開(kāi)店必讀

前言

　　對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，開(kāi)店是創(chuàng)業(yè)的最佳途徑，不僅可以施展自己的才華， 鍛煉自己的能力，而且還可以積累自己的財(cái)富。但也有不少人認(rèn)為，開(kāi)一 個(gè)小店，最多不過(guò)是一小商小販。有這種法想，是大錯(cuò)特錯(cuò)。古今中外， 很多富豪都是從一家小小的店鋪白手起家的，如“肯德基”、麥當(dāng)勞”、 “沃爾瑪”都不是從一個(gè)小店經(jīng)營(yíng)開(kāi)始，最終做到了全球連瑣嗎？尤其是 “沃爾瑪”還做到了世界五百?gòu)?qiáng)之首。每年我國(guó)有數(shù)百萬(wàn)的各式店鋪在喜 慶洋洋的氛圍中開(kāi)張，由此催生出數(shù)之不盡的新富翁。 以前曾聽(tīng)說(shuō)過(guò)某名牌大學(xué)生擺攤做一個(gè)“豬肉王子”的故事，在驚奇 之余，從中悟出了一個(gè)深刻的道理：條條大道通“羅馬”，開(kāi)小店也能取 得大成就。 伴隨著一個(gè)個(gè)時(shí)尚、風(fēng)光的新潮店鋪的出現(xiàn)，我們不得不承認(rèn)：開(kāi)小 店，賺大錢。然而，開(kāi)店簡(jiǎn)單嗎？答案是否定的。開(kāi)店并非像有些人想象 的那么容易，不要認(rèn)為有了一筆資金，選個(gè)地點(diǎn)，裝修一下房子，掛上干 凈的招牌，生意就成功了。很多新店老板在信心滿懷中開(kāi)張，往往卻事與 愿違，結(jié)果是門可羅雀，以失敗而告終。而有的店鋪通過(guò)精心的策劃、靈 活的經(jīng)營(yíng)、科學(xué)的管理而蒸蒸日上，越做越大。格外是在同一路段，代理 同一品牌的兩個(gè)店，其中一家店鋪光臨的顧客是絡(luò)繹不絕，而另一家卻是 門庭冷落，這些究竟是什么原因呢？開(kāi)店成功有成功的理由，失敗有失敗 的原因，答案盡在本書中。 本書從十二個(gè)方面對(duì)開(kāi)店的細(xì)節(jié)進(jìn)行了詳盡的描述，分別是：開(kāi)店謀 劃術(shù)，店址選擇術(shù)，店鋪包裝術(shù)，商品陳列術(shù)，店鋪管理術(shù)，顧客招攬術(shù) ，心理透視術(shù)，顧客溝通術(shù)，廣告宣傳術(shù)，商品促銷術(shù)，競(jìng)爭(zhēng)致勝術(shù)，成 功擴(kuò)張術(shù)。內(nèi)容系統(tǒng)、全面、實(shí)用，語(yǔ)壽通俗易懂，見(jiàn)解獨(dú)到精辟。只要 我們按照本書敘述的方法一步一個(gè)腳印去經(jīng)營(yíng)，“開(kāi)家旺鋪賺天下”不是 沒(méi)有可能。 祝您： 生意興隆通四海，財(cái)源茂盛達(dá)三江。

內(nèi)容概要

　　開(kāi)店是創(chuàng)業(yè)的最佳途徑，不僅可以施展自己的才華，鍛煉自己的能力，而且還可以積累自己的財(cái)富。大部分人認(rèn)為，開(kāi)一個(gè)小店，最多不過(guò)是一小商小販。這種法想，可以說(shuō)是大錯(cuò)特錯(cuò)。“肯德基”、“麥當(dāng)勞”、“沃爾瑪”都是從一個(gè)小店開(kāi)始，做到了全球連鎖?！　　堕_(kāi)店必讀》從十二個(gè)方面對(duì)開(kāi)店的細(xì)節(jié)進(jìn)行了詳盡的描述，分別是：開(kāi)店謀劃術(shù)，店址選擇術(shù)，店鋪包裝術(shù)，商品陳列術(shù)，店鋪管理術(shù)，顧客招攬術(shù)，心理透視術(shù)，顧客溝通術(shù)，廣告宣傳術(shù)，商品促銷術(shù)，競(jìng)爭(zhēng)致勝術(shù)，成功擴(kuò)張術(shù)。

書籍目錄

第一章　策略決定成敗——開(kāi)店謀劃術(shù)NO.1 先看看自已是否適合開(kāi)店NO.2 從事自己感興趣的行業(yè)NO.3 什么人的錢好賺NO.4 全面剖析市場(chǎng)機(jī)遇NO.5 新開(kāi)店鋪還是盤店NO.6 獨(dú)資還是合伙NO.7 確定所需的資金NO.8 如何籌集資金NO.9 坐而言不如起而行NO.10 制定店鋪經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略第二章　風(fēng)水寶地財(cái)源旺——店址選擇術(shù)NO.11 好店址才有好生意NO.12 店鋪選址的一般原則NO.13 確定顧客人群NO.14 測(cè)定店鋪的商圈NO.15 選址的黃金法則NO.16 選址有哪些技巧NO.17 選址攻略NO.18 倒吃甘蔗選址術(shù)NO.19 開(kāi)店的最佳區(qū)域NO.20 不宜選擇的地段第三章　打造黃金賣場(chǎng)——店鋪包裝術(shù)NO.21 好店名為你帶來(lái)財(cái)富NO.22 名正則言順，言順則事成NO.23 店名是“第一推銷員”NO.24 店鋪命名的常用方法NO.25 店鋪命名的忌諱NO.26 招牌的設(shè)計(jì)NO.27 店鋪櫥窗的設(shè)計(jì)NO.28 店門的設(shè)計(jì)NO.29 店面的廣告設(shè)計(jì)NO.30 內(nèi)部裝潢要與外部裝飾協(xié)調(diào)NO.31 利用燈光襯托賣場(chǎng)和商品NO.32 貨柜、貨架的設(shè)計(jì)NO.33 店內(nèi)布局的設(shè)計(jì)NO.34 店內(nèi)色彩的設(shè)計(jì)NO.35 店內(nèi)通道的設(shè)計(jì)NO.36 讓音樂(lè)點(diǎn)燃人氣與財(cái)氣第四章　營(yíng)造購(gòu)物天堂——商品陳列術(shù)NO.37 從顧客心理著手進(jìn)行商品陳列NO.38 商品陳列的原則NO.39 利用陳列，激起購(gòu)買欲NO.40 選擇合適的陳列用具NO.41 商品陳列的技巧NO.42 充分展示重點(diǎn)商品NO.43 商品陳列的要領(lǐng)NO.44 不同商品選擇不同的陳列方式NO.45 表演性陳列NO.46 易賣性陳列NO.47 商品陳列要講究藝術(shù)NO.48 商品陳列的注意事項(xiàng)NO.49 商品陳列的誤區(qū)第五章　把握店鋪經(jīng)營(yíng)之本——店鋪管理術(shù)NO.50 合理的商品劃分NO.51 優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)NO.52 掌握商品的生命周期NO.53 掌握進(jìn)貨要領(lǐng)NO.54 做好盤點(diǎn)工作NO.55 做好財(cái)務(wù)管理NO.56 看懂財(cái)務(wù)報(bào)表NO.57 賬目管理細(xì)則NO.58 商品定價(jià)要考慮的環(huán)境因素NO.59 商品定價(jià)的原則NO.60 商品定價(jià)的技巧NO.61 商品定價(jià)的策略NO.62 適時(shí)調(diào)整商品價(jià)格第六章　給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由——顧客招攬術(shù)NO.63 使顧客產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)NO.64 像嫁女兒一樣賣商品NO.65 讓顧客對(duì)商品感興趣NO.66 提高顧客的滿意度NO.67 見(jiàn)什么顧客說(shuō)什么話NO.68 積極面對(duì)每一位顧客NO.69 占有更多的顧客資源NO.70 不失時(shí)機(jī)地接近顧客NO.71 提高顧客忠誠(chéng)度NO.72 怎樣迅速成交NO.73 化解顧客的不滿NO.74 抓住顧客的心NO.75 取得顧客的信任第七章　一眼看穿顧客——心理透視術(shù)NO.76 分析顧客的消費(fèi)心理NO.77 把握顧客的需求心理NO.78 想顧客所想NO.79 采取適應(yīng)顧客心理的銷售方式NO.80 男性消費(fèi)者的購(gòu)買心理NO.81 女性消費(fèi)者的購(gòu)買心理NO.82 青年消費(fèi)者的購(gòu)買心理NO.83 老年消費(fèi)者的購(gòu)買心理NO.84 把握顧客的心理活動(dòng)變化NO.85 社會(huì)分工與消費(fèi)心理NO.86 消費(fèi)習(xí)俗對(duì)消費(fèi)心理的影響NO.87 社會(huì)流行與消費(fèi)心理NO.88 社會(huì)文化對(duì)消費(fèi)心理的影響NO.89 從細(xì)枝末節(jié)觀察顧客第八章　把話說(shuō)進(jìn)心窩里——顧客溝通術(shù)NO.90 歡迎顧客的技巧NO.91 如何向顧客推薦商品NO.92 讓顧客深受感動(dòng)NO.93 把話說(shuō)得滴水不漏NO.94 巧妙處理顧客的異議NO.95 說(shuō)服顧客三部曲NO.96 做好商品說(shuō)明NO.97 對(duì)挑剔的顧客要有耐心NO.98 正確處理顧客的抱怨NO.99 對(duì)待顧客要不厭其煩NO.100 店員要“能說(shuō)會(huì)道”NO.101 如何應(yīng)對(duì)想買的顧客NO.102 怎樣處理顧客討價(jià)還價(jià)NO.103 顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的第九章　使店鋪顧客盈門——廣告宣傳術(shù)NO.104 廣告就是宣傳商品的賣點(diǎn)NO.105 廣告宣傳要遵循的原則NO.106 店鋪廣告招數(shù)面面觀NO.107 店內(nèi)廣告牌的擺放NO.108 店面廣告的作用NO.109 店面廣告的制作NO.110 店面廣告的種類NO.111 怎樣設(shè)計(jì)廣告單第十章　不盡財(cái)源滾滾來(lái)——商品促銷術(shù)NO.112 制造強(qiáng)烈的銷售氣氛NO.113 促銷的五大功能NO.114 制定促銷計(jì)劃NO.115 怎樣開(kāi)展促銷NO.116 釣魚促銷術(shù)NO.117 送貨上門促銷術(shù)NO.118 情感促銷術(shù)NO.119 低價(jià)促銷術(shù)NO.120 高價(jià)促銷術(shù)NO.121 優(yōu)惠券促銷術(shù)NO.122 節(jié)假日促銷術(shù)NO.123 隨購(gòu)贈(zèng)禮促銷術(shù)NO.124 折扣促銷術(shù)NO.125 商業(yè)保險(xiǎn)促銷術(shù)NO.126 抽獎(jiǎng)促銷術(shù)NO.127 會(huì)員促銷術(shù)NO.128 以舊換新促銷術(shù)NO.129 懸賞捉劣促銷術(shù)第十一章　同行不是冤家——競(jìng)爭(zhēng)制勝術(shù)NO.130 培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)NO.131 做生意要互惠互利NO.132 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手NO.133 制定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策NO.134 先下手為強(qiáng)NO.135 信譽(yù)是制勝的根本NO.136 知名便利店制勝的細(xì)節(jié)NO.137 以己之長(zhǎng)，克敵之短第十二章　生意興隆通四?！晒U(kuò)張術(shù)NO.138 連鎖經(jīng)營(yíng)的前提條件NO.139 開(kāi)分店前要周密謀劃NO.140 如何選擇連鎖形式NO.141 連鎖店進(jìn)行采購(gòu)的方法NO.142 連鎖店的布局和配貨NO.143 不同擴(kuò)張形式的經(jīng)營(yíng)策略NO.144 連鎖店的銷售方式和定價(jià)NO.145 連鎖店的促銷技巧NO.146 提高連鎖店的服務(wù)質(zhì)量NO.147 如何有效監(jiān)控加盟店NO.148 總店的部門設(shè)置

章節(jié)摘錄

　　2.結(jié)合經(jīng)營(yíng)行業(yè) 經(jīng)營(yíng)店鋪地點(diǎn)的選擇與營(yíng)業(yè)內(nèi)容及潛在客戶群休戚相關(guān)，各行各業(yè)都 有不同的特點(diǎn)和消費(fèi)對(duì)象，例如賣油鹽醬醋的小店，開(kāi)在居民區(qū)內(nèi)生意肯 定要比開(kāi)在鬧市區(qū)好；又如文具用品店，開(kāi)在黃金地段也顯然不如開(kāi)在文 教區(qū)理想。所以，一定要根據(jù)不同的經(jīng)營(yíng)行業(yè)和項(xiàng)目來(lái)確定最佳的開(kāi)店地 點(diǎn)。 下面這些意見(jiàn)可供參考，讀者在實(shí)際運(yùn)用時(shí)當(dāng)可觸類旁通： （1）居民住宅小區(qū)：米店、雜貨店、發(fā)廊、報(bào)刊亭、裁縫店、托兒所、 送水站、水果鋪等； （2）文教區(qū)：書店、文具用品店、鮮花禮品店、洗衣房、錄像廳、照相 館等； （3）車站附近：小吃店、副食品店、特產(chǎn)商品店、旅館、公用電話亭、 物品寄存處等； （4）三類地段店面：洗車行、摩托車修理行、汽配商店、廢品回收站、 化工建材商行等。 根據(jù)以上分析，我們可以看出，要選擇合適的店面，并不是越熱鬧的 地方越好，關(guān)鍵是要根據(jù)行業(yè)來(lái)選擇。 3.潛在商業(yè)價(jià)值評(píng)估 什么是潛在商業(yè)價(jià)值評(píng)估呢？潛在商業(yè)價(jià)值評(píng)估，是指對(duì)擬選開(kāi)業(yè)的 商店位置的未來(lái)商業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ姆治雠c評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)商店位置的優(yōu)劣時(shí)，既 要分析現(xiàn)在的情況，又要對(duì)未來(lái)的商業(yè)價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，這是因?yàn)橐恍┈F(xiàn)在 看好的商店位置，隨著城市建設(shè)的發(fā)展可能會(huì)由熱變冷，而一些以往不引 人注目的地段，也可能在不久的將來(lái)會(huì)變成繁華鬧市。像北京這樣的古老 城市，在舊城區(qū)改造過(guò)程中，在城區(qū)的四周建起了現(xiàn)代化的居民小區(qū)，許 多居民喬遷新居，致使原來(lái)僻靜的城外街道車水馬龍，十分熱鬧，構(gòu)成了 生意旺盛的新商業(yè)街，而昔日遠(yuǎn)近聞名的傳統(tǒng)商業(yè)街，雖然位于市中心， 也隨形勢(shì)的變化而逐漸失去了光彩。因此，商店在選址時(shí)，更應(yīng)重視潛在 商業(yè)價(jià)值的評(píng)估。對(duì)此，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)： 所選的商店地址在城區(qū)規(guī)劃中的位置及其商業(yè)價(jià)值。 是否靠近大型機(jī)關(guān)、單位、廠礦企業(yè)。 未來(lái)人口增加的速度、規(guī)模及其購(gòu)買力提高度。 是否有“集約效應(yīng)”，即商店建設(shè)如果選在商業(yè)中心區(qū)，雖然使商店 面對(duì)多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但因眾多商家云集在一條街上，可以滿足消費(fèi)者多方 面的需求，因而能夠吸引更多的顧客前來(lái)購(gòu)物，從而產(chǎn)生商業(yè)集約效應(yīng)。 所以“成行成市”的商業(yè)街，也是商店選擇位置需重點(diǎn)考慮的目標(biāo)。 4.出奇制勝 店鋪選址時(shí)既需要進(jìn)行科學(xué)的考察分析，同時(shí)又應(yīng)該將它看成一種藝 術(shù)。經(jīng)營(yíng)者有敏銳的洞察力，善于捕捉市場(chǎng)商機(jī)，用出奇制勝的策略，與 眾不同的眼光來(lái)選擇商店位置，常常會(huì)得到意想不到的收獲。如全美洲最 大的零售企業(yè)“沃爾瑪”聯(lián)合商店的總經(jīng)理薩姆·沃爾頓就是采用“人棄 我取”的反向操作策略，把大型折價(jià)商店遷到不被一般商家重視的鄉(xiāng)村和 小城鎮(zhèn)去。因?yàn)槟抢锏氖袌?chǎng)尚未被開(kāi)發(fā)，具有很大潛力，同時(shí)又可回避城 區(qū)商業(yè)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)。 新加坡著名華商董俊競(jìng)創(chuàng)建的“詩(shī)家董”百貨集團(tuán)，在商店選址問(wèn)題 上，力排眾議，選擇一塊人們普遍認(rèn)為風(fēng)水不好又面對(duì)墳場(chǎng)的地段作店址 。后來(lái)這塊地方很快成為商家云集的地方，成為世界上租金最昂貴的地段 之一。董俊競(jìng)之所以不信風(fēng)水選這塊地作店址，主要是他注意到每天都有 不少外國(guó)人從這里通過(guò)到城里去，這里有可能發(fā)展為交通要道。 5.地理位置細(xì)分 地理位置細(xì)分的策略是指對(duì)氣候、地勢(shì)、用地形式及道路關(guān)聯(lián)程度等 地理?xiàng)l件進(jìn)行細(xì)微分析后，對(duì)商店位置做出選擇的策略。主要可從以下幾 個(gè)方面進(jìn)行細(xì)分： （1）店鋪選址與路面、地勢(shì)的關(guān)系。 一般情況下，商店選址都要考慮所選位置的道路及路面地勢(shì)情況，因 為這會(huì)直接影響商店的建筑結(jié)構(gòu)和客流量。通常，商店地面應(yīng)與道路處在 同一個(gè)水平面上，這樣有利于顧客出入店堂，是比較理想的選擇。但在實(shí) 際選址過(guò)程中，路面地勢(shì)較好的地段地價(jià)都比較高，商家在選擇位置時(shí)競(jìng) 爭(zhēng)也很激烈。所以，在有些情況下，商家不得不將商店位置選擇在坡路上 或路面與商店地面的高度相差很多的地段上。這種情況，最重要的就是必 須考慮商店的入口、門面、階梯、招牌的設(shè)計(jì)等，一定要方便顧客，并引 人注目。 如果商店位置不得不設(shè)在高處，比如二三層樓上，則應(yīng)使人口處的樓 梯設(shè)計(jì)位置盡量在建筑物的表面，而不能在店內(nèi)；對(duì)樓梯裝修，可考慮以 電動(dòng)滾梯代替樓梯、外罩玻璃罩等，外觀既要美觀又醒目，更具有吸引力 。 （2）店鋪選址與地形的關(guān)系。 地形、地貌對(duì)商店位置的選擇的主要影響表現(xiàn)在： ①交叉路口狀況。交叉路口一般是指十字路口和三岔路口。一般來(lái)說(shuō) 在這種交接地，商店建筑的能見(jiàn)度大，但在選擇十字路口的那一側(cè)時(shí)，則 要認(rèn)真考察道路兩側(cè)，通常要對(duì)每側(cè)的交通流向及流量進(jìn)行較準(zhǔn)確的調(diào)查 ，應(yīng)選擇流量最大的街面作為商店的最佳位置和店面的朝向。如果是i岔路 口，最好將商店設(shè)在三岔路口的正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路 口，則將商店設(shè)在路口的“轉(zhuǎn)角”處，效果更佳。 ②走向情況。走向是指商店所選位置顧客流動(dòng)的方向。比如，我國(guó)的 交通管理制度規(guī)定人流、車流均靠右行駛，所以人們普遍養(yǎng)成右行的習(xí)慣 ，這樣，商店在選擇地理位置進(jìn)口時(shí)就應(yīng)以右為上。如商店所在地的道路 如果是東西走向的，而客流又主要從東邊來(lái)時(shí)，則以東北路口為最佳方位 ；如果道路是南北走向，客流主要是從南向北流動(dòng)時(shí)，則以東南路口為最 佳位置。 ③方位情況。方位是指商店坐落的方向和位置，以正門的朝向?yàn)闃?biāo)志 。方位的選擇與商店所處地區(qū)氣候條件直接相關(guān)，如：風(fēng)向、日照均對(duì)店 面的朝向有很大影響。以我國(guó)北方城市為例，通常以北為上，所以一般商 業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。P41-43

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