鐵軍式營(yíng)銷(xiāo)

前言

驀然回首，我已在一線市場(chǎng)歷練搏殺近二十年，從莽莽撞撞地推銷(xiāo)，到小聰明似的“耍心眼”，再到理性地分析，直至重新歸零學(xué)習(xí)；從設(shè)計(jì)流程到邏輯架構(gòu)，從個(gè)人英雄到打造團(tuán)隊(duì)，從帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造奇跡、勇奪冠軍，到批量復(fù)制、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)干部，再到跨行業(yè)復(fù)制和輔導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，這一切勾勒出了我的營(yíng)銷(xiāo)成長(zhǎng)軌跡：從無(wú)序到有序，從零亂到系統(tǒng)，從個(gè)人到團(tuán)隊(duì)。很多經(jīng)理人和我有類(lèi)似的經(jīng)歷，并且今天還在反復(fù)摸索，對(duì)此我頗有感觸。目前，圖書(shū)市場(chǎng)中講銷(xiāo)售技巧的書(shū)籍很多，但談銷(xiāo)售管理的卻不多見(jiàn)。其實(shí)，許多企業(yè)都需要銷(xiāo)售管理方面的幫助。而這些年，受惠于我的同事、領(lǐng)導(dǎo)還有老師，我在銷(xiāo)售管理方面積累了一些心得、方法，現(xiàn)在我把它們寫(xiě)下來(lái)與你分享，以期幫你打造一支堅(jiān)不可摧、勇奪目標(biāo)的銷(xiāo)售鐵軍。

內(nèi)容概要

做銷(xiāo)售，業(yè)績(jī)是王道。在競(jìng)爭(zhēng)慘烈的市場(chǎng)上，銷(xiāo)售主管如何“帶兵打仗”?那些步入高績(jī)效發(fā)展軌道的企業(yè)到底有哪些特別之處?有沒(méi)有一套打造“銷(xiāo)售鐵軍”的操練方法?    “把未經(jīng)培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員投放到市場(chǎng)，是替我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放了一群‘職業(yè)殺手’，把我們潛在的客戶都?xì)⒌袅??！标愓鹉毥?0年的市場(chǎng)搏殺經(jīng)驗(yàn)，近500家企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)實(shí)踐，總結(jié)出了提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的培養(yǎng)模式：不是局限于對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行簡(jiǎn)單管理；而是對(duì)他們進(jìn)行科學(xué)地指導(dǎo)和訓(xùn)練；不是只停留在基本技能、相關(guān)知識(shí)的灌輸，而是真正讓銷(xiāo)售人員具備獨(dú)立工作的能力，快速提升工作績(jī)效。    搶占市場(chǎng)，拼的不只是技巧，還有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理藝術(shù)?！惰F軍式營(yíng)銷(xiāo)》為企業(yè)管理者，尤其是銷(xiāo)售經(jīng)理如何對(duì)下屬進(jìn)行選擇、訓(xùn)練和指提供了理論框架、實(shí)用模型，具體做法及典型的成功教練的案例，幫助你打造一支攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝的銷(xiāo)售鐵軍。

作者簡(jiǎn)介

陳震，史上最牛的實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
    澳大利亞巴拉瑞特大學(xué)工商管理碩士；
    上海交通大學(xué)客座講師；
    香港華人國(guó)際商學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)力課程特聘教授；
    《贏家大講堂》電視網(wǎng)絡(luò)教學(xué)欄目特約講師；
    盛世影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)“高管飛鷹訓(xùn)練營(yíng)”和“新兵訓(xùn)練營(yíng)”創(chuàng)辦教練；
    近20年市場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練輔導(dǎo)；
    為數(shù)百家中外大中型企業(yè)授課培訓(xùn)，做專(zhuān)項(xiàng)輔導(dǎo)咨詢，被安利(中國(guó))公司，分眾傳媒集團(tuán)公司等多家跨國(guó)企業(yè)常年特聘銷(xiāo)售談判講師。

書(shū)籍目錄

推薦序自序Part　1　選對(duì)你的兵  銷(xiāo)售人員甄選心法    我們需要怎樣的業(yè)務(wù)員?    如何讓優(yōu)秀業(yè)務(wù)員留下來(lái)?     面試時(shí)的提問(wèn)技巧    參銷(xiāo)售人員勝任力的360°評(píng)估 　銷(xiāo)售人員的四大評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)    成功銷(xiāo)售人員的共同點(diǎn)    銷(xiāo)售鐵軍的軍魂    沒(méi)有不可能        贏的信念    在行動(dòng)中求完美　強(qiáng)兵之前先強(qiáng)將    超越名利的使命感  　不信邪的人  　拒絕“吃套餐的干部”  　做好事業(yè)的取舍　銷(xiāo)售骨干的儲(chǔ)備和鍛造  　要改變員工，先改變自己  　標(biāo)準(zhǔn)的力量  　關(guān)鍵干部與后備骨干  　提升執(zhí)行力的有效方法  　三招打造銷(xiāo)售骨干培養(yǎng)模式  　將軍是打出來(lái)的Part　2　打造銷(xiāo)售鐵營(yíng)盤(pán)　銷(xiāo)售人員戰(zhàn)斗力的根源   　識(shí)別“三個(gè)一樣”  　“我要做”與“要我做”的顛倒之道  　如何激勵(lì)沒(méi)有目標(biāo)的員  　怎樣分析銷(xiāo)售人員的需求?  　追求快樂(lè)，逃離痛苦  　懲罰多一些，還是獎(jiǎng)勵(lì)多一些?　非金錢(qián)激勵(lì)法  　用職業(yè)發(fā)展規(guī)劃來(lái)引導(dǎo)  　提供學(xué)習(xí)再造機(jī)會(huì)……Part　3　銷(xiāo)售鐵軍制勝謀略

章節(jié)摘錄

銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)講的就是對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，他對(duì)公司的產(chǎn)品和技術(shù)能掌握到什么程度？對(duì)客戶的行業(yè)理解度有多高？是否善于做計(jì)劃書(shū)和制訂方案？這些都是考察專(zhuān)業(yè)知識(shí)領(lǐng)域的關(guān)鍵點(diǎn)。假如最高分是10分，他可以達(dá)到幾分？我們可以評(píng)估員工在這個(gè)層面的表現(xiàn)如何，是需要改進(jìn)，還是尚可，或者表現(xiàn)很好？他在哪些方面可以做改進(jìn)？有效的銷(xiāo)售技巧除了專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面的考評(píng)，還要考察銷(xiāo)售技巧。在這個(gè)過(guò)程中，需要明確幾個(gè)概念：·做過(guò)業(yè)務(wù)的人和做得出業(yè)務(wù)的人一樣嗎？當(dāng)然有很大的不同。所以，管理人員或者業(yè)務(wù)經(jīng)理在面試的時(shí)候千萬(wàn)不要陷入這種誤區(qū)：一看履歷上寫(xiě)著曾經(jīng)做過(guò)兩年銷(xiāo)售，就認(rèn)為可以把他招聘進(jìn)來(lái)，其實(shí)你最終會(huì)發(fā)現(xiàn)，在兩年的銷(xiāo)售期間他可能業(yè)績(jī)是最差的，甚至都沒(méi)有出過(guò)業(yè)績(jī)；而看到另外一個(gè)人沒(méi)有做過(guò)業(yè)務(wù)，就判斷這個(gè)人做不出業(yè)務(wù)。做得出業(yè)務(wù)和做過(guò)業(yè)務(wù)是兩回事，千萬(wàn)不要單純以經(jīng)歷去判斷所有的一切。因?yàn)椋N(xiāo)售的經(jīng)歷并不代表他的銷(xiāo)售成績(jī)?！な嵌颊欣蠘I(yè)務(wù)員好，還是都招新業(yè)務(wù)員好？我在講課的時(shí)候，很多學(xué)員跟我交流：“陳老師，我想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，我組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是都招老業(yè)務(wù)員好呢，還是都招新業(yè)務(wù)員好？”我問(wèn)：“老和新的標(biāo)準(zhǔn)是什么？”

媒體關(guān)注與評(píng)論

一套過(guò)硬的銷(xiāo)售管理體系絕不可能一蹴而就，陳震近二十年的市場(chǎng)搏殺經(jīng)驗(yàn)足以讓你放下疑慮，認(rèn)真研究，并真正引入到自己的銷(xiāo)售管理體系中，你會(huì)欣喜地看到它提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的威力?！　　⑹烙绊懥逃?xùn)練集團(tuán)董事長(zhǎng) 易發(fā)久本書(shū)講透了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)——組、練、抓，道盡了打造銷(xiāo)售鐵軍的實(shí)戰(zhàn)韜略?！　　袊?guó)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家 孟昭春陳震是我們分眾傳媒的特聘老師，為我們集團(tuán)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的打造和業(yè)績(jī)的提升貢獻(xiàn)良多?！　　直妭髅郊瘓F(tuán)公司董事長(zhǎng) 江南春做企業(yè)不能單純依賴明星員工，如何通過(guò)合理的訓(xùn)練，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人均業(yè)績(jī)，是促進(jìn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)、推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)?！惰F軍式營(yíng)銷(xiāo)》為我們提供了一套完整的訓(xùn)練模式，直接應(yīng)用，可以起到立竿見(jiàn)影的效果?！　　本┮怙L(fēng)家具有限公司董事長(zhǎng) 溫世權(quán)認(rèn)真實(shí)踐本書(shū)中的方法，就能登上業(yè)績(jī)提速的“動(dòng)車(chē)組”。陳震老師毫無(wú)保留地將多年的管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)呈現(xiàn)出來(lái)，以期幫助更多的企業(yè)提升業(yè)績(jī)，這種精神非?？少F?！　　虾Ｃ郎戥h(huán)境設(shè)施設(shè)備有限公司董事長(zhǎng) 王滌平

編輯推薦

《鐵軍式營(yíng)銷(xiāo):打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》：陳震服務(wù)過(guò)的客戶：強(qiáng)生（中國(guó)）、富土通、阿里巴巴、分眾傳媒、蒙牛乳業(yè)、勝利油田、東——方航空、虹橋機(jī)場(chǎng)、恒安集團(tuán)、生命人壽、平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、四川長(zhǎng)虹、江南重工、上海航天設(shè)備總廠、TCL集團(tuán)、三一、電子第一研究所、山東建設(shè)勘察院、上海電信、浙江電信、上海徐匯區(qū)政府、建行上海分行、工行上海分行、江蘇銀行、一汽錫柴、浦東煤氣、三門(mén)核電、羅萊家紡、鎮(zhèn)海煉化、永樂(lè)電器、世紀(jì)聯(lián)華等近500家。銷(xiāo)售經(jīng)理最不愿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到的商業(yè)奇書(shū)。三招二十一式，招招實(shí)用，式式見(jiàn)效。提速3倍業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售動(dòng)車(chē)組。分眾傳媒集團(tuán)公司董事長(zhǎng)，江南春傾情推薦。世界500強(qiáng)，最受歡迎的西點(diǎn)課程。三招二十一式，打造你的銷(xiāo)售鐵營(yíng)盤(pán)。

圖書(shū)封面

圖書(shū)標(biāo)簽Tags

無(wú)

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    鐵軍式營(yíng)銷(xiāo) PDF格式下載

---