秒殺訂單

內(nèi)容概要

本書(shū)是為在銷(xiāo)售工作中停滯不前、渴望有進(jìn)一步提升的銷(xiāo)售人員和初人銷(xiāo)售行業(yè)、不知如何拓展自己業(yè)務(wù)的新手們量身打造的。全書(shū)包含如何掌握秒殺訂單的策略、如何透析客戶(hù)肢體語(yǔ)言背后的信息、如何利用成交術(shù)促使秒殺成功等八章內(nèi)容，循序漸進(jìn)地為讀者作出分析和詳細(xì)解答，并提供了極具參考價(jià)值的方法和建議，教你如何用更小的成本獲得更大的銷(xiāo)售額，用更短的時(shí)間獲得更多的訂單，讓你一天一天向銷(xiāo)售冠軍的目標(biāo)快速靠近。
如果你正奮戰(zhàn)在銷(xiāo)售第一線，本書(shū)會(huì)解答你的銷(xiāo)售困惑，讓你準(zhǔn)確把握秒殺訂單的秘訣，從一名銷(xiāo)售新人成為一名成績(jī)斐然的銷(xiāo)售冠軍！如果你正領(lǐng)導(dǎo)著一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，本書(shū)會(huì)幫你培訓(xùn)眾多優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，打造戰(zhàn)無(wú)不勝的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

作者簡(jiǎn)介

鄭一群，暢銷(xiāo)書(shū)作者，擁有近十年職場(chǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和多年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)管理和員工培訓(xùn)有獨(dú)到見(jiàn)解。先后出版《盡職盡責(zé)——如何成為企業(yè)不可或缺的金牌員工》《愛(ài)上自己的工作》《責(zé)任第一》《關(guān)鍵在于態(tài)度》《做最好的副手》《快樂(lè)工作》等多部員工培訓(xùn)類(lèi)圖書(shū)，均被企事業(yè)單位選為員工培訓(xùn)教材。獲得讀者的廣泛認(rèn)可。其中《盡職盡責(zé)——如何成為企業(yè)不可或缺的金牌員工》一書(shū)被評(píng)為“2010年十大團(tuán)購(gòu)(員工培訓(xùn))圖書(shū)”。

書(shū)籍目錄

第一章 一秒鐘售出自己——秒殺成功的前提是銷(xiāo)售自我
 ◇你的形象價(jià)值百萬(wàn)
 ◇擁有自信的氣質(zhì)
 ◇展現(xiàn)你的語(yǔ)言魅力
 ◇把熱情融入銷(xiāo)售中
 ◇找準(zhǔn)客戶(hù)的滿(mǎn)足點(diǎn)
 ◇讓客戶(hù)感受你的勇氣
 ◇用真誠(chéng)贏得客戶(hù)
第二章 一秒鐘收獲訂單——掌握秒殺訂單的策略
 ◇從人脈中拿單
 ◇讓口碑幫你下單
 ◇從對(duì)手處競(jìng)單
 ◇從市場(chǎng)中捕捉訂單
 ◇用廣告效應(yīng)打造訂單
 ◇用公益活動(dòng)換取訂單
 ◇用服務(wù)套牢訂單
 ◇激活休眠客戶(hù)的訂單
第三章 一秒鐘打動(dòng)客戶(hù)——利用攻心術(shù)促使秒殺成功
 ◇微笑是最好的敲門(mén)磚
 ◇認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的訴說(shuō)
 ◇善于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的興趣
 ◇給客戶(hù)以真心的贊美
 ◇利用幽默打開(kāi)客戶(hù)的心扉
 ◇取得客戶(hù)信任的鑰匙
 ◇讓客戶(hù)感受到你的關(guān)心
第四章 一秒鐘讀懂客戶(hù)——透析客戶(hù)肢體語(yǔ)言背后的信息
 ◇識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)
 ◇從坐姿透視客戶(hù)的心理
 ◇從行為中找出“當(dāng)家人”
 ◇“吃”出客戶(hù)的個(gè)性
 ◇“喝”出客戶(hù)的潛心理
 ◇“穿”出客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力
 ◇“吸”出客戶(hù)的性格特征
 ◇“量”出客戶(hù)的心理距離
第五章 一秒鐘成功搶單——秒殺訂單離不開(kāi)搶單技巧
 ◇巧思妙問(wèn)出訂單
 ◇誘發(fā)好奇，手到單來(lái)
 ◇制造痛苦促成埋單
 ◇巧用暗示拿下訂單
 ◇展示產(chǎn)品獲得訂單
 ◇搜集客戶(hù)信息贏得訂單
 ◇用“誘餌”釣出團(tuán)購(gòu)單
第六章 一秒鐘拍板成交——抓住時(shí)機(jī)促使秒殺成功
 ◇小點(diǎn)成交法
 ◇從眾成交法
 ◇誘導(dǎo)成交法
 ◇假定成交法
 ◇機(jī)會(huì)成交法
 ◇四維成交法
 ◇固定句式成交法
 ◇以退為進(jìn)成交法
第七章 一秒鐘成功售單——銷(xiāo)售中的心理學(xué)效應(yīng)
 ◇首因效應(yīng)：第一印象決定成敗
 ◇門(mén)檻效應(yīng)：循序漸進(jìn)，得寸進(jìn)尺
 ◇焦點(diǎn)效應(yīng)：你的重視價(jià)值無(wú)限
 ◇權(quán)威效應(yīng)：客戶(hù)喜歡跟著“專(zhuān)家”走
 ◇禁果效應(yīng)：你越不想賣(mài)，客戶(hù)偏想買(mǎi)
 ◇稀缺效應(yīng)：越稀少越搶手
 ◇蝴蝶效應(yīng)：細(xì)節(jié)決定銷(xiāo)量
 ◇情感效應(yīng)：產(chǎn)品背后的情感價(jià)值
第八章 一秒鐘完善客服——為下一次秒殺奠定基礎(chǔ)
 ◇售后服務(wù)是一顆定心丸
 ◇客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的
 ◇耐心傾聽(tīng)客戶(hù)的抱怨
 ◇虛心接受客戶(hù)的批評(píng)
 ◇勇于承擔(dān)客戶(hù)的錯(cuò)誤
 ◇主動(dòng)地為客戶(hù)著想
 ◇誠(chéng)實(shí)服務(wù)顧客
 ◇雙贏才是贏

章節(jié)摘錄

　　擁有自信的氣質(zhì)　　銷(xiāo)售員一旦喪失自信，失敗就會(huì)頻繁光顧。因此，樹(shù)立起必要的信心，并將其恰當(dāng)?shù)卣宫F(xiàn)給客戶(hù)，讓他們感覺(jué)你充滿(mǎn)信心活力和希望的精神狀態(tài)，這會(huì)令客戶(hù)好感叢生，成功秒殺訂單也就是一步之遙了。　　一個(gè)紐約的商人看到一個(gè)衣衫襤褸的尺子銷(xiāo)售員，頓生一股冷憫之情。他把1美元丟進(jìn)賣(mài)尺人的盒子里，準(zhǔn)備走開(kāi)，但他想了一下，又停下來(lái)，從盒子里取了一把尺子，并對(duì)賣(mài)尺子的人說(shuō)：“你跟我都是商人，只不過(guò)經(jīng)營(yíng)的商品不同，你賣(mài)的是尺子?！薄　讉€(gè)月后，在一個(gè)社交場(chǎng)合，一位穿著整齊的銷(xiāo)售員迎上這位紐約商人，并自我介紹：“你可能已經(jīng)記不得我了，但我永遠(yuǎn)忘不了你，是你重新給了我自尊和自信。我一直覺(jué)得自己和乞丐沒(méi)什么兩樣，直到那天你買(mǎi)了我的尺子，并告訴我，我是一名商人為止?！薄　′N(xiāo)售員一直把自己當(dāng)做乞丐，不就是因?yàn)槿狈ψ孕艈?？就是從紐約商人的一句話中，銷(xiāo)售員找到了自信，并開(kāi)始了全新的生活。從中我們不難看出自信心的威力。缺乏自信常常是性格軟弱和事業(yè)不能成功的主要原因。　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，自信是促使顧客購(gòu)買(mǎi)你商品的關(guān)鍵因素。自信會(huì)使你的銷(xiāo)售變成一種享受，能使你把銷(xiāo)售當(dāng)做愉快的生活本身，你會(huì)在自信的銷(xiāo)售工作中，對(duì)自己更加滿(mǎn)意，更加欣賞自己。要想成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，你要時(shí)刻懷有這樣的信念——“我一定能成為公司的第一名，一定能達(dá)到自己的目標(biāo)”。堅(jiān)持這樣的信念去行動(dòng)，你就能克服一切困難，不辭勞苦，勇往直前，最終到達(dá)勝利的巔峰?！　‘?dāng)你和客戶(hù)會(huì)談時(shí)，言談舉止若能露出充分的自信，則會(huì)贏得客戶(hù)的信任，客戶(hù)信任了，他們才會(huì)相信你的產(chǎn)品，從而心甘情愿地與你建立合作關(guān)系。通過(guò)自信，才能產(chǎn)生信任，而信任，則是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的關(guān)鍵因素?！　∫粋€(gè)沒(méi)有自信的人，做什么事都不會(huì)成功。自信是成功的先決條件。你只有對(duì)自己充滿(mǎn)自信，在客戶(hù)面前才會(huì)表現(xiàn)得落落大方，胸有成竹，你的自信才會(huì)感染、征服客戶(hù)，客戶(hù)對(duì)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品才會(huì)充滿(mǎn)信任?！　〔剪斀鹚箤W(xué)會(huì)創(chuàng)建于1927年，以培養(yǎng)世界最杰出的銷(xiāo)售員而著稱(chēng)于世。它有一個(gè)傳統(tǒng)，在每期學(xué)員畢業(yè)時(shí)，都會(huì)設(shè)計(jì)一道最能體現(xiàn)銷(xiāo)售員能力的實(shí)習(xí)題，讓學(xué)生去完成。　　小布什當(dāng)總統(tǒng)時(shí)，學(xué)會(huì)給學(xué)生的命題為：請(qǐng)你把一把斧子銷(xiāo)售給布什總統(tǒng)。實(shí)際上，布什總統(tǒng)什么也不缺，他要一把斧子干什么？即使說(shuō)他需要斧子，也不需要他親自去購(gòu)買(mǎi)。因而，要完成這個(gè)題目應(yīng)該說(shuō)是大海撈針——夠難的了。　　可是，有一個(gè)叫喬治·赫伯特的學(xué)員，并不認(rèn)為這個(gè)題目有多么難。他首先對(duì)完成這個(gè)題目充滿(mǎn)自信，相信自己一定能夠成功。而后圍繞著斧子和布什總統(tǒng)的關(guān)系進(jìn)行了一番詳細(xì)的調(diào)查研究，得知布什總統(tǒng)在得克薩斯州有一個(gè)農(nóng)場(chǎng)，農(nóng)場(chǎng)里面長(zhǎng)著許多樹(shù)木，這些樹(shù)木確實(shí)需要修剪。緊接著他就給布什總統(tǒng)寫(xiě)信，闡明總統(tǒng)需要買(mǎi)一把斧子的理由。布什總統(tǒng)接信后，也認(rèn)為是這樣，確實(shí)有必要買(mǎi)一把斧子，一來(lái)對(duì)樹(shù)木進(jìn)行修剪，二來(lái)鍛煉身體，經(jīng)常到林子里呼吸一下新鮮空氣，三可以調(diào)節(jié)一下總統(tǒng)繁忙的生活。于是他立即給這位學(xué)生寄去了15美元，買(mǎi)回了一把斧子。喬治·赫伯特成功后，布魯金斯學(xué)會(huì)獎(jiǎng)給了他一雙上面刻有“最偉大的銷(xiāo)售員”的金靴子，并在表彰他的時(shí)候說(shuō)，金靴獎(jiǎng)已設(shè)置了26年。26年間，布魯金斯學(xué)會(huì)培養(yǎng)了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的銷(xiāo)售員，造就了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的百萬(wàn)富翁。這只金靴之所以沒(méi)有授予他們，是因?yàn)槲覀円恢毕雽ふ疫@樣一個(gè)人一這個(gè)人從不因有人說(shuō)某一目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)而放棄，從不因某件事情難以辦到而失去自信。　　銷(xiāo)售是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移。如果你對(duì)產(chǎn)品非常有信心，你滿(mǎn)腦袋是知識(shí)，你就能暢所欲言介紹你的產(chǎn)品，那你想不成功都很難。所以說(shuō)，如果你認(rèn)為你能，天下就沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品；如果你認(rèn)為你不能，你就根本不可能把產(chǎn)品賣(mài)出去?！　≡阡N(xiāo)售界流行著這樣一句話：“沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出產(chǎn)品的人?！变N(xiāo)售員要想在銷(xiāo)售過(guò)程中獲得成功，就必須相信自己一定能把產(chǎn)品賣(mài)出去，擁有至高無(wú)上的自信心。這是銷(xiāo)售員一切工作和行動(dòng)的指南，也是銷(xiāo)售員獲得成功的基本保證。

編輯推薦

　　世界上沒(méi)有天生的銷(xiāo)售高手，任何一個(gè)秒殺訂單的高手一定都是經(jīng)過(guò)艱苦的訓(xùn)練之后成長(zhǎng)起來(lái)的。那怎樣才能成為一名訂單高手？怎樣順利獲得訂單？怎樣使小訂單變成大訂單？怎樣使少量的訂單變成更多的訂單？怎樣秒殺每一個(gè)客戶(hù)的訂單？　　《秒殺訂單：銷(xiāo)售高手的快速成交法》就是為在銷(xiāo)售工作中停滯不前、渴望有進(jìn)一步提升的銷(xiāo)售人員和初人銷(xiāo)售行業(yè)、不知如何拓展自己業(yè)務(wù)的新手們量身打造的。書(shū)中按照秒殺訂單的方法和手段，通過(guò)匹配與之相對(duì)應(yīng)的心理學(xué)原理和秒殺訂單的案例，在解讀銷(xiāo)售心理學(xué)的同時(shí)，充分融合了秒殺訂單的方法和技巧，旨在幫助銷(xiāo)售員洞察客戶(hù)心理，精準(zhǔn)地秒殺客戶(hù)訂單。

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