為什么人們不買我的東西

內(nèi)容概要

　　在《為什么人們不買我的東西》一書中，哈里·沃什伯恩和金·華萊士揭示了一個能夠有力地推銷產(chǎn)品、提供服務(wù)和出謀劃策的新途徑。作者通過其20年來在一線銷售、營銷和廣告領(lǐng)域的研究與實踐，從消費者的角度來重點闡釋購買的過程。鑒于成熟的分析技術(shù)已經(jīng)被運用到多樣化的待測產(chǎn)業(yè)——無論是娛樂產(chǎn)業(yè)還是衛(wèi)生保健，沃什伯恩和華萊士采用此技術(shù)一步步地分解購買決策的思考過程，向您展示如何區(qū)分三種主導(dǎo)型的購買類型——“指揮官”、“思考者”和“想象者”，并讓您最有效地適應(yīng)買東西的過程。本書通過豐富多彩的研究案例闡釋其中的原理，提供了許多實用技巧去突破舊有模式，形成新的買賣關(guān)系，并將“潛在客戶”轉(zhuǎn)化為“忠誠的消費者”。

作者簡介

哈里·沃什伯恩是華萊士和沃什伯恩公司的董事長。他是一個土生土長的紐約人，畢業(yè)于達特默斯大學(xué)和哈佛商學(xué)院，他的指導(dǎo)老師是泰德·李維。他在本頓·鮑爾斯廣告公司做了很多年的客戶經(jīng)理，期間他開發(fā)了很多成功的產(chǎn)品?，F(xiàn)如今，他在哈佛大學(xué)拓展學(xué)院教授營銷管理、新產(chǎn)品開發(fā)和廣告管理課程。

書籍目錄

致謝為什么要讀這本書？第1章 是時候改變你的銷售策略了第2章 讓漂亮女人開上夢想的汽車第3章 “語言鏡映”——讓購買者對你產(chǎn)生信任和信心第4章 理想的購物之路——5步幫你大幅提升銷售額第5章 第一步：行動吧，什么都行！第6章 第二步：打破重復(fù)循環(huán)第7章 第三步：三種購物模式的剖析第8章 第四步：通向產(chǎn)品 第9章 第五步：金錢PK時間第10章 通向成功參考文獻感謝函

章節(jié)摘錄

插圖：第1章 是時候改變你的銷售策略了買賣通道“買賣通道”，一種被研究證明有力的新技術(shù)系統(tǒng)，相對于你過去已經(jīng)達到的水平，將使你的銷售業(yè)績更上一級?！百I賣通道”將幫助你在能力和知識方面達到一個新水平，將顯著減少你失去訂單的次數(shù)，并將幫助你看到、聽到、感覺到在購買過程的每一階段，看到自己的前景所在，還將教你在購買之路的每一個步驟上應(yīng)當(dāng)怎樣措辭、怎樣表現(xiàn)、怎樣做才能說服潛在客戶，使他們贊成你、信任你并做出決定?！百I賣通道”之所以能做到這些，是因為它成功地利用每個潛在客戶的購物模式。它將你和你的客戶置于同一起跑線上，這不僅使你的業(yè)績變得更好，而且它大不同于你曾經(jīng)的經(jīng)歷。是時候改變銷售策略了銷售中的每一個人，包括你的競爭對手，都知道那些傳統(tǒng)技巧并每天使用它們。這些老套的手法，連長年累月和它們接觸的客戶都熟悉了。遵照這些技巧，你將會和任何一個銷售人員一樣達到同一水平，就是說，你只是平均水平。如果做些額外的努力，你很可能超出平均水平，但是你的表現(xiàn)仍沒有那么出眾。甚至連為數(shù)不多的銷售老手都會僅滿足于平均水平，這也是為什么他們?nèi)栽阡N售。后進生幾乎不找銷售工作，這也是為什么上帝制造了平庸的工作。我們敢說你不是一個后進生，也不滿足于平庸。那還有什么理由說服你要讀這本書呢？如果你發(fā)現(xiàn)自己癡迷于銷售，如果每天一堆的閉門羹讓你感到麻木和沮喪，如果你就是希望成功，那么你亟須不同于老一套的銷售技巧。這本書非常不同于你曾讀過的其他銷售圖書，它不是一些過時點子的堆砌，也不是那些發(fā)出令人討厭聲音的郵件工具，更不提供久經(jīng)考驗的秘籍去完成銷售或是克服客戶的抵觸心理。這里沒有老一套的熱鍵，它把銷售視作一場存在于你和潛在客戶之間的競賽。新的方法沒有告訴你如何死盯著客戶去買東西，而是幫助你理解“為什么人們不買我的東西”，并告訴你如何用他們樂意的方式向他們推銷東西。此書并不把銷售中的抗?fàn)幚斫鉃橐环N障礙，而是視為客戶做出抉擇的信息源。客戶買東西的過程是“買賣通道”的關(guān)鍵。傳統(tǒng)方法將推銷視為步驟煩瑣的過程——銷售人員必須一一通過。“買賣通道”則將重點轉(zhuǎn)向客戶以及潛在客戶在做出消費決定時的一些關(guān)鍵步驟。

媒體關(guān)注與評論

“在當(dāng)今這個快節(jié)奏、競爭型社會，本書是對人們?nèi)绾乌A得卓越銷售業(yè)績的有力指引。所以每一個銷售人員都應(yīng)當(dāng)閱讀此書?！薄　　譅柲?泰勒 鄧白氏公司總裁兼首席執(zhí)行官“重獲‘市場定位’……這是每一個認(rèn)真的市場營銷人員和廣告人士必讀之作?！薄　　s翰?費里斯 前達美高全球總裁“《為什么人們不買我的東西》確實是一本好書！”　　——布萊恩?特蕾斯 《銷售心理及高端銷售策略》的作者

編輯推薦

《為什么人們不買我的東西》：泰德?萊維特，哈佛商學(xué)院名譽教授，“生動、明晰、睿智并有針對性?！?/pre>





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