100個偉大的銷售理念

前言

銷售活動，作為買賣雙方之間的人際互動活動，是整個市場營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在許多商業(yè)活動中，銷售是其中的最后一環(huán)。換言之，無論進行何種市場營銷活動，從發(fā)放產(chǎn)品宣傳冊到通過郵件進行廣告大戰(zhàn)，不管它們產(chǎn)生了多大效益，銷售活動都對其起著導向作用，即把它們變成一種消費者的購買行為。有時候，銷售過程只是一件事——你只需對顧客進行介紹。如果進展順利，他們便會購買你的產(chǎn)品。在其他情況下，產(chǎn)品和服務(wù)的性質(zhì)以及顧客的態(tài)度意味著營銷過程中的一系列活動都要參與其中。這些活動除了對產(chǎn)品進行簡單的了解到召開一系列的會議，或許還會包括更多的內(nèi)容（如寫出書面建議，做產(chǎn)品介紹等）。每一個環(huán)節(jié)都很重要，不管進行哪一項活動，都必須盡善盡美，并且應(yīng)將重點放在銷售人員和顧客面對面的交流上。完成銷售任務(wù)的過程是一種既要清楚明了，又要具有說服力的交流活動。通常，要積極地提供和你的對手不同的服務(wù)。銷售過程是極為脆弱的，筆者的意思是，銷售結(jié)果會因細微的變化而發(fā)生改變——不管是變好還是變壞。例如，在和客戶交往中，該用這種言辭而不是那種，或者是該這樣描述某種產(chǎn)品而不是那樣。市場極具競爭性，顧客要求苛刻而且態(tài)度多變。所以，不會只因為你有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或“能說會道”就能取得銷售的成功。如前所述，在當今的市場中，確保你的方法在競爭中能引人注目的關(guān)鍵問題是要與眾不同。在此，有一點你可能深信不疑：如果你采取積極的方法，了解該方法的運作規(guī)律，并使用適當?shù)募记?，便會更有把握獲得銷售的成功。此外，要考慮到任何可以利用的技巧。你能讓人相信手中拿著三具燃燒的火把而不會把地毯燒個洞嗎？或許不能，但卻有人能做到。你和他們之間的區(qū)別是什么？或許這種區(qū)別僅僅是因為他們琢磨著如何去做，然后嘗試去做。銷售活動也是如此?！疤焐其N員”的原型典范實在是罕見的，而優(yōu)秀的推銷員則更為普遍。最優(yōu)秀的推銷員有他們自己的秘訣。他們深諳買賣之道，他們按照了解到的情況采取理性的方法，對每一位顧客（或準顧客）采用適合于他們特點的技巧來交流。有時候，需要做的事情是和自己的直覺不一致的。面對抱怨，許多人不可避免地都會讓別人知道，所發(fā)生的一切“并不是自己的錯”，盡管這是顧客最不愿聽到的。推銷業(yè)的總體標準絕非盡善盡美，在很多情況下是不恰當?shù)?，或者考慮不周，沒有為顧客著想。許多推銷員不求上進，認為營銷只需要個人魅力而已。他們認為，只要顧客喜歡自己，就會買他們的商品。他們有一定的銷售業(yè)績（如果產(chǎn)品質(zhì)量好的話），但卻比不上他們竭盡全力所能得到的結(jié)果。這一切意味著什么？它意味著從事銷售領(lǐng)域工作的人，只要做得得當，就完全有機會最大限度地擴大銷售額，從而積極地影響業(yè)務(wù)的拓寬和利潤的提高。產(chǎn)品銷售是市場運作中最具個人因素的領(lǐng)域。你的一言一行，都決定著銷售的成敗。本書旨在提供一些銷售理念，突出一些銷售方法，以此來幫助你提高銷售技能，擴大成效。在這里你不需要絞盡腦汁。事實上，推銷——優(yōu)秀的推銷——在很大程度上只是一種常識。然而，它卻是一個復(fù)雜的過程。甚至半小時的銷售會議（有些會持續(xù)得更長）上，也會使你受益良多。此外，一樣的解決方法并不適合于每一個顧客，也更不可能適用于每一種情況。相反，你需要尋覓適當?shù)姆椒?，日積月累。和一個個顧客接觸，參加一個個會議，你便會取得進步。推銷是一種動態(tài)的過程，不斷變化的市場形勢需要采取靈活的應(yīng)對方法。優(yōu)秀的推銷員不會生搬硬套。他們牢記自己所做的每一個細節(jié)。事實上，對特定消費者的關(guān)注是銷售過程中最基本的常識，這也是貫穿本書的主題（與后文中提到的銷售的定義有著內(nèi)在的關(guān)聯(lián)）。 本書描述了一些獨立的銷售理念：例如，如何全面地設(shè)計銷售的介紹內(nèi)容從而使它更有說服力。這些要素包含于整個銷售過程，它們并沒有按照特別的或是優(yōu)劣的順序來講述，當然它們也不能涵蓋銷售工作的每一方面。不管這些理念涉及什么主題，它們都能夠： ◆在你的銷售工作中被效仿和采納。 ◆得到調(diào)整和修改，從而在你的銷售工作中有利用價值。 ◆作為催化劑，促進你思維、行動和實踐方法的轉(zhuǎn)變。 考慮到市場的動態(tài)性和顧客態(tài)度的多變性，銷售技巧必須因時因地選擇恰當?shù)姆椒`活使用。在追求完美的過程中，任何引發(fā)改變觀念、促進技術(shù)改進的方法都是有用的。沒有放之四海而皆準的“正確銷售方法”，重要的是何種方法今天是有用的，是有特別前景的，是適合于具體客戶的。到了明天或下一星期，我們得對該方法進行修訂，更不用說到明年的情況了。 所以，本書設(shè)計得富有啟發(fā)性。它有助于及時了解當前形勢的進展與變化。對本書的使用也是靈活的，沒有必要一口氣把整本書都讀完（除了快速找出可能提高你的銷售技能的方法）。你可以瀏覽全書，也可以閱讀某些具體的理念，因為每一條理念都是單獨介紹的。你可以考慮它們對你是否具有潛在的利用價值，你也可以考慮如何將它們逐個吸收。這就使得整個閱讀過程易于操作。盡量不要在閱讀時關(guān)注過多的內(nèi)容，那樣是很難做到面面俱到的。 有些理念你可以立即派上用場。其他理念，如前所述，可以促進思維、行動和實踐方法的轉(zhuǎn)變。有些理念是有趣的，但暫時沒有實用性，因為你已經(jīng)在利用該種方法。不管怎樣，閱讀這本書會使你處在構(gòu)造銷售理念的心緒中。 在銷售過程中沒有魔法般的公式來保證你成功。如果有一種共同的成功因素的話，就是那些銷售成功者有意識地把它看成是一種流動的動態(tài)過程：在該過程中，他們用自己的風格和方法來采取適當?shù)募记桑瑥亩玫搅烁嗟某晒C會。 本書提供了一種資源，它有助于展開長期的分析和評論，這對于創(chuàng)造優(yōu)秀的銷售業(yè)績是不可或缺的。 帕特里克·弗塞斯

內(nèi)容概要

先進的理念：理念是行動的指南，先進的銷售理念帶來卓越的銷售業(yè)績。100個精彩理念，100條商業(yè)哲理，100盞指路明燈。　　全新的案例：100個理念的現(xiàn)實源頭及案例全部來自于世界上最優(yōu)秀的頂尖公司，全部為500強企業(yè)，有強大的現(xiàn)實支撐與典范效應(yīng)，作為2008初版、最新，書中的案例是全新的，這對于此類圖書中陳舊的案例無疑是一個極大的超越?！　≥p松的體例：小引或按語（以一段簡明而生動的文字引出本則理念）——理念詳析（含義、案例）——練習（為讀者設(shè)置與該理念相關(guān)的情景、模式、氛圍，指導讀者如何將本節(jié)提到的商業(yè)理念運用到實際工作中，并提出解決方案），即看即學，即學即用，保證你在任何時間與環(huán)境下，都可以實現(xiàn)獨立而快速的閱讀。    本書的使用程度與您的客戶數(shù)量增加成正比?！　∫惶熳x一個理念，一天多一個訂單；只需三個月，您就是一個成功的銷售專家。　　世界500強企業(yè)之所以成為500強，是因為他們有超強的商業(yè)理念和銷售理念。

作者簡介

作者：(英國)帕特里克·弗塞斯 (Patrick Forsyth) 譯者：張榮

書籍目錄

引言　理念概說理念1　讓顧客給你時間理念2　保持聯(lián)系暢通理念3　贏得客戶尊敬理念4　留下良好的第一印象理念5　讓顧客記住你理念6　讓顧客記住你（續(xù)）理念7　找到買方真正的決策者理念8　密切聯(lián)系準顧客理念9　審時度勢理念10　不要浪費顧客的時間理念11　守時理念12　相互尊重理念13　不要怕臟理念14　放下自我理念15　勤爬樓梯理念16　草莓加奶酪策略理念17　巧用視覺效果理念18　以質(zhì)論價理念19　支持準顧客喜歡的慈善事業(yè)理念20　巧答你從事的工作理念21　巧寄賀卡理念22　取得銷售會議的主動權(quán)理念23　勿忘商業(yè)交易的本質(zhì)理念24　反客為主，讓顧客為你提升業(yè)績理念25　采取正確的銷售態(tài)度理念26　直面顧客的無理要求理念27　求教有經(jīng)驗的人理念28　挑戰(zhàn)顧客的公司文化理念29　數(shù)字意識理念30　讓現(xiàn)有顧客推薦你的產(chǎn)品理念31　從問題本身找出路理念32　唯恐“丟掉生意”的憂患意識理念33　通過顧客信息管理來幫助銷售理念34　“守門人”的作用理念35　核對，核對，再核對理念36　做好生意，拉近關(guān)系理念37　讓你的車提升你的形象理念38　業(yè)務(wù)量還是業(yè)務(wù)量理念39　讓整個團隊理解銷售人員的工作理念40　與人合作，獲得支持理念41　讓你獲得的榮譽提升顧客對你的信任度理念42　讓別人相信你是成功者理念43　巧妙展示公司規(guī)模理念44　書面表達要有出其不意的效果理念45　讓其他人給你介紹客戶理念46　消除顧客對風險的恐懼理念47　不急不忙，從容應(yīng)對理念48　對產(chǎn)品信息要有一致的了解理念49　用顧客的語言來談生意理念50　從人們熟悉的視角描述產(chǎn)品理念51　不要怠慢顧客理念52　讓顧客記得你理念53　做出質(zhì)保承諾理念54　吸引顧客的注意力理念55　把握時機理念56　巧妙探討競爭問題理念57　避免給顧客折扣理念58　承諾，再承諾理念59　廣集信息理念60　提升你的專業(yè)形象理念61　與人方便理念62　知己先知彼理念63　當顧客不喜歡你的時候理念64　讓雙方都感到便利理念65　引人注目理念66　理解顧客文化理念67　完善管理制度理念68　休假的好處理念69　顧問的作用理念70　如何利用路上的時間理念71　不要過于自信理念72　無處不在的促銷會理念73　激勵的催化作用理念74　重視客戶信息理念75　要有遠見理念76　夸耀自己，但要有說服力理念77　消除怨言，創(chuàng)造業(yè)績理念78　以退為進理念79　關(guān)注產(chǎn)品與服務(wù)的使用者理念80　記下客戶的反對意見

章節(jié)摘錄

理念概說理念構(gòu)成了此書的框架。選擇這些理念的主要標準是既有意義、能起作用，又能夠建設(shè)性、創(chuàng)造性地考核銷售工作。本書關(guān)注的焦點是面對面的銷售，盡管其中還包括某位外出推銷人員或某位高級經(jīng)理碰巧和顧客的接觸。毫無疑問，書里的許多理念在不同的機構(gòu)中有所應(yīng)用。雖然某些組織遵循這些理念，但事實上理念的應(yīng)用不是很普遍，也有可能遵循的理念代表某個有創(chuàng)造性的個人的首創(chuàng)精神。無論情況如何，都是因為其有效才選擇它們。一些理念在形式上和某一行業(yè)或產(chǎn)品有直接聯(lián)系，但只具有實例特性。關(guān)鍵是這些理念能否助你做出改進，或幫你以不同的方法做事，從而在數(shù)量或效益上對你的銷售結(jié)果產(chǎn)生正面影響。所以不要因為某一理念來源于你們的行業(yè)之外，或因為這一理念被大公司使用，而你的公司是小公司就放棄它（反之亦然）。你應(yīng)該弄清楚這一理念（或理念的雛形）會如何影響你的生意。并且準確地搞清楚利用這一理念后你的顧客是如何積極響應(yīng)的。這些理念的范圍是主觀地從不同的來源選擇的。具體涉及的公司有大有小，它們從萊佛士飯店（新加坡）到索尼公司和亞馬遜公司。還有，對其他商業(yè)人士和組織的觀察也促成了本書的成型，盡管他們和每個實例沒有單獨的聯(lián)系。這包括國泰航空公司和水石書店，以及其他代表各行各業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的公司。還有一些理念來源于筆者自己對銷售經(jīng)驗的理解。相信這些理念會給你一些啟示。理念1　讓顧客給你時間許多銷售人員需要想方設(shè)法讓顧客關(guān)注他們，情愿為他們騰出充裕的時間，讓顧客覺得這樣做是有用的。但是……人們都很繁忙。如今，時間對人們的壓力比任何時候都大，任何不現(xiàn)實的態(tài)度都不會助你取得銷售的成功。很明顯，越是專業(yè)的方式越有可能奏效，所以想象力豐富的銷售人員能夠采取具體的辦法最充分、最高效地利用時間。實例在一家大型的國際航空公司……有個銷售員，被圈內(nèi)人士稱為“甜圈餅小伙兒”。他工作的一部分是經(jīng)常走訪旅行社，并給他們介紹最新的業(yè)務(wù)信息（例如，新的線路、票務(wù)和特價服務(wù)），但很快他遇上了難題。如果他一次只拜訪一個人，即使是一家中等城市的旅行社都要花很長時間，況且旅行社也不會讓他一次一個人地做介紹，因為旅行社的員工們還得接電話，公司也得正常營業(yè)。于是他想出了個聰明的辦法：他安排一次與一半員工見面，并許諾給這些員工“帶禮物”。到了約定的時間，他會帶著從附近的咖啡館買的咖啡、茶葉和油炸甜圈餅。這樣，一半的員工聚在一起休息，而他就可以在歡樂的氣氛中向他們做介紹了。第一輪結(jié)束后，員工們換位：先休息的員工回去上班，另一半員工休息并聽他的介紹。員工都喜歡這種方式，聽他做介紹時注意力都很集中，并且期待他的下次來訪。更重要的是，員工們從中獲得了最新的信息，并可以在日常工作中指引他們的顧客去買哪一家航空公司的機票。實踐應(yīng)用想想你的顧客的業(yè)務(wù)是如何運行的，并力圖適應(yīng)他們的特征。有時，一些非傳統(tǒng)的模式可能更為適當、奏效。同時，要保持一種開放的心態(tài)。理念2　保持聯(lián)系暢通當然，和那些只逛逛商場而并不消費的顧客們打交道的確是件很乏味的事，而你現(xiàn)在需要做的是弄清楚他們的真實意圖。有時，他們說需要考慮考慮（這使我想起當顧客說“我想想再告訴你”時的情況——你知道要告訴你什么）。但你要知道，要關(guān)注的是顧客的時間表，而不是銷售人員的時間表。無論他們就一件商品考慮多久，也無論你和不同的顧客接觸差異有多大（有必要和他們保持聯(lián)系，并且接下來的溝通要主動些），當他們準備好的時候，他們是會采取行動的。令人煩惱的情況是，你花時間去引起顧客的興趣，和他們保持聯(lián)系，但可能過了一段時間生意卻沒有做成，原因是當他們真正想說“我們談一談”的時候，卻聯(lián)系不上你。實例該案例來自世界著名的新加坡萊佛士飯店。這里的總經(jīng)理深知自己在銷售當中所處的位置，他給大多數(shù)顧客留下了自己的私人移動電話號碼。因為該行業(yè)的跨國性特征——客人們來自不同剛區(qū)的不同國家，這使他的生活規(guī)律完全被打亂了。然而，手機號碼通常是通過私人交往告知的，所以這位經(jīng)理可以判斷這樣做的利弊。如果做得對，無須多說，它的好處顯然不會被濫用（當然，也不是經(jīng)常如此）。這位經(jīng)理一天當中偶爾也會接幾個耗時的電話，但他會告訴你，一般情況下，這是一種有價值的策略，也是一種“真正能帶來生意的”策略。這種方式讓顧客聯(lián)系起來非常方便——他們在需要的時候能和飯店的最高領(lǐng)導層取得聯(lián)系——他們認為能得到總經(jīng)理的移動電話號碼是一種特別的待遇，他們也很賞識這種做法。大多數(shù)顧客都有一種直接通過電話、電子郵件或其他方式和某個部門或個人取得聯(lián)系的習慣。實踐應(yīng)用利用諸如移動電話等現(xiàn)代技術(shù)和顧客溝通——但不要把它作為例行公事，要使該服務(wù)特別一些。讓人感到你付出了“比期望多得多的努力”。理念3　贏得客戶尊敬如果顧客認為你提供的服務(wù)專業(yè)的話，他們很大程度上會更信任你，傾聽你的建議，進而買你的產(chǎn)品。有時候，是你的全方位服務(wù)以及和別人相處的方式贏得了這種尊敬，而與銷售方法無關(guān)。從這個角度來說，銷售和服務(wù)經(jīng)常是緊密聯(lián)系的。特別是在服務(wù)行業(yè)。如果表現(xiàn)出優(yōu)秀的服務(wù)態(tài)度，銷售自然而然就好做多了。實例故事發(fā)生在一家萬豪（Marriott）連鎖酒店。這件事情發(fā)生在我入住這家飯店期間。登記入住的時候，根據(jù)他們的慣例，身著制服的工作人員走出前臺。當你坐在舒適的座位區(qū)的時候，他們快速高效地辦完了顧客簽名留底業(yè)務(wù)，然后領(lǐng)你到登記的房間。做這一切的女士既高效又充滿魅力。兩三天后，我去前臺結(jié)賬，結(jié)果還是這位女士提供幫助。當?shù)弥乙Y(jié)賬離開時，她說：“請讓我來為您結(jié)清手續(xù)。您的房間號是234，弗塞斯先生，對嗎？”驚詫于她非凡的記憶，我向她詢問該酒店有多少個房間（她告訴我有近500間），我又問道：“你是不是記住了所有客人的房間號？”她笑著回答：“大多數(shù)都記得?！蔽蚁嘈潘脑?，也很愛看到她能夠這樣自信回答時的高興勁兒。我立刻對她另眼相看。她負責照料客人，但同其他酒店通常要求做的相比，她做得要更為完美，例如整個入住登記過程，當然還有其他事情。盡管沒有明顯地參與到銷售活動中，但她的工作態(tài)度會招攬許多回頭客實踐應(yīng)用切記，銷售和服務(wù)是相互影響的。也要清楚，并善于利用銷售活動服務(wù)性的一面，把它作為提供成功銷售方法的基礎(chǔ)。如果所做事情的結(jié)果能像以上案例那樣產(chǎn)生令人愉快的影響，那么這種觀點就是完全正確的。理念4　留下良好的第一印象你只有一次給一個人留下良好的第一印象的機會。說起來有點像陳詞濫調(diào)，但事實的確如此。就銷售情況而言，另一準則幾乎更為重要：第一印象最為持久。不管你怎么想，如果第一印象不錯，那么接下來的銷售活動就會進展得更為順利。它會讓人們這樣想：開端不錯——到現(xiàn)在為止，一直都還不錯——我喜歡這樣，接下來會如何呢？有時候留下好的第一印象很容易，這是銷售人員特別要做的事。有時候，或許在更少的情況下，給別人的印象來自于整個公司；更為難得的是，它是使客戶真正為你們公司叫好的因素之一。實例以下案例來自于一家叫杰西博OCB的國際建筑公司。這家公司。準會使首次到他們那里的英國內(nèi)陸地區(qū)的人們對他們的服務(wù)叫好，來自海外的人就更是如此。他們的產(chǎn)品需要演示，前來觀看的顧客也絡(luò)繹不絕。試想：你從其他地方飛到這兒——譬如秘魯或者巴黎——即使你對這個國家不熟悉，但你知道你要去的地方是從倫敦前往的具有特殊意義的旅行（你想象到了平時旅行時常見的危險——交通、滯留，諸如此類的問題）。但主人說了，他們將在倫敦的希思羅機場迎接你們，這使得一切順利多了。接下來你會發(fā)現(xiàn)，會議只是在公司直升機上簡單的會面。你們直飛目的地，整個旅程也就一小時左右，最后他們帶你著陸在四周景色宜人的工廠。并不是每家公司都會擁有專屬直升機。但關(guān)注能夠帶來良好印象的第一次接觸的任何細節(jié)都是有價值的，并且有助于為下一次的會面做好鋪墊。不管是對一個人，幾個人，或整個公司來說，使用直升機或許是一種能夠給人留下深刻印象的方法，也是為客戶提供額外服務(wù)和便利途徑的手段之一。實踐應(yīng)用提供真正的服務(wù)（而不是?；ㄕ校?，從而讓顧客能夠接受你。確保要有管理程序來計劃或批準該類花費的支出（當然數(shù)額不必像這家公司那么巨大）。理念5　讓顧客記住你這里有一種能給顧客留下積極的、持久的印象的名片使用技巧。設(shè)計巧妙的商務(wù)名片是銷售人員基本的裝備。在一些市場（例如在東方，日本人甚至在水池邊互相交換塑料的防水名片），名片的存在和使用是特別重要的，必要時還可以在名片的背面用其他文字印上個人信息。但名片可能看上去會千篇一律。瞧一瞧你收集的名片——最好把你自己的名片也放在當中，看是否更引人注目。要知道與眾不同的東西可能會更有價值。有一些機構(gòu)使用的策略是，讓他們的員工把自己的照片印在名片上（照片可以是彩色的，也可以是黑白的，有些情況下則是線條畫——我也見到過名片上印有卡通和漫畫形象）。這是一個別出心裁的點子。實例以下例子來自聯(lián)邦海事委員會（FMC）東南業(yè)有限公司（一家海下技術(shù)部門公司）。這家公司的一位經(jīng)理經(jīng)常給客戶兩張名片。名片的形狀可能是你熟悉的光學幻覺的樣子。當把其中的一張名片擺放在另一張上方的時候，看上去一張明顯比另一張大。但把它們重疊在一起時，尺寸則完全一樣。這樣做除了有點兒好玩外，毫無他意，但卻令人難忘。我還存有一張名片，6厘米×4厘米大小，正面僅有一個人的照片，以及“CALLME”（打電話給我）的字樣，還有一個電話號碼。背面則寫著“缺少和你做生意的機會使得這張節(jié)約尺寸的名片十分必要”。這種理念未必每個人都贊賞，但如果有用的話，何不做幾種樣式不一的名片呢？實踐應(yīng)用留意按標準尺寸印刷的名片。但不要以為它們是固定不變、不可替代的。然后找到對你和你的客戶有益的樣式。

后記

銷售活動中永遠都有新的事情要做。就力爭上游而言。有許多準則可供參考，而“良好的心態(tài)”不僅僅是精神狀態(tài)，在美國，它是一種勤勞的美德。這雖然顯而易見，但風險也是存在的。有追求完美的思想很容易，但行動起來就要考慮難以成功的現(xiàn)實，以及面臨的工作壓力，這或許會使你淘汰出局，而你卻無能為力。要做延續(xù)輝煌的過去和發(fā)展有前景的項目，就需要有獻身和持之以恒的精神。如果你追求的目標很高，即使你沒有達到成功的巔峰，但你有可能比追求較低的目標得到的多。

圖書封面

圖書標簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    100個偉大的銷售理念 PDF格式下載

---