鐵軍式營銷

前言

驀然回首，我已在一線市場歷練搏殺近二十年，從莽莽撞撞地推銷，到小聰明似的“耍心眼”，再到理性地分析，直至重新歸零學習；從設計流程到邏輯架構，從個人英雄到打造團隊，從帶領團隊創(chuàng)造奇跡、勇奪冠軍，到批量復制、培養(yǎng)團隊干部，再到跨行業(yè)復制和輔導銷售團隊，這一切勾勒出了我的營銷成長軌跡：從無序到有序，從零亂到系統(tǒng)，從個人到團隊。很多經理人和我有類似的經歷，并且今天還在反復摸索，對此我頗有感觸。目前，圖書市場中講銷售技巧的書籍很多，但談銷售管理的卻不多見。其實，許多企業(yè)都需要銷售管理方面的幫助。而這些年，受惠于我的同事、領導還有老師，我在銷售管理方面積累了一些心得、方法，現(xiàn)在我把它們寫下來與你分享，以期幫你打造一支堅不可摧、勇奪目標的銷售鐵軍。

內容概要

做銷售，業(yè)績是王道。在競爭慘烈的市場上，銷售主管如何“帶兵打仗”?那些步入高績效發(fā)展軌道的企業(yè)到底有哪些特別之處?有沒有一套打造“銷售鐵軍”的操練方法?    “把未經培訓的銷售人員投放到市場，是替我們的競爭對手投放了一群‘職業(yè)殺手’，把我們潛在的客戶都殺掉了?！标愓鹉毥?0年的市場搏殺經驗，近500家企業(yè)的銷售團隊指導實踐，總結出了提升團隊業(yè)績的培養(yǎng)模式：不是局限于對銷售人員進行簡單管理；而是對他們進行科學地指導和訓練；不是只停留在基本技能、相關知識的灌輸，而是真正讓銷售人員具備獨立工作的能力，快速提升工作績效。    搶占市場，拼的不只是技巧，還有銷售團隊的管理藝術?！惰F軍式營銷》為企業(yè)管理者，尤其是銷售經理如何對下屬進行選擇、訓練和指提供了理論框架、實用模型，具體做法及典型的成功教練的案例，幫助你打造一支攻無不克、戰(zhàn)無不勝的銷售鐵軍。

作者簡介

陳震，史上最牛的實戰(zhàn)派營銷專家
    澳大利亞巴拉瑞特大學工商管理碩士；
    上海交通大學客座講師；
    香港華人國際商學院領導力課程特聘教授；
    《贏家大講堂》電視網(wǎng)絡教學欄目特約講師；
    盛世影響力教育訓練集團“高管飛鷹訓練營”和“新兵訓練營”創(chuàng)辦教練；
    近20年市場銷售團隊管理經驗，擅長團隊管理、銷售團隊的訓練輔導；
    為數(shù)百家中外大中型企業(yè)授課培訓，做專項輔導咨詢，被安利(中國)公司，分眾傳媒集團公司等多家跨國企業(yè)常年特聘銷售談判講師。

書籍目錄

推薦序自序Part　1　選對你的兵  銷售人員甄選心法    我們需要怎樣的業(yè)務員?    如何讓優(yōu)秀業(yè)務員留下來?     面試時的提問技巧    參銷售人員勝任力的360°評估 　銷售人員的四大評估標準    成功銷售人員的共同點    銷售鐵軍的軍魂    沒有不可能        贏的信念    在行動中求完美　強兵之前先強將    超越名利的使命感  　不信邪的人  　拒絕“吃套餐的干部”  　做好事業(yè)的取舍　銷售骨干的儲備和鍛造  　要改變員工，先改變自己  　標準的力量  　關鍵干部與后備骨干  　提升執(zhí)行力的有效方法  　三招打造銷售骨干培養(yǎng)模式  　將軍是打出來的Part　2　打造銷售鐵營盤　銷售人員戰(zhàn)斗力的根源   　識別“三個一樣”  　“我要做”與“要我做”的顛倒之道  　如何激勵沒有目標的員  　怎樣分析銷售人員的需求?  　追求快樂，逃離痛苦  　懲罰多一些，還是獎勵多一些?　非金錢激勵法  　用職業(yè)發(fā)展規(guī)劃來引導  　提供學習再造機會……Part　3　銷售鐵軍制勝謀略

章節(jié)摘錄

銷售人員的專業(yè)知識講的就是對產品的認知度，他對公司的產品和技術能掌握到什么程度？對客戶的行業(yè)理解度有多高？是否善于做計劃書和制訂方案？這些都是考察專業(yè)知識領域的關鍵點。假如最高分是10分，他可以達到幾分？我們可以評估員工在這個層面的表現(xiàn)如何，是需要改進，還是尚可，或者表現(xiàn)很好？他在哪些方面可以做改進？有效的銷售技巧除了專業(yè)知識方面的考評，還要考察銷售技巧。在這個過程中，需要明確幾個概念：·做過業(yè)務的人和做得出業(yè)務的人一樣嗎？當然有很大的不同。所以，管理人員或者業(yè)務經理在面試的時候千萬不要陷入這種誤區(qū)：一看履歷上寫著曾經做過兩年銷售，就認為可以把他招聘進來，其實你最終會發(fā)現(xiàn)，在兩年的銷售期間他可能業(yè)績是最差的，甚至都沒有出過業(yè)績；而看到另外一個人沒有做過業(yè)務，就判斷這個人做不出業(yè)務。做得出業(yè)務和做過業(yè)務是兩回事，千萬不要單純以經歷去判斷所有的一切。因為，銷售的經歷并不代表他的銷售成績?！な嵌颊欣蠘I(yè)務員好，還是都招新業(yè)務員好？我在講課的時候，很多學員跟我交流：“陳老師，我想問一個問題，我組建業(yè)務團隊是都招老業(yè)務員好呢，還是都招新業(yè)務員好？”我問：“老和新的標準是什么？”

媒體關注與評論

一套過硬的銷售管理體系絕不可能一蹴而就，陳震近二十年的市場搏殺經驗足以讓你放下疑慮，認真研究，并真正引入到自己的銷售管理體系中，你會欣喜地看到它提升團隊業(yè)績的威力?！　　⑹烙绊懥逃柧毤瘓F董事長 易發(fā)久本書講透了銷售團隊的三個關鍵環(huán)節(jié)——組、練、抓，道盡了打造銷售鐵軍的實戰(zhàn)韜略?！　　袊鵂I銷實戰(zhàn)專家 孟昭春陳震是我們分眾傳媒的特聘老師，為我們集團銷售團隊的打造和業(yè)績的提升貢獻良多?！　　直妭髅郊瘓F公司董事長 江南春做企業(yè)不能單純依賴明星員工，如何通過合理的訓練，提升銷售團隊的人均業(yè)績，是促進銷售團隊成長、推動企業(yè)發(fā)展的關鍵點?！惰F軍式營銷》為我們提供了一套完整的訓練模式，直接應用，可以起到立竿見影的效果?！　　本┮怙L家具有限公司董事長 溫世權認真實踐本書中的方法，就能登上業(yè)績提速的“動車組”。陳震老師毫無保留地將多年的管理實踐經驗呈現(xiàn)出來，以期幫助更多的企業(yè)提升業(yè)績，這種精神非常可貴。　　——上海美申環(huán)境設施設備有限公司董事長 王滌平

編輯推薦

《鐵軍式營銷:打造高績效銷售團隊》：陳震服務過的客戶：強生（中國）、富土通、阿里巴巴、分眾傳媒、蒙牛乳業(yè)、勝利油田、東——方航空、虹橋機場、恒安集團、生命人壽、平安保險、太平洋保險、四川長虹、江南重工、上海航天設備總廠、TCL集團、三一、電子第一研究所、山東建設勘察院、上海電信、浙江電信、上海徐匯區(qū)政府、建行上海分行、工行上海分行、江蘇銀行、一汽錫柴、浦東煤氣、三門核電、羅萊家紡、鎮(zhèn)海煉化、永樂電器、世紀聯(lián)華等近500家。銷售經理最不愿競爭對手看到的商業(yè)奇書。三招二十一式，招招實用，式式見效。提速3倍業(yè)績的銷售動車組。分眾傳媒集團公司董事長，江南春傾情推薦。世界500強，最受歡迎的西點課程。三招二十一式，打造你的銷售鐵營盤。

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