出版時(shí)間:2011-1 出版社:中華工商聯(lián)合出版社有限責(zé)任公司 作者:鄭一群 頁(yè)數(shù):202 字?jǐn)?shù):130000
內(nèi)容概要
本書是為在銷售工作中停滯不前、渴望有進(jìn)一步提升的銷售人員和初人銷售行業(yè)、不知如何拓展自己業(yè)務(wù)的新手們量身打造的。全書包含如何掌握秒殺訂單的策略、如何透析客戶肢體語(yǔ)言背后的信息、如何利用成交術(shù)促使秒殺成功等八章內(nèi)容,循序漸進(jìn)地為讀者作出分析和詳細(xì)解答,并提供了極具參考價(jià)值的方法和建議,教你如何用更小的成本獲得更大的銷售額,用更短的時(shí)間獲得更多的訂單,讓你一天一天向銷售冠軍的目標(biāo)快速靠近。
如果你正奮戰(zhàn)在銷售第一線,本書會(huì)解答你的銷售困惑,讓你準(zhǔn)確把握秒殺訂單的秘訣,從一名銷售新人成為一名成績(jī)斐然的銷售冠軍!如果你正領(lǐng)導(dǎo)著一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì),本書會(huì)幫你培訓(xùn)眾多優(yōu)秀的銷售員,打造戰(zhàn)無(wú)不勝的銷售團(tuán)隊(duì)。
作者簡(jiǎn)介
鄭一群,暢銷書作者,擁有近十年職場(chǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和多年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn),對(duì)企業(yè)管理和員工培訓(xùn)有獨(dú)到見解。先后出版《盡職盡責(zé)——如何成為企業(yè)不可或缺的金牌員工》《愛上自己的工作》《責(zé)任第一》《關(guān)鍵在于態(tài)度》《做最好的副手》《快樂工作》等多部員工培訓(xùn)類圖書,均被企事業(yè)單位選為員工培訓(xùn)教材。獲得讀者的廣泛認(rèn)可。其中《盡職盡責(zé)——如何成為企業(yè)不可或缺的金牌員工》一書被評(píng)為“2010年十大團(tuán)購(gòu)(員工培訓(xùn))圖書”。
書籍目錄
第一章 一秒鐘售出自己——秒殺成功的前提是銷售自我
◇你的形象價(jià)值百萬(wàn)
◇擁有自信的氣質(zhì)
◇展現(xiàn)你的語(yǔ)言魅力
◇把熱情融入銷售中
◇找準(zhǔn)客戶的滿足點(diǎn)
◇讓客戶感受你的勇氣
◇用真誠(chéng)贏得客戶
第二章 一秒鐘收獲訂單——掌握秒殺訂單的策略
◇從人脈中拿單
◇讓口碑幫你下單
◇從對(duì)手處競(jìng)單
◇從市場(chǎng)中捕捉訂單
◇用廣告效應(yīng)打造訂單
◇用公益活動(dòng)換取訂單
◇用服務(wù)套牢訂單
◇激活休眠客戶的訂單
第三章 一秒鐘打動(dòng)客戶——利用攻心術(shù)促使秒殺成功
◇微笑是最好的敲門磚
◇認(rèn)真傾聽客戶的訴說(shuō)
◇善于發(fā)現(xiàn)客戶的興趣
◇給客戶以真心的贊美
◇利用幽默打開客戶的心扉
◇取得客戶信任的鑰匙
◇讓客戶感受到你的關(guān)心
第四章 一秒鐘讀懂客戶——透析客戶肢體語(yǔ)言背后的信息
◇識(shí)別客戶購(gòu)買的信號(hào)
◇從坐姿透視客戶的心理
◇從行為中找出“當(dāng)家人”
◇“吃”出客戶的個(gè)性
◇“喝”出客戶的潛心理
◇“穿”出客戶的購(gòu)買力
◇“吸”出客戶的性格特征
◇“量”出客戶的心理距離
第五章 一秒鐘成功搶單——秒殺訂單離不開搶單技巧
◇巧思妙問出訂單
◇誘發(fā)好奇,手到單來(lái)
◇制造痛苦促成埋單
◇巧用暗示拿下訂單
◇展示產(chǎn)品獲得訂單
◇搜集客戶信息贏得訂單
◇用“誘餌”釣出團(tuán)購(gòu)單
第六章 一秒鐘拍板成交——抓住時(shí)機(jī)促使秒殺成功
◇小點(diǎn)成交法
◇從眾成交法
◇誘導(dǎo)成交法
◇假定成交法
◇機(jī)會(huì)成交法
◇四維成交法
◇固定句式成交法
◇以退為進(jìn)成交法
第七章 一秒鐘成功售單——銷售中的心理學(xué)效應(yīng)
◇首因效應(yīng):第一印象決定成敗
◇門檻效應(yīng):循序漸進(jìn),得寸進(jìn)尺
◇焦點(diǎn)效應(yīng):你的重視價(jià)值無(wú)限
◇權(quán)威效應(yīng):客戶喜歡跟著“專家”走
◇禁果效應(yīng):你越不想賣,客戶偏想買
◇稀缺效應(yīng):越稀少越搶手
◇蝴蝶效應(yīng):細(xì)節(jié)決定銷量
◇情感效應(yīng):產(chǎn)品背后的情感價(jià)值
第八章 一秒鐘完善客服——為下一次秒殺奠定基礎(chǔ)
◇售后服務(wù)是一顆定心丸
◇客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的
◇耐心傾聽客戶的抱怨
◇虛心接受客戶的批評(píng)
◇勇于承擔(dān)客戶的錯(cuò)誤
◇主動(dòng)地為客戶著想
◇誠(chéng)實(shí)服務(wù)顧客
◇雙贏才是贏
章節(jié)摘錄
擁有自信的氣質(zhì) 銷售員一旦喪失自信,失敗就會(huì)頻繁光顧。因此,樹立起必要的信心,并將其恰當(dāng)?shù)卣宫F(xiàn)給客戶,讓他們感覺你充滿信心活力和希望的精神狀態(tài),這會(huì)令客戶好感叢生,成功秒殺訂單也就是一步之遙了?! ∫粋€(gè)紐約的商人看到一個(gè)衣衫襤褸的尺子銷售員,頓生一股冷憫之情。他把1美元丟進(jìn)賣尺人的盒子里,準(zhǔn)備走開,但他想了一下,又停下來(lái),從盒子里取了一把尺子,并對(duì)賣尺子的人說(shuō):“你跟我都是商人,只不過經(jīng)營(yíng)的商品不同,你賣的是尺子?!薄 讉€(gè)月后,在一個(gè)社交場(chǎng)合,一位穿著整齊的銷售員迎上這位紐約商人,并自我介紹:“你可能已經(jīng)記不得我了,但我永遠(yuǎn)忘不了你,是你重新給了我自尊和自信。我一直覺得自己和乞丐沒什么兩樣,直到那天你買了我的尺子,并告訴我,我是一名商人為止?!薄 ′N售員一直把自己當(dāng)做乞丐,不就是因?yàn)槿狈ψ孕艈??就是從紐約商人的一句話中,銷售員找到了自信,并開始了全新的生活。從中我們不難看出自信心的威力。缺乏自信常常是性格軟弱和事業(yè)不能成功的主要原因?! ≡阡N售過程中,自信是促使顧客購(gòu)買你商品的關(guān)鍵因素。自信會(huì)使你的銷售變成一種享受,能使你把銷售當(dāng)做愉快的生活本身,你會(huì)在自信的銷售工作中,對(duì)自己更加滿意,更加欣賞自己。要想成為優(yōu)秀的銷售員,你要時(shí)刻懷有這樣的信念——“我一定能成為公司的第一名,一定能達(dá)到自己的目標(biāo)”。堅(jiān)持這樣的信念去行動(dòng),你就能克服一切困難,不辭勞苦,勇往直前,最終到達(dá)勝利的巔峰。 當(dāng)你和客戶會(huì)談時(shí),言談舉止若能露出充分的自信,則會(huì)贏得客戶的信任,客戶信任了,他們才會(huì)相信你的產(chǎn)品,從而心甘情愿地與你建立合作關(guān)系。通過自信,才能產(chǎn)生信任,而信任,則是客戶購(gòu)買你產(chǎn)品的關(guān)鍵因素?! ∫粋€(gè)沒有自信的人,做什么事都不會(huì)成功。自信是成功的先決條件。你只有對(duì)自己充滿自信,在客戶面前才會(huì)表現(xiàn)得落落大方,胸有成竹,你的自信才會(huì)感染、征服客戶,客戶對(duì)你銷售的產(chǎn)品才會(huì)充滿信任。 布魯金斯學(xué)會(huì)創(chuàng)建于1927年,以培養(yǎng)世界最杰出的銷售員而著稱于世。它有一個(gè)傳統(tǒng),在每期學(xué)員畢業(yè)時(shí),都會(huì)設(shè)計(jì)一道最能體現(xiàn)銷售員能力的實(shí)習(xí)題,讓學(xué)生去完成?! ⌒〔际伯?dāng)總統(tǒng)時(shí),學(xué)會(huì)給學(xué)生的命題為:請(qǐng)你把一把斧子銷售給布什總統(tǒng)。實(shí)際上,布什總統(tǒng)什么也不缺,他要一把斧子干什么?即使說(shuō)他需要斧子,也不需要他親自去購(gòu)買。因而,要完成這個(gè)題目應(yīng)該說(shuō)是大海撈針——夠難的了?! 】墒?,有一個(gè)叫喬治·赫伯特的學(xué)員,并不認(rèn)為這個(gè)題目有多么難。他首先對(duì)完成這個(gè)題目充滿自信,相信自己一定能夠成功。而后圍繞著斧子和布什總統(tǒng)的關(guān)系進(jìn)行了一番詳細(xì)的調(diào)查研究,得知布什總統(tǒng)在得克薩斯州有一個(gè)農(nóng)場(chǎng),農(nóng)場(chǎng)里面長(zhǎng)著許多樹木,這些樹木確實(shí)需要修剪。緊接著他就給布什總統(tǒng)寫信,闡明總統(tǒng)需要買一把斧子的理由。布什總統(tǒng)接信后,也認(rèn)為是這樣,確實(shí)有必要買一把斧子,一來(lái)對(duì)樹木進(jìn)行修剪,二來(lái)鍛煉身體,經(jīng)常到林子里呼吸一下新鮮空氣,三可以調(diào)節(jié)一下總統(tǒng)繁忙的生活。于是他立即給這位學(xué)生寄去了15美元,買回了一把斧子。喬治·赫伯特成功后,布魯金斯學(xué)會(huì)獎(jiǎng)給了他一雙上面刻有“最偉大的銷售員”的金靴子,并在表彰他的時(shí)候說(shuō),金靴獎(jiǎng)已設(shè)置了26年。26年間,布魯金斯學(xué)會(huì)培養(yǎng)了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的銷售員,造就了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的百萬(wàn)富翁。這只金靴之所以沒有授予他們,是因?yàn)槲覀円恢毕雽ふ疫@樣一個(gè)人一這個(gè)人從不因有人說(shuō)某一目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)而放棄,從不因某件事情難以辦到而失去自信?! ′N售是信心的傳遞,是情緒的轉(zhuǎn)移。如果你對(duì)產(chǎn)品非常有信心,你滿腦袋是知識(shí),你就能暢所欲言介紹你的產(chǎn)品,那你想不成功都很難。所以說(shuō),如果你認(rèn)為你能,天下就沒有賣不出去的產(chǎn)品;如果你認(rèn)為你不能,你就根本不可能把產(chǎn)品賣出去。 在銷售界流行著這樣一句話:“沒有賣不出去的產(chǎn)品,只有賣不出產(chǎn)品的人。”銷售員要想在銷售過程中獲得成功,就必須相信自己一定能把產(chǎn)品賣出去,擁有至高無(wú)上的自信心。這是銷售員一切工作和行動(dòng)的指南,也是銷售員獲得成功的基本保證。
編輯推薦
世界上沒有天生的銷售高手,任何一個(gè)秒殺訂單的高手一定都是經(jīng)過艱苦的訓(xùn)練之后成長(zhǎng)起來(lái)的。那怎樣才能成為一名訂單高手?怎樣順利獲得訂單?怎樣使小訂單變成大訂單?怎樣使少量的訂單變成更多的訂單?怎樣秒殺每一個(gè)客戶的訂單? 《秒殺訂單:銷售高手的快速成交法》就是為在銷售工作中停滯不前、渴望有進(jìn)一步提升的銷售人員和初人銷售行業(yè)、不知如何拓展自己業(yè)務(wù)的新手們量身打造的。書中按照秒殺訂單的方法和手段,通過匹配與之相對(duì)應(yīng)的心理學(xué)原理和秒殺訂單的案例,在解讀銷售心理學(xué)的同時(shí),充分融合了秒殺訂單的方法和技巧,旨在幫助銷售員洞察客戶心理,精準(zhǔn)地秒殺客戶訂單。
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