瘋狂賣手巔峰心態(tài)必修課

前言

俗話說：“心態(tài)決定命運”，這句話對賣手來說尤其適合。這就是眾多銷售人員在同一家店鋪、同樣知名度、同樣的24小時，銷售一模一樣的商品，而收入卻相差十倍、百倍的原因。除了銷售能力的差別之外，就是心態(tài)的差別了。英國著名文豪狄更斯曾經說過：“一個健全的心態(tài)，比一百種智慧都有力量。”這句不朽的名言告訴我們一個真理：你有什么樣的心態(tài)，就會有什么樣的人生。能否做好一件事情，能否做好自己的銷售工作，能力很重要，但工作心態(tài)更為重要。一個良好的工作心態(tài)會有助于賣手的銷售工作，會成就他的一份事業(yè)。但是，很多賣手做不到這樣，原因就是他們害怕顧客的拒絕，害怕遭到失敗的打擊。然而這是不可避免的，是賣手必須要面對的。與其逃避，還不如勇敢去面對。喬·吉拉德說：“當顧客拒絕我七次后，我才有點相信顧客可能不會買，但是我還要再試三次。我每個客戶至少試十次?！边@就是世界銷售冠軍與一般賣手的區(qū)別。記住：賣手的收入不是來源于成交的顧客，而是來源于拜訪客戶的總量。還有一些賣手將自己的失敗歸結在沒有得到別人的幫助上。其實，最能給自己幫助，也最能幫助自己的人就是賣手自己。心態(tài)正了，比任何形式的幫助都要來得有效、來得快速?？傊?，賣手要想做好銷售這份工作、成為一個優(yōu)秀的賣手，就必須要懂得調整自己的心態(tài)，讓心態(tài)更加適應工作，更加適應自己的生活。本書針對一線銷售人員終端賣場中遇到的常見的心理問題，從銷售人員自我認知人手，提出了多個“黃金銷售心態(tài)”和多種修煉良好銷售心態(tài)的技巧，便于銷售人員在了解自身情況的基礎上，有針對性地進行訓練。此外，本書還通過大量的案例，來說明怎樣運用這些制勝銷售心態(tài)來超越自己，達成超高業(yè)績。如果你正奮戰(zhàn)在銷售第一線，本書會幫你跨越心理障礙，培育強有力的銷售心態(tài)；如果你正領導著一個銷售團隊，本書會幫你培訓優(yōu)秀的銷售員，打造戰(zhàn)無不勝的銷售團隊。

內容概要

為什么有人把商品知識倒背如流，銷售技巧嫻熟，還是業(yè)績平平？為什么人在位心不在位，想到不能做到，理解卻不能執(zhí)行？究其根本，一切皆因心態(tài)而起。 瘋狂賣手銷售技巧必修課如何從被動到主動，從懈怠消極到努力積極？如何遭遇挫折永不言棄？如何點燃熱情，提升自信心、進取心？本書將為您提供修煉個人心理素質、塑造陽光心態(tài)的秘訣和良劑！ 　　本書針對一線銷售人員終端賣場中遇到的常見的心理問題，從銷售人員自我認知人手，提出了多個“黃金銷售心態(tài)”和多種修煉良好銷售心態(tài)的技巧，便于銷售人員在了解自身情況的基礎上，有針對性地進行訓練。此外，本書還通過大量的案例，來說明怎樣運用這些制勝銷售心態(tài)來超越自己，達成超高業(yè)績。    如果你正奮戰(zhàn)在銷售第一線，本書會幫你跨越心理障礙，培育強有力的銷售心態(tài)；如果你正領導著一個銷售團隊，本書會幫你培訓優(yōu)秀的銷售員，打造戰(zhàn)無不勝的銷售團隊。

作者簡介

祝文欣，中國連鎖經營協(xié)會零售業(yè)顧問
    中研國際首席零售管理顧問
    在與國內外著名品牌管理咨詢機構多年的合作與交流中，祝先生積累了豐富的零售終端管理、渠道運作、市場戰(zhàn)略規(guī)劃的經驗，尤其擅長賣場選址、賣場布局、賣場訂貨、賣場促銷、賣場人員管理等。
    祝先生足跡遍及中國28個省，50多個城市，主持過1000多場專業(yè)培訓課程，服務過200多家連鎖零售企業(yè)，以及50多家知名商場。拍攝了專門針對零售終端的系列《店鋪卅績提升之天龍八部》及其他專業(yè)VCD產品200多集，主編出版了30余本品牌打造及加盟商終端管理專業(yè)書籍。多年來祝先生一直秉承“傳道、授業(yè)、解惑”，  “心懷助人之心”的理念，致力于將中外先進的零售終端經營理念、營銷管理模式引入中國零售業(yè)，是零售業(yè)不可多得的實戰(zhàn)派專家、顧問。
  　近年來主講過的部分大型活動：
　  2001年中國連鎖經營協(xié)會主辦服裝行業(yè)論壇
　  主講  （創(chuàng)建連鎖零售企業(yè)的快速反應模式）
　  2002年虎門國際服裝博覽會論壇
　  主講  （生產型企業(yè)如何轉向品牌零售型企業(yè)）
　  2003年中國連鎖經營協(xié)會主辦服裝行業(yè)論壇
　  主講：《加盟商如何投資服裝品牌》
　  2004年人民大會堂，由高科技產業(yè)化研究中心和人民日報社主辦的首屆中國市場戰(zhàn)略論壇
　  主講：《贏在品牌決勝終端》
　  2006年與中國500強企業(yè)之一的國美集團強強聯(lián)手，推出（品牌創(chuàng)富渠道為王》全國大型主題對話巡回論壇
　  主講  （國美渠道戰(zhàn)略）
　  2007年  與杭州市政府等聯(lián)合成功舉辦經銷商干人財富論壇（渠道創(chuàng)富決勝終端），及首屆百貨行業(yè)的溝通交流財富論壇。
　  主講  《中國零售業(yè)的十大商機》
　  部分服務客戶：
　  燕莎友誼商場北京賽特商場上海東方商廈香港新世界百貨王府井百貨大樓北京華聯(lián)商廈中友百貨北京西單商場北京翠微集團北京雙安商場北京崇光百貨北京東安集團北京新東安市場大連友誼商城青島海信廣場世紀金花股份有限公司皮爾•卡丹七匹狼勁霸柒牌ELLE艾格阿依蓮耐克以純美特斯•邦威等三百多家零售企業(yè)與品牌。

書籍目錄

第一章  認清自己，修煉心態(tài)  第一節(jié)  不同的賣手，不同的性格    一、賣手的性格和銷售    二、活潑型性格和銷售    三、完美型性格和銷售    四、力量型性格和銷售    五、和平型性格和銷售  第二節(jié)  不同的賣手，不同的心理障礙    一、賣手也有思想牢籠    二、賣手常見的4種心理障礙及其表現(xiàn)  第三節(jié)  不同的心理障礙，不同的突破方法    一、過于自尊的突破方法    二、自我設限的突破方法    三、缺乏自信的突破方法    四、恐懼顧客的突破方法第二章  企圖心，賣手成功的第一要素  第一節(jié)  有企圖才會有成功    一、企圖心是一切的基礎    二、有企圖心才能成就成功    三、企圖心對賣手的重要性  第二節(jié)  把銷售看做成功的起點    一、把銷售看成事業(yè)    二、賣手的成功之路    三、賣手的發(fā)展方向  第三節(jié)  增強企圖心的3個方法    一、自我肯定    二、發(fā)揮優(yōu)勢    三、心理暗示第三章  熱情，燃起永不言敗的銷售激情  第一節(jié)  銷售，是熱情人的工作    一、熱情是成功的必備條件    二、唯有熱情才能使你更上一層樓    三、熱情能使你贏得顧客  第二節(jié)  顧客愿為“熱情”買單    一、銷售成功來自專業(yè)的熱情    二、沒人會拒絕“熱情之人”    三、用熱情博取好感    四、因為“熱情”而付賬  第三節(jié)  用熱情化解危機    一、巴掌不打“熱心腸”    二、給冷場解凍    三、一縷熱情，一絲溫暖  第四節(jié)  將心變熱的6大秘訣    一、克服職業(yè)倦怠癥    二、認同工作    三、好奇心    四、與人為善    五、積極思考    六、堅持鍛煉身體第四章  目標，考驗賣手的銷售恒心  第一節(jié)  沒有目標的賣手不是好賣手    一、找準自己的定位    二、設定自己的目標    三、為目標不斷奮斗  第二節(jié)  有目標才能有方法    一、有目標才能發(fā)現(xiàn)問題    二、有問題才有解決方法  第三節(jié)  理性制定目標    一、目標要切合實際    二、目標不能缺乏挑戰(zhàn)    三、設定一個核心目標    四、把目標具體化第五章  挫折，讓賣手意志更加堅定  第一節(jié)  有銷售，必定有挫折    一、挫折是賣手王作的一部分    二、挫折并不代表結束    三、從挫折中尋找商機  第二節(jié)  “勤”是打敗挫折的關鍵    一、賣手不能沉醉子舒適    二、好逸惡勞只能讓顧客拒絕你    三、成功不會從天上掉下來  第三節(jié)  挑戰(zhàn)顧客的拒絕    一、雷打不動，百折不回    二、從“絆腳石”變“墊腳石”    三、做永不倒下的賣場巨人  第四節(jié)  應對挫折的4種自我調節(jié)法    一、心理暗示法    二、放松調節(jié)法    三、想象調節(jié)法第六章  信心，幫助賣手鑄就輝煌業(yè)績  第一節(jié)  成功，屬于自信賣手    一、金牌賣手從不言敗    二、自信是前進的“發(fā)動機”    三、自信引爆你的潛力  第二節(jié)  將自信展現(xiàn)給你的上帝    一、推銷商品先推銷自己    二、表現(xiàn)出對賣場的信心    三、表現(xiàn)出對商品的信心    四、對自己要有信心  第三節(jié)  樹立自信的6大秘笈    一、做自己的英雄    二、克服自卑心理    三、保持燦爛的微笑    四、不斷地進行心理暗示    五、盡量揚長避短    六、做到有備無患第七章  進取心，讓賣手永遠保持積極樂觀  第一節(jié)  賣手，絕不能不戰(zhàn)而退    一、不要害十白顧客  第一節(jié)  賣手，絕不能不戰(zhàn)而退    一、不要害十白顧客    二、勇于面對挑戰(zhàn)    三、做事要奮勇當先  第二節(jié)  找準進取方向    一、了解商品的變化    二、明白顧客的選擇    三、應對激烈的競爭  第三節(jié)  讓顧客認可你的進取    一、設身處地為顧客著想    二、主動為顧客提供幫助    三、表現(xiàn)出鮮明的意愿  第四節(jié)  讓上司讀懂你的進取    一、站在全局的角度考慮    二、主動承擔責任    三、自覺主動地工作第八章  樂觀，金牌賣手的心理利劍  第一節(jié)  成功，不屬于悲觀者    一、悲觀者沒有成功的概念    二、如何擺脫悲觀的陰影  第二節(jié)  樂觀是第一銷售力    一、用樂觀征服顧客    二、用樂觀吸引顧客    三、用樂觀影響顧客選擇  第三節(jié)  用樂觀突破顧客的心理圍墻    一、顧客喜歡樂觀的人    二、用樂觀滿足顧客  第四節(jié)  樂觀心態(tài)修煉法    一、保持樂觀開朗的心    二、樂觀精神的自我訓練法    三、需要樂觀并不等于盲目樂觀第九章  平常心，讓賣手寵辱不驚  第一節(jié)  做一個有平常心的賣手    一、要心靜如水    二、要戒驕戒躁  第二節(jié)  庸人自擾，只會拖累自己    一、相同的問題，不同的心態(tài)    二、換個角度看問題    三、許多事情沒那么嚴重  第四節(jié)  自制，是為了自己好    一、發(fā)怒是和自己過不去    二、熄滅怒火的方法  第五節(jié)  冷靜面對突發(fā)事件    一、冷靜面對意外事故    二、鎮(zhèn)靜面對惡性事故    三、平靜處理事故第十章  壞心態(tài)，賣手失敗的根源  第一節(jié)  畏懼，賣手的心理漩渦    一、究竟在十白什么    二、沒有什么讓你害十白的    三、克服恐懼的方法  第二節(jié)  怯場，賣手的通病    一、賣手得有張厚臉皮    二、沒有必要害羞    三、叫賣就是要引人注意  第三節(jié)  倦怠，腐化賣手的斗志    一、不要總說自己累了    二、別讓自己陷入空虛    三、在銷售中充實自己  第四節(jié)  淡季心態(tài)，賣手不應有的心態(tài)    一、淡季何嘗沒有舞臺    二、淡季有淡季的賣法    三、別用淡季做借口

章節(jié)摘錄

四、把目標具體化下面我還是先給你們說個故事吧。故事的主人公是一位美國著名的探險家，名叫約翰戈達德。在他15歲的時候，他就把自己這一輩子想干的大事很莊嚴地寫在了紙上，并且題名為一生的志愿。他在這張紙上明確地寫著：到尼羅河、亞馬遜河和剛果河探險；登上珠穆朗瑪峰、乞力馬扎羅山和麥特荷恩山；駕馭大象、駱駝和野馬；探訪馬可波羅和亞歷山大一世走過的道路；主演一部《人猿泰山》那樣的電影；駕駛飛行器起飛降落；讀完莎士比亞、柏拉圖和亞里士多德的著作；譜一部樂曲；寫一本書；游覽全世界的每一個國家；結婚生孩子：參觀月球共有127個目標。目標確立之后，他便開始抓緊一切時間去實現(xiàn)它們。16歲那年他隨父親到喬治亞州的奧克費諾基大沼澤和佛羅里達州的埃弗格萊茲去探險。從這次探險經歷開始，他便正式邁開了實現(xiàn)目標的步伐。20歲時他已經在加勒比海、愛琴海和紅海的深海中潛過水；這年他還成為一名空軍飛行員，在歐洲上空作過33次戰(zhàn)斗飛行。2l歲時他就已經到過21個國家旅行。此后，他乘筏漂流了整個科羅拉多河，探察了長達2700英里的剛果河，登上了阿拉特峰和乞力馬扎羅山，駕駛過兩倍的超音速噴氣式戰(zhàn)斗機飛行，寫成了一本《乘皮艇下尼羅河》的書；這期間他結了婚生了五個孩子他接連不斷地在實現(xiàn)著自己的人生目標，完成著自己的人生愿望。戈達德正是因為有了這許多的人生目標，所以他對生活一直充滿著無限的熱情，將近60歲的他依然顯得年輕干練、英俊瀟灑。而此時的他不僅是一位經歷過多次探險和遠征的老手，而且還是一位杰出的電影制片人、作家和演說家。戈達德就是這樣憑著自己堅定的信念，在他一生的歲月中出色地完成了自己確立的127個目標中的106個。其實，我們賣手也可以和像戈達德一樣活得精彩，只要我們心中也和他一樣充滿清晰的目標，并不斷地為自己的目標努力著。賣手：給自己一個適合的目標1．找到合適的目標就是找到通向成功的道路。2．一個適合自己的目標，不但令你充滿激情和動力，還會令你充滿好奇心，讓你時刻奮力為此拼搏。你渴望盡快去揭開它的面紗，也就是我們所說的挑戰(zhàn)性。因為挑戰(zhàn)性使目標對你更具有吸引力，并且吸引你走向成功。3．設定一個核心目標就是為自己找一個長遠有效的理想。理想是生命的靈魂，它讓你做有意義的事情；他讓你感覺充實，感覺到快樂，時刻令你對未來充滿希望，充滿斗志。為自己設定一個核心的目標，你的精力和注意力就會集中，你會為你的核心目標不遺余力地去奮斗。4．你的目標越具體、越清晰，你在實現(xiàn)目標的行動過程中也就越輕松自信。如果你連自己目標的具體內容都不清楚，你又怎么能知道下一步該如何走呢？因此，對于每個人來說，把目標具體化是走向成功的最關鍵的一步。瘋狂心態(tài)故事有一天，小海馬做了一個夢，夢見自己擁有了7座金山。從關夢中醒來，小海馬覺得這個夢是一個神秘的啟示：他現(xiàn)在全部的財富是7個金幣，但總有一天，這7個金幣會變成7座金山。于是，小海馬帶著僅有的7個金幣毅然地離開家，去尋找夢中的7座金山。小海馬是豎著身子游動的，游得很緩慢。它在大海里艱難地游動，心里一直在想：那7座金山會突然出現(xiàn)在眼前。然而金山并沒有出現(xiàn)，出現(xiàn)在眼前的是一條鰻魚。鰻魚在得知小海馬要找金山但卻游得太慢時，提議可以賣給小海馬一個鰭，如果它肯出4個金幣的話。小海馬爽快地答應了。海馬戴上了買來的鰭，發(fā)現(xiàn)自己游動的速度果然提高了l倍。海馬歡快地游著，心想金山馬上就會出現(xiàn)在眼前了。然而出現(xiàn)在海馬面前的是一個水母。水母又給小海馬出了一招：你看，這是一個噴氣式快速滑行艇。只要給我3個金幣，我就可以把它賣給你。有了它，你可以在大海里飛快地行駛，想到哪里就能到哪里。小海馬坐上神奇的小艇，速度一下子提高了5倍。小海馬想，用不了多久，金山就會出現(xiàn)在眼前了。然而，金山還是沒有出現(xiàn)，出現(xiàn)的是一條大鯊魚。鯊魚對它說：你太幸運了，對于如何提高你的速度，我有一套徹底的解決方案。我本身就是一條在海里飛快行駛的大船。你只要搭乘我這艘大船，你就會節(jié)省大量的時間。大鯊魚說完，就張開了大嘴。那太好了，謝謝你，鯊魚先生！小海馬一邊說一邊鉆進了鯊魚的口里，向鯊魚的肚子深處歡快地游去點評：你的目標越是切合實際，你就離目標越近。海馬就因為自己做了一個夢，它認為自己僅有的那七個金幣可以實現(xiàn)它所謂的目標。可是，糟糕的是它沒有將自己的能力和現(xiàn)實狀況與這個所謂的目標進行考量分析，它懵懂地向著它的目標前行去了可是，當這個目標不適合你的時候，你再怎么努力，怎么付出，你都不會達到目的，就像海馬一樣，它為自己的目標付出一切——也就是它僅有的7個金幣，可是這個不切實際的夢想讓他越是努力，它就離失敗越近。因為它的目標僅僅是個夢而已，根本就不切合實際。

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