經(jīng)銷商大客戶管理

內(nèi)容概要

　　日本時(shí)尚零售業(yè)泰斗人物，零售百貨業(yè)實(shí)戰(zhàn)家，被譽(yù)為“日本零售之神”的柳田信之先生：中研國際是國零售業(yè)先進(jìn)管理理念的推廣者，成功經(jīng)驗(yàn)的傳播者。國美·鵬潤國際時(shí)尚中心首席顧問，臺灣著名零售專家李春材先生：中研國際是中國零售業(yè)的財(cái)富教練，它傳道、授業(yè)、解惑。實(shí)踐家知識管理集團(tuán)董事長林偉賢先生：我在《我愛錢更愛你》中說過，一個(gè)人要想成工必須具備豐富的知識和愛心。我想我能理解中研國際為什么會成功。成功不是自己擁有什么，而是你給了別人多少，中研國際的成功就在于它不斷幫助零售企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，走向卓越。中國商業(yè)聯(lián)合會商品交易市場專業(yè)委員會秘書長駱毓龍：零售業(yè)發(fā)需要?jiǎng)恿Γ醒袊H為零售業(yè)不斷輸送智慧產(chǎn)品?！朵N售與市場-體育營銷》主編張斌先生：可用“實(shí)”來概括中研國際：立身實(shí)戰(zhàn)，厲行實(shí)務(wù)，力求實(shí)效?！　∈袌龈偁幦找婕ち?，客戶管理已成為經(jīng)銷商建立競爭優(yōu)勢的一項(xiàng)強(qiáng)力武器。大客戶是經(jīng)銷商的生命之源，財(cái)富之源，如何建立大客戶戰(zhàn)略及計(jì)劃？如何有效開發(fā)和維護(hù)大客戶資源？如何提升大客戶的滿意度與忠誠度？如何強(qiáng)化對大客戶的有效督導(dǎo)？如何建立大客戶預(yù)警管理機(jī)制？打開本書，一切將迎刃而解。

作者簡介

　　程文超，安微安慶人，中文專業(yè)畢業(yè)。曾從事教師、營銷和圖書編輯出版工作，做過企業(yè)高層管理和咨詢，現(xiàn)為職業(yè)撰稿人，長期從事圖書策劃、組稿和市場調(diào)查工作。圖書選題包括經(jīng)管類、勵(lì)志類、社科類、生活類和教育類，代表性作品有《名牌之路世界100著名品牌成長秘密》、《品牌失敗經(jīng)典100例》《看清戰(zhàn)略，做好細(xì)節(jié)》、《企業(yè)危機(jī)管理》(經(jīng)管類)、《思考致富》、《羊皮卷的秘密》(勵(lì)志類)、《領(lǐng)導(dǎo)用人36計(jì)》(社科類)等。職業(yè)信條是為合作伙伴創(chuàng)造價(jià)值，盡心竭力做好每一步，希望能為更多的企業(yè)和個(gè)人提供高品質(zhì)的服務(wù)。

書籍目錄

第一章　確立大客戶管理戰(zhàn)略規(guī)劃第一節(jié)　大客戶管理的內(nèi)容與目標(biāo)規(guī)劃經(jīng)銷商大客戶的概念經(jīng)銷商大客戶管理的本質(zhì)經(jīng)銷商大客戶管理的內(nèi)容與功能經(jīng)銷商大客戶管理的戰(zhàn)略規(guī)劃第二節(jié)　大客戶的微觀與宏觀環(huán)境分析經(jīng)銷商的大客戶分析正確看待不同類型的大客戶第三節(jié)　大客戶管理的步驟與手段高效大客戶管理的四個(gè)步驟經(jīng)銷商吸引大客戶的有效手段大客戶管理需要構(gòu)建的體系第四節(jié)　大客戶管理工作的流程及要點(diǎn)大客戶資料管理大客戶聯(lián)絡(luò)和拜訪抓住大客戶管理工作的要點(diǎn)第二章　組建大客戶管理機(jī)構(gòu)第一節(jié)　組建大客戶管理團(tuán)隊(duì)建立專門的大客戶管理團(tuán)隊(duì)完善大客戶部的成員組成第二節(jié)　大客戶部的計(jì)劃與實(shí)施大客戶的識別與選擇大客戶管理方案的制定與實(shí)施第三節(jié)　大客戶部的組織建設(shè)當(dāng)前大客戶管理團(tuán)隊(duì)存在的問題打造高效大客戶管理團(tuán)隊(duì)的措施第四節(jié)　開發(fā)、管理和評估大客戶經(jīng)理推行大客戶經(jīng)理制度要注意的問題大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容與素質(zhì)要求優(yōu)化大客戶經(jīng)理績效管理機(jī)制第三章　全面完善大客戶管理第一節(jié)　大客戶的信息系統(tǒng)管理大客戶數(shù)據(jù)與市場營銷的關(guān)系大客戶檔案資料收集、分析與管理大客戶業(yè)務(wù)資料的分析與管理大客戶資料管理原則大客戶經(jīng)理要善用大客戶資料卡……第四章　大客戶管理的實(shí)用營銷策略第五章　提升整合服務(wù)能力第六章　強(qiáng)化對大客戶的有效督導(dǎo)第七章　建立大客戶預(yù)警管理機(jī)制

章節(jié)摘錄

　　第二章　組建大客戶管理機(jī)構(gòu)　　第三節(jié)　大客戶部的組織建設(shè)　　大客戶管理，是一項(xiàng)要求非常細(xì)致的工作，大客戶管理部要與自己的組織機(jī)構(gòu)中的許多部門取得聯(lián)系——銷售人員、運(yùn)輸部門、產(chǎn)品開發(fā)與研究部門、產(chǎn)品制造部門等等——協(xié)調(diào)他們的工作，滿足客戶及消費(fèi)者的需要。大客戶管理工作的成功與否，對經(jīng)銷商的營銷業(yè)績具有決定性的影響。大客戶管理部只有調(diào)動(dòng)起組織內(nèi)部的一切積極因素，協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系，深入細(xì)致地做好各項(xiàng)工作，牢牢地抓住大客戶，才能以點(diǎn)帶面、以大帶小，使大客戶營銷主渠道始終保持良好的戰(zhàn)斗力和對競爭對手的頑強(qiáng)抵御力。　　當(dāng)前大客戶管理團(tuán)隊(duì)存在的問題　　對于國內(nèi)的大型經(jīng)銷商，在大客戶管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面已經(jīng)積累了不少經(jīng)驗(yàn)，而作為大多數(shù)的中小經(jīng)銷商，它們的團(tuán)隊(duì)建設(shè)該怎么做?面臨著怎樣的問題?無論大經(jīng)銷商也好，小經(jīng)銷商也罷，為什么它們的團(tuán)隊(duì)總是問題不斷，不能夠真正高效地運(yùn)轉(zhuǎn)起來?在這些問題的背后有以下幾個(gè)方面的現(xiàn)象值得關(guān)注：　　1．團(tuán)隊(duì)成員之間沒有配合意識。團(tuán)隊(duì)成員之間不是積極配合，而是相互拆臺，其原因不外乎兩種——利益和責(zé)任。利益是大家都所圖的，而責(zé)任卻并不是，有些責(zé)任是大家要承擔(dān)的，有些責(zé)任是必須要自己承擔(dān)的。在這種情況下，如果出現(xiàn)問題，不是想辦法解決，而是相互推諉，造成的結(jié)果就是相互拆臺，指責(zé)對方的種種不是，與自己沒有任何干系。歸根結(jié)底，是團(tuán)隊(duì)缺乏配合意識，過于分清你我的楚河漢界，成為敵對雙方，而不是同一條戰(zhàn)線的戰(zhàn)友?！　?．經(jīng)銷商各部門之間各自為政。每個(gè)部門都是經(jīng)銷商公司的有機(jī)組成部分，如果各個(gè)部門不能形成統(tǒng)一的意見，不能用同一個(gè)聲音去面對市場，都以為自己是公司的老大，各自為政，以自己的方式去處理來自市場的問題，這將不能夠形成合力，弱化整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的力量。銷售部沖鋒在前，不考慮售后部的實(shí)際能力，開發(fā)大量客戶，而客戶在得不到應(yīng)有的服務(wù)后流失；售后部做后續(xù)服務(wù)工作，由于條件限制，不能及時(shí)服務(wù)客戶，客戶不滿而流失。最終的結(jié)果是大客戶對公司產(chǎn)生怨言，從此不再信任公司。

圖書封面

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