店鋪優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)是這樣煉成的

內(nèi)容概要

終端銷售，團(tuán)隊(duì)為王！如何全面提升團(tuán)隊(duì)的銷售能力？如何形成團(tuán)隊(duì)成員間的良好溝通、有效互動(dòng)？如何讓團(tuán)隊(duì)充滿激情，勇于進(jìn)??？如何凝聚團(tuán)隊(duì)的力量，發(fā)揮1＋1＞2的聚變效用？本書幫您打造一支戰(zhàn)無不勝的店鋪銷售王牌之師！

作者簡介

　　祝文欣先生，中國零售業(yè)著名營銷管理專家 
　　中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)零售業(yè)顧問 
　　中研國際首席零售管理顧問
　　在與國內(nèi)外著名品牌管理咨詢機(jī)構(gòu)多年的合作與交流中，祝先生積累了豐富的零售終端管理、渠道運(yùn)作、市場戰(zhàn)略規(guī)劃的經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長賣場選址、賣場布局、賣場訂貨、賣場促銷、賣場人員管理等。
　　祝先生足跡遍及中國28個(gè)省，50多個(gè)城市，主持過1000多場專業(yè)培訓(xùn)課程，服務(wù)過200多家連鎖零售企業(yè)，以及50多家知名商場，拍攝了專門針對零售終端的系列光盤《店鋪業(yè)績提升之天龍八部》及其他專業(yè)VCD產(chǎn)品200多集，主編出版了20余本品牌打造及加盟商終端管理專業(yè)書籍。多年來祝先生一直秉承“傳道、授業(yè)、解惑”，“心懷助人之心”的理念，致力于將中外先進(jìn)的零售終端經(jīng)營理念、營銷管理模式引入中國零售業(yè)，是零售業(yè)不可多得的實(shí)戰(zhàn)派專家、顧問。
　　近年來主講過的部分大型活動(dòng)：
　　2001年中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)主辦服裝行業(yè)論壇 
　　主講：《創(chuàng)廷連鎖零售企業(yè)的快速反應(yīng)模式》 
　　2002年虎門國際服裝博覽會(huì)論壇  
　　主講：《生產(chǎn)型企業(yè)如何轉(zhuǎn)向品牌零售型企業(yè)》
　　2003年中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)主辦服裝行業(yè)論壇  
　　主講：《加盟商如何投資服裝品牌》 
　　2004年人民大會(huì)堂，由高科技產(chǎn)業(yè)化研究中心和人民日報(bào)社主辦的首屆中國市場戰(zhàn)略論壇
　　主講：《贏在品牌決勝終端》
　　2006年與中國500強(qiáng)企業(yè)之一的國美集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，推出《品牌創(chuàng)富渠道為王》全國大型主題對話巡回論壇 
　　主講：《國美渠道戰(zhàn)略》 
　　2007年與杭州市政府等聯(lián)合成功舉辦經(jīng)銷商千人財(cái)富論壇《渠道創(chuàng)富決勝終端》，及首屆百貨行業(yè)的溝通交流財(cái)富論壇。
　　主講：《中國零售業(yè)的十大商機(jī)》
　　部分服務(wù)客戶：
　　燕莎友誼商場、北京賽特商場、上海東方商廈、香港新世界百貨、王府井百貨大樓、北京華聯(lián)商廈、中友百貨、北京西單商場、北京翠微集團(tuán)、北京雙安商場、北京崇光百貨、北京東安集團(tuán)、北京新東安市場、大連友誼商城、青島海信廣場、世紀(jì)金花股份有限公司、皮爾·卡丹、七匹狼、勁霸、柒牌、ELLE、艾格、阿依蓮、耐克、以純、美特斯·邦威等三百多家零售企業(yè)與品牌。

書籍目錄

第一部分  基礎(chǔ)篇：優(yōu)秀的組織是績效的保證　第一章  想做好銷售，先定義團(tuán)隊(duì)  　第一節(jié)  你了解什么是團(tuán)隊(duì)嗎？  　第二節(jié)  團(tuán)隊(duì)的意義：整體大于部分之和  　第三節(jié)  一個(gè)好團(tuán)隊(duì)可以視為一家企業(yè)  　第四節(jié)  一流的店鋪，卓越的團(tuán)隊(duì)　第二章  店鋪銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)  　第一節(jié)  成交高于一切  　第二節(jié)  一專多能的全方位人才  　第三節(jié)  超級執(zhí)行力  　第四節(jié)  內(nèi)部競爭是績效的動(dòng)力  　第五節(jié)  遵守制度沒有任何借口  　第六節(jié)  合作共贏——優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的秘訣第二部分  店長篇：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向成功的靈魂人物　第一章  優(yōu)秀店長的準(zhǔn)備“功課”  　第一節(jié)  企業(yè)文化的功能  　第二節(jié)  企業(yè)文化的主要內(nèi)容  　第三節(jié)  企業(yè)文化的目標(biāo)  　第四節(jié)  如何引導(dǎo)員工實(shí)現(xiàn)企業(yè)文化目標(biāo)  　第五節(jié)  加深對品牌的理解  　第六節(jié)  明確所服務(wù)品牌定位的意義　第二章  優(yōu)秀店長的角色定位  　第一節(jié)  店長是店鋪成敗的靈魂  　第二節(jié)  店長的工作職責(zé)和重點(diǎn)  　第三節(jié)  店長應(yīng)具備的素質(zhì)與條件  　第四節(jié)  店長應(yīng)具備的工作態(tài)度  　第五節(jié)  店長應(yīng)具備的領(lǐng)導(dǎo)能力和管理能力　第三章  優(yōu)秀店長的經(jīng)營管理  　第一節(jié)  確定店鋪的核心經(jīng)營方針  　第二節(jié)  確定店鋪可行的目標(biāo)和計(jì)劃  　第三節(jié)  充分了解店鋪獲利的重點(diǎn)  　第四節(jié)  發(fā)揮核心店員的核心作用  　第五節(jié)  發(fā)現(xiàn)和挖掘“新鮮血液”  　第六節(jié)  建立銷售人員培訓(xùn)系統(tǒng)  　第七節(jié)  協(xié)助營造舒適的店鋪環(huán)境　第四章  讓銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)轉(zhuǎn)得更高效  　第一節(jié)  高效能團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)設(shè)置  　第二節(jié)  組建“鐵營盤”團(tuán)隊(duì)的“五步曲”  　第三節(jié)  高效能團(tuán)隊(duì)的流程設(shè)置  　第四節(jié)  善用目標(biāo)管理提升店鋪績效  　第五節(jié)  做好團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)  　第六節(jié)  激勵(lì)——讓團(tuán)隊(duì)士氣高昂  　第七節(jié)  教學(xué)相長——教練技術(shù)的運(yùn)用  　第八節(jié)  提高員工忠實(shí)度的七大策略　第五章  打造“一寸空間一寸金”的旺店  　第一節(jié)  好業(yè)績來自好的店鋪規(guī)劃  　第二節(jié)  店鋪門面是吸引客源的金招牌  　第三節(jié)  設(shè)計(jì)體現(xiàn)在細(xì)節(jié)  　第四節(jié)  櫥窗展示也是門學(xué)問  　第五節(jié)  省錢高效地配置設(shè)備　第六章  貨如輪轉(zhuǎn)的商品管理  　第一節(jié)  商品組合  　第二節(jié)  科學(xué)訂貨  　第三節(jié)  適時(shí)適量地進(jìn)貨  　第四節(jié)  有效的庫存控制  　第五節(jié)  高效的盤點(diǎn)管理　第七章  旺鋪更旺的促銷活動(dòng)  　第一節(jié)  進(jìn)行常規(guī)的促銷活動(dòng)  　第二節(jié)  策劃“閃閃發(fā)光”的促銷活動(dòng)  　第三節(jié)  對滯銷商品定制促銷方案  　第四節(jié)  讓每個(gè)店員成為促銷高手  　第五節(jié)  促銷活動(dòng)的執(zhí)行與檢查　第八章  良好的顧客管理是店鋪經(jīng)營的關(guān)鍵  　第一節(jié)  透析顧客的購物心理  　第二節(jié)  引導(dǎo)顧客的購買決策  　第三節(jié)  加強(qiáng)服務(wù)管理  　第四節(jié)  VIP客戶關(guān)系管理　第九章  信息管理，讓經(jīng)營更上一層樓  　第一節(jié)  商品信息的快速收集  　第二節(jié)  顧客需求信息的關(guān)注  　第三節(jié)  銷售信息的分析與處理  　第四節(jié)  對競爭對手信息的采集  　第五節(jié)  從店員那里獲得更多的信息　第十章  財(cái)務(wù)管理中見“真功夫”  　第一節(jié)  善于做成本控制  　第二節(jié)  保持良好的現(xiàn)金流  　第三節(jié)  在報(bào)表上深入分析  　第四節(jié)  讓每一分錢用在“刀刃”上　第十一章  領(lǐng)導(dǎo)能力和溝通能力  　第一節(jié)  店長帶領(lǐng)下屬工作的方法  　第二節(jié)  店長應(yīng)該有接納、培養(yǎng)下級的胸懷  　第三節(jié)  成為受下屬歡迎的領(lǐng)導(dǎo)  　第四節(jié)  受下屬歡迎的溝通方法  　第五節(jié)  如何與上級領(lǐng)導(dǎo)建立良好的人際關(guān)系  　第六節(jié)  如何與其他店長建立良好的人際關(guān)系  　第七節(jié)  如何與下級管理者建立良好的人際關(guān)系第三部分  導(dǎo)購篇：實(shí)現(xiàn)終端效益的沖鋒手　第一章  導(dǎo)購的使命  　第一節(jié)  導(dǎo)購的角色認(rèn)知與扮演要求  　第二節(jié)  以銷售活動(dòng)為榮  　第三節(jié)  導(dǎo)購的具體工作  　第四節(jié)  明確導(dǎo)購一天的工作流程  　第五節(jié)  完美導(dǎo)購的能力素質(zhì)要求  　第六節(jié)  向目標(biāo)挑戰(zhàn)，成就卓越　第二章  優(yōu)秀導(dǎo)購必須溫習(xí)的功課  　第一節(jié)  學(xué)習(xí)商品知識的著眼點(diǎn)  　第二節(jié)  導(dǎo)購必須掌握的專業(yè)知識  　第三節(jié)  一切以顧客意識為出發(fā)點(diǎn)  　第四節(jié)  導(dǎo)購工作的基本禮儀  　第五節(jié)  著裝與飾物：規(guī)范中的完美無缺  　第六節(jié)  遵守導(dǎo)購人員的職業(yè)操守　第三章  導(dǎo)購人員如何接近顧客  　第一節(jié)  微笑成就開始  　第二節(jié)  先觀察顧客的情形再接近顧客  　第三節(jié)  找準(zhǔn)黃金距離與完美位置  　第四節(jié)  召喚顧客的語言技巧  　第五節(jié)  雙重語言雙管齊下  　第六節(jié)  激勵(lì)顧客的原動(dòng)力  　第七節(jié)  創(chuàng)造愉悅的氛圍　第四章  導(dǎo)購和顧客溝通的技巧  　第一節(jié)  自信地表達(dá)你的建議  　第二節(jié)  含蓄的客氣話  　第三節(jié)  不做老師，做學(xué)生  　第四節(jié)  這些話，一定不能說  　第五節(jié)  拒絕時(shí)的語言技巧  　第六節(jié)  給顧客自己決定的機(jī)會(huì)  　第七節(jié)  如何應(yīng)對顧客的討價(jià)還價(jià)　第五章  激發(fā)顧客的購買欲望  　第一節(jié)  讓顧客“新”動(dòng)不已  　第二節(jié)  堅(jiān)持產(chǎn)品賣點(diǎn)才能脫穎而出  　第三節(jié)  抓住顧客“物以稀為貴”的心理  　第四節(jié)  突出產(chǎn)品的唯一性  　第五節(jié)  打造產(chǎn)品的“性價(jià)優(yōu)勢”  　第六節(jié)  靈活運(yùn)用銷售語言  　第七節(jié)  制造“搶購”氣氛  　第八節(jié)  為顧客打如意算盤  　第九節(jié)  例證法——打消顧客的疑慮　第六章  快速成交的五個(gè)黃金法則  　第一節(jié)  法則一：識別“成交”的信號  　第二節(jié)  法則二：果斷成交，速度制勝  　第三節(jié)  法則三：讓顧客行動(dòng)起來  　第四節(jié)  法則四：推銷適度而止  　第五節(jié)  法則五：成交技巧　第七章  應(yīng)對顧客的異議和投訴  　第一節(jié)  顧客的異議從何而來  　第二節(jié)  容忍顧客的抱怨  　第三節(jié)  辨清真假異議  　第四節(jié)  不讓顧客把異議當(dāng)眾說出口  　第五節(jié)  處理顧客投訴的程序  　第六節(jié)  異議處理技巧　第八章  讓客戶變信徒：贏得顧客忠誠度  　第一節(jié)  敞開心胸做親切的接待工作  　第二節(jié)  發(fā)現(xiàn)顧客的長處和優(yōu)點(diǎn)并加以贊美  　第三節(jié)  了解顧客的興趣和愛好  　第四節(jié)  記住顧客的容貌和姓名  　第五節(jié)  培養(yǎng)忠實(shí)顧客的方法  　第六節(jié)  服務(wù)：沒有最好，只有更好　第九章  導(dǎo)購閑暇時(shí)要做什么  　第一節(jié)  要忙于閑暇時(shí)段  　第二節(jié)  提前計(jì)劃閑暇時(shí)的工作，有備無患  　第三節(jié)  店鋪清掃  　第四節(jié)  產(chǎn)品點(diǎn)驗(yàn)  　第五節(jié)  調(diào)查競爭對手第四部分  終極篇：共創(chuàng)一流銷售團(tuán)隊(duì)　第一章  凝聚團(tuán)隊(duì)精神，打造王牌之師  　第一節(jié)  團(tuán)結(jié)一致，共創(chuàng)佳績  　第二節(jié)  合作讓團(tuán)隊(duì)具有靈魂  　第三節(jié)  激情燃燒的團(tuán)隊(duì)  　第四節(jié)  建立以專注文化為基礎(chǔ)的團(tuán)隊(duì)精神  　第五節(jié)  團(tuán)隊(duì)的精髓——奉獻(xiàn)意識  　第六節(jié)  忠誠打造卓越團(tuán)隊(duì)  　第七節(jié)  堅(jiān)韌的團(tuán)隊(duì)才是最后的勝利者  　第八節(jié)  塑造樂于分享的團(tuán)隊(duì)文化  　第九節(jié)  打破沉默，讓溝通成為習(xí)慣  　第十節(jié)  換位思考，建立相互理解的文化　第二章  依托團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)理想  　第一節(jié)  制訂規(guī)劃，和團(tuán)隊(duì)共成長  　第二節(jié)  腳踏實(shí)地，從底層打造職業(yè)生涯的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)  　第三節(jié)  定期調(diào)整自己的前進(jìn)方向  　第四節(jié)  不斷學(xué)習(xí)，為自己的事業(yè)而努力  　第五節(jié)  堅(jiān)持信念，陽光總在風(fēng)雨后

章節(jié)摘錄

　　第一章　想做好銷售，先定義團(tuán)隊(duì)　　第一節(jié)　你了解什么是團(tuán)隊(duì)嗎？　　在南美洲的草原上，夏天天氣酷熱，山坡上的草叢突然起火，無數(shù)螞蟻被熊熊大火逼得節(jié)節(jié)后退，火的包圍圈越來越小，漸漸地螞蟻似乎無路可走。然而，出人意料的事發(fā)生了：螞蟻們迅速聚攏起來。緊緊地抱成一團(tuán)，很快就滾成一個(gè)黑乎乎的大蟻球，蟻球滾動(dòng)著沖向火海。盡管蟻球很快就被燒成了火球，在噼噼啪啪的響聲中，一些居于火球外圍的螞蟻被燒死了，但更多的螞蟻卻絕處逢生。　　深海里，有一群海豚，忽然它們欣喜若狂地看到海洋深處游動(dòng)著一個(gè)很大的魚群。這時(shí)它們并沒有為饑餓沖向魚群，因?yàn)槿绻庇谇蟪?，魚群就會(huì)被沖散。它們尾隨在魚群后面，用其特有的聲音向大海的遠(yuǎn)方召喚。一只、兩只、三只……越來越多的伙伴游了過來，不斷地加入到隊(duì)伍中一起呼喚著。已經(jīng)五十多只了，它們還在繼續(xù)召喚，直到海豚的數(shù)量達(dá)到一百多只的時(shí)候，海豚們展開身形圍住魚群，形成一個(gè)球狀把魚群全部包圍。慌亂的魚群無路可走，變成這些海豚的腹中佳肴。里面的海豚吃飽后，就會(huì)游出來替換在外面的伙伴，讓它們進(jìn)去美餐。就這樣，每一只海豚都得到了飽餐?！　o疑，團(tuán)隊(duì)的力量是無窮的，團(tuán)隊(duì)讓個(gè)人的力量更加強(qiáng)大，能夠創(chuàng)造出個(gè)人不可能創(chuàng)造出的成就。那什么是團(tuán)隊(duì)呢？

編輯推薦

　　店鋪經(jīng)營的最終目的是成交，店長——店鋪的靈魂，導(dǎo)購——店鋪的沖鋒手，在“銷售的最后一公里”——店鋪發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。如何凝聚二者的力量，發(fā)揮“整體大于部分之和”的團(tuán)隊(duì)效用，最終實(shí)現(xiàn)店鋪業(yè)績的倍增？本書提供打造店鋪優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的解決方案。

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