打造高績效的經(jīng)銷商團(tuán)隊

前言

　　經(jīng)銷商，你準(zhǔn)備好了嗎　　在中國市場上，經(jīng)銷商扮演著既傳統(tǒng)又中堅的渠道力量。從20世紀(jì)80年代中期到90年代中期，我國市場經(jīng)濟(jì)剛剛開始，經(jīng)歷改革開放逐漸富裕起來的消費者對商品的需求比較旺盛，在這種情況下，經(jīng)銷商可以悠閑地坐在家里等著人來進(jìn)貨，因此，他們的日子過得非常滋潤。　　然而，從90年代末開始，市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，做生意的人多了起來，經(jīng)銷商開始比實力、比規(guī)模、比售后服務(wù)……以此來吸引廠家以及下游客戶。一些經(jīng)銷商察覺到了環(huán)境變化對自己的新要求，他們主動迎頭趕上，力爭打造出高績效的經(jīng)銷商團(tuán)隊。然而，更多的經(jīng)銷商的能力卻在下降，他們或者成為廠家的附庸，完全被廠家“套牢”，或者在二批商與廠家的雙重壓力下困難重重，更可怕的是經(jīng)銷商中的弱勢群體正在不斷地被淘汰出局?！　槭裁磿l(fā)生這樣的情況呢？最主要的就是經(jīng)銷商沒有自己高績效管理的團(tuán)隊。缺乏績效管理給經(jīng)銷商帶來嚴(yán)重的后果：首先是員工在沒有方向、沒有目標(biāo)的狀態(tài)下工作，這樣，竹籃打水一場空、南轅北轍的情況時有發(fā)生，大大提高了人工成本和機(jī)會成本；其次，在沒有績效管理的前提下，員工要有效地完成工作，必須增加溝通的次數(shù)，這樣影響了工作效率，易喪失市場機(jī)遇；最后，員工工作的開展在失控的狀態(tài)下進(jìn)行，大大增加了錯誤出現(xiàn)的幾率。因此，對經(jīng)銷商而言，打造一支高績效的經(jīng)銷商團(tuán)隊迫在眉睫?！　」芾斫缬幸痪涿裕骸皼]有績效管理的企業(yè)就等于沒有管理?！闭f明績效對企業(yè)管理的重要性。同樣，沒有績效管理的經(jīng)銷商就不是好的經(jīng)銷商。在未來激烈的競爭中，我們必須要有高績效的經(jīng)銷商團(tuán)隊，加強(qiáng)自身的競爭優(yōu)勢。羊再大、再多，如果沒有組織，沒有績效，也斗不過狼，只有在與狼群的浴血奮戰(zhàn)中使自己也變成狼，才有可能贏得最后的勝利?！　≡谶|闊的非洲大草原上，每天太陽升起的時候，獅子和羚羊就開始了日復(fù)一日、周而復(fù)始的追逐賽跑。羚羊告訴自己要比跑得最快的獅子還要快，否則它就會被吃掉；而獅子則告訴自己必須要跑得比羚羊快，否則它就會餓死。親愛的經(jīng)銷商們，不管你是獅子還是羚羊，太陽升起的時候，你開始奔跑了嗎？

內(nèi)容概要

　　什么是經(jīng)銷商成功的基礎(chǔ)？如何快速而有效地建立一支高績效的經(jīng)銷商團(tuán)隊？如何選擇領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？如何進(jìn)行有效的員工激勵？如何制訂團(tuán)隊的目標(biāo)？如何開展團(tuán)隊績效管理？如何輕松駕馭經(jīng)銷商團(tuán)隊銷售分支機(jī)構(gòu)？如何實現(xiàn)經(jīng)銷商團(tuán)隊營銷信息系統(tǒng)化管理？本書教您迅速提升團(tuán)隊的“整體勢能”，全力打造高績效的經(jīng)銷商團(tuán)隊!

作者簡介

　　霍艷文，河北張家口人，畢業(yè)于河北大學(xué)中文系，資深圖書策劃人。自畢業(yè)之后一直從事圖書編輯策劃工作。曾就職于北京紫都苑圖書發(fā)行有限公司，且東工作室等。曾參與編輯了《哈佛MBA職業(yè)經(jīng)理人全書》、《哈佛MBA培訓(xùn)與激勵全書》等圖書，獨立編輯了《哈佛MBA職業(yè)經(jīng)理人全書快讀》、《哈佛MBA培訓(xùn)與激勵全書快讀》等圖書  策劃并編輯了《大危機(jī)》、《大騙局》、《大敗筆》及“美國系列”等圖書。

書籍目錄

第一章　經(jīng)銷商團(tuán)隊的組織設(shè)計與架構(gòu)  第一節(jié)　經(jīng)銷商團(tuán)隊的組織設(shè)計與再造    組織結(jié)構(gòu)的類型    組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計    組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整與變革  第二節(jié)　經(jīng)銷商不同發(fā)展階段的組織設(shè)計特點    初創(chuàng)期組織結(jié)構(gòu)    成長期機(jī)構(gòu)設(shè)置    規(guī)模階段的組織設(shè)計  第三節(jié)  以營銷為中心的組織設(shè)計第二章　組建富有戰(zhàn)斗力的經(jīng)銷商營銷團(tuán)隊  第一節(jié)　找到并留下最合適的人    經(jīng)銷商在員工招聘上存在的問題    員工招聘流程    怎樣才能招聘到最合適的人    最合適的人才的十大標(biāo)準(zhǔn)    經(jīng)銷商留住人才的法寶　第二節(jié)　建設(shè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商營銷團(tuán)隊    建立目標(biāo)管理體系    建設(shè)良好的銷售系統(tǒng)　第三節(jié)　加強(qiáng)對團(tuán)隊營銷人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)    建設(shè)和完善營銷培訓(xùn)體系    選擇卓有成效的營銷培訓(xùn)第三章　經(jīng)銷商團(tuán)隊管理者的高效領(lǐng)導(dǎo)  第一節(jié)　團(tuán)隊管理者的能力與評估指標(biāo)    經(jīng)銷商團(tuán)隊管理者的角色類型及權(quán)力表現(xiàn)    經(jīng)銷商團(tuán)隊管理者的素質(zhì)與能力    制定合理的評估指標(biāo)  第二節(jié)　團(tuán)隊管理者領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊的類型    團(tuán)隊管理者的領(lǐng)導(dǎo)類型    團(tuán)隊管理者的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格  第三節(jié)　對員工實行有效激勵    有效激勵的原則    有效激勵的技巧和方法第四章　經(jīng)銷商團(tuán)隊的高績效管理  第一節(jié)　績效管理的基本點：工作態(tài)度    良好的工作態(tài)度的內(nèi)容    培養(yǎng)積極的工作態(tài)度　　……第五章　輕松駕馭經(jīng)銷商團(tuán)隊銷售分支機(jī)構(gòu)第六章　信息系統(tǒng)化管理

章節(jié)摘錄

　　第一節(jié) 經(jīng)銷商團(tuán)隊的組織設(shè)計與再造　　“組織”的含義極其廣泛。古人云“樹桑麻，有組織”，所謂“組織”，就是指把絲麻編織成布的意思；英文“組織”一詞“0rgan-ization”，則是從“Organ”（器官）一詞引申而來，實際上是向人們說明，由一個個器官排列組合而成的生物有機(jī)體就是一個組織。以上兩種說法正是對組織的形象比喻，而人們也從“由器官組成的有機(jī)體”的說法中得到啟示，認(rèn)為“由人們所組成的有機(jī)體也是一個團(tuán)體和組織”?！　嶋H上，組織并不像人們通常理解的那樣，僅指一些已有的社會團(tuán)體或機(jī)構(gòu)，如企業(yè)、學(xué)校等。組織具有整體性，任何組織都是由許多要素、部分、成員，按照一定的聯(lián)結(jié)形式排列組合而成的。一個組織，除了有形的物質(zhì)要素外，在各構(gòu)成部分之問，實際上還存在著一些相對穩(wěn)定的關(guān)系，即縱向的等級關(guān)系和橫向的分工協(xié)作關(guān)系。任何社會團(tuán)體或機(jī)構(gòu)，都必須通過組織工作，將合適的人安排到合適的職位上，或者說建立起一個職務(wù)系統(tǒng)，才能使該團(tuán)體或機(jī)構(gòu)成為一個有機(jī)體。就如一個足球隊包括領(lǐng)隊、前鋒、中鋒、后衛(wèi)、守門員等職位，一個經(jīng)銷商團(tuán)隊包括總經(jīng)理、各個部門負(fù)責(zé)人以及業(yè)務(wù)員等職位，不是大家隨意地聚到一起，不分主次高低隨意拼合的。沒有整體性，也就沒有團(tuán)體的工作效率。這種有意識形成的無形的職務(wù)系統(tǒng)被稱為組織結(jié)構(gòu)，它涉及組織層次的劃分、組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置、各部門之間的聯(lián)系與溝通等問題?！　谋举|(zhì)上講，組織結(jié)構(gòu)反映的是組織成員之間的分工協(xié)作關(guān)系。設(shè)計組織結(jié)構(gòu)的目的是為了更有效、更合理地把組織成員組織起來，讓他們?yōu)閷崿F(xiàn)共同的目標(biāo)而協(xié)同努力?！　〗M織結(jié)構(gòu)的類型　　每個社會組織內(nèi)部都有一套自身的組織結(jié)構(gòu)，它們既是組織存在的形式，本身還是組織內(nèi)部分工與合作關(guān)系的集中體現(xiàn)。在這種組織結(jié)構(gòu)中，每一個組織成員都將充當(dāng)一定的角色，承擔(dān)一定的任務(wù)，否則就會被該組織掃地出門。常見的組織結(jié)構(gòu)的類型有：簡單式結(jié)構(gòu)、功能式結(jié)構(gòu)、事業(yè)部結(jié)構(gòu)、矩陣式結(jié)構(gòu)?！　。ㄒ唬┖唵问浇Y(jié)構(gòu)　　簡單式結(jié)構(gòu)是一種實行直線式垂直領(lǐng)導(dǎo)，不設(shè)職能機(jī)構(gòu)的管理組織形式。在這種組織形式中，各層領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)都是綜合性的，由經(jīng)理實行沒有職能機(jī)構(gòu)的集中管理，經(jīng)理融直線指揮與職能管理于一身?！　∵@種組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)點是：結(jié)構(gòu)簡單、權(quán)力集中、指揮統(tǒng)一、決策迅速。缺點是：由于直線指揮與職能管理不分，對領(lǐng)導(dǎo)者的知識和能力要求較高；各層領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)實行綜合管理，無專業(yè)化分工，不易提高專業(yè)管理水平?！　『唵问浇M織結(jié)構(gòu)，由于受領(lǐng)導(dǎo)者能力的限制，管理幅度不可能寬，因而企業(yè)的規(guī)模不可能大，只適于小型企業(yè)。隨著規(guī)模的擴(kuò)大，組織會傾向于專門化和規(guī)范化。

編輯推薦

　　日本時尚零售業(yè)泰斗人物，零售百貨業(yè)實戰(zhàn)家，被譽(yù)為“日本零售之神”的柳田信之先生：中研國際是國零售業(yè)先進(jìn)管理理念的推廣者，成功經(jīng)驗的傳播者。國美·鵬潤國際時尚中心首席顧問，臺灣著名零售專家李春材先生：中研國際是中國零售業(yè)的財富教練，它傳道、授業(yè)、解惑。實踐家知識管理集團(tuán)董事長林偉賢先生：我在《我愛錢更愛你》中說過，一個人要想成工必須具備豐富的知識和愛心。我想我能理解中研國際為什么會成功。成功不是自己擁有什么，而是你給了別人多少，中研國際的成功就在于它不斷幫助零售企業(yè)創(chuàng)造價值，走向卓越。中國商業(yè)聯(lián)合會商品交易市場專業(yè)委員會秘書長駱毓龍：零售業(yè)發(fā)需要動力，中研國際為零售業(yè)不斷輸送智慧產(chǎn)品?！朵N售與市場-體育營銷》主編張斌先生：可用“實”來概括中研國際：立身實戰(zhàn)，厲行實務(wù)，力求實效。

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