藝術(shù)，也是一門需要付出艱苦努力的藝術(shù)。    作為一名老資格的銷售人員，我曾經(jīng)在建材、IT、電信、廣告等諸多領(lǐng)域的銷售一線從事多年的銷售及管理工作。在做好銷售管理的過程中，我發(fā)覺大部分銷售人員都沒有掌握行之有效的、具備優(yōu)勢的銷售技能與策略，因為銷售學(xué)屬于易學(xué)難精的學(xué)科。    后來，我通過偶然的機會進入咨詢顧問行業(yè)，幾年來培訓(xùn)了數(shù)以萬計的銷售人員。在培訓(xùn)的過程中，與學(xué)員亦師亦友，通過連續(xù)對近千名銷售學(xué)員的跟蹤與訪談，把他們的優(yōu)秀經(jīng)驗編制成了今天的教學(xué)案例，并用部分教學(xué)內(nèi)容編寫了這本書，以此來傳播給關(guān)心培訓(xùn)、熱愛營銷的朋友，希望能夠給大家一點啟示。    如果大家能夠從本書中得到一點啟發(fā)，能夠因此書而在銷售上有一點點進步，我會感到十分欣慰。    祝愿各位朋友能夠把握自己的銷售優(yōu)勢，在銷售的道路上越走越成功！

內(nèi)容概要

銷售，總是被人誤解。但銷售是世界上最偉大的職業(yè)之一。
銷售是一門藝術(shù)，對于初學(xué)者它似乎是枯燥的對于熟練者它似乎是麻木的，但是對于真正將銷售演繹為藝術(shù)的人來說，銷售總是新鮮而富有創(chuàng)造力的。本書是一本指導(dǎo)讀者跳出乏味枯燥的手冊，從一個健康的心態(tài)開始，作者將向你展開一幅銷售藝術(shù)的畫卷。教給讀者保留銷售人員尊嚴(yán)的銷售藝術(shù)，讓銷售人員“
站”著把錢賺回來。
作為多年從事銷售和培訓(xùn)工作的資深培訓(xùn)師，作者尚豐在書中沒有刻板的語言和空泛的理論，而是結(jié)合實際的銷售流程和場景，讓讀者深入理解和領(lǐng)會銷售作為一門藝術(shù)所需要掌握的技巧和理念。

作者簡介

尚豐，具有多年本土和跨國企業(yè)的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任營銷總監(jiān)、重點客戶事業(yè)部總經(jīng)理、營銷副總之職。近年來一直致力于實戰(zhàn)銷售的課程開發(fā)與研究，并成功主持了英特爾（中國）公司、韓國三星（中國）公司、中國電信、中國工商銀行、山東龍大食品集團、河南科迪食品集團、浙江通宇控肥股集團、新東方教育集團等多家企業(yè)銷售團隊的培訓(xùn)項目。

書籍目錄

引言 讓客戶厭惡的5種銷售人員畫像
第一章 要么“變態(tài)”，要么失敗
 心態(tài)和技巧，哪個重要
 狀態(tài)決定成敗
 為銷售行為增添魅力
 把自己錘煉成專家
 銷售，你準(zhǔn)備好了嗎
第二章 客戶購買的僅僅是商品嗎
 “心中無劍”的銷售境界
 沒有人喜歡邋遢
 學(xué)會與客戶“調(diào)頻”
 減去塑料袋的重量
 “未雨綢繆”見細節(jié)
第三章 邁好銷售的第一步
 培養(yǎng)“發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛”
 打一場銷售的“人民戰(zhàn)爭”
 看準(zhǔn)拜訪的“點兒”
 接近客戶要“費心”
 非正式場合下的“狩獵”
 誰是真正的客戶
 聰明的邀請信號
 尋找自己的“志愿銷售人員”
 成為銷售界的“FBI”
第四章 準(zhǔn)確地定位客戶需求
 銷售不能“對牛彈琴”
 定位客戶購買的7個階段
 打開客戶的心扉
 魚兒喜歡吃冰激凌嗎
 給客戶找一個購買的理由
 應(yīng)對客戶的4種負(fù)面心理
 掌握人性需求的差異
第五章 抓住銷售問答這把金鑰匙
 “暖風(fēng)中的微醺”
 學(xué)會使用“移情法”
 產(chǎn)品推介的“四則運算”
 “欲揚先抑”的全面介紹
 搶先占領(lǐng)客戶的立場
 賣個“故事”給客戶
 用設(shè)問來辨別客戶的拒絕
 消除客戶的“逆反心理”
 學(xué)會用數(shù)據(jù)說話
 “偷換概念”銷售法
第六章 遇到“危機”向右走
 “向左走”還是“向右走”
 解決“萌芽中的問題”
 對癥下藥“根治”不滿
 客戶有面子，自己有單子
 消除異議的技巧
 魚與熊掌不能兼得時
 歡迎你，打敗你
第七章 臨門一腳最關(guān)鍵
 培養(yǎng)敏銳的成交嗅覺
 客戶需要成交的感覺
 不要害十白向客戶要訂單
 促使成交的“l(fā)3種武器”
 只賣“個性”和“特色”
 “曖昧”的暗示
 換一種方式到達終點
第八章 讓客戶離不開你
 經(jīng)營客戶就是經(jīng)營人心
 主動提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)
 不要忘了服務(wù)升級
 簡單問候不可少
 完美的結(jié)尾

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：想要探求客戶的需求，除了發(fā)動口、耳、眼的作用以外，更重要的是要用“心”。我公司的一位客戶經(jīng)理，曾經(jīng)長時間與一個客戶保持著密切的聯(lián)系，想要為他的公司提供培訓(xùn)服務(wù)。這個客戶是一家很大的公司，一直以沒有需求為理由來拒絕我公司的客戶經(jīng)理。有一天客戶經(jīng)理在瀏覽網(wǎng)頁的時候，突然發(fā)現(xiàn)他們的招聘廣告。多年的培訓(xùn)服務(wù)經(jīng)驗告訴他，這些新員工大多是新近畢業(yè)的大學(xué)生，沒有什么工作經(jīng)驗，很需要一次崗前培訓(xùn)?？蛻艚?jīng)理馬上對該客戶進行詳細了解，發(fā)現(xiàn)他們今年的招聘規(guī)模很大，意識到這是一個難得的機會，就立即著手作培訓(xùn)的準(zhǔn)備。接著尋找機會和這家公司進行聯(lián)系，提出了幫他們培訓(xùn)新員工的要求，并且拿出了他早就準(zhǔn)備好的培訓(xùn)計劃。果然不出我公司這位客戶經(jīng)理所料，這家公司新近招聘了大量的新員工，急需進行培訓(xùn)，而且他們早就聽說過我公司的培訓(xùn)課程確實不錯，看到客戶經(jīng)理已經(jīng)準(zhǔn)備得這么詳細，很快就和他簽訂了這個協(xié)議。由此可知，探知客戶的需求不是一件很難的事，關(guān)鍵是要用心。只要用心，就能夠正確探知，從而順利地將商品賣給客戶。

編輯推薦

《優(yōu)勢銷售:絕對成交的8大秘訣》資深培訓(xùn)師倍受贊譽的銷售課程精華，一部經(jīng)過驗證、條理清晰、步驟明確的銷售教戰(zhàn)手冊，完美呈現(xiàn)絕對成交的8大秘訣。讓你徹底擺脫掉銷售員常見的劣勢。

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