銷售巨人

用戶評(píng)論 (總計(jì)167條)

•   尼爾·雷克漢姆總結(jié)提煉的大訂單銷售規(guī)律不亞于牛頓的“萬(wàn)有引力定律”，這是銷售中人性的終極傳達(dá)。
•   內(nèi)容很通透，現(xiàn)在的生意買賣是一個(gè)比較透明的時(shí)代，無(wú)論是線上還是線下，都不再是賣家獨(dú)大了，無(wú)休止的競(jìng)爭(zhēng)只能讓我們更好的站在買家的角度上去考慮才能拿單，尼爾·雷克漢姆的這套“SPIN”理論說(shuō)白了就是考慮買家需求，在符合買家利益的角度上去銷售，符合大眾消費(fèi)心理，讀來(lái)很是受益，而且這套理論并不僅僅局限于做傳統(tǒng)銷售的人閱讀，導(dǎo)購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，甚至銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)都值得一看。而且本書的架構(gòu)清晰明了，談成一筆生意必經(jīng)的四步“初步接觸——需要調(diào)查——能力證實(shí)——晉級(jí)承諾”，分步驟分層次的展開，涵蓋了使用收?qǐng)霭椎囊饬x、SPIN理論的精髓（背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求-效益問(wèn)題）以及自身產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)、利益的分析，結(jié)構(gòu)緊湊，還有大量可以讓我們充分發(fā)想的實(shí)踐部分，受益匪淺。。。
•   書乃是當(dāng)代大客戶銷售理論開山鼻祖——尼爾雷克漢姆的扛鼎之作。
•   “《銷售巨人——大訂單銷售訓(xùn)練手還沒(méi)有看。
•   針對(duì)的就是大訂單的銷售，所以小商品市場(chǎng)的銷售員不用看，但從賣冰箱、汽車到賣飛機(jī)的人都應(yīng)該看看。很多銷售人員都用一些天分和無(wú)數(shù)的皮肉磨練才能找到成功的路，如果看看這本書會(huì)快進(jìn)步多成交。
•   對(duì)于銷售最實(shí)用的書籍，尤其是大客戶訂單這種。而且對(duì)于影響銷售的各個(gè)因素做了精確分析，這就是國(guó)外的思路，對(duì)于一件事要把它量化到具體數(shù)據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)流程，這是工業(yè)上批量化的基礎(chǔ)，所以任何人只要按照他的方法去學(xué)去做，就能很快提高自己的銷售水平！強(qiáng)烈推薦
•   收到書的時(shí)候，我感覺(jué)質(zhì)量很好，很厚實(shí)的一本。
  
  這幾天只是看了前面的章節(jié)，書中的內(nèi)容是研究人員經(jīng)過(guò)大量的實(shí)際事例，結(jié)合培訓(xùn)的實(shí)踐而總結(jié)出來(lái)的，配合了一些詳細(xì)的例子，讓人更加好地理解精辟的理論。
  
  后半部分是實(shí)踐手冊(cè)，分步將理論運(yùn)用到日常的銷售工作之中，很有效。
  
  我覺(jué)得是一本值得細(xì)心，認(rèn)真去看和思考的書，再用來(lái)指導(dǎo)自己的工作。
•   內(nèi)容非常好，寫了很多銷售大訂單的誤區(qū)，第一次知道原來(lái)大訂單和小訂單在銷售中使用的方法都是不一樣的，同樣的方法對(duì)不同訂單效果不同，如果只想了解小訂單的方法也可以看，是一本非常棒的書！
•   做咨詢多年，一直未涉獵銷售內(nèi)容。這個(gè)書是個(gè)非常優(yōu)秀的指導(dǎo)。
  無(wú)論做公司的外部銷售（產(chǎn)品），還是內(nèi)部銷售（政策），都有很系統(tǒng)的符合邏輯的方法。
  高德拉特博士推薦的書，值得學(xué)TOC的同仁認(rèn)真研讀。
•   這本書以全新的視角引入新的銷售觀念，是本好書，SPIN確實(shí)能夠改善思維，使我學(xué)到很多東西。但是當(dāng)當(dāng)?shù)乃拓浰俣雀?*沒(méi)法比，**當(dāng)天就能收到貨，且書的質(zhì)量也不如**
•   質(zhì)量很好，正版，剛剛培訓(xùn)過(guò)SPIN銷售理念，覺(jué)得很好，就買本書回來(lái)仔細(xì)研究！
•   我一直是從事大客戶銷售的，碰到的訂單都是上千萬(wàn)，這本書對(duì)于大訂單銷售是非常有實(shí)效的，大力推薦。
•   如果你是做大訂單銷售，值得一看。
•   只有先進(jìn)的銷售方式和手段，才會(huì)贏得最后的利益，取得最大的訂單。這本書好極了。
•   對(duì)于銷售訂單生成很有用
•   除了不習(xí)慣老外寫書的方式，其他從內(nèi)容到觀點(diǎn)，這書的定位都非常適合從事大訂單專業(yè)產(chǎn)品銷售的讀者，我一柜子的將銷售的書，就這本對(duì)了路。
  
  吐血推薦
•   本年度我買過(guò)的，對(duì)我最有價(jià)值的書。如果你是做大訂單銷售的，一定不要錯(cuò)過(guò)喔！
•   在工作當(dāng)中，我經(jīng)常與同事交流：促使人們采取行動(dòng)，有兩種方法是最有效的，那就是追求幸福、逃離痛苦。如果在兩種方法中取效果最好的一種的話，那就是“逃離痛苦”－－恐懼甚于幸福。
  
  在教育、管理當(dāng)中，相對(duì)應(yīng)的策略就是獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰。
  
  在銷售語(yǔ)言的表述上，相對(duì)應(yīng)的兩種方法分別是：
  B&F的特色和功效－－－對(duì)應(yīng)追求幸福
  SPIN－－－對(duì)應(yīng)逃離痛苦（通過(guò)提問(wèn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提升痛苦感受的指數(shù)、提供解決方案－達(dá)成銷售）
  
  所以銷售人員能從中得到如何與客戶溝通的策略、如何學(xué)會(huì)提問(wèn)、如何溝通的路徑。同樣，市場(chǎng)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃中，也可以從中得到如何編制營(yíng)銷案的思考。
•   本書是在培訓(xùn)時(shí)老師推薦買的。讀完感覺(jué)不錯(cuò)。
  首先內(nèi)容并不晦澀，基本是像聊天一樣就把問(wèn)題表達(dá)出來(lái)了，這點(diǎn)我認(rèn)為比本土的一些學(xué)者和作者強(qiáng)，因此只要是真正希望學(xué)習(xí)一些銷售技巧的人還是很容易被文字吸引投入的。
  
  其次，內(nèi)容也不錯(cuò)，有較多的實(shí)例及較強(qiáng)的針對(duì)性，較國(guó)內(nèi)空講道理的書要有趣，給人印象也更深刻，更有說(shuō)服力。
  
  第三，我尚未讀過(guò)國(guó)內(nèi)相同內(nèi)容的理論書籍，但感覺(jué)本書的作者確實(shí)是第一個(gè)提出本銷售方法及理論的人，對(duì)本理論推導(dǎo)的過(guò)程及思考都有描述。
  
  我個(gè)人認(rèn)為，如果真想了解spin理論，還是讀原汁原味的外文翻譯版比較好，強(qiáng)過(guò)國(guó)內(nèi)所謂學(xué)者重新編譯的版本。
  
  推薦有興趣的朋友讀！
•   之前就做過(guò)大客戶，公司在做銷售培訓(xùn)時(shí)也是想盡了辦法，從技能到知識(shí)，從話術(shù)到流程，總是感覺(jué)差那么一點(diǎn)點(diǎn)，但就是這一點(diǎn)點(diǎn)，造就了大客戶銷售之間的巨大差距，建議sales門好好讀一下。
•   書寫的非常好，給我現(xiàn)在的銷售工作指明了方向，理順了思路。我已經(jīng)在公司成立了學(xué)習(xí)小組學(xué)習(xí)消化這本書轉(zhuǎn)化成為公司新的培訓(xùn)系統(tǒng)。
•   我很多同事都在看，不過(guò)單是看不行，還是需要訓(xùn)練的！我們請(qǐng)了韓國(guó)的顧問(wèn)培訓(xùn)了半年，感覺(jué)受益匪淺，這個(gè)課程我聽(tīng)了兩遍，對(duì)銷售很有幫助，現(xiàn)在我都經(jīng)常拿這個(gè)課程來(lái)去培訓(xùn)別人了。
•   過(guò)去自己做銷售時(shí)，沒(méi)怎么學(xué)習(xí)過(guò)這些銷售知識(shí)。一直都是靠自己在實(shí)際中去領(lǐng)悟，走了不少?gòu)澛?，現(xiàn)在從事企業(yè)培訓(xùn)了，很清楚系統(tǒng)的培訓(xùn)對(duì)人才的成長(zhǎng)所起的作用，國(guó)內(nèi)寫銷售的書很多，內(nèi)容偏于實(shí)戰(zhàn)，理論性不足。國(guó)外的管理類書籍寫的很系統(tǒng)，內(nèi)容也符合銷售趨勢(shì)的發(fā)展，綜合而言，國(guó)外的銷售書籍，性價(jià)比很高。對(duì)于有志于把銷售做好的朋友來(lái)說(shuō)，本書是非常好的選擇，一般來(lái)說(shuō)，SPIN 適合絕大部分行業(yè)的銷售，如果你面對(duì)的是大客戶銷售，那新戰(zhàn)略營(yíng)銷就是你又一個(gè)好的選擇。
•   收到書后，感覺(jué)包裝厚實(shí)，但裝訂不如我想象那么精美。但好書往往含蓄，精華全在內(nèi)部。書中銷售觀點(diǎn)比較可靠，作者是真正嚴(yán)謹(jǐn)研究過(guò)銷售的，這恰恰是西方人的優(yōu)點(diǎn)。此書值得一讀，尤其做大單的銷售朋友們。
•   這本書跟《新戰(zhàn)略營(yíng)銷 》，具有同等地位的水平，所有具備一定經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都必須去讀，深讀，研究，掌握其中的精髓絕對(duì)收益匪淺！
•   進(jìn)入外企后才發(fā)現(xiàn)很多人都在談?wù)搒pin，尤其是外企的銷售，更要用心去讀這本書！
  公司很多領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)年都現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)過(guò)spin的課，很值錢的課程，所以你不僅僅是讀書，更要掌握你老板的心思和工作方法，贏得老板的賞識(shí)！好書！
•   正版 ，塑封全新，服務(wù)態(tài)度還可以，拜讀中 ,很好的銷售指導(dǎo)書，黑暗中的一盞明燈
•   這本書理論和實(shí)踐的結(jié)合很好，而且外國(guó)的著作真的很注重證明，作者往往會(huì)花費(fèi)一部分篇幅來(lái)證明自己觀點(diǎn)為何正確，包括引用別人的權(quán)威著作和自己做各種各樣的實(shí)驗(yàn)，其嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度值得國(guó)內(nèi)研究者學(xué)習(xí)。
  銷售不只是對(duì)人性格的考驗(yàn)，更重要的是系統(tǒng)理論的學(xué)習(xí)，越高層的銷售越是如此，這個(gè)觀點(diǎn)要一開始就樹立才能為自己的發(fā)展打下一個(gè)好的基礎(chǔ)
•   剛從一個(gè)推行**郵件銷售的公司出來(lái)，現(xiàn)在公司老大推薦我好好讀下這本書！
•   一本很好的書，以前的公司幾乎人手一本。做銷售的當(dāng)作圣經(jīng)一樣膜拜，當(dāng)然了還是要結(jié)合實(shí)際的工作。即使不做銷售的，也喜歡看這本書。因?yàn)槔锩婧芏嗨枷胍部梢赃\(yùn)用到生活中，讓你可以很好很透徹的看待事情，值得一讀！
•   開培訓(xùn)班送給優(yōu)秀學(xué)員的獎(jiǎng)品，大家都非常喜歡。銷售訓(xùn)練技巧非常實(shí)用，即使是新人也能看懂。非常好，贊一個(gè)。
•   對(duì)我的幫助很大，從事銷售工作9年了。很多感受慢慢才體會(huì)到，這本書幫我系統(tǒng)的說(shuō)出了所悟，所感，提高了我的銷售技巧 ，值得推薦呀
•   這個(gè)商品不錯(cuò)，值得一看，以往看銷售方面的資料，大多只講技巧，這本書其實(shí)是從人心里的角度去分析如何正確使用銷售技巧
•   老雷真是一牛人，一個(gè)沒(méi)有干過(guò)銷售的把這事分析的一清二楚，用客觀數(shù)字和分析來(lái)說(shuō)話，指得終身?yè)碛械臅?。不管是哪個(gè)行業(yè)的銷售都應(yīng)該好好看看。說(shuō)實(shí)話，這本書的翻譯也非常棒，看得是行云流水，沒(méi)有一點(diǎn)生澀的地方，也是牛人
•   與《銷售的革命》一書是同一個(gè)作者。本書更注重從歸類和分析角度闡述有關(guān)銷售工作的概念。非常推薦。
•   在做了6年大客戶營(yíng)銷和銷售后，很多案例和分析都有切身體會(huì)；理論價(jià)值和實(shí)踐價(jià)值同在！
•   SPIN方法確實(shí)是一個(gè)非常實(shí)用的銷售方法
•   有不同銷售方法的對(duì)比，很不錯(cuò)
•   銷售是一門藝術(shù)，我們需要尋找適合自己的方法。銷售沒(méi)有固定模式，隨即應(yīng)變。
•   從這本書可以看出銷售也需要科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆椒?本書作者沒(méi)做過(guò)銷售,是位行為專家,卻對(duì)銷售有如此深刻的認(rèn)識(shí),一切都建立在把銷售看作一門嚴(yán)肅職業(yè),也有其內(nèi)在規(guī)律.
  非常的一本書!
•   本書內(nèi)容豐富，沒(méi)有過(guò)多的闡述其理論，而是重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)要在實(shí)踐中學(xué)習(xí)到很好的銷售方法與戰(zhàn)略。送貨比較及時(shí)。我比較喜歡這本書！推薦大家購(gòu)買此書！
•   很值得一看的大客戶銷售方法
•   銷售類書籍中比較不錯(cuò)的一本，值得推薦。
•   非常值得一看的書 ，銷售人員可以獲得很多知識(shí)。
•   又是一本項(xiàng)目銷售的好書。
•   老師推薦的一本書，銷售人員必讀，看了后的確是這樣。
•   這是最有價(jià)值的銷售書！是正道！
•   正在看，做銷售的同學(xué)介紹的，略略翻了幾頁(yè)還行
•   非常專業(yè)，有用！還要追加采購(gòu)給每一個(gè)銷售。
•   讀得很慢，這本書不僅適合一線的銷售人員使用，大家日常生活工作也能用得到，不錯(cuò)
•   對(duì)銷售思路有很大的提升！
•   也是別人向我推薦的，很適合銷售看，而且確實(shí)很實(shí)用
•   走過(guò)路過(guò)都可以，不買絕對(duì)是自己的損失，對(duì)于人際交流和溝通的幫助實(shí)在是很大的，建議拿到主簿頭去銷售
•   書是好書，但是要用在中國(guó)國(guó)情的銷售上還是有點(diǎn)差距的~
•   所以做銷售的都應(yīng)該學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，可以當(dāng)做教科書反復(fù)閱讀，領(lǐng)會(huì)再加以實(shí)踐，運(yùn)用到生活工作中。
•   書質(zhì)量不錯(cuò)，很厚的一本。是給老公買的，沒(méi)事的時(shí)候我也翻了翻，主要是大客戶的開發(fā)吧，老公很喜歡，做銷售看這本書不錯(cuò)，有借鑒價(jià)值
•   感悟很多，確實(shí)是本好書~ 具有很多指導(dǎo)意義。對(duì)于做銷售來(lái)說(shuō)，有些理論確實(shí)可以借鑒。
•   有一定銷售基礎(chǔ)后來(lái)看比較合適，教會(huì)人把事情向前推進(jìn)。
•   經(jīng)典讀物，銷售人員必讀，非常實(shí)戰(zhàn)
•   經(jīng)典的一本書。適合大客戶銷售看
•   精彩的演繹了銷售中的各個(gè)部分
•   對(duì)銷售很有幫助
•   學(xué)習(xí)銷售技能的好書！
•   感覺(jué)很不錯(cuò)，對(duì)于我這種一點(diǎn)不懂銷售的很受用
•   這本書很好，如果配上和鋒寫的《銷售演練場(chǎng)》和《顧問(wèn)式銷售技術(shù)》（這是我非常喜愛(ài)的兩本書）這兩本書就更好了?？梢宰屇銖囊粋€(gè)銷售的菜鳥，從思維理論上達(dá)到中級(jí)或以上級(jí)別的專業(yè)優(yōu)秀的銷售員。你如果看了之后，還不是實(shí)踐之后。一些優(yōu)秀的銷售員跟客戶銷售時(shí)，你至少可以看的懂他們與顧客交流的思維方式與流程是什么。
•   里面的觀點(diǎn)與日常銷售略有不同，此書嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)，讓人耳目一新，但是對(duì)于中國(guó)式銷售缺乏深入探討，入門必看。
•   更深一層了解了銷售，推出！！
•   本書是顧問(wèn)式銷售的起源.做銷售的必讀之書
•   非常好的銷售書籍，學(xué)會(huì)了SPIN模式，佩服老雷的智慧。
•   還是比較新的思想，值得學(xué)習(xí)，不過(guò)此書是對(duì)于大客戶的銷售。
•   與銷售的革命一起買的，詳細(xì)介紹了SPIN，不錯(cuò)
•   系統(tǒng)地顧問(wèn)式銷售教材，好書。
•   還在看，本書有顛覆傳統(tǒng)銷售想法的作用，值得一讀；
•   很好的銷售學(xué)習(xí)書
•   講的東西與一般書籍剛剛相反，卻是事實(shí)，銷售人員都值得一讀，
•   好書
  SPIN不同于國(guó)內(nèi)銷售技巧的書。
  很有幫助。
•   是我看過(guò)的十幾本銷售技巧類的書中，唯一的好書。
•   是一本不錯(cuò)的銷售書籍，值得看
•   弟剛?cè)脘N售行業(yè),他一看就挑中這本書了.
•   很好的一本書，交你怎么去銷售，但是不是很容易吸收必須慢慢來(lái)才行，必須仔細(xì)的認(rèn)真看還是很有收獲
•   大單銷售
•   值得所有銷售人員精讀。
•   一部總結(jié)經(jīng)驗(yàn)后創(chuàng)造的銷售新模式
•   很好的書，指導(dǎo)銷售，很不錯(cuò)，受益匪淺。
•   對(duì)銷售人員，開闊思路，很有借鑒指導(dǎo)意義。
•   想要做銷售真的要掌握很多東西~
•   符合給有一定銷售經(jīng)歷的人，提升用；剛進(jìn)銷售職業(yè)人士，看了用處不大。
•   SPIN銷售，銷售的第一本入門書，若能品鑒，日有所得，必有長(zhǎng)進(jìn)！
  另外推薦幾本：
  銷售的革命
  SPIN銷售高價(jià)成交
  競(jìng)爭(zhēng)性銷售
•   對(duì)于我們這種銷售新手 確實(shí)是一本好書
•   提問(wèn)式銷售，推薦！
•   這本書大體上先翻了幾頁(yè)，沒(méi)仔細(xì)看過(guò)，不過(guò)相信這本書能夠給自己帶來(lái)很多豐富的經(jīng)驗(yàn)和道理，我是干房地產(chǎn)銷售的，這本書肯定有幫助的，業(yè)余時(shí)間仔細(xì)學(xué)習(xí)里面的知識(shí)，有利于提升自我！
•   spin是B2b銷售中的關(guān)鍵技能，這書是分理論導(dǎo)入和工具篇的。工具篇我是還沒(méi)有看完，但是已經(jīng)非常有收獲，希望大家能夠買回家后好好閱讀，而不是束之高閣，多好的書?。?/li>
•   SPIN的鼻祖，很有價(jià)值，值得銷售人員閱讀！
•   內(nèi)容比較實(shí)用，不像以往的銷售類的書，都是理論口號(hào)，有很多的實(shí)際案例。
•   如果銷售有1-2年的經(jīng)驗(yàn)了，推薦看，對(duì)你會(huì)很有啟發(fā)的。
•   SPIN銷售模式，工礦產(chǎn)品銷售人員可以看一下?。?！
•   如果你真正讀懂了本書，才能證明你讀懂了銷售。（強(qiáng)烈推薦）
•   這本書在編寫上非常人性化，充分考慮到讀者的邏輯思考和消化的需要，做了很好的編排。內(nèi)容上就更不用說(shuō)了，都是干活，要成為一個(gè)有招數(shù)的銷售精英，這本書是必讀的！
•   本書主要針對(duì)的就是大單顧問(wèn)式銷售，對(duì)于從事大客戶銷售的同人很有幫助，這也是我買這本書的主要目的。在看完本書后我會(huì)在做評(píng)論。
•   適合銷售，營(yíng)銷讀者閱讀的一本好書

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