讓顧客瘋狂掏錢的100個(gè)黃金法則

內(nèi)容概要

人們常說“顧客就是上帝！”這句話沒錯(cuò)，顧客就是店鋪的上帝！沒有顧客，也就沒有了店鋪。那么，我們?nèi)绾尾拍芊毯谩吧系邸保绾尾拍茏尅吧系邸惫怨缘貫榈赇伒纳唐诽湾X呢？店鋪人員可能會回答諸如“物美價(jià)廉的商品”、“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”、“激情的鼓動(dòng)”、“完美的促銷”，等等。這些答案本身沒有錯(cuò)，但是怎么提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？進(jìn)什么樣的貨物才算是物美價(jià)廉？物美價(jià)廉就一定能賣得好嗎？遇到這些問題時(shí)，很多人都會很迷茫。為此，我們編寫了這本書——《讓顧客瘋狂掏錢的100個(gè)黃金法則》。
《讓顧客瘋狂掏錢的100個(gè)黃金法則》從實(shí)踐出發(fā)，貼近店鋪經(jīng)營實(shí)際，注重店鋪經(jīng)營人員的素質(zhì)培養(yǎng)和啟示，通俗易懂，對店鋪經(jīng)營實(shí)踐具有很好的指導(dǎo)作用。本書分五篇，從顧客進(jìn)店開始講起，以顧客為中心，以店鋪經(jīng)營人員為主導(dǎo)，系統(tǒng)地闡述100個(gè)讓顧客掏錢的實(shí)用法則。本書由范范編著。

作者簡介

中國服裝業(yè)資深顧問式培訓(xùn)師，10余年服裝行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從一線成長起來的實(shí)戰(zhàn)專家，歷任著名服裝企業(yè)區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)等職務(wù)。對服裝行業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、銷售渠道建設(shè)與管理、經(jīng)銷商管理、數(shù)據(jù)信息管理以及終端店鋪陳列與服務(wù)等諸多方面積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。擅長訂貨會策劃、輔導(dǎo)和零售終端課程培訓(xùn)。服務(wù)過的品牌有：季候風(fēng)、臣楓、美特斯·邦威、曼奴、永藝、PLAYBOY、來爾佳昵、勁霸、九牧王、卡米尼、RT、COVl'S、莊普奇等。

書籍目錄

顧客進(jìn)門篇
第1章魅力店面，停下顧客閑逛的腳步
1.店名本身就是一個(gè)金礦
2.營造生氣勃勃的氣氛
3.專業(yè)化的店鋪形象
4.廣告，吸引顧客的眼光
5.獨(dú)到的音樂氛圍
6.商品陳列引導(dǎo)商品銷售
7.巧妙化妝店鋪
8.輕松愉快的燈光照明
9.巧用氣味與空調(diào)
第2章溫情態(tài)度，舒暢顧客疲憊的心情
10.恰當(dāng)?shù)膫€(gè)人儀表
11.不要吝于贊美
12.良好的服務(wù)態(tài)度
13.適時(shí)的銷售攻略
14.利用幽默營造氣氛
15.富有魅力的表達(dá)
16.做一個(gè)好的聽眾
17.先貶后褒式贊美
18.富有吸引力的語調(diào)
19.虛心接受顧客的意見
顧客瀏覽篇
第3章價(jià)格藝術(shù)，燃起顧客的購物熱情
20.定期減價(jià)策略
21.針對心理定價(jià)
22.一貨兩價(jià)
23.薄利多銷
24.高價(jià)促銷
25.動(dòng)態(tài)定價(jià)策略
26.突出價(jià)格比較優(yōu)勢
27.低價(jià)取勝策略
28.“一口價(jià)”策略
29.折扣定價(jià)策略
第4章品牌誘人，勾起顧客的追崇心理
30.在特色上做文章
31.把服務(wù)做成品牌
32.無利也要求名
33.絕對忠誠于顧客
34.退貨要熱情
35.注重個(gè)性營銷
36.讓冷門商品發(fā)熱
37.以顧客的利益為重
38.以顧客喜歡的方式對待顧客
39.處理好銷售氣氛
40.精心布置貨架
41.品牌的全面美化
42.及時(shí)檢查店鋪缺點(diǎn)
顧客分析篇
第5章定位，獲得商品與顧客群的契合點(diǎn)
43.尋找潛在顧客
44.淺顧客定位
45.深顧客定位
46.顧客群屬性分析
47.真正了解你的顧客
48.貼近顧客
49.站在顧客的角度看問題
50.創(chuàng)造忠誠顧客
51.物以稀為貴
52.懷舊經(jīng)營
第6章分類，認(rèn)清不同類型的顧客
53.女性顧客的購物心理
54.男性顧客的購物心理
55.兒童的購物心理
56.年輕顧客的購物心理
57.老年顧客的購物心理
58.富人的購物心理
顧客引導(dǎo)篇
第7章促銷，引導(dǎo)顧客產(chǎn)生購買欲
59.舍利取義式促銷
60.玩樂促銷
61.引發(fā)顧客好奇
62.懸賞式促銷法
63.讓顧客感興趣
64.反其道而行
65.批發(fā)價(jià)促銷法
66.限時(shí)促銷法
67.限量促銷法
68.清倉促銷法
69.緊張氣氛促銷法
第8章攻心為上，突破顧客防守底線
70.把顧客當(dāng)做朋友
71.“吊胃口”銷售法
72.懷舊是一種時(shí)尚
73.微笑對待顧客
74.體貼照顧顧客
75.銷售以誠為貴
76.推銷投其所好
77.適時(shí)給顧客一個(gè)驚喜
78.讓顧客無法拒絕
79.激將法促成交易
80.讓顧客在厲害權(quán)衡中選擇
81.寓物于情式推銷
82.小東西賺大錢
顧客成交篇
第9章化解質(zhì)疑，讓顧客買得放心
83.準(zhǔn)備好聽抱怨
84.找出抱怨的原因
85.從顧客的角度思考
86.用道歉博得顧客好感
87.勇于承擔(dān)責(zé)任
88.有所不為
89.危機(jī)就是轉(zhuǎn)機(jī)
90.不要找借口
91.細(xì)心款待你的顧客
92.把投訴當(dāng)成機(jī)會
93.建立顧客投訴管理體系
第10章成交，勝在最后的一刻
94.把握成交良機(jī)
95.高超的要價(jià)術(shù)
96.善于抓住猶豫不決的顧客
97.靠服務(wù)的魅力成交
98.快速敲定成交法
99.投桃報(bào)李成交法
100.露實(shí)情成交法

章節(jié)摘錄

　　4 廣告，吸引顧客的眼光　　店鋪廣告是向顧客傳達(dá)店鋪促銷活動(dòng)、到貨情況等信息的一個(gè)傳播手段，店鋪通過一些媒體，并消耗一定的費(fèi)用，公開而廣泛地向公眾傳遞信息。適時(shí)、適當(dāng)?shù)膹V告可以為店鋪制造一系列的購物高潮。如何采用各種店面廣告進(jìn)行促銷才能為店鋪帶來最大利益呢？　?。?）店面廣告幾種常見的廣告形式以及具體實(shí)施方法　　①店面廣告。店面廣告是店鋪?zhàn)畛Ｒ姷膹V告，可傳達(dá)某種信息或話題以及季節(jié)感等。這種廣告一般就是公布一些最常見的貨物的價(jià)格信息。這種廣告要注意及時(shí)更新，必須和店內(nèi)的貨物價(jià)格一致，而不能單純地以吸引顧客為目的，不能讓顧客有被戲弄的感覺。另外，如果某種貨品售完，可以通過店面廣告向顧客說明具體到貨時(shí)間，讓人知道這些貨品是熱銷品，同時(shí)可以介紹同類優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供顧客選擇?！　、诘昝嬲信?。招牌要有視覺沖擊力，在傳達(dá)店名及業(yè)種的同時(shí)，讓顧客有新奇而愉快的感覺。店面招牌是店鋪的第一個(gè)廣告，在招牌上做好文章，對顧客有很大的吸引力。店鋪在設(shè)計(jì)招牌時(shí)要考慮讓顧客能在最短的時(shí)間內(nèi)知道這個(gè)店鋪是賣什么的?？梢栽谡信粕巷@示自己店鋪主要針對的目標(biāo)顧客，這樣相應(yīng)的顧客看到這個(gè)招牌就會樂于走進(jìn)這個(gè)店鋪?！　、凵唐逢惲小Ｉ唐逢惲胁恢皇呛唵蔚臄[放，還要吸引顧客注意力，使顧客直接確認(rèn)商品品質(zhì)，引起購買沖動(dòng)。我們可以在貨架上掛一些提示性的標(biāo)語，或者是對顧客的問候，讓顧客在購物時(shí)感覺到這個(gè)店鋪的溫馨。在商品陳列上，應(yīng)分類明確，各類貨物之間做好分類提示，讓顧客能很容易地找到自己想買的商品，千萬不要和顧客玩捉迷藏。　?、軕覓焓綇V告。從天花板梁柱上垂吊下來的展示廣告，高度適中，易引起注意。我們可以掛上各種類型的動(dòng)物造型，在動(dòng)物造型上打上各種語氣的廣告詞，肯定會給顧客留下深刻的印象?！　、荼诿媸綇V告。這類廣告主要以海報(bào)、裝飾旗為主，以美化壁面、商品告知為首要功能，重視裝飾效果。這類廣告必須與店鋪的整體風(fēng)格一致，內(nèi)容可以是對顧客的歡迎語，也可以公布一些店鋪的特色和特價(jià)商品，起到引導(dǎo)購買的作用。　?、蘼涞厥綇V告。大部分落地式廣告為放置在商場里的商品陳列架、展示臺、試機(jī)臺、收銀臺等，其內(nèi)容可以根據(jù)店鋪的需要而制作，張貼店鋪文化、商品形象、服務(wù)承諾等?！　、邉?dòng)態(tài)式廣告。以電力帶動(dòng)的廣告，或上下運(yùn)動(dòng)、或回轉(zhuǎn)運(yùn)動(dòng)，充滿動(dòng)感及美感，還能起到活躍店鋪氣氛的目的?！　、喙庠磸V告。通過各種光源展示商品形象，如利用射燈把商品的文字、圖標(biāo)照亮，多用于主銷品牌。當(dāng)然，也可以做一些新產(chǎn)品廣告?！　、醿r(jià)目卡及展示卡。價(jià)目卡上寫明標(biāo)價(jià)，展示卡上說明商品特性、機(jī)能。此類卡片屬微型廣告，多放置在商品旁及櫥窗內(nèi)，或是直接與商品附著在一起，視覺效果極佳。　?、赓N紙。能夠粘貼在壁面、玻璃、商品上的小型印刷品，附有商品信息或獨(dú)特賣點(diǎn)，形式活潑、形象生動(dòng)?！　。?）店面廣告的注意要點(diǎn)　　店鋪廣告如果設(shè)置得不好，就會有適得其反的可能。因?yàn)榈赇亸V告的目的是提醒、引導(dǎo)、刺激顧客購買，或是為店鋪?zhàn)鲂麄?，讓更多的顧客成為回頭客。廣告的重要原則就是要得到顧客的認(rèn)同，而不能影響顧客購物。　?、傥淖植灰^多，主題一定要明確。比如：要主推銷售一個(gè)減肥產(chǎn)品，我們不能把它的成分、作用和用法都表現(xiàn)出來，那樣顧客不一定會有耐心看完。因此，我們只需要說出這個(gè)產(chǎn)品的特色，就可以給顧客以很大的誘惑力?！　、跇邮娇梢远鄻踊??？捎靡曨l、玩偶、圖片、實(shí)體現(xiàn)場展示、叫賣等方式實(shí)現(xiàn)最終目的——刺激顧客購買并記住店鋪的名字?！　、郾苊獾退讖V告。廣告需要?jiǎng)?chuàng)意，以達(dá)到讓人過目不忘的目的，但廣告語更要注意避免低俗，商家要擔(dān)起凈化語言環(huán)境、倡導(dǎo)語言文明的責(zé)任。低俗廣告帶來的負(fù)面影響不可估量，還會影響顧客的購買情緒?！　　?/pre>




編輯推薦
　　《讓顧客瘋狂掏錢的100個(gè)黃金法則》為更好地傳播零售行業(yè)的經(jīng)營管理知識，為廣大零售從業(yè)人員服務(wù)，中國發(fā)展出版社推出了集戰(zhàn)略咨詢、營銷管理、商務(wù)培訓(xùn)、系統(tǒng)出版、資訊傳播為一體的“零售商學(xué)院”運(yùn)營品牌?！傲闶凵虒W(xué)院”擁有零售業(yè)一流的管理顧問團(tuán)隊(duì)?！傲闶凵虒W(xué)院”貫徹“專業(yè)知識，提升零售業(yè)核心競爭力”的運(yùn)營理念，專注于中國零售業(yè)態(tài)的經(jīng)營和管理，將零售業(yè)咨詢與培訓(xùn)服務(wù)做最優(yōu)質(zhì)的整合，并以此打造中國零售業(yè)最權(quán)威的內(nèi)容供應(yīng)商?！　×闶蹣I(yè)：服裝、服飾、家電、建材、化妝品、超市百貨、商場、珠寶、汽車?！　》?wù)業(yè)：餐飲、酒店、物業(yè)、金融、物流、旅游、房地產(chǎn)、電子商務(wù)、醫(yī)療保鍵、文化娛樂、美容美發(fā)。





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