砍掉庫存的100個創(chuàng)意促銷方案

前言

　　對商家來說，并不是所有的商品都是暢銷的，庫存積壓是一個不得不面對的問題。那么如何才能砍掉庫存并獲得利潤呢？這是很多店鋪經(jīng)營者都在尋找的答案。遺憾的是，至今為止，還是有很多店鋪沒有走出庫存的“迷陣”，為其拖累，瀕臨倒閉。其實答案并不難，只要堅持“兩步走”即可：第一，瞅準(zhǔn)了再下手。即在進貨之時，要知道市場需要什么樣的貨物，當(dāng)今潮流之風(fēng)流行什么樣的款式；第二，做好促銷工作?？梢哉f，促銷是砍掉庫存的有效手段?！　∧敲丛撊绾芜M行促銷呢？是不是用常見的“跳樓價”、“合同到期”、“換季甩賣”的銷售方式呢？這些方法都太老套了。有些店鋪在打出“最后一天”的促銷廣告后，又悠然悠然地賣了一年，不得人心。其實，我們在削減庫存的時候可以用其他更好的促銷方式。由于顧客對商家的信任度很低，已經(jīng)被騙怕了，如果還走這些老路的話，生意只會越做越小。所以我們要采用更加有創(chuàng)意、更加新穎的促銷方式！　　所謂創(chuàng)意、新穎是指顧客少見的促銷方式，或者是以一種嶄新面貌第一次實施的促銷方案。只有這樣，你的顧客在路過店鋪門前的時候，才能眼前一亮，繼而不明就里地進入店鋪，加入我們的促銷模式之中，并毫不猶豫地掏出錢包結(jié)賬?！　∵@就是我們想要看到的結(jié)果：不僅快速砍掉了惱人的庫存，而且口袋里也增加了不少人民幣。那么有人就會問，哪里有這樣的促銷方案可供效仿、使用呢？　　鑒于此，本書特地從世界各地的促銷方案中精選了100個有創(chuàng)意的方案，從折贈促銷、廣告促銷、節(jié)日促銷、心理促銷、季節(jié)促銷、逆向促銷、視覺促銷、會員促銷、活動促銷、另類促銷等10個不同方面，分別進行了詳細(xì)的敘述和講解。另外，本書還專門設(shè)置了“即知即行”的版塊，進一步闡述了該如何去制定、執(zhí)行好這些促銷方案。相信以上這些促銷方案都是您在促銷時非常想要知道的內(nèi)容，現(xiàn)在我們把它呈現(xiàn)出來，希望能幫您以及您的店鋪走出庫存困境，砍掉庫存的“包袱”，觥輕裝上陣，在這個沒有硝煙的戰(zhàn)場上打一個又一個漂亮的商戰(zhàn)。　　最后，祝大家生意興隆，財源廣進！　　編者　　2010年8月18日

內(nèi)容概要

對店鋪來說，庫存積壓是一個不得不面對的問題。那么如何才能砍掉庫存、獲得利潤呢？可以說，促銷是砍掉庫存唯一有效的、快速的手段！    本書從世界各地的促銷方案中精選了100個有創(chuàng)意的促銷方案，從折贈促銷、廣告促銷、節(jié)日促銷、心理促銷、季節(jié)促銷、逆向促銷、視覺促銷、會員促銷、活動促銷、另類促銷等10個方面，分別進行了詳細(xì)的敘述和解釋，助您迅速化庫存為利潤，在商戰(zhàn)中贏得最后的勝利。

作者簡介

高彩鳳,零售連鎖業(yè)實戰(zhàn)專家。在多年的工作經(jīng)歷中一直從事零售行業(yè)的調(diào)研與研究工作，積累了豐富的專業(yè)知識與實戰(zhàn)經(jīng)驗，尤其在門店運營管理、門店人員管理、顧客服務(wù)、貨品管理等領(lǐng)域有深入的研究。

書籍目錄

第一章　折贈促銷，給顧客真正的實惠　方案1　折上有贈大促銷　方案2　自動降價惹人急　方案3　中獎促銷也投機　方案4　箱箱喝出大禮包　方案5　加量不加價　方案6　小禮勾住女人心　方案7　原價銷售真實在　方案8　傳統(tǒng)降價轟動大　方案9　均一定價也合理　方案10　不同顏色不同折第二章　廣告促銷，打動人心的奇謀妙計　方案11　做好現(xiàn)場的廣告　方案12　讓顧客自以為是　方案13　名人效應(yīng)大無邊　方案14　夸張效果信服人　方案15　證人證據(jù)齊滿堂　方案16　巧搭事件順風(fēng)車　方案17　美女效應(yīng)勾人心　方案18　重要場合露個臉　方案19　不花錢的大廣告　方案20　小店無名有奇招第三章　節(jié)日促銷，抓住贏取暴利的商機　方案21　大紅禮包送春到　方案22　團團圓圓鬧元宵　方案23　情人之花分外香　方案24　清明鮮花巧促銷　方案25　端午粽子總飄香　方案26　件件禮品婦女情　方案27　母愛無邊價有邊　方案28　父親男兒幸福節(jié)　方案29　機靈小鬼妙當(dāng)家　方案30　尊師重教巧促銷　方案31　十一長假快樂購　方案32　感恩重陽評雙星　方案33　祈福平安蘋果俏　方案34　圣日圣情妙促銷第四章　心理促銷，打動人心才能獲利　方案35　貨比三家贏信賴　方案36　幸運快樂齊分享　方案37　回答問題得獎品　方案38　多給一點贏心理　方案39　最差店鋪也掙錢　方案40　挑選顧客也贏利　方案41　耳聾效應(yīng)忽悠客　方案42　巧妙迎合好奇心　方案43　缺陷之物也好賣　方案44　制造出來的搶購　方案45　假造需求開市場第五章　季節(jié)促銷，一年四季的贏利之術(shù)　方案46　春風(fēng)蕩漾好踏春　方案47　陽春三月話環(huán)保　方案48　夏日如火送清涼　方案49　免費納涼是高招　方案50　干燥初秋送水靈　方案51　被凍壞的小美人第六章　逆向促銷，換個思維也獲利　方案52　無禮餐廳客盈門　方案53　冰冷旅館生意火　方案54　自貶自嘲妙自夸　方案55　提升價格吸引客　方案56　自找瑕疵贏誠信　方案57　否定也有吸引力　方案58　越位促銷也有利　方案59　僅有一桌的飯店　方案60　讓顧客自己緊張第七章　視覺促銷，觸動顧客的視覺神經(jīng)　方案61　新春美麗櫥窗秀　方案62　花紅草綠掛起來　方案63　美麗模特引人注目　方案64　霓虹燈下好商機　方案65　鮮果還需綠葉襯　方案66　一眼看中最美的　方案67　齊聚一堂更好看　方案68　給你粉紅色幻想　方案69　普通商品俏包裝　方案70　好貨需要劣貨陪　方案71　便宜總是在前排　方案72　二次包裝顯檔次　方案73　顏色亮麗更搶眼第八章　會員促銷，全力促進顧客忠誠　方案74　開戶有禮樂不?！》桨?5　累計時間成贈品　方案76　會員請自主定價　方案77　超市也可辦月卡　方案78　砍掉賬款小尾巴　方案79　二手商品的媒介　方案80　會員“搖錢樹”　方案81　多加一元的實惠　方案82　組合商品大促銷　方案83　留下檔案留住心第九章　活動促銷，借他人之名贏自我之利　方案84　把利潤變成捐款　方案85　猜價贏得大禮回　方案86　單身女性不孤單　方案87　一刻千金動人心　方案88　領(lǐng)養(yǎng)寵物也瘋狂　方案89　追星男女對對碰　方案90　“火星文”妙對話　方案91　有獎?wù)骷瘧c店慶　方案92　栽種植物成貴賓第十章　另類促銷，給顧客不一樣的感覺　方案93　把準(zhǔn)男性的心理　方案94　巧用“換人效應(yīng)”　方案95　以亂取勝好促銷　方案96　侏儒餐廳話新奇　方案97　另類模特反差大　方案98　美女丑女齊作秀　方案99　將錯就錯引商機　方案100　“獨一無二”商店

章節(jié)摘錄

　　方案4箱箱喝出大禮包　　開篇案例“涼爽”酒鋪　　4月末、5月初，對于浙江地區(qū)來說，天氣開始炎熱起來了，冷飲、酒水行業(yè)已經(jīng)進入到一年一度的競爭當(dāng)中了。此時，銷量最大的酒水無疑是啤酒，行業(yè)競爭最激烈的也是啤酒。無論是品牌和品牌之間的競爭，還是店鋪和店鋪之間的競爭，都進行得如火如荼?！　榱粟A得競爭，“涼爽”酒鋪開始了緊張的籌備活動。可是該如何促銷？促銷的力度應(yīng)該有多大？“涼爽”酒鋪的鄭老板心里并不清楚。不過有一點是肯定的，他心目中的促銷方案必須是異于同行的。　　隨著時間的推移，促銷開始的日子也越來越近了，面對眼前這一箱一箱的啤酒，鄭老板陷入了沉思當(dāng)中。按照以往的經(jīng)驗，啤酒促銷并不麻煩，只要給顧客多送幾瓶，顧客也就滿意了，可是這些啤酒該怎么遙，該送多少呢？鄭老板的眼光盯在了桌上的防偽名片上，并且想到了一個創(chuàng)意：為何不將寫有自己簽名的防偽名片放到啤酒箱子中充當(dāng)送禮的憑據(jù)呢？　　就這樣，一個大膽的促銷方案誕生了：一張防偽名片就送一瓶酒，兩張防偽名片就送兩瓶酒，而且這些防偽名片都將隨機地放入酒箱當(dāng)中，每箱數(shù)量不定，最少有2張，最多有5張，也就是說每箱最少回饋給顧客2瓶，最多5瓶。這樣一來不僅解決了促銷問題，還解決了促銷力度的問題。更重要的是，他的防偽名片不僅僅成了一種促銷憑據(jù)，而且也成了宣揚店鋪的有力途徑?！　∽匀欢?，和同行的降價促銷相比，鄭老板的促銷方案明顯占了上風(fēng)．更加有刺激性，也更力口能吸引顧客的注意，當(dāng)別人的店鋪還在發(fā)愁沒有顧客的時候，鄭老板的店鋪卻總是人滿為患。買酒的買酒，兌獎的兌獎，鄭老板忙得不亦樂乎。雖然說這個夏天，鄭老板過得比任何同行都辛苦，但是他比任何人都開心，因為他收入比任何人都多?！　×闶凵虒W(xué)院點評　　方案實效：★★★☆☆　　雖然現(xiàn)實中有很多促銷活動存在于各種各樣的店鋪中，但是其中很大一部分的促銷活動并沒有取得明顯的效果，原因有兩點：一是活動本身所涉及的顧客并不多，也就是說活動的覆蓋面并不廣；二是促銷方案老套，即便是兌獎的憑據(jù)，也只是簡單地寫上獎品，或是幾個數(shù)字，表示兌獎的金額。老套的模式自然引不起顧客的興趣?！　】墒菦鏊其伒倪@個促銷活動不一樣，它不僅將促銷內(nèi)容附著在酒上，而啤酒則是大部分家庭都接受的商品。因此從顧客源上面來說，范圍要廣，效果要明顯。而且在兌獎憑據(jù)的選擇上，非常有創(chuàng)意地選擇了自己簽名的防偽名片，這對于顧客來說是一種新奇的做法，參加的積極性自然也就提高了?！　囊陨系狞c評中，我們可以知道，這樣的促銷活動要想做好并不簡單，在此之前，有很多方面的工作要做。那么涉及哪些工作呢？以下幾點不妨一看：　　1.檢查自己的店鋪是否適合　　這主要是檢查自己店鋪銷售的商品是不是廣大顧客必需的商品。即前面所說的，涉及的顧客群一定要大，不能太狹窄。因此，如果顧客群過于單一的店鋪，最好就不要使用這個促銷方案，以免促銷不成，還讓店鋪賠了本?！　?.考慮如何做到有新意　　這一點也是非常重要的，畢竟同樣是促銷方案，如果其中一個有新意，顧客就會舍棄其他，而參加新奇的這個。就像案例中的“涼爽”酒鋪一樣，鄭老板使用自己的防偽名片作為商品的兌獎憑證，自然比其他的同行顯得有新意，所以促銷效果要好很多。　　3.了解顧客是不是愿意參加　　要想做大這一點，就需要店鋪經(jīng)營者進行各種各樣的明察暗訪了，比如征求一些顧客的意見、做一些調(diào)查等，在得到確定的消息之后再促銷不遲。否則，很有可能達(dá)不到良好的效果?！　×闶垲檰栿鹧浴　《Y物如果過于平凡，顧客很可能對此不屑一顧。因此，——要？想使用這個促銷方案，不僅要給予顧客實實在在的優(yōu)惠，還要在新奇上做文章。只有兩手抓，才能真正調(diào)動顧客的購買欲望，達(dá)到贏利的目的?！　》桨?加量不加價　　開篇案例實惠火鍋店　　成都一家名叫實惠火鍋店的江老板，是一個有著前衛(wèi)經(jīng)營意識的經(jīng)營者。進入11月份，天氣開始轉(zhuǎn)冷，火鍋店的生意進入到旺季?！　≌缙渌袠I(yè)一樣，旺季就是一個競爭的季節(jié)。那么如何在這個季節(jié)打好“競爭戰(zhàn)”呢？江老板有點發(fā)愁。畢竟成都火鍋非常受大眾的歡迎，顧客群非常大，但是隨著物價上漲，周圍同行增多，競爭加大，火鍋店的生意越來越難做，即便是進入了銷售旺季，如果沒有一個合適的促銷方案，很可能銷售不容樂觀?！　∪绾未碳ゎ櫩偷南M欲，如何進行火鍋促銷呢？江老板每天都在苦苦思考著這個問題。當(dāng)然，江老板不會做閉門造車的事情，他知道，自己生意不好肯定有原因。自己現(xiàn)在要做的就是找出其中的原因，并且有針對性地開展促銷方案。　　鑒于此，江老板開始征求顧客的意見，他知道，只有知道顧客心里怎么想，自己才知道該怎么做?！　∫淮危习逶诤皖櫩徒涣鞯臅r候，一位顧客非常氣憤地對江老板說：“你的火鍋店名字還是‘實惠’火鍋城呢，我看一點都不實惠，甚至更像一個黑店。菜品的價格高了不少，里面的菜卻少了很多，要是加菜還得加錢，看來真不能再來吃火鍋了！”　　正是這一句無心的抱怨，讓江老板找到了促銷的方向：給火鍋加量，但是不加價。這樣，就完全和自己“實惠”的店名相呼應(yīng)，效果肯定不差?！　∮谑堑诙?，江老板就貼出告示：本火鍋店為回饋新老顧客，特舉行加量不加價的促銷活動，凡事在本店消費的顧客，無論消費多少，都能享受這一優(yōu)惠。并且，在告示的后面列出了各種各樣的優(yōu)惠條目……　　剛開始，顧客還不太相信，可是等一些從里面吃完的人出來之后就發(fā)現(xiàn)，原來這一切都是真的，于是大家不約而同地涌向了江老板的店鋪。一夜之間，江老板就成了成都的名人，而成都也掀起了“加量不加價”的促銷風(fēng)潮，其他店鋪紛紛效仿！　　零售商學(xué)院點評　　方案實效：★★★☆☆　　顧客選擇店鋪消費，最為看重的是這個店鋪是否實在。從某種程度上來說，店鋪要想通過促銷來吸引顧客的光臨，很重要的一點是要讓顧客看到自己的實在。無論是促銷的禮品還是價格上的實在，只要有其中一樣，促銷活動就能獲得成功?！　〗习宓膶嵒莼疱伋桥e行的“加量不加價”的促銷活動之所以能取得成功，很關(guān)鍵的一點就是他讓顧客看到了實在，切切實實提起了顧客的興趣和購買欲?；蛟S很多店鋪營業(yè)者會問，為什么讓顧客看到了實在就能促銷成功了呢？理由很簡單：任何一個顧客心里，都有“圖實惠”的心理，即便是加量也加不了多少，他們也會爭先恐后地前往搶購。并且正是這個不多的“加量”迎合了他們“圖實惠”的心理，讓他們感覺到了滿足，感覺到了實惠?！　τ陬櫩蛠碚f，最希望的事情就是用最少的錢購買最多的商品。而“加量不加價”的促銷方案就是迎合了顧客的這種“圖實惠”心理，讓顧客花一樣的錢，購買到更多的商品?；蛟S很多人都會有這樣一個想法：店鋪給顧客多一點，那不意味著自己要少賺一點了嗎？其實并不然。店鋪要想刺激顧客的購買欲，就必須進行促銷，而促銷按照平時的做法，要么打折，要么降價。這樣一來，店鋪不僅少賺，而且商品的銷售量并不會加大多少?？墒沁@種促銷方案則不一樣，同樣是刺激消費者購買，但是卻采用“加量”的方式來處理，無形中增大了商品的銷售量，而所增長的那部分銷售量，其實也是為店鋪增加收入的部分。

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