瘋狂賣手銷售技巧必修課

前言

　　近些年，我國零售業(yè)發(fā)展很快，各類零售賣場不僅數(shù)量眾多，形式上也從大型零售商店壟斷市場的結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)向以大型零售商店、各類連鎖商店、超級市場、倉儲商店等零售商業(yè)形式組成的多元化經(jīng)營結(jié)構(gòu)。但是另一方面，商店的經(jīng)營方式和內(nèi)容卻逐漸趨向同化，原本依賴鋪天蓋地的宣傳“一招鮮，吃遍天”的操作方式，已經(jīng)無法適應(yīng)目前日益國際化的市場環(huán)境?！　≠u場作為商戰(zhàn)的第一戰(zhàn)場越發(fā)顯得重要。能否在商戰(zhàn)中取勝，除了商品質(zhì)量上乘、獨(dú)具特色之外，賣手的能力往往起著決定性的作用。

內(nèi)容概要

也許你覺得賣手的工作微不足道，又辛苦又難做，但是你是否知道，李嘉誠、比爾·蓋茨這樣的首富都是由做銷售開始他們的傳奇一生的。假如你也想像他們一樣獲得成功，在賣手的事業(yè)上邁出成功的第一步，那么就從銷售技巧的修煉開始吧！    本書就是為賣手這一賣場重要崗位量身打造的，是賣手行業(yè)人員的工作指南和提升自身業(yè)務(wù)技能、提高個人素質(zhì)的工具書。    賣手的工作比較多，既要為顧客提供咨詢服務(wù)，又要適時地向顧客推銷商品，說服顧客購買。因此賣手崗位是個要求十分全面的崗位，賣手必須具備各種必要的素質(zhì)。而本書不僅介紹了賣場、商品、服務(wù)的相關(guān)知識，而且為賣手提升自己的商品推介技巧、締結(jié)成交技巧等銷售技能提供了參照方法，可以讓賣手按照本書所提供的方法進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，把自己打造成真正的“金牌賣手”。

作者簡介

祝文欣先生，中國零售業(yè)著名營銷管理專家、中國連鎖經(jīng)營協(xié)會零售業(yè)顧問、中研國際首席零售管理顧問。在與國內(nèi)外著名品牌管理咨詢機(jī)構(gòu)多年的合作與交流中，祝先生積累了豐富的零售終端管理、渠道運(yùn)作、市場戰(zhàn)略規(guī)劃的經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長賣場選址、賣場布局、賣場訂貨、賣場促銷、賣場人員管理等。祝先生足跡遍及中國28個省，50多個城市，主持過1000多場專業(yè)培訓(xùn)課程，服務(wù)過200多家連鎖零售企業(yè)，以及50多家知名商場，拍攝了專門針對零售終端的系列光盤《店鋪業(yè)績提升之天龍八部》及其他專業(yè)VCD產(chǎn)品200多集，主編出版了30余本品牌打造及加盟商終端管理專業(yè)書籍。多年來祝先生一直秉承“傳道、授業(yè)、解惑”，“心懷助人之心”的理念，致力于將中外先進(jìn)的零售終端經(jīng)營理念、營銷管理模式引入中國零售業(yè)，是零售業(yè)不可多得的實(shí)戰(zhàn)派專家、顧問。近年來主講過的部分大型活動：2001年  中國連鎖經(jīng)營協(xié)會主辦服裝行業(yè)論壇。主講：《創(chuàng)建連鎖零售企業(yè)的快速反應(yīng)模式》。2002年　虎門國際服裝博覽會論壇。主講：《生產(chǎn)型企業(yè)如何轉(zhuǎn)向品牌零售型企業(yè)》。2003年中國連鎖經(jīng)營協(xié)會主辦服裝行業(yè)論壇。主講：《加盟商如何投資服裝品牌》。2004年  人民大會堂，由高科技產(chǎn)業(yè)化研究中心和人民日報社主辦的首屆中國市場戰(zhàn)略論壇。主講：《蠃在品牌決勝終端》。2006年與中國500強(qiáng)企業(yè)之一的國美集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，推出《品牌創(chuàng)富  渠道為王》全國大型主題對話巡回論壇。主講：《國美渠道戰(zhàn)略》。2007年  與杭州市政府等聯(lián)合成功舉辦經(jīng)銷商千人財富論壇《渠道創(chuàng)富  缺勝終端》，及首屆百貨行業(yè)的溝通交流財富論壇。主講：《中國零售業(yè)的十大商機(jī)》。部分服務(wù)客戶：燕莎友誼商場、北京賽特商場、上海東方商廈、香港新世界百貨、王府井百貨大樓、北京華聯(lián)商廈、中友百貨、北京西單商場、北京翠微集團(tuán)、北京雙安商場、北光百貨、北京東安集團(tuán)、北京新東安市場、大連友誼商城、青島海信廣場、花股份有限公司、皮爾·卡丹七匹狼、勁霸、柒牌、ELLE、艾格、阿依蓮、耐克、以純、美特斯·邦威等三百多家零售企業(yè)與品牌。

書籍目錄

第一章  做個彬彬有禮的銷售狂  第一節(jié)  賣場賣手的定位    一、我是賣場最重要的部分    二、賣手要有理想和抱負(fù)    三、賣手應(yīng)有的職業(yè)理念  第二節(jié)  用儀表留下好印象    一、瘋狂賣手不留瘋狂發(fā)型    二、潔凈自然的面部    三、著裝大方優(yōu)雅    四、賣手身上的飾物  第三節(jié)  活用自己的肢體語言    一、眼睛是表達(dá)友善的窗口    二、微笑是最好的招呼    三、手勢表達(dá)心意    四、賣手要站出優(yōu)雅    五、賣手要坐出風(fēng)度    六、賣手要走出氣質(zhì)  第四節(jié)  賣手須知的言辭技巧    一、基本原則    二、典型錯誤    三、賣手忌語第二章  把商品打扮得美輪美奐  第一節(jié)  陳列商品的五大黃金原則    一、商品擺放要整潔有序    二、貨品擺放要方便顧客選購    三、貨品要充足    四、按照主題陳列商品    五、賣手要讓自己的商品賞心悅目    六、貨品陳列的黃金方法    七、突出表現(xiàn)你賣的產(chǎn)品  第二節(jié)  營造誘人的賣場氛圍    一、用櫥窗營造氛圍    二、善用賣場燈光    三、用色彩吸引顧客眼球    四、巧用音樂促銷    五、善用海報推銷第三章  找到打開顧客心扉的鑰匙  第一節(jié)  掌握顧客消費(fèi)心理    一、顧客需求的五個層次    二、顧客的購買動機(jī)    三、顧客購物的心理階段    四、不同性別的顧客有不同的消費(fèi)心理    五、不同年齡段顧客的消費(fèi)心理差異  第二節(jié)  面對不同顧客的銷售技巧    一、正確對待顧客的個性差異    二、顧客的性格分析第四章  推介商品的藝術(shù)  第一節(jié)  做最了解商品的賣手    一、把握商品的整體概念    二、判斷商品所處的生命周期    三、掌握商品的基本知識  第二節(jié)  提煉賣點(diǎn)，吸引顧客的心    一、獨(dú)特賣點(diǎn)的提煉流程    二、賣點(diǎn)提煉的原則和方法    三、賣點(diǎn)提煉注意事項(xiàng)  第三節(jié)  用顧客喜歡的方式展示    一、展示的一般知識    二、展示說明的四項(xiàng)內(nèi)容    三、展示說明的七大要點(diǎn)    四、如何進(jìn)行現(xiàn)場演示第五章  把“嫌貨八”變?yōu)椤百I貨人”  第一節(jié)  “上帝”的異議從何而來?    一、顧客自身原因    二、商品原因    三、價格原因    四、其他原因    五、真假異議的區(qū)分  第二節(jié)  賣手要這樣平息抱怨    一、處理異議的六個步驟    二、常見的處理顧客異議的方法    三、如何預(yù)防顧客異議  第三節(jié)  化投訴為擁護(hù)    一、是誰點(diǎn)燃了“上帝”心中的怒火    二、處理顧客投訴的兩大原則    三、投訴處理四部曲第六章  促成交易，賣手的終極目標(biāo)  第一節(jié)  激發(fā)上帝的購買欲    一、營造熱銷氛圍    二、用“如同”取代“少買”    三、運(yùn)用人性的弱點(diǎn)  第二節(jié)  判斷顧客的購買意圖    一、從顧客言談判斷購買意圖    二、從顧客動作判斷購買意圖    三、從顧客表情判斷購買意圖  第三節(jié)  讓交易變得水到渠成    一、促進(jìn)成交的六個技巧    二、建議成交的方法

章節(jié)摘錄

　　七、突出表現(xiàn)你賣的產(chǎn)品　　世上沒有一成不變的東西。在同一條街上有兩家規(guī)模一樣、經(jīng)營同類商品的商店，但是，一家生意火暴異常，一家卻“門前冷落車馬稀”。究其原因，原來兩家商店商品的陳列不一樣，因此產(chǎn)生了截然不同的銷售效果。賣手在商品陳列上適當(dāng)?shù)刈鲂╈`活變動，可能會讓商品陳列更能符合顧客的心理需求，從而促進(jìn)銷售?！　∧敲?，商品應(yīng)該如何陳列，才能吸引顧客的注意，使其產(chǎn)生購買的欲望呢？科學(xué)而獨(dú)具匠心的商品陳列方法可以使商品富有生命、煥發(fā)光彩，從而促進(jìn)商品的銷售和店鋪營業(yè)額的提升?！　?.紙箱式陳列　　將進(jìn)貨用的紙箱按一定的深度進(jìn)行裁剪，然后將商品放入其中陳列，可布置成直線型、“V”型、“u”型等。適用于此種陳列方法的商品有：廣為人知、深受消費(fèi)者歡迎的品牌；預(yù)計可廉價大量銷售的商品；大、中型商品；用裸露陳列的方式難以往高處堆積的商品?！　〔捎眉埾涫疥惲械姆椒梢允股唐穬r格低廉的形象很容易被傳揚(yáng)出去，會給顧客一種親切感、易接近感；這種陳列方式，數(shù)量感突出還節(jié)省陳列操作的人力、物力，也容易補(bǔ)充、撤收商品?！　?.階梯式陳列　　將箱裝商品、罐裝商品堆積成階梯狀（三層以上）的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品有：箱裝、罐裝堆積起來也不會變形的商品?！　〔捎秒A梯式陳列的方法容易使所陳列商品產(chǎn)生感染力，讓顧客對商品有一種既廉價又高級的印象。此種陳列方法不僅可用在貨架端頭，還可用在貨架內(nèi)部，同時節(jié)省陳列時間?！　⊙b等可層疊堆積的筒狀商品、箱裝商品等?！　〔捎脤盈B堆積陳列的方法，即使商品的陳列量不大，也可以給人一種量感。在保持安全感的同時將商品往高陳列，還可突出商品的廉價性及高級感?！　?.投入式陳列這種陳列方法給人一種仿佛是將商品陳列在筐中的感覺。適于此種陳列方法的商品有：單個進(jìn)行陳列處理很費(fèi)工夫的中小型商品；商品本身及其價格已廣為人知的商品；嗜好性、簡便性較高的商品；低價格、低毛利的商品；不易變形、損傷的商品。　　采用投入式陳列的方法可以將價格低廉的形象及其價格傳揚(yáng)出去，即使陳列量較少，也易給人留下深刻印象；可成為整個賣場或某類商品銷售區(qū)的焦點(diǎn)；陳列時間短，操作簡單，陳列位置易變更，商品易撤收?！　?.交叉堆積陳列　　即一層一層使商品相互交叉堆積的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品有：可放人箱、袋、托盤中的大、中型商品；預(yù)計毛利低，回轉(zhuǎn)率、銷售額高的商品；希望充分發(fā)揮展示效果的商品；陳列量大的商品。　　采用交叉堆積陳列的方法可以提高商品的露出度，增加感染力，并使所陳列的商品具有穩(wěn)定感，從而提高其銷售量?！　?.翼型陳列　　即在平臺的兩側(cè)陳列關(guān)聯(lián)商品的方法。適于此種陳列方法的商品有：主要通過平臺進(jìn)行銷售的商品和互相關(guān)聯(lián)的商品；通過特賣銷售的少量剩余商品?！　〔捎靡硇完惲械姆椒梢蕴岣呱唐返穆冻龆?，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率；突出商品的廉價性、豐富性，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺。　　7.懸掛式陳列　　將無立體感扁平或細(xì)長形的商品懸掛起來的方法稱為懸掛式陳列法。它能使這些本無立體感的商品產(chǎn)生良好的立體感效果。適用于此種陳列方法的商品有：中、小型輕量商品；在常規(guī)貨架上很難實(shí)施立體陳列的商品；多尺寸、多顏色、多形狀的商品?！　〔捎脩覓焓疥惲械姆椒梢詭椭櫩驼业缴唐?，并方便顧客購買；修改陳列方便，可隨時撤換或更新陳列?！　?.扇形陳列　　即接近半圓形的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品有：陳列量較少的商品；預(yù)計商品的回轉(zhuǎn)率不會很高的商品；希望主要通過陳列效果促進(jìn)銷售的商品?！　〔捎蒙刃侮惲械姆椒梢酝怀錾唐返母呒壐小⑿迈r感；即使商品的陳列量不是很大，也會提高商品的存在感；使顧客對商品的注視率提高?！　’偪皲N售技巧加油站　　賣手不可不知的商品配置表　　商品配置表，英文名稱為“facing”，日文名稱為“棚割表”。Fac他ing，是對商品排面做恰當(dāng)管理的意思，而在日文“棚割表”的字面上，棚，意指貨架，割，則是適當(dāng)?shù)姆指钆渲?，也就是商品在貨架上獲得適當(dāng)配置的意思。因此如將商品配置表定義為“把商品的排面在貨架上做一個最有效的分配，以書面表格規(guī)劃出來”，就可輕易了解商品配置表的意義。　　商品配置表的功能主要包括以下幾種：　　1.有效控制商品品項(xiàng)　　每一個超級市場的賣場面積是有限的，所能陳列的商品品項(xiàng)數(shù)目也是有限的，為此就要有效地控制商品的品項(xiàng)數(shù)，這就要使用商品配置表，才能獲得有效的控制效果，使賣場效率得以正常發(fā)揮。

編輯推薦

　　《瘋狂賣手銷售技巧必修課》揭密終端業(yè)績倍增的銷售秘笈，提供可借鑒的操作模式，助您快速參透銷售秘訣，迅速成為頂尖銷售精英！銷售技巧：產(chǎn)品銷售“最后1厘米”的決勝利器，如何推介產(chǎn)品，一開口顧客就愛聽？如何把”嫌貨人”變“買貨人”？如何成功促成成交？　　日本時尚零售業(yè)泰斗人物，零售百貨業(yè)實(shí)戰(zhàn)家，被譽(yù)為“日本零售之神”的柳田信之先生：中研國際是國際零售業(yè)先進(jìn)管理理念的推廣者，成功經(jīng)驗(yàn)的傳播者。　　國美鵬潤國際時尚中心首席顧問，臺灣著名零售專家李春材先生：中研國際是中國零售業(yè)的財富教練，它傳道、授業(yè)、解惑?！　?shí)踐家知識管理集團(tuán)董事長林偉賢先生：我在《我愛錢更愛你》中說過，一個人要想成功必須具備豐富的知識和愛心。我想我能理解中研國際為什么會成功。成功不是自己擁有什么，而是你給了別人多少，中研國際的成功就在于它不斷幫助零售企業(yè)創(chuàng)造價值，走向卓越?！　≈袊虡I(yè)聯(lián)合會商品交易市場專業(yè)委員會秘書長駱毓龍：零售業(yè)發(fā)展需要動力，中研國際為零售業(yè)不斷輸送智慧產(chǎn)品。　　《銷售與市場一體育營銷》主編張斌先生：可用“實(shí)”來概括中研國際立身實(shí)戰(zhàn)，厲行實(shí)務(wù)，力求實(shí)效?！　≈醒袊H品牌管理咨詢機(jī)構(gòu)，是專業(yè)為品牌企業(yè)提供零售管理培訓(xùn)、渠道運(yùn)作、市場戰(zhàn)略規(guī)劃、導(dǎo)入先進(jìn)管理模式的權(quán)威機(jī)構(gòu)。成立8年以來，為8000余家企業(yè)提供戰(zhàn)略規(guī)劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、咨詢輔導(dǎo)等服務(wù)，超過20萬人次參加過SEC在全國各地舉辦的培訓(xùn)活動?！　≈醒袊H零售商學(xué)院　　課程包括：提升店鋪業(yè)績之天龍八部、創(chuàng)造總代理億萬業(yè)績之北斗七星、店鋪營銷之六脈神劍、瘋狂賣手、金牌店長特訓(xùn)營、卓越督導(dǎo)特訓(xùn)營、陳列特訓(xùn)營等。　　店鋪診斷服務(wù)　　中研國際專業(yè)顧問針對客戶提出的診斷需求，通過現(xiàn)場調(diào)研、訪談等方式對店鋪形象、店務(wù)、貨品、人員管理等進(jìn)行分析，找到店鋪存在的問題及其原因，提出解決方案，最終匯報診斷結(jié)果、提交診斷報告，幫助店鋪找到實(shí)現(xiàn)規(guī)范化經(jīng)營、業(yè)績提升的方向。　　專業(yè)出版與定制服務(wù)　　中研國際己出版了專注于零售終端營銷的管理類專業(yè)圖書、VCD產(chǎn)品70余種，并為品牌企業(yè)量身定做終端運(yùn)營的培訓(xùn)工具，將店鋪營運(yùn)規(guī)范、銷售技巧、陳列技術(shù)、督導(dǎo)的教練技術(shù)、優(yōu)秀代理商成長歷程等拍攝為情景劇式vCD，配以專家顧問點(diǎn)評，便于員工輕松學(xué)習(xí)?！　H商務(wù)考察　　國際商務(wù)考察項(xiàng)目融合國際著名展會參觀、世界著名百貨商場及商業(yè)街區(qū)調(diào)研考察，結(jié)合中國市場實(shí)情的品牌、零售、營銷的專業(yè)培訓(xùn)等，專注于建立提供快捷、領(lǐng)先服務(wù)的國際時尚流行情報平臺?！　　斗b經(jīng)銷商》雜志　　第一本專業(yè)為服裝經(jīng)銷商提供零售經(jīng)營資訊服務(wù)的財經(jīng)雜志，致力于解決服裝零售商經(jīng)營管理中的實(shí)際問題。實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，為中國800萬服裝經(jīng)銷商業(yè)績提升而服務(wù)。

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