金牌銷售的48條狼性法則

前言

　　銷售無處不在，隨著商業(yè)的發(fā)展，越來越多的商品需要銷售出去，因此，越來越多的人加入到銷售這個行列，銷售這門學(xué)問也越來越成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)和熱點(diǎn)，銷售已成為現(xiàn)代商業(yè)活動的重要手段?！　】蔀槭裁丛谌缃襁@么龐大的銷售大軍中，卻只有少數(shù)人獲得了成功、成為精英，他們在享受著高薪待遇的同時，享受著社會地位帶來的滿足感，而我們大多數(shù)銷售人員的職業(yè)和前程卻都是平庸的？　　如何從普通銷售人員成長為頂尖銷售高手？如何成為一名優(yōu)秀的銷售從業(yè)人員？銷售人員的職業(yè)生涯究竟該如何走？這都是縈繞在所有渴望成功的銷售人員心中的問題?！　〗鉀Q這些問題，我們首先來看在這個行業(yè)中對銷售的認(rèn)識上存在的誤區(qū)，具體表現(xiàn)在以下幾個方面?！　≌`區(qū)一：不知道自己能做什么時，就選擇做銷售縱觀目前的銷售行業(yè)，銷售是一個入門門檻很低的行業(yè)。有這樣一句話：“天上掉下來一個物體，砸中了10個人，其中有8個人是做銷售的?！边@句話可以直觀的說明銷售行業(yè)的從業(yè)人員之多。同時，在眾多的銷售人員中，我們經(jīng)常聽到這樣的話：“我沒有什么突出的技能，也找不出自己的優(yōu)勢，我還是做銷售吧?！边@話的意思是：即使我什么都不會，與人交流我還是會的。因此，大多數(shù)人認(rèn)為，當(dāng)你不知道做什么好的時候，就選擇做銷售吧。銷售難道只是會說話就可以嗎？這是一個對銷售認(rèn)識上的誤區(qū)。　　誤區(qū)二：只要吃苦就能做好銷售在銷售工作中，許多人認(rèn)為銷售人員只要能吃苦、能說話、能跑就可以了。遵循著這個傳統(tǒng)的銷售法則，很多銷售人員迷失了自我，沒有任何銷售技巧，辛苦地四處亂跑，然而在這樣一條錯誤的路線之下，沒有盡頭的付出辛苦，也不知道有沒有回報。銷售是需要掌握一定的技巧和技能的，當(dāng)你面對客戶的時候，是想讓你的思維“馬達(dá)”轉(zhuǎn)得比客戶快，還是想讓客戶牽著你的鼻子走呢？　　誤區(qū)三：做銷售沒有職業(yè)生涯“先掙點(diǎn)錢再說”是我們從銷售人員嘴中聽到最多的話，就是這樣的一句話，顯示出很多銷售人員對于自己前途的迷茫。很多人認(rèn)為做銷售沒有什么發(fā)展前途，只能趁著年輕多掙點(diǎn)錢，然后自己投資個小的生意，自己當(dāng)老板?！　∈裁词卿N售人員？作為職業(yè)化的銷售人員，是平衡公司、客戶、個人三者利益的切實實施者。銷售人員有沒有發(fā)展前途？銷售人員如何從菜鳥成為金牌銷售？銷售人員如何輕松成為年薪50萬的職業(yè)經(jīng)理人？正確的銷售技巧將決定你的行動，良好的銷售技能將成就卓越的銷售業(yè)績，卓越的業(yè)績又會讓你的職業(yè)生涯保持常青。　　面對銷售的誤區(qū)和銷售中的疑惑，我們編寫了這套《巔峰銷售》系列叢書。叢書層層遞進(jìn)，讓銷售人員逐步成長：從菜鳥到金牌銷售，從金牌銷售到年薪50萬銷售經(jīng)理，從銷售經(jīng)理到企業(yè)的合伙人，以此為廣大銷售人員答疑解惑。本套書共四冊，既提供了實用的銷售方法，又給銷售人員指出了一條職業(yè)發(fā)展之路。作為一名銷售人員，你會從本書中得到實用的、鼓舞人心的銷售建議，涉及產(chǎn)品介紹、客戶拜訪、客戶交談、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、銷售成交、銷售服務(wù)、銷售回款等方面的精彩內(nèi)容，也能找到最快成功的方法，希望通過本書的學(xué)習(xí)，使你早日成為一名優(yōu)秀的頂尖銷售人員1　　1.《金牌銷售的48條狼性法則》　　大家都知道銷售是把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手里，在這個過程中，需要銷售人員掌握更多的知識和技能，掌握銷售的法則才能在銷售過程中占據(jù)主動地位，事半功倍完成任務(wù)。阿基米德說：“給我一個支點(diǎn)，我就能撬起整個地球?！卑⒒椎吕玫氖恰爸c(diǎn)”法則來撬動地球，所以，銷售人員要學(xué)習(xí)銷售行業(yè)中的“銷售法則”。本書從自信、認(rèn)識客戶、開發(fā)客戶、與客戶溝通、銷售技巧等角度，總結(jié)了銷售中的48條黃金法則，供銷售從業(yè)者學(xué)習(xí)使用，希望能為銷售人員插上成功的翅膀，輕松無憂拿到訂單。　　2.《60天成為銷售冠軍》　　從菜鳥到金牌銷售再到銷售冠軍是一個循序漸進(jìn)的過程，如何才能找到其中的正確路徑？本書每天一個銷售技巧、策略、方法，從冠軍銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)、心態(tài)、自我準(zhǔn)備、溝通技巧、產(chǎn)品介紹技巧、打造客戶關(guān)系、促成成交的技巧及專業(yè)銷售的5力——專業(yè)力、開發(fā)力、引發(fā)力、談判力、協(xié)商力以及如何打造忠誠客戶、如何帶隊作戰(zhàn)、銷售的執(zhí)行力和全局意識角度出發(fā)，讓銷售人員60天輕輕松松成為銷售冠軍?！　?.《打造年薪50萬的銷售經(jīng)理》　　也許你是一個優(yōu)秀的銷售人員、一個銷售冠軍，但你不一定是一個好的管理者。銷售經(jīng)理除了要有極強(qiáng)的銷售能力外，還需要具備管理銷售團(tuán)隊、制訂銷售計劃、做業(yè)務(wù)分配、培訓(xùn)員工等能力，要掌握管理角色的技能。　　本書就是從這個角度出發(fā)，幫助銷售人員成功轉(zhuǎn)型管理者的角色，讓你輕輕松松做管理?！　?.《從銷售到打工皇帝——成為企業(yè)合伙人的10項法寶》　　從銷售到打工皇帝，成為企業(yè)的合伙人，就意味著你的職業(yè)生涯走到了一定的高度，成為了企業(yè)的真正主人，這是每個打工者夢寐以求的事情?！　∠蛑繕?biāo)前進(jìn)，我們應(yīng)該為之做什么樣的準(zhǔn)備呢？首先，要學(xué)會從老板的角度看問題，要清楚忠誠是成為合伙人的第一資本；其次，要具備豐富的經(jīng)營知識、熟練的業(yè)務(wù)技能、卓越的團(tuán)隊管理能力、強(qiáng)大的客戶管理能力、樂在工作的積極心態(tài)、不斷的自我管理與規(guī)劃和不斷學(xué)習(xí)的能力。只有這樣，你才能真正與成功零距離?！　〕晒Φ拇箝T是向勇者敞開的，只有笑傲生活、敢于同命運(yùn)搏擊的人，才能走進(jìn)去領(lǐng)略人生的美景。謹(jǐn)以此書獻(xiàn)給熱愛并從事推銷事業(yè)的有識之士，希望這套書能助你從平凡走向卓越！　　我們衷心地希望廣大讀者對本書提出中肯的意見和建議，以便本書再版時做出修訂?！　≠Z秋萍　　2011年5月

內(nèi)容概要

在這個業(yè)績?yōu)橥醯臅r代，銷售人員該從哪些細(xì)節(jié)入手，提高銷售的業(yè)績呢？《金牌銷售的48條狼性法則》從銷售人員初期如何認(rèn)識市場、如何尋找目標(biāo)客戶，到后期如何突破銷售瓶頸、如何維護(hù)顧客群以及在銷售過程中會遇到的各種細(xì)節(jié)問題，共提出了48條建設(shè)性意見?！督鹋其N售的48條狼性法則》從銷售人員初期的如何認(rèn)識市場、如何尋找目標(biāo)客戶，到后期如何突破銷售瓶頸、如何維護(hù)顧客群，以及在銷售過程中銷售人員會遇到的各種細(xì)節(jié)問題，共提出了48條建設(shè)性意見。為您在銷售過程中出現(xiàn)的問題做出詳細(xì)的分析和解答，同時提供極具參考價值的方法和建議。本書由賈秋萍編著。

作者簡介

賈秋萍，清華大學(xué)工商管理碩士(MBA)，研究方向投資金融，有十多年的股票投資經(jīng)驗，有深厚的理論功底和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長K線研究和股票趨勢技術(shù)分析。曾在某大型金融控股集團(tuán)從事股票研究分析工作，現(xiàn)在某大型文化事業(yè)單位做策劃工作。

書籍目錄

第一章知己知彼，百戰(zhàn)不殆
1.膽識與成功
2.分析自身隋況
3.認(rèn)真做好市場調(diào)查
4.認(rèn)清銷售中的障礙
5.了解競爭對手
6.制定銷售策略
7.自我形象是門面
8.先給予后索取
9.細(xì)節(jié)決定成敗
10.激情成就夢想
第二章洞察敏銳，雄行天下
11.目標(biāo)明確
12.尋找潛在客戶
13.吸引客戶的注意力
14.定時給客戶“量體溫”
15.追求進(jìn)步
16.全力以赴
17.擁有必勝的心態(tài)
18.與客戶之間建立信任關(guān)系
19.不怕失敗
20.主動出擊
第三章逆境生存，王者必勝
21.正確看待銷售中的低谷
22.欲擒故縱，走出困境
23.優(yōu)質(zhì)服務(wù)是關(guān)鍵
24.降低失敗的可能性
25.舊路不通走新路
26.經(jīng)受失敗的考驗
27.迎難而上
28.隨時總結(jié)并戰(zhàn)勝弱點(diǎn)
29.時刻尋求最佳機(jī)遇
30.突破困境
第四章追求效率，嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實
31.善于觀察市場
32.積極與客戶溝通
33.誠信是通行證
34.趨利避害，適時促成交易
35.提高對客戶的影響力
36.改善個人的銷售技巧
37.傾聽客戶的心聲
38.正確處理拒絕
39.及時改進(jìn)談判策略
40.衡量客戶，提高效率
第五章自立自強(qiáng)，奮斗一生
41.打破常規(guī)，建立競爭優(yōu)勢
42.增強(qiáng)自身優(yōu)勢
43.穩(wěn)扎穩(wěn)打，堅持不懈
44.加強(qiáng)團(tuán)隊精神
45.維護(hù)與客戶的關(guān)系
46.開發(fā)新客戶
47.讓客戶重復(fù)消費(fèi)
48.建立長久的合作關(guān)系

章節(jié)摘錄

　　這樣成功的案例實在太多了。由此可見，膽識有多大，事業(yè)就有多大。成功者與失敗者的區(qū)別并不在于能力的高低，而在于是否具有非凡的膽識以及無所畏瞑的精神。要想徹底改變自己不好的處境，必須努力使自己像狼一樣堅強(qiáng)，像狼一樣有膽識，選擇一種解決困難最可行的方法，然后放手去做。在追求目標(biāo)的過程中，雖然會有多種意外發(fā)生，而且每種方法都可能會有錯誤，每個決定也都有可能行不通，但是千萬不能因此而放棄了所要追求的目標(biāo)。我們必須要有必勝的信念，不斷增長敢于冒險、不怕失敗的勇氣?！　?.銷售成功需要膽識　　一個有膽識的人，在需要做出決定的時候，不會瞻前顧后；一旦發(fā)現(xiàn)機(jī)會時，不會猶豫不決；對錯誤不會容忍，會果斷處置，不會畏首畏尾?！　∽鲣N售也一樣，這就是一項需要膽識才能成功完成的任務(wù)。要敢于想別人所不敢想的，做別人所不敢做的，為別人所不敢為的。敢于打破陳舊腐朽，才能開拓創(chuàng)新。在銷售中擁有膽識，這是一種擁有財富的智慧。要有堅定的必勝的信念，在不違反法律法規(guī)的前提下，沖破一切束縛，攻克道道難關(guān)，勇往直前?！　∮械帽赜惺?，銷售人員要有承受失敗的膽識和勇氣。但凡天下大事，又必須要有膽識才能做得起、撐得住，機(jī)會總是留給有膽識的人。　　一個有膽識、有敏銳的洞察力、有超凡的創(chuàng)造力和源源不斷的想象力的人，在銷售中才能成功，才足以應(yīng)付這個錯綜復(fù)雜、變幻莫測的市場?？梢哉f，擁有膽識比擁有才能更重要，敢想敢干才能成就一切。　　在銷售中，銷售人員對銷售學(xué)知識是必須掌握的。如果沒有知識作為根基，這種銷售只能看做是投機(jī)，且無法真正做到銷售成功。因此，銷售人員除了要有豐富的銷售知識和銷售技巧，還要具有強(qiáng)烈的風(fēng)險意識和創(chuàng)新能力，即膽識。要想在激烈的市場競爭中取勝，相當(dāng)?shù)挠職夂蛣?chuàng)新能力是必不可少的。除此之外，銷售人員還要有強(qiáng)烈的宏觀意識和市場觀念，市場需求是銷售產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)，所有機(jī)會也來源于市場，為此，在銷售之前就要密切關(guān)注市場并研究市場?！　∮腥苏f：“我天生就膽小，更不要說有膽識了。其實，膽識是可以培養(yǎng)出來的。不要?dú)怵H，從現(xiàn)在起，你要做一個有膽識的人。人的潛能好比一個寶藏，就等著自己去開發(fā)，開發(fā)這些潛能就是開發(fā)自己的膽識。你不能再守著那些一成不變的規(guī)規(guī)矩矩了，墨守成規(guī)只會讓你更加畏首畏尾、不敢做大事，永遠(yuǎn)達(dá)不到成功的目標(biāo)。你應(yīng)該像狼一樣勇敢，找準(zhǔn)目標(biāo)，向著目標(biāo)一步步靠近，你最終會成功的，你一定會成為銷售中的王者。　　2 分析自身情況　　狼從來不會盲目進(jìn)攻，一旦認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)就會堅定不移地做下去。它總是從自身的實際情況出發(fā)，找準(zhǔn)自己的位置，全力以赴，堅韌不拔。銷售人員就應(yīng)該像狼一樣首先認(rèn)清自身情況，充分掌握自己所銷售產(chǎn)品的用途和市場需求，對自我的才能做全面的提高，以使自己在銷售中做得更出色。　　1.為什么做銷售　　當(dāng)問到這個問題的時候，很多人可能都會回答：“當(dāng)然是賺錢了?！钡拇_，銷售的最終目的是為了追求利潤，通俗地講，就是為了賺錢。但每個人賺錢的背后都隱藏著一個夢想，這個夢想就是你努力工作的目標(biāo)和動力。沒有人會嘲笑你的目標(biāo)的，這是一種敢于成功的心態(tài)?！　′N售人員不同于企業(yè)普通職員和政府工作人員，銷售行業(yè)的入門門檻較低，只要你想做就一定有發(fā)展的空間；只要你努力，就可能在一個月內(nèi)獲得其他職業(yè)人員一年才能得到的收入；只要你能將產(chǎn)品銷售出去，能拿到單，就能得到老板和同事的尊重，也能得到客戶的認(rèn)可?！　∽鲣N售最重要的就是過程。對個人而言，在銷售的過程中，通過與不同的客戶接觸、取長補(bǔ)短，以達(dá)到提升自己的辦事能力、銷售能力、談判能力等目的；對公司來講，銷售的過程，也是一個給客戶展示自己公司整體形象的過程。這些都將對公司在未來的發(fā)展中起到關(guān)鍵性的作用。服務(wù)態(tài)度好，銷售人員素質(zhì)高，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，消費(fèi)者信得過，都會為公司產(chǎn)生積極地影響，這個過程，將不再只是形象而是財富?！　　?/pre>




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