速售

內(nèi)容概要

不論你意識(shí)到?jīng)]有，這是一個(gè)極端瘋狂、人人都忙得焦頭爛額的世界。    其他的銷售書籍完全忽視了你的客戶面對(duì)的巨大的工作壓力與忙碌的生活狀態(tài)，只一味教給你推銷的技巧，卻不知這根本是火上澆油。    大道至簡。在西方，一種專門用于對(duì)付“忙人”客戶的銷售工具SNAP Selling正被廣泛應(yīng)用。    SNAP Selling包括四大要素：    簡單(Simple)：斬?cái)嘁磺袕?fù)雜性，給客戶提供最簡單的信息；    增值(iNvaluable)：在山寨品興盛的時(shí)代，你個(gè)人要給客戶關(guān)系帶來價(jià)值；    同步(Aligned)：你的產(chǎn)品要與客戶息息相關(guān)，別用不相關(guān)的事去煩他；    優(yōu)先(Priority)：讓購買成為客戶心頭的緊迫事、優(yōu)先事。    本書指導(dǎo)你如何在潛在客戶的三大決策過程中應(yīng)用SNAP Selling四要素，讓你從競爭者中脫穎而出，成為客戶不可替代的咨詢專家與伙伴。    第一個(gè)決策：見你值得嗎？他們?cè)u(píng)估你的方法，決定究竟要不要騰出時(shí)間與你面談；    第二個(gè)決策：買還是不買？他們決定是否要做出改變，評(píng)估改變所帶來的收益與成本。    第三個(gè)決策：該向誰購買？他們最關(guān)心的是，如何為本公司作出最優(yōu)選擇。

作者簡介

吉爾·康耐斯(JILL KONRATH)銷售策劃家和IBM、通用電氣(GE)、希爾頓酒店等大公司的發(fā)言人。她的處女作《向大公司銷售》曾被《財(cái)富》雜志譽(yù)為銷售必讀書籍。向大公司銷售的專業(yè)網(wǎng)站SELLINGTOBIGCOMPANIES.COM和以女性銷售員為服務(wù)對(duì)象的SALES SHEBANG的創(chuàng)建者。

書籍目錄

開篇：向“忙人"銷售的秘密  該清醒了  超級(jí)忙碌客戶的決策過程  SNAP銷售是什么第1篇  客戶的三大決策  1.江湖險(xiǎn)惡    來自客戶的一封自白書    客戶的焦頭爛額綜合癥    識(shí)別癥狀  2.鉆進(jìn)“忙人”的腦袋    不能承受之重    墮入D區(qū)  3.深入sNAP四要素    SNAP要素一：簡單    SNAP要素二：增值    SNAP要素三：同步    SNAP要素四：優(yōu)先  4.SNAP法則：簡單+增值+同步+優(yōu)先    法則1：讓事情簡單起來(Simple)    法則2：提供增值(invaluable)    法則3：保持同步(aligned)    法則4：提高優(yōu)先度(priority)    對(duì)照SNAP法則的自我評(píng)估  5.想客戶之所想    玩?zhèn)€頭腦游戲    劍指購買決策制定者  6.客戶的決策制定過程    運(yùn)用客戶角色模型    換位思考    三個(gè)決策第2篇  第一決策：見你值得嗎  7.第一決策概覽    潛在客戶的視角    賣家的角色    SNAP評(píng)估    最后的提醒  8.加入游戲    為什么這樣的信息會(huì)被刪除  9.同步：一招制敵的價(jià)值提案    前端同步    制定最完美的價(jià)值提案    真實(shí)的價(jià)值提案舉例    行動(dòng)步驟  10.優(yōu)先：把握客戶的觸發(fā)事件    觸發(fā)事件的類型    選擇能為我所用的觸發(fā)事件    讓你的警報(bào)系統(tǒng)自動(dòng)導(dǎo)航  11.創(chuàng)造關(guān)鍵關(guān)系    找到名字  12.簡單：關(guān)鍵信息    語音留言還是電子郵件：哪種更佳    準(zhǔn)入費(fèi)    創(chuàng)制不能被忽略的信息    顛覆性的銷售大變身    為什么這招管用  13.通過測(cè)試：多給我講一講    更殘酷的真相    客戶問的到底是什么    強(qiáng)化你的故事  14.增值：現(xiàn)在就變得不可抗拒    威為資源中心    改造你的網(wǎng)上形象    成為網(wǎng)絡(luò)上有號(hào)召力的人物第3篇  第二決策：買還是不買  15.第二決策概覽    潛在客戶的視角    賣家的角色    SNAP評(píng)估    最后的提醒  16.好的開始是成功的一半    無盡的可能    客戶沒有預(yù)算怎么辦    擺脫“現(xiàn)狀”的專制    想改變，路漫漫  17.拒絕閑聊    做好功課    解決“克羅尼克”問題    咨詢式銷售的滅亡    信守諾言  18.初次面談：直奔主題    點(diǎn)亮最初的火光    你有五分鐘時(shí)間——請(qǐng)講    案例    設(shè)定日程  19.同步：評(píng)估商業(yè)價(jià)值    問題就是答案    有營養(yǎng)的對(duì)話    找到更大更好的商業(yè)價(jià)值    改變要齊心協(xié)力    銷售錯(cuò)誤  20.增值：成為他們離不開的專家    讓自己更專業(yè)    銷售員怎樣由失敗者變成無價(jià)寶    開發(fā)你的MVP潛能  21.增值：運(yùn)用你的聰明才智    創(chuàng)造價(jià)值500美元的客戶體驗(yàn)  22.增值：每天創(chuàng)造價(jià)值    激發(fā)客戶的思考    做一名商業(yè)改進(jìn)專家    挑戰(zhàn)客戶的立場(chǎng)  23.簡單：斬?cái)嘁磺袕?fù)雜性    “跟著領(lǐng)導(dǎo)走”的時(shí)候到了    照亮前路    坦誠面對(duì)難題    怎樣提問讓購買變簡單    不放過任何可以簡化的角落  24.優(yōu)先：保持沖勁    防止信息超載    如何讓客戶的決定下得快些    裝備自己    提供有價(jià)值的資源    成為成交的催化劑  25.第二決策階段的成功    有時(shí)不存在第三決策    還沒結(jié)束第4篇  第三決策：該向誰購買  26.第三決策概覽    潛在客戶的視角    賣家的角色    最后的提醒  27.向最有意向的客戶銷售    銷售員犯的最大錯(cuò)誤    并非主動(dòng)銷售的情況    再次進(jìn)行換位思考    全副武裝  28.簡單：決策越容易越好    向?qū)У慕巧?   問題開道    不回避難題    更多“簡化”技巧  29.同步：風(fēng)險(xiǎn)與收益的平衡    有說服力    廓清商業(yè)價(jià)值    “聽起來有道理”    不行動(dòng)的成本    你的生意有風(fēng)險(xiǎn)嗎    將風(fēng)險(xiǎn)最小化  30.增值：成為客戶的心頭好    假想對(duì)方已經(jīng)是客戶    讓優(yōu)勢(shì)凸顯    做可信的資源    真誠的結(jié)果  31.優(yōu)先：拿下訂單    滿足SNAP法則的產(chǎn)品演示    極富說服力的提案    想說愛你很容易  32.第三決策階段的成功    讓夢(mèng)成真    慶賀客戶的成功第5篇  速售的勝利  33.開始SNAP銷售    填平SNAP鴻溝    成功是一種選擇

章節(jié)摘錄

一定要與忙碌的客戶一起完成對(duì)于他們來說最為優(yōu)先和緊急的事務(wù)。要知道，在有限的能力下，這已經(jīng)是他們現(xiàn)在能集中處理的全部了。為了待在“前進(jìn)區(qū)”，你要努力找到這樣的潛在客戶：他們的優(yōu)先問題恰好是你的產(chǎn)品可以解決的問題。由于他們的優(yōu)先事項(xiàng)也在不斷變化，所以你也要隨之作必要的調(diào)整。為了遠(yuǎn)離D區(qū)，你需要自問如下問題：你的潛在客戶現(xiàn)在最優(yōu)先處理的項(xiàng)目是什么？你如何把自己的產(chǎn)品價(jià)值與他們的優(yōu)先事項(xiàng)聯(lián)系起來？為了保持狀態(tài)、提高優(yōu)先度，你可以做哪些事？當(dāng)你提高了自己的優(yōu)先級(jí)，你的銷售進(jìn)程就會(huì)加快，你也會(huì)如人無人之境，輕松拿單。一定要讓SNAP法則成為指導(dǎo)你銷售的“咒語”，每天想著它們，力爭在每個(gè)潛在客戶身上實(shí)踐它們。要把它們整合到你的銷售計(jì)劃中，進(jìn)而完成與潛在客戶的互動(dòng)。然后，你就會(huì)欣喜地發(fā)現(xiàn)它將給你的銷售帶來怎樣的積極影響。對(duì)照SNAP法則的自我評(píng)估為了確保自己運(yùn)行在SNAP法則的正確軌道上，養(yǎng)成定期對(duì)照SNAP法則進(jìn)行自我評(píng)估的習(xí)慣很有必要。前面我們已就四個(gè)要素作了單獨(dú)陳述，可在實(shí)際中，你的潛在客戶可是把它們作為一個(gè)整體來評(píng)估的。就算簡單到“語音留言”這樣的小事，也要比照四個(gè)要素進(jìn)行整體評(píng)估。比如說，你的產(chǎn)品也許能提供額外的增值，但如果你表達(dá)時(shí)傳遞的信息充滿了不必要的廢話，你也會(huì)被刪掉。再比如，你也許想了一個(gè)可以實(shí)施的簡單方案，但這卻并不是你的潛在客戶最急于要做的事，那么，你的計(jì)劃就一定會(huì)被擱置。你越早進(jìn)行自我評(píng)估，發(fā)現(xiàn)銷售中的潛在問題，就越有時(shí)間采取糾正的行動(dòng)。更重要的是，你需要用客戶的眼睛看世界、站在他們的立場(chǎng)上評(píng)估一切。要記住，是他們說了算，而不是你。如果你設(shè)身處地為對(duì)方考慮了，你怎么給自己打分呢？一開始，你可以回想一下，上一條語音留言、上一個(gè)產(chǎn)品展示報(bào)告效果怎么樣？換了你是客戶，會(huì)在四個(gè)座標(biāo)系上把自己放在哪個(gè)區(qū)域呢？當(dāng)然了，要做到絕對(duì)的誠實(shí)。欺騙自己是毫無意義的。經(jīng)過對(duì)比，結(jié)果如何？你能自信地宣稱，你的潛在客戶一定視你為他們商業(yè)目標(biāo)的堅(jiān)強(qiáng)同盟嗎？他們不擔(dān)心要花費(fèi)多余的心力，認(rèn)為要作出的改變可行嗎？他們真的想與你建立私人友情嗎？按照SNAP法則的要求進(jìn)行對(duì)照檢查只是為了看看你現(xiàn)在做得怎么樣。如果你在D區(qū)，你也就沒什么可做的了；如果你還在“前進(jìn)區(qū)”，你就需要確保自己待在那里。你還要意識(shí)到的是，你的潛在客戶用來評(píng)估這四大要素的標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)隨著他們的決策周期不斷地變化。越接近做決定的尾聲，他們就越要仔細(xì)檢查。這就意味著，你需要提前一步，不斷檢查自已做得怎么樣。另外，不同的人進(jìn)行評(píng)估的方式也不同，所以，千萬不要忘了針對(duì)每一個(gè)關(guān)鍵的決策者，評(píng)估一下自己的表現(xiàn)。在檢查中暴露出的一些缺點(diǎn)也許就會(huì)給你指明下一步前進(jìn)的方向。自我評(píng)估的目標(biāo)是要對(duì)自己所處的位置有個(gè)更明晰的判斷。只有這樣，才能成為一個(gè)強(qiáng)有力的競爭者，對(duì)于拿單志在必得。什么時(shí)候該進(jìn)行自我評(píng)估呢？一旦你意識(shí)到此項(xiàng)評(píng)估是個(gè)多么有力的工具，你就會(huì)自發(fā)自覺地經(jīng)常使用了。這里給出一些情境，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自我評(píng)估在這些情況下格外有用：拜訪之前做計(jì)劃時(shí)在你聯(lián)系潛在客戶之前，最好做一個(gè)自我評(píng)估，確定一下該怎么組織自己要傳遞的信息。真正拜訪的時(shí)候，用它來評(píng)估拜訪結(jié)果是否符合自己的預(yù)期。只要你把它當(dāng)作一個(gè)計(jì)劃工具，你銷售成功的幾率就會(huì)大幅提高。拜訪中快速評(píng)估一下自己的精神狀態(tài)，然后根據(jù)需要調(diào)整自己的策略。要向客戶提一些尖銳的問題，比如，“讓你的管理團(tuán)隊(duì)作出這個(gè)購買決策到底有多大難度？”或者做一些評(píng)論，比如，“這可有點(diǎn)兒令人迷惑啊。”并以此來刺激對(duì)方給出答復(fù)?？傊鞔_自己的位置總比胡亂瞎猜要好得多。當(dāng)你身處困境時(shí)如果你的客戶陷入沉思，或者看起來毫無進(jìn)展的意圖，那么無疑地，你一定要進(jìn)行一下自我評(píng)估了。因?yàn)橐欢ㄓ惺裁礀|西不對(duì)勁。因?yàn)槿绻@是你的客戶優(yōu)先考慮的事項(xiàng)的話，他理應(yīng)有所動(dòng)作；如果他們?cè)谀闾峁┑漠a(chǎn)品中發(fā)現(xiàn)了可用的價(jià)值的話，也會(huì)采取行動(dòng)。所以，一旦銷售陷入停滯，就要嚴(yán)肅地考察一下自己是否有必要做點(diǎn)兒什么，以便重新回到前進(jìn)區(qū)。當(dāng)對(duì)方的決策進(jìn)程發(fā)生改變時(shí)你的客戶決定作出改變的那天，就意味著他們有自己的決策標(biāo)準(zhǔn)與依據(jù)。我們會(huì)在本書中深入挖掘、解釋這一點(diǎn)。拜訪后要促進(jìn)銷售，不僅要善于從失敗中總結(jié)慘痛的教訓(xùn)，也要從成功中吸取有益的經(jīng)驗(yàn)。如果機(jī)會(huì)從手邊溜走，就要做個(gè)自我評(píng)估，看看到底是什么導(dǎo)致了這樣的結(jié)果，然后再集思廣議，思考下一次可以做出哪些改變。如果你成功拿下了訂單，自我評(píng)估也必不可少，作用就是強(qiáng)化你的正確做法、讓好的經(jīng)驗(yàn)在未來繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大。你看到了吧，對(duì)照sNAP法則進(jìn)行的自我評(píng)估在諸多情境下都會(huì)給你提供幫助——而所有這些都會(huì)使你獲得更多的銷售額。不過要謹(jǐn)記，決定你在天堂(前進(jìn)區(qū))還是地獄(D區(qū))的人，不是你自己，而是你的客戶。這也正是為什么，你一定要了解他們的想法，他們的信念，甚至要比他們自己更了解他們。

媒體關(guān)注與評(píng)論

吉爾·康耐斯對(duì)客戶心理的把握可謂深入、細(xì)致，也知道阻礙他們做出采購決策的因素何在。在本書中，她向銷售員們揭示了如何穿越客戶的重重障礙，加快銷售周期的訣竅。無論是對(duì)銷售領(lǐng)域初出茅廬的新手還是經(jīng)驗(yàn)豐富的老將，這都是一本必讀書籍。 　　——麥可·波特(美國百萬暢銷書《夯實(shí)自我》作者) 請(qǐng)換位思考一下，當(dāng)推銷員對(duì)你說“我想向你介紹一下我們的產(chǎn)品，”你有何感受？吉爾·康耐斯比任何人都清楚“忙人們”有多討厭這種推銷。她也了解對(duì)應(yīng)的解決辦法，她的這本《速售》會(huì)讓你鉆進(jìn)客戶的腦袋，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 　　——蘭德·舒曼(硅谷網(wǎng)絡(luò)銷售技術(shù)公司Insideview首席市場(chǎng)營銷官) 吉爾·康耐斯顛覆了傳統(tǒng)的銷售方法，針對(duì)人人都瘋狂忙碌的商業(yè)環(huán)境提出了獨(dú)到的見解和切實(shí)可用的忠告?，F(xiàn)如今，不明白客戶的決策過程，你就沒有辦法銷售：只有步步為營、換位思考，你才能取得銷售的成功。從這個(gè)意義上講，本書既創(chuàng)新悖俗，又切合實(shí)際。 　　——基思·羅森(暢銷書《培養(yǎng)推銷員成為銷售冠軍》作者) 你曾有過在電話中沒說兩句就被掛斷的經(jīng)歷嗎？你曾發(fā)郵件聯(lián)系客戶卻如石沉大海嗎？你曾在與客戶的面談中被粗暴地要求：你只有五分鐘時(shí)間嗎？你精心準(zhǔn)備的企劃書、PPT卻被對(duì)方認(rèn)為冗長而毫無價(jià)值嗎？這些尷尬的境遇，本書一一為你破解！ 　　——杰弗里·艾蘭德(全球辦公用品巨頭美國Staples公司銷售副總裁)

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