開店穩(wěn)賺的100個細(xì)節(jié)

前言

　　面對殘酷的零售市場競爭業(yè)態(tài)，廣大零售商苦思冥想賺大錢的“硬道理”，都想讓自己的店鋪在競爭激烈的市場當(dāng)中脫穎而出，都想找到終端制勝的“殺手锏”。有的零售店老板昔日還是“獨霸一方”的“諸侯”，但沒有幾年就敗下陣來。所以業(yè)內(nèi)人士都在感嘆，現(xiàn)在的終端是“江山輩有才人出，各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”?！　≡诋a(chǎn)品到消費者手中的諸多環(huán)節(jié)中，終端賣場是產(chǎn)品最低端的“出水口”，因此，賣場就變成廠商之間的競爭戰(zhàn)場。廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、終端攔截戰(zhàn)粉墨登場，競爭日趨白熱化?！　〗K端店鋪，作為產(chǎn)品和消費者直接接觸的場所，作為分銷渠道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢，已經(jīng)成為營銷的最重要的平臺，這個平臺除了實現(xiàn)銷售作用外，還是展示產(chǎn)品、品牌，以及企業(yè)形象的最佳舞臺?？梢哉f，在市場競爭如此激烈的今天，誰掌握了零售終端，誰就掌握了商戰(zhàn)的主動權(quán)?！　±献诱f：天下大事，必做于細(xì)。細(xì)節(jié)決定成敗，開店也是一樣?，F(xiàn)在零售業(yè)態(tài)是一個“顧客挑剔”的年代，無論是店址選得不好，還是店名選得不好，都會遭致顧客的厭惡，從而導(dǎo)致經(jīng)營的失敗。久而久之，這些不完美的細(xì)節(jié)就像長堤之中的螞蟻，漸漸地腐蝕掉了一個個原本可以和沃爾瑪、麥當(dāng)勞、家樂福等超級賣場相媲美的店鋪。反過來說，當(dāng)年的沃爾瑪、麥當(dāng)勞、家樂福之所以能成為現(xiàn)代社會的超級大賣場，必然和它們的細(xì)節(jié)做得完美有著直接的關(guān)系。　　麥當(dāng)勞的總裁弗雷德·特納把麥當(dāng)勞戰(zhàn)勝競爭者歸功于細(xì)節(jié)，他曾說：“我們的成功表明，我們的競爭者的管理層對下層的介入未能堅持下去，他們?nèi)狈?xì)節(jié)的深層關(guān)注?！薄　∈聦嵣弦泊_實如此，一個店鋪要想在對手如云的環(huán)境中生存下去，就不能不具備一定的“絕招”。什么絕招？把細(xì)節(jié)做到完美的絕招！所以零售終端需要靜下心來立足細(xì)節(jié)、系統(tǒng)整合，找到終端經(jīng)營諸多細(xì)節(jié)中的“軟肋”和“死穴”，來尋求突破的“道”?！　∧敲匆粋€店鋪，該從哪些細(xì)節(jié)人手提高銷售的業(yè)績呢？　　一個店鋪的成功離不開這樣幾個步驟：開店籌備、門店形象、商品陳列、顧客管理、店鋪人員管理、商品管理、店鋪促銷。為此，我們根據(jù)這些因素編寫了這本《開店穩(wěn)賺的100個細(xì)節(jié)》，圍繞書中提到的七個步驟，從初期的如何高效籌建到后期如何維護顧客群，以及在經(jīng)營過程中店主經(jīng)常會遇到的各種細(xì)節(jié)問題，共計100個。本書不談理論，只談細(xì)節(jié)，這些細(xì)節(jié)看似通俗，卻是提升終端賣場銷售業(yè)績的必備法寶?！　⊥瑫r，每一篇文章通過“開篇案例”引出真實、典型的案例，然后對該案例進行利與弊的“零售商學(xué)院點評”，通過解讀引導(dǎo)店主“即行即知”，即在案例的基礎(chǔ)上提出可行性方案以供店鋪管理者借鑒、實踐，最后以“零售顧問箴言”勸導(dǎo)管理者對店鋪經(jīng)營中出現(xiàn)的誤區(qū)加以重視與改進，供各位店鋪經(jīng)營者參考學(xué)習(xí)?！　〈送?，本書立足管理者的角度，講究“拿來能用、用了有效”的“硬”道理，力求書籍的實用性，用典型事例蘊含豐富管理經(jīng)驗的體例，融理論指導(dǎo)性與實際操作于一體，為您在管理過程中出現(xiàn)的問題做出詳細(xì)的分析和解答，同時提供極具參考價值的方法和建議。　　高彩鳳　　2010年8月18日

內(nèi)容概要

細(xì)節(jié)決定成敗。一個店鋪，該從哪些細(xì)節(jié)入手提高銷售的業(yè)績呢？    本書從店鋪初期的高效籌建到后期的顧客群維護，以及處理經(jīng)營過程的各種細(xì)節(jié)問題入手。通過“開篇案例”引出真實典型的案例，然后對該案例進行利與弊的“解讀點評”，引導(dǎo)店主“即行即知”，即在案例的基礎(chǔ)上提出可行性方案以供店鋪管理者借鑒、實踐，最后以“零售顧問箴言”總結(jié)店鋪經(jīng)營中出現(xiàn)的誤區(qū)，供店鋪經(jīng)營者參考學(xué)習(xí)。

作者簡介

高彩鳳 
    零售連鎖業(yè)實戰(zhàn)專家。在多年的工作經(jīng)歷中一直從事零售行業(yè)的調(diào)研與研究工作，積累了豐富的專業(yè)知識與實戰(zhàn)經(jīng)驗，尤其在門店運營管理、門店人員管理、顧客服務(wù)、貨品管理等領(lǐng)域有深入的研究。

書籍目錄

第一章  贏在起點，店鋪籌備的7個細(xì)節(jié)  細(xì)節(jié)1  選擇合適的店面  細(xì)節(jié)2  定位好商品范圍  細(xì)節(jié)3  選擇好經(jīng)營方式  細(xì)節(jié)4  選擇合適的合伙人  細(xì)節(jié)5  做好準(zhǔn)確的投資預(yù)算  細(xì)節(jié)6  選擇好進貨渠道  細(xì)節(jié)7  了解潛在的競爭對手第二章  裝好門面，店鋪形象的14個細(xì)節(jié)  細(xì)節(jié)8  設(shè)計獨特的店鋪門面  細(xì)節(jié)9  統(tǒng)一的店鋪裝修風(fēng)格  細(xì)節(jié)10  設(shè)計個性的LOGO    細(xì)節(jié)11  取一個響亮的店名  細(xì)節(jié)12  保持店面的清新、整潔  細(xì)節(jié)13  樹立好店鋪的信譽形象  細(xì)節(jié)14  設(shè)計好店員形象  細(xì)節(jié)15  具備明亮的賣場環(huán)境  細(xì)節(jié)16  提高店員的服務(wù)態(tài)度  細(xì)節(jié)17  美觀、整齊的POP  細(xì)節(jié)18  用音樂營造熱烈的店鋪氛圍  細(xì)節(jié)19  設(shè)計方便的店鋪出入口  細(xì)節(jié)20  形象墻、授權(quán)證書安裝規(guī)范  細(xì)節(jié)21  飾品擺放要規(guī)范、牢固第三章  個性展示，商品陳列的16個細(xì)節(jié)  細(xì)節(jié)22  明確清晰的貨品分區(qū)  細(xì)節(jié)23  打造美輪美奐的商品  細(xì)節(jié)24  利用燈光效果增加產(chǎn)品美感  細(xì)節(jié)25  充分利用櫥窗的功能  細(xì)節(jié)26  做好商品色彩搭配  細(xì)節(jié)27  貨品擺放要整齊、有形  細(xì)節(jié)28  設(shè)計合理的陳列空間  細(xì)節(jié)29  陳列模式要定期更新  細(xì)節(jié)30  巧用柱子做陳列  細(xì)節(jié)31  促銷商品突出陳列  細(xì)節(jié)32  品牌商品大陳列  細(xì)節(jié)33  同類商品比較性陳列  細(xì)節(jié)34  私密商品小面積陳列  細(xì)節(jié)35  商品陳列要做好搭配  細(xì)節(jié)36  商品陳列要抓住人心  細(xì)節(jié)37  貨品陳列要符合人體特征第四章  留住“上帝”，顧客管理的22個細(xì)節(jié)  細(xì)節(jié)38  抓住核心顧客群  細(xì)節(jié)39  建立好顧客檔案  細(xì)節(jié)40  努力化解顧客的不滿  細(xì)節(jié)41  熱情地接送顧客  細(xì)節(jié)42  找對招呼顧客的竅門  細(xì)節(jié)43  記住顧客的姓名  細(xì)節(jié)44  多對顧客運用贊美之詞  細(xì)節(jié)45  自如應(yīng)對顧客的無理取鬧  細(xì)節(jié)46  耐心應(yīng)對挑剔的顧客  細(xì)節(jié)47  自如地應(yīng)對顧客的討價還價  細(xì)節(jié)48  理解顧客貪便宜的心理  細(xì)節(jié)49  從始至終保持微笑  細(xì)節(jié)50  耐心傾聽顧客的心聲  細(xì)節(jié)51  找到有效溝通的渠道  細(xì)節(jié)52  鼓勵老顧客帶來新顧客  細(xì)節(jié)53  認(rèn)真對待顧客流失問題一  細(xì)節(jié)54  不同年齡段的顧客應(yīng)不同對待  細(xì)節(jié)55  給予離去的顧客真誠的感謝  細(xì)節(jié)56  認(rèn)真對待顧客的投訴  細(xì)節(jié)57  不能抱怨“你”的顧客  細(xì)節(jié)58  做好顧客分類  細(xì)節(jié)59  準(zhǔn)確找到客戶流失的原因第五章  管理制勝，店員管理的12個細(xì)節(jié)  細(xì)節(jié)60  選擇合適的店員  細(xì)節(jié)61  建立店員的績效考核制度  細(xì)節(jié)62  適時激勵店員  細(xì)節(jié)63  杜絕有損店鋪形象的店員行為  細(xì)節(jié)64  愉快地和店員打招呼  細(xì)節(jié)65  切忌對店員說空話、大話  細(xì)節(jié)66  對店員進行定期培訓(xùn)  細(xì)節(jié)67  培養(yǎng)店員自信的銷售語氣  細(xì)節(jié)68  人性化管理店員  細(xì)節(jié)69  充分發(fā)揮店員的才能  細(xì)節(jié)70  努力留住優(yōu)秀的老店員  細(xì)節(jié)71  女性店員要適當(dāng)化妝第六章  有效促銷，商品促銷的15個細(xì)節(jié)  細(xì)節(jié)72  選擇好促銷的商品  細(xì)節(jié)73  制定合理的促銷手段  細(xì)節(jié)74  會員促銷  細(xì)節(jié)75  做好節(jié)日促銷  細(xì)節(jié)76  不景氣時要促銷  細(xì)節(jié)77  促銷頻率要控制好  細(xì)節(jié)78  促銷之前要做好調(diào)查  細(xì)節(jié)79  促銷宣傳要到位  細(xì)節(jié)80  要組織好促銷人員  細(xì)節(jié)81  選擇合適的促銷模式  細(xì)節(jié)82  促銷也要講誠信  細(xì)節(jié)83  把握促銷的最佳時機  細(xì)節(jié)84  設(shè)計好合理的打折力度  細(xì)節(jié)85  和廠家進行合作  細(xì)節(jié)86  保障促銷活動的安全第七章  精確盤點，商品管理的14個細(xì)節(jié)  細(xì)節(jié)87  降低商品進貨成本  細(xì)節(jié)88  店鋪必須要有主力商品  細(xì)節(jié)89  把握進貨的最佳時機  細(xì)節(jié)90  重視商品銷售分析  細(xì)節(jié)91  及時盤點商品庫存  細(xì)節(jié)92  與供應(yīng)商建立良好的關(guān)系  細(xì)節(jié)93  處理滯銷品要果斷  細(xì)節(jié)94  用受歡迎的數(shù)字為商品定價  細(xì)節(jié)95  善于打造自主品牌  細(xì)節(jié)96  店鋪應(yīng)不斷引進新產(chǎn)品  細(xì)節(jié)97  賣顧客所需而非“你”所愿  細(xì)節(jié)98  不景氣時要及時應(yīng)對  細(xì)節(jié)99  適當(dāng)采購獨特的產(chǎn)品  細(xì)節(jié)100  制定庫存商品管理制度

章節(jié)摘錄

　　細(xì)節(jié)28設(shè)計合理的陳列空間　　開篇案例　　某店主營女士套裝和女式內(nèi)衣，該店一向以商品的質(zhì)量上佳和店鋪的合理陳列而被顧客喜歡。該店大體分成兩半部分：一部分是半開放式的展示廳，主要展示女式內(nèi)衣，內(nèi)設(shè)展臺和模特，模特身上的內(nèi)衣款式是該店鋪推出的主打商品，而展示柜內(nèi)的商品則是比較暢銷的產(chǎn)品，這種陳列方式讓顧客有一種賓至如歸的感覺。另一部分則是完全開放式的大廳，這個大廳主要陳列女士套裝，除了采用展示臺展示和模特展示外，還用貨架展示，展示臺上是新款女套裝，用疊裝方式不僅節(jié)省展示空間，還不影響顧客欣賞商品；模特身上展示的則是今年最流行的女套裝款式，給顧客一種立體的視覺形象；貨架上陳列的則是歷年來經(jīng)典的套裝款式。店內(nèi)空間采用直線式設(shè)計，以灰褐色作為整個店鋪的基調(diào)，其間再以深咖啡色點綴。店內(nèi)唯一的空余空間——墻壁則當(dāng)做宣傳的媒介，擺放各種形式的圖片進行造勢?！　×闶凵虒W(xué)院點評　　例中的這種陳列展示營造了一種日常生活的氛圍，考慮到了進店購物顧客的心理感受，而店鋪的整體設(shè)計則體現(xiàn)了職業(yè)女性特有的自主自立的形象和女性內(nèi)在的溫婉賢淑的特質(zhì)。店鋪內(nèi)的陳列讓顧客找到了一種心靈的契合點，從而與商品產(chǎn)生共鳴?！　〖粗葱小　『侠淼年惲锌臻g設(shè)計對于店鋪來說，不僅能夠恰當(dāng)?shù)卣宫F(xiàn)商品的特性、屬性和商家理念，還能為整個店鋪營造一種生機盎然的氣氛，從而提升銷量?！　?.合理利用活區(qū)　　活區(qū)即人流最容易看見并注意到的區(qū)域，這個地方若不善加利用，那給店鋪造成的損失是很大的；而與之相反的就是死區(qū)。在活區(qū)范圍內(nèi)，要把本店本季特別推廣或最新的商品陳列出來，讓顧客一進店門就注意到這些主推款和最新商品；而一些平常的款式可以選擇陳列在死區(qū)區(qū)域內(nèi)，這樣有助于提升銷量?！　?.貨柜陳列有講究　　店鋪內(nèi)的陳列設(shè)計最好不要一眼就能看到底，這樣吸引不了顧客一探究競的好奇心。店鋪內(nèi)的貨柜陳列要有利于顧客的行走，并創(chuàng)造一種能一直走下去，似乎走完一地還有驚喜的感覺。而一些店鋪空間呈縱深型，可以將通道設(shè)計成S形，并向里延伸擴展陳列空間；一些方矩形的店鋪，則通過貨架的陳列，讓顧客可以在店鋪內(nèi)多轉(zhuǎn)幾圈，延長停留時間。這樣不至于在顧客進門后，轉(zhuǎn)一圈就可以看遍店內(nèi)的商品而調(diào)頭就走?！　?.壁面展示也很重要　　店鋪的店面面積總歸有限，在地面陳列已經(jīng)沒有招式可想時，其實店鋪內(nèi)的壁面也是一個不錯的陳列空間?？梢栽诒诿嫔线x擇一些質(zhì)感不是太重、輕巧的商品展示，而且可以選擇色彩鮮艷的商品為店鋪增色。壁面不僅僅是展示商品的陳列面，更是彰顯店主新穎構(gòu)思的舞臺?！　×闶垲檰栿鹧浴　≡O(shè)置合理的陳列空間是提升銷量至關(guān)重要的因素，合理與否直接關(guān)系著顧客是否進店，這直接影響店鋪的銷售量。因而，切不可只用幾個貨架就把店鋪的本就稀有的陳列空間隨意瓜分了。如何陳列、如何分割陳列空間都需要考慮位置、顧客等眾多因素，但最重要的一點就是：吸引顧客才是硬道理?！　〖?xì)節(jié)29陳列模式要定期更新　　開篇案例　　這天何阿姨跟往常一樣去逛××超市，進去以后發(fā)現(xiàn)該超市已經(jīng)來了一個“七十二變”，里面的陳列格局已完全改變，自己經(jīng)常逛的生鮮類食品區(qū)被移至一個極不起眼的角落。一開始她以為自己進錯店門了，揉了揉眼再看，確實是要進的那家超市?！　『伟⒁淘诼愤^飲料區(qū)時，突然想起自己的孩子特別喜歡喝可樂，于是就拿了兩瓶，剛放進購物籃瞥見旁邊是薯片貨品陳列區(qū)，又想起孩子喊了好久想吃薯片，以前從沒注意到也就沒買，今天看見了就索性多買幾包。不知不覺中，何阿姨已經(jīng)逛到了結(jié)賬處，她不經(jīng)意看了一眼自己的購物車。這一看嚇了一跳，原本自己只打算買一些生鮮和生活用品，可現(xiàn)在購物車已經(jīng)滿了，里面除了為孩子買的零食，還有其他雜碎的東西，而且有些東西想想都不知道為什么要買，可現(xiàn)在已經(jīng)快結(jié)賬了，只能往家搬了。唉，都是這超市常常變模樣，結(jié)果把我兜里的錢也給變走了?！　×闶凵虒W(xué)院點評　　很明顯，例中的何阿姨在購物中犯了一般人都會犯的通病，即購物無節(jié)制。為什么像何阿姨這樣的家庭主婦，那么精打細(xì)算還會超支購物呢？這得歸功于超市各個商品區(qū)域的定期更新。若店鋪的商品擺放位置時常變動，這樣顧客為了找尋自己打算要買的商品而不得不慢慢找，在尋找過程中，無疑延長了購物時間，還附帶地看到其他一些不在此次購物計劃中的商品，這種商品就屬于“沖動性購買”的商品，顧客一時按捺不住就把它們往購物車?yán)锓?，到結(jié)賬時發(fā)現(xiàn)為時已晚?！　〖粗葱小　‘?dāng)你進一個店鋪，面對眾多的商品在貨架上放著時，千萬別小看它，以為店主是隨隨便便就那么擺放的，這么想就錯了。要知道，任何一家店鋪的商品陳列模式都是經(jīng)過長時間的售賣得出的經(jīng)驗，找出最有利于商品銷售的擺放方式才是重中之重?！　?.商品陳列應(yīng)不時改變　　即當(dāng)你的店鋪商品陳列超過一月了，就可以適當(dāng)改變一下陳列模式。顧客光顧你的店鋪次數(shù)多了，自然對店鋪商品陳列很熟悉，當(dāng)有購物需要時，進店后就直奔主題，這樣就起不到捆綁銷售的作用。若經(jīng)常變換陳列模式，讓顧客每次進店都有一種新奇感，在購物過程中還能附帶銷售其他的商品，這應(yīng)該是店主最樂意見到的?！　?.顧客水平視線內(nèi)的商品最易賣　　即同一貨架上的同類不同品牌產(chǎn)品，相比較而言，與顧客的站立時的水平視線最近的產(chǎn)品往往是賣的最快的。為什么這么說呢？因為在購物過程中，如果沒有特別的品牌觀念，一般顧客是不會仰起頭或彎下腰去找對比商品的，顧客總是在目光平行處的商品欄上做選擇?！　?.不同節(jié)日不同陳列模式　　一年內(nèi)有很多的節(jié)日，這都是促銷商品的好時機。一些平時被遺忘的商品也可以跟節(jié)日熱銷商品一起捆綁銷售，提升銷量。這就要求根據(jù)節(jié)日特點不斷更改商品陳列模式，以突顯商品的內(nèi)涵?！　×闶垲檰栿鹧浴　[放不是一成不變的，多變才能吸引顧客，才能讓顧客注意到商品的存在。但改變陳列模式也需要有巧妙的心思，這樣才能彰顯商品的優(yōu)點；否則對于店員而言，只是徒勞增加勞動量，卻絲毫沒有銷量提升的效果。

編輯推薦

　　《開店穩(wěn)賺的100個細(xì)節(jié)》立足管理者的角度，講究“拿來能用、用了有效”的“硬”道理，力求書籍的實用性，用典型事例蘊含豐富管理經(jīng)驗的體例，融理論指導(dǎo)性與實際操作于一體，為您在管理過程中出現(xiàn)的問題做出詳細(xì)的分析和解答，同時提供極具參考價值的方法和建議。

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