搞定客戶

前言

任何推銷活動都會遇到客戶五花八門的反對意見，甚至是直接拒絕，大多數(shù)推銷員為此寢食難安，有的甚至因?yàn)椴荒艹惺堋熬芙^”所帶來的心理壓力而離開了銷售這個(gè)舞臺。其實(shí)，面對異議和拒絕，我們都應(yīng)該明白這樣一個(gè)問題：提出異議和拒絕是客戶的權(quán)利，無論怎么產(chǎn)生的，實(shí)際上都是客戶關(guān)心推銷的一種形式，是客戶對產(chǎn)品表示興趣的一種表現(xiàn)。因此，對于客戶的異議和拒絕，我們不應(yīng)該害怕，而應(yīng)該表示歡迎，將其作為促成銷售的一個(gè)機(jī)遇。美國著名推銷大師湯姆·霍普金斯把客戶的異議比作金子：“一旦遇到異議，成功的推銷員會意識到，他已經(jīng)到達(dá)了金礦；當(dāng)他開始聽到不同意見時(shí)，他就是在挖金子了；只有得不到任何反對意見時(shí)，他才真正感到擔(dān)憂，因?yàn)闆]有任何異議的人一般不會考慮購買?！眴栴}的關(guān)鍵在于怎樣應(yīng)付和消除客戶的各種異議和拒絕。本書有針對性地甄選和提煉了客戶提出異議的原因及其應(yīng)對方法，配以情景案例的分析和提示，為銷售人員系統(tǒng)地破解了客戶拒絕的謎團(tuán)，告訴銷售人員如何正視異議和拒絕，如何把拒絕的客戶變成忠誠的客戶，如何讓客戶說不出拒絕……全面幫助銷售人員解決了實(shí)際工作中的問題。無論你是初入道的銷售新手，還是業(yè)內(nèi)佼佼者；無論你是品牌代理商，還是服務(wù)行業(yè)的銷售經(jīng)理，都可以讀一讀這本書，書中不僅有如何讓客戶回心轉(zhuǎn)意、讓交易起死回生的訣竅和技巧，更有如何更好地“兜售”自己，應(yīng)對人生挑戰(zhàn)的妙語和箴言。目標(biāo)創(chuàng)造格局，態(tài)度決定成敗，行動帶來收獲。你有多大的目標(biāo)，就創(chuàng)造多大的人生格局，你有什么樣的態(tài)度，就決定你事業(yè)的高度。銷售人員只有勤奮、努力，不斷提升自我，才能真正給你的人生帶來收獲。

內(nèi)容概要

本書由一個(gè)個(gè)輕松有趣卻又深入人心的銷售實(shí)例與解決問題之道精編而成，讓你在看似成交希望渺茫時(shí)，還能將銷售會談拉回正軌。閱讀本書，你無需再害怕遇見形形色色的客戶問題，也唯有翻開本書，才能讓你在處于銷售劣勢時(shí)不致于節(jié)節(jié)敗退，有效地反敗為勝，高效地達(dá)成銷售目的，不斷攀升業(yè)績高峰。    本書可以讓你更快地掌握銷售工作的實(shí)質(zhì)，可以讓你更好地把握客戶服務(wù)的心理，從而使你在最短時(shí)間內(nèi)快速提高銷售水平，有效創(chuàng)造銷售佳績。

書籍目錄

前言第一章  當(dāng)銷售遭遇拒絕  沒有拒絕就沒有銷售    ◆真正的銷售從拒絕開始    ◆洞悉拒絕背后的客戶心理    ◆客戶拒絕有真有假    ◆為拒絕干杯  找到拒絕的真正原因    ◆客戶的原因    ◆銷售人員的原因    ◆產(chǎn)品的原因    ◆價(jià)格的原因    ◆企業(yè)的原因    ◆服務(wù)的原因  客戶的“另類”拒絕    ◆失約    ◆不理不睬    ◆不愿接受名片    ◆焦躁不安    ◆無心面談第二章  提升應(yīng)對拒絕的能力  應(yīng)對拒絕的心理素質(zhì)    ◆積極樂觀，正視拒絕    ◆堅(jiān)強(qiáng)隱忍，應(yīng)對拒絕    ◆相信自己，告別拒絕  應(yīng)對拒絕必備的能力    ◆成為產(chǎn)品專家    ◆成為心理專家    ◆成為敏銳的觀察家    ◆良好的社交能力    ◆靈活的應(yīng)變  應(yīng)對拒絕的語言技巧    ◆出色的表達(dá)    ◆高超的語言技巧    ◆做好準(zhǔn)備，理解并背誦話術(shù)    ◆擺脫教條，靈活運(yùn)用話術(shù)    ◆贊美認(rèn)同是必備的法寶第三章  行動，讓異議走開  挑個(gè)好時(shí)機(jī)應(yīng)對異議    ◆應(yīng)對異議要看時(shí)機(jī)    ◆在異議尚未提出時(shí)應(yīng)對    ◆異議提出后立即應(yīng)對  ，◆先沉默，過一段時(shí)間再應(yīng)對    ◆適度冷淡不去應(yīng)對  應(yīng)對客戶異議要有原則    ◆尊重客戶的異議    ◆切莫阻止客戶說出拒絕理由    ◆善于傾聽客戶異議    ◆正確對待客戶的異議    ◆寬宏大量、面帶微笑    ◆向客戶推銷好處    ◆即使客戶不買也要感謝他    ◆不與客戶爭辯  應(yīng)對異議的具體方法    ◆有效類比    ◆直接否定    ◆間接否定    ◆取長補(bǔ)短    ◆舉例勸誘    ◆裝聾作啞    ◆轉(zhuǎn)移法    ◆詢問法    ◆旁敲側(cè)擊    ◆第三方證明    ◆激發(fā)從眾行為    ◆幽默周旋    ◆激將法    ◆避重就輕  應(yīng)對客戶異議要避開雷區(qū)    ◆追根溯源，有問必答    ◆面對異議，尷尬無語    ◆你來我往，激烈爭辯    ◆貨比三家，沒完沒了    ◆死記硬背，不會變通    ◆缺乏自信，愧對客戶    ◆溝通不力，用詞不當(dāng)    ◆缺乏判斷，輕信客戶第四章  見招拆招：應(yīng)對異議的實(shí)戰(zhàn)寶典  應(yīng)對不同客戶的不同方法    ◆應(yīng)對健談型客戶    ◆應(yīng)對疑慮型客戶    ◆應(yīng)對急躁型客戶    ◆應(yīng)對憤怒型客戶    ◆應(yīng)對保守型客戶    ◆應(yīng)對敵對型客戶    ◆應(yīng)對傲慢型客戶    ◆應(yīng)對猶豫不決型客戶  最常見的異議及應(yīng)對方法    ◆太貴了，我買不起    ◆我要考慮一下    ◆抱歉，我不需要    ◆我還想比較一下    ◆對不起，我很忙    ◆我得跟家人商量一下    ◆我聽說你們服務(wù)不好    ◆把資料先放在這兒    ◆過段時(shí)間再來找我    ◆以前用過，但效果不好第五章  防異議于未然  提前預(yù)防異議好處多    ◆先發(fā)制人，占據(jù)主動地位    ◆縮短銷售過程，節(jié)省時(shí)間    ◆有力促進(jìn)購買，實(shí)現(xiàn)銷售    ◆充分準(zhǔn)備，避免暗中的異議  有效預(yù)防客戶異議    ◆消除戒心才會沒有異議    ◆讓客戶想不出借口    ◆雙向托底，讓客戶無法說不    ◆減少提出借口的機(jī)會    ◆避免日后異議的發(fā)生    ◆預(yù)防客戶拒絕的要點(diǎn)    ◆預(yù)防拒絕的其他方法參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

客戶購買產(chǎn)品的動機(jī)是十分復(fù)雜的，推銷員只有成為一個(gè)敏銳的觀察家，才能從客戶的行為中，發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動的信息，從而準(zhǔn)確判斷用戶的購買動機(jī)，制定出相應(yīng)的推銷策略。敏銳的觀察是推銷員和客戶打交道的有力武器。因此，推銷員要學(xué)會在推銷中觀察客戶，從服飾打扮上判斷客戶的職業(yè)、購買能力，從語言交談中了解客戶的購買動機(jī)和性格特點(diǎn)，從客戶的相互關(guān)系和神態(tài)變化上揣測客戶的心理，從而達(dá)到成交的目的。1.對客戶衣著打扮的觀察每一個(gè)客戶的衣著特點(diǎn)，都受他的文化修養(yǎng)、社會地位、生活水平、職業(yè)、性格、年齡和民族等因素影響。由于生活水平的提高，人們用于穿戴的支出占總收入的比例越來越大。服飾已成為人們物質(zhì)生活和精神生活的重要組成部分。從客戶的服飾可以判斷出他的職業(yè)特點(diǎn)和購買力水平，作為推薦產(chǎn)品、做好銷售工作的依據(jù)。推銷員在與客戶的交談中，應(yīng)注意觀察客戶的服飾打扮，以此來判斷客戶的職業(yè)和實(shí)際的購買能力。一般來說，穿戴的服飾質(zhì)地優(yōu)良、式樣別致、價(jià)格昂貴，即表明其有較高的購買力水平，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力追求享受。而服飾面料普通、式樣過時(shí)的客戶多是購買力水平較低，正處于溫飽水平，還無力講究穿戴。從職業(yè)類型看，城鎮(zhèn)居民的服飾較好，購買力較強(qiáng)；農(nóng)民、城鎮(zhèn)無業(yè)者的收人低，服飾相對較差，購買力也較低。推銷員通過觀察客戶的服飾打扮，大體上知道客戶的職業(yè)身份及購買力，針對其職業(yè)特點(diǎn)，就可以判斷其消費(fèi)心理需求，有的放矢地向客戶介紹、推薦產(chǎn)品，這樣往往成交率較高。

編輯推薦

《搞定客戶:有效排除客戶異議的成交技巧》編輯推薦：搞定客戶是拓展?fàn)I銷渠道的前提，搞定客戶是創(chuàng)造銷售業(yè)績的基礎(chǔ)。新穎巧妙的心理謀略、實(shí)用有趣的銷售技巧、簡單細(xì)致的操作方案，幫助銷售人員輕松搞定客戶、提升業(yè)績的實(shí)用寶典。

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    搞定客戶 PDF格式下載

---