經銷商必讀的10堂課

內容概要

區(qū)域經銷商占據一方領地，既要學會跑馬圈地，又要學會利用自己的核心市場能打能守，所以區(qū)域經銷商就像“肉夾飼饃”一樣，上要取信于廠家并建立雙贏互利、以誠為本的合作關系，下要搶地盤、守陣地，要帶領自己的網絡掙到“真金白銀”，同時要打造一支固若金湯的“鐵營盤”團隊，如果經銷商憑自己的經驗辦事就會變得好景不長、越走越遠，使很多經銷商一不小心走入誤區(qū)，許多困惑、許多問題、許多現狀讓自己“剪不斷，理還亂”，而且很多問題已變成制約經銷商的發(fā)展“瓶頸”?！　√骄亢头治鲞@些經銷商成功的科學的管理經驗和運作模式就成了我們中研國際管理咨詢機構138位資深專家、顧問的一項“使命”。而我們也在與眾多專家顧問交流和向其請教的過程中收獲頗多。因此，為了把這些“智慧的結晶”拿來與廣大的經銷商共享，我們寫作了這本《經銷商必讀的10堂課》，旨在為廣大經銷商提供系統(tǒng)思路和方法，旨在通過我們的潛心研究給廣大經銷商找到標本兼治的“藥方”，從而不再困惑，不再彷徨！

作者簡介

張勇先生，中文學士，筆名藝謀張，資深圖書策劃人，撰稿人；從事圖書出版業(yè)多年，策劃和編撰圖書，以經管和勵志為主，旁及人文與藝術；因緣巧合加盟中研，對零售業(yè)的品牌運營和終端營銷研究頗深，并嘗試將暢銷類圖書的運作理念引入零售業(yè)，以期引起零售業(yè)圖書產品的革命性變革；是新力作有《老板第一，顧客第二》、《品牌啟示錄——中國服飾品牌的運營圣經》（策劃）、《感動顧客——讓顧客自掏腰包的36條黃金攻略》、《高效專賣場的狼性法則》等。

書籍目錄

第一堂課　經銷商的戰(zhàn)略目標規(guī)劃　第一講　成功經銷商的戰(zhàn)略眼光要放長遠　第二講　經銷商的戰(zhàn)略轉變　　從重銷量到重發(fā)展　　從做生意到公司化運作　　從拓展網絡到管控渠道　　從無決策到控市場　第三講　經銷商的戰(zhàn)略思維誤區(qū)　　經營思維替代戰(zhàn)略思維　　市場重于管理　　缺乏對創(chuàng)業(yè)的有效總結　　忽視人才和知識的管理　　只注重戰(zhàn)略而忽視策略　第四講　成功經銷商發(fā)展戰(zhàn)略的制定　　經銷商發(fā)展戰(zhàn)略的設計　　經銷商發(fā)展戰(zhàn)略的重要性　第五講　經銷商年度營運計劃的制定　　經銷商年度營運計劃的內容　　制定營運計劃書的原則與依據第二堂課　經銷商的自身能力塑造　第一講　經銷商的“四在內傷”　　自我意識太強　　忽視個人品行　　品牌意識不夠深入　　自身素質不足　第二講　經銷商必備的七大職業(yè)素養(yǎng)　　制定管理制度　　關注管理細節(jié)　　堅持管理細節(jié)　　管理以身作則　　管理全力以赴　　管理冷靜務實　　做到實事求是　　第三講　經銷商的五大禁忌　　忌透支健康　　忌墨守成規(guī)　　忌拒絕學習　　忌事事只求表面　　忌事事圓滑處理　第四講　經銷商必備的三大能力　　專業(yè)技術能力　　選擇判斷能力　　有先天與后天素養(yǎng)的融合能力第三堂課　經銷商的市場開發(fā)策略第四堂課　經銷商的人力資源管理第五堂課　經銷商的渠道管理第六堂課　經銷商的團隊管理第七堂課　經銷商的終端店鋪管理第八堂課　經銷商的加盟商輔導與管理第九堂課　經銷商的終端業(yè)績管理第十堂課　經銷商的危機管理后記

章節(jié)摘錄

　　第一堂課　經銷商的戰(zhàn)略目標規(guī)劃　　要想經營成功，必須確定產品或服務可達到的營動目標，然后綜合資金、研究發(fā)展、生產作業(yè)、行銷、人事、廠房設備等方面資源，朝愿景努力前進。許多企業(yè)、經銷商都敗在事先規(guī)劃不周，以至資金不足，或對市場認識不清?！　≈袊慕涗N商事業(yè)發(fā)展歷程較短，因此，具有更靈活選擇余地。經銷商首先應根據社會需求趨勢、國家產業(yè)政策、地方經濟結構、資源優(yōu)勢及行業(yè)競爭強度選擇適當的經營領域；然后根據自身的規(guī)模、綜合實力、在同行業(yè)中的位置確定目標市場，進行市場定位、產品定位和企業(yè)定位；再根據產品生命周期和市場需求確定市場戰(zhàn)略目標；最后選擇實現自身發(fā)展目標的途徑，即經銷戰(zhàn)略。　　為使選擇的戰(zhàn)備能夠有效地實施，經銷商應制定具體的中短期計劃、項目計劃和預算，以便各部門貫徹執(zhí)行。同時，經銷商的組織結構應與企業(yè)的規(guī)模和選擇的戰(zhàn)略相適應。在營銷職能方面，經銷商應根據總體戰(zhàn)略或目標市場戰(zhàn)略，制定相應的市場營銷的組織策略，使營銷組織、廣告密度與市場需求、產品成熟程序相適應，克服促銷和過度傾向?！　≡趹?zhàn)略決策、戰(zhàn)術規(guī)劃之后，執(zhí)行就成了實現戰(zhàn)略目標的必由之路，即使是偉大的戰(zhàn)略設計，如果失去了有效的執(zhí)行，也只是紙上談兵?！　∥抑?，執(zhí)行力是當今企業(yè)界共同關心和研究的一個課題。團隊執(zhí)行力的強弱已成為一個經銷商成功與否的關鍵因素。在大多數情況下，一家經銷商和它的競爭對手之間的差別往往在于它的執(zhí)行能力的高下，而不在于它們的產品或者隊伍的素質。

編輯推薦

　　作為經銷商，如何訂一個切實有效的戰(zhàn)略目標規(guī)劃？　　如何快速提升自身能力？　　如何掃除市場開發(fā)過程中遇到的障礙？　　如何開拓您的銷售渠道？　　如何建設一支高績效的團隊？　　如何提高您的終端管理水平？如何應對管理中的危機？　　改變您一生命運的中研課堂，將事您走出這一系列的困惑?！　∪毡緯r尚零售泰斗人物，零售百貨業(yè)實戰(zhàn)家，被譽為“日本零售之神”的柳田信之先生：中研國際是國際零售業(yè)先進管理理念的推廣者，成功經驗的傳播者。　　國美?鵬潤國際時尚中心首席顧問，臺灣著名零售名專家李春材先生：中研國際是中國零售業(yè)的財富教練，它傳道、授業(yè)、解惑。　　實踐家知識管理集團董事長林偉賢先生：我在《我愛錢更愛你》中說過，一個人更想成功必須具備豐富的知識和愛心。我想我理解中研國際為什么會成功。成功不是自己擁有什么，而是你給了別人多少，中研國際的成功就在于它不斷幫助零售企業(yè)創(chuàng)造價值，走向卓越?！　≈袊虡I(yè)聯合交易市場專業(yè)委員會秘書長駱毓龍：零售業(yè)發(fā)展需要動力，中研國際為零售業(yè)不斷輸送智慧產品?！　　朵N售與市場-體育營銷》主編張斌先生：可用“實”來概括中研究國際：立身實踐，厲行實務，力求實效。

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