錢精

前言

　　金融、特別金融重要運營主體的銀行，是現(xiàn)代市場經(jīng)濟運行的樞紐。金融理論是一門高深的學(xué)問，而銀行攬儲則是一項非常具體的操作業(yè)務(wù)?！案呱畹膶W(xué)問”往往深奧莫測，而“具體的操作業(yè)務(wù)”則常?？菰餆o味。田中勝同志是把“高深的學(xué)問”和“具體的操作業(yè)務(wù)”融會貫通、整合一體了，正因為如此，才能夠把《錢精》一書寫得既“奠基于高深”，又“落地于實際”，這實在是難能可貴?！　‰S著現(xiàn)代金融的飛速發(fā)展，銀行業(yè)務(wù)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了傳統(tǒng)的存貸范圍，不斷向多功能型方向轉(zhuǎn)變。但存款始終是銀行的基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)，它既為銀行貸款提供資金來源，同時也是商業(yè)銀行盈利增加及規(guī)模擴張的決定性因素。馬克思在《資本論》中指出：“對于銀行來說，具有最重要意義的始終是存款?！鄙虡I(yè)銀行經(jīng)營的基本目標(biāo)就是組織和吸收存款，再把這些資金運用出去，賺取利差。銀行離開存款就成了“無源之水，無本之木”?！　闹匈Y銀行間公司客戶的倒戈，到外資銀行的理財收費行為，再到當(dāng)前銀行業(yè)金融機構(gòu)網(wǎng)點的迅速擴張，無不預(yù)示著未來金融市場競爭的白熱化，銀行間存款資源的爭奪戰(zhàn)已硝煙彌漫。現(xiàn)代的銀行競爭已不再是單純的資產(chǎn)規(guī)模和人員數(shù)量競爭，而是人才、產(chǎn)品創(chuàng)新與客戶質(zhì)量的競爭。有調(diào)查顯示，市場營銷中27％的銷售人員創(chuàng)造了52％的銷售額，雖然有市場潛力、企業(yè)投入、市場成熟度、產(chǎn)品周期、競爭對手等諸多因素影響銷售業(yè)績的高低，但實踐證明，銷售人員才是決定銷售業(yè)績的關(guān)鍵。

內(nèi)容概要

本書突破了單純依靠關(guān)系“拉存款”的傳統(tǒng)思維模式，讓讀者在閱讀的過程中既可以學(xué)到存款之道，又可以悟出為人處世之道。作者創(chuàng)新地運用了金融產(chǎn)品組合、渠道建設(shè)和個人品牌戰(zhàn)略等理念，引導(dǎo)銀行客戶經(jīng)理拓展存款業(yè)務(wù)。本書內(nèi)容全面，構(gòu)思新穎，寓知識性、趣味性、可讀性、實用性為一體，為我國銀行業(yè)存款業(yè)務(wù)研究做出了積極而有益的探索，是銀行客戶經(jīng)理攬儲必讀之書。

作者簡介

田中勝，男，1965年5月10日出生，高級經(jīng)濟師，東北財經(jīng)大學(xué)碩士研究生，中央財經(jīng)大學(xué)在職金融學(xué)博士，兼職教授、碩士生導(dǎo)師。目前為日照銀行濟南分行副行長。 
    先后出版過《儲蓄管理與實踐》、《商業(yè)銀行信貸管理》、《商業(yè)銀行新視點》、《商業(yè)銀行經(jīng)營管理與行為規(guī)范》、《山東信貸市場分析與研究》等著作，即將出版的著作有《錢精》、《365天管理日記》、《半部論語贏天下》、《功道詮釋》等。 
    在銀行工作24年間，撰寫金融文章67篇，先后發(fā)表在《金融時報》、《中國金融》、《金融發(fā)展與研究》、《新金融》等20余家報刊上，累計55萬字，其中5篇文章獲國家級優(yōu)秀論文獎一等獎。

書籍目錄

第1章 走進(jìn)存款世界  假如你沒有“姓畢的姥爺”  存款科學(xué)發(fā)展觀  天下沒有不“炒”的品牌  寺廟才是存款的搖籃  存款盛筵  銀行存款“進(jìn)化論”  存款生意，成本先行  沒有不會定價的存款專家第2章 貼近存款市場  儲蓄“萬花筒”  民為貴，產(chǎn)品次之，存款為輕  量體裁衣，對癥下藥  打通對公存款的“任督二脈”第3章 拓寬存款渠道  借“雞”生“錢”  貿(mào)易鏈條上的存款  倉庫=存款賬戶  其實“打白條”沒那么可怕  票據(jù)“七十二變”第4章 贏得存款客戶  客戶猶如一本書  有效溝通乃成功之母  《圣經(jīng)》里的營銷專家  談定天下  談判桌上的讀心術(shù)第5章 創(chuàng)立攬存品牌  佛靠金裝，人靠衣裝  如果你的客戶是“朱元璋”  陌生拜訪秘籍  有“禮”走天下  一杯二鍋頭，生旦凈末丑主要參考書目后記

章節(jié)摘錄

　　“提升營銷水平，除了你剛才提到的說話禮儀，還應(yīng)具備哪些技巧呢？”　　“陌生拜訪，如何拜訪客戶、接待客戶、送客戶禮品、宴請客戶，這里面　的學(xué)問也很多?！崩畹烂飨肓讼胝f，“先談?wù)劙菰L客戶吧。我們都知道拜訪客戶　是客戶經(jīng)理營銷工作的重要一環(huán)，可以細(xì)分成六個步驟：事前準(zhǔn)備、結(jié)識客　戶、需求探尋、產(chǎn)品展示、締結(jié)關(guān)系和跟蹤維護，與我前面提到的有效溝通六　步（事前準(zhǔn)備、確認(rèn)需求、闡述觀點、處理異議、達(dá)成協(xié)議、共同實施）基本　是一致的。作為一名職業(yè)客戶經(jīng)理，如何建立職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功　的運用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升經(jīng)營業(yè)績的重要砝碼?！薄　　拔野l(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理在陌生拜訪客戶過程中，不管是語言溝通，還是議價談　判，禮儀是所有技巧中必不可少的一項?！薄　　澳阏f得很到位。別忘了，我們國家可是擁有五千多年文明史的‘禮儀之　邦’啊。我按照拜訪時間的先后順序來談。首先是拜訪預(yù)約。事前與客戶電話　聯(lián)系，聯(lián)系內(nèi)容要注意四點：第一，自報家門，包括你的姓名、單位、職務(wù)，　詢問客戶是否在單位，是否有時間或何時有時間，提出訪問的內(nèi)容使對方有所　準(zhǔn)備。第二，在客戶同意的情況下確定具體拜訪時間、地點，注意要避開吃飯　和休息時間，特別是午睡時間。第三，向客戶表示感謝。第四，如果雙方有　約，應(yīng)準(zhǔn)時赴約，萬一因故可能會遲到或因突發(fā)因素?zé)o法赴約，應(yīng)立即通知　客戶?！　　捌浯问前菰L的見面禮儀。見面禮儀注意三點：第一，學(xué)會敲門。用食指　敲門，力度適中，間隔有序敲三下，等待回音。如無應(yīng)聲，可再稍加力度，再　敲三下。第二，學(xué)會陌生見面。如敲門有應(yīng)聲，再側(cè)身隱立于右門框一側(cè)，待　門開時再向前邁半步，與客戶相對。如果與接待者是第一次見面，應(yīng)主動遞上　名片，或作自我介紹，對熟人可握手問候。如果接待者因故不能馬上接待，應(yīng)　安靜地等候。如果等候時間過久，可向有關(guān)人員說明，并另定時間，不要顯現(xiàn)　出不耐煩。

編輯推薦

　　大部分人是要謀生的，不但要謀生，而且要謀得好?！　〖偃缒銢]有“姓畢的姥爺”，那該怎么辦?　　他們的故事揭示了銀行從業(yè)人員的生存智慧，讓你輕輕松松變“錢精”！

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