搶單

內(nèi)容概要

本書是一部給銷售新手看的入門級(jí)讀物。它讓銷售新手能全方位地了解訂單的來源、種類，以及獲取訂單的策略、渠道、技巧等，幫助新手盡快進(jìn)入角色，搶得訂單，完成自己規(guī)定銷售額的同時(shí)，迅速成長(zhǎng)為銷售高手。　　本書將告訴你　　如何搞定大客戶　　如何尋找有價(jià)值的新客戶　　搶單的技巧　　如何挖掘潛在的訂單　　搶單高手的情商修煉　　讓您輕松贏在學(xué)習(xí)的路上

書籍目錄

第一章訂單從哪里來　搞定大客戶　維系老客戶　團(tuán)結(jié)有前途的小客戶　開發(fā)客戶群　抓住客戶的最佳購(gòu)買階段　尋找有價(jià)值的新客戶第二章輕松掌握訂單類型　大客戶的訂單　老客戶的訂單　小客戶的訂單　休眠客戶的訂單　新客戶的訂單第三章獲取訂單的策略　以獨(dú)到的眼光發(fā)現(xiàn)訂單　用廣告效應(yīng)打造訂單　用公益活動(dòng)換取訂單　用產(chǎn)品展銷會(huì)奪取訂單　用高品質(zhì)服務(wù)套牢訂單第四章獲取訂單的渠道選擇　利用公開資料搜索訂單　從陌生客戶手中掃單　從關(guān)系網(wǎng)中搶單　從“自己人”手中拿單　從行業(yè)展會(huì)上俘獲訂單　從“問題客戶”手中奪單　從競(jìng)爭(zhēng)者手里撬單第五章挖掘客戶的潛在訂單　把潛在客戶“引”出來　摸準(zhǔn)潛在客戶的“心理脈搏”　為潛在客戶出謀劃策　對(duì)潛在客戶進(jìn)行情感營(yíng)銷　加強(qiáng)與潛在客戶的溝通　成就潛在客戶就是成就自己　挖掘潛在客戶的深層需求第六章?lián)寙蔚募记伞≌蔑@個(gè)人魅力贏得訂單　第一次拜訪就拿訂單的秘籍 　用迂回戰(zhàn)術(shù)搞定訂單　用耳朵拿下訂單　有效提問便于拿下訂單　不賠本賺吆喝的技巧　增加滿意簽單概率的藝術(shù)　準(zhǔn)確把握簽單的最佳時(shí)機(jī) 　不給客戶拒簽的機(jī)會(huì)　……第七章　搞定團(tuán)購(gòu)訂單的技巧第八章　留信老客戶第九章　搶單高手的情商修煉參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第一章　訂單從哪里來　　客戶是什么？客戶是我們銷售人員的工作動(dòng)力和目標(biāo)；是我們?yōu)槠浞?wù)，使他們和我們都得益，實(shí)現(xiàn)客戶利益和企業(yè)效益的“雙贏”，更是我們拿到訂單的保證和源泉。　　那么，應(yīng)該從哪里找客戶來拉訂單呢？作為一名銷售新手，詢問以前的老業(yè)務(wù)員或者查詢公司的相關(guān)拜訪資料能夠幫你節(jié)省很多時(shí)間，這也是首選的方法。但是，很多時(shí)候，需要銷售人員自己去發(fā)現(xiàn)、挖掘。開發(fā)客戶獲取訂單是所有銷售新手必須直面的一項(xiàng)日常工作，盡管因行業(yè)的不同而不同，但總有一些固定的方法可以搞定客戶、獲取訂單。　　搞定大客戶　　大客戶也稱重點(diǎn)客戶、關(guān)鍵客戶、KA（Key Account），就好比精品店、飯店的VIP客人一樣，是企業(yè)收益的主要來源。大客戶是指對(duì)產(chǎn)品（或服務(wù)）消費(fèi)頻率高、消費(fèi)量大、’客戶利潤(rùn)率高而對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)能產(chǎn)生一定影響的關(guān)鍵客戶，而除此之外的客戶群則可劃人中小客戶范疇?！　「鶕?jù)“二八法則”，企業(yè)80％的利潤(rùn)來源于20％的高端客戶。因此很多銷售新手都希望能發(fā)現(xiàn)和抓住這20％的大客戶來提高銷售業(yè)績(jī)。然而，這群金字塔頂端的客戶對(duì)于一般沒有什么經(jīng)驗(yàn)的銷售新手來說往往難以見上一面，這就要求銷售新手不僅要了解大客戶的特征和類型，而且要想方設(shè)法探尋到與大客戶相關(guān)的信息，找到“誰是關(guān)鍵人，誰是影響人，誰是采購(gòu)人”?！　?．大客戶的特征　　要想識(shí)別大客戶，就要抓住大客戶的特征。概括說來，大客戶的特征主要有：　?。?）采購(gòu)額較大，購(gòu)買頻率高　　單次購(gòu)買量大，購(gòu)買頻度較高，對(duì)企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)高是大客戶的一大特征。大客戶一般采用集中購(gòu)買的方式采購(gòu)生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)的必需品，對(duì)于臨時(shí)出現(xiàn)的新品購(gòu)買也是多購(gòu)置進(jìn)行備損；而對(duì)易耗品，大客戶會(huì)與供應(yīng)商簽訂長(zhǎng)期的供應(yīng)合同?！　　?/pre>








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