經(jīng)銷商必讀的10堂課

內(nèi)容概要

區(qū)域經(jīng)銷商占據(jù)一方領(lǐng)地，既要學(xué)會(huì)跑馬圈地，又要學(xué)會(huì)利用自己的核心市場(chǎng)能打能守，所以區(qū)域經(jīng)銷商就像“肉夾飼饃”一樣，上要取信于廠家并建立雙贏互利、以誠(chéng)為本的合作關(guān)系，下要搶地盤、守陣地，要帶領(lǐng)自己的網(wǎng)絡(luò)掙到“真金白銀”，同時(shí)要打造一支固若金湯的“鐵營(yíng)盤”團(tuán)隊(duì)，如果經(jīng)銷商憑自己的經(jīng)驗(yàn)辦事就會(huì)變得好景不長(zhǎng)、越走越遠(yuǎn)，使很多經(jīng)銷商一不小心走入誤區(qū)，許多困惑、許多問(wèn)題、許多現(xiàn)狀讓自己“剪不斷，理還亂”，而且很多問(wèn)題已變成制約經(jīng)銷商的發(fā)展“瓶頸”?！　√骄亢头治鲞@些經(jīng)銷商成功的科學(xué)的管理經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)作模式就成了我們中研國(guó)際管理咨詢機(jī)構(gòu)138位資深專家、顧問(wèn)的一項(xiàng)“使命”。而我們也在與眾多專家顧問(wèn)交流和向其請(qǐng)教的過(guò)程中收獲頗多。因此，為了把這些“智慧的結(jié)晶”拿來(lái)與廣大的經(jīng)銷商共享，我們寫作了這本《經(jīng)銷商必讀的10堂課》，旨在為廣大經(jīng)銷商提供系統(tǒng)思路和方法，旨在通過(guò)我們的潛心研究給廣大經(jīng)銷商找到標(biāo)本兼治的“藥方”，從而不再困惑，不再彷徨！

作者簡(jiǎn)介

張勇先生，中文學(xué)士，筆名藝謀張，資深圖書策劃人，撰稿人；從事圖書出版業(yè)多年，策劃和編撰圖書，以經(jīng)管和勵(lì)志為主，旁及人文與藝術(shù)；因緣巧合加盟中研，對(duì)零售業(yè)的品牌運(yùn)營(yíng)和終端營(yíng)銷研究頗深，并嘗試將暢銷類圖書的運(yùn)作理念引入零售業(yè)，以期引起零售業(yè)圖書產(chǎn)品的革命性變革；是新力作有《老板第一，顧客第二》、《品牌啟示錄——中國(guó)服飾品牌的運(yùn)營(yíng)圣經(jīng)》（策劃）、《感動(dòng)顧客——讓顧客自掏腰包的36條黃金攻略》、《高效專賣場(chǎng)的狼性法則》等。

書籍目錄

第一堂課　經(jīng)銷商的戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃　第一講　成功經(jīng)銷商的戰(zhàn)略眼光要放長(zhǎng)遠(yuǎn)　第二講　經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變　　從重銷量到重發(fā)展　　從做生意到公司化運(yùn)作　　從拓展網(wǎng)絡(luò)到管控渠道　　從無(wú)決策到控市場(chǎng)　第三講　經(jīng)銷商的戰(zhàn)略思維誤區(qū)　　經(jīng)營(yíng)思維替代戰(zhàn)略思維　　市場(chǎng)重于管理　　缺乏對(duì)創(chuàng)業(yè)的有效總結(jié)　　忽視人才和知識(shí)的管理　　只注重戰(zhàn)略而忽視策略　第四講　成功經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略的制定　　經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)　　經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略的重要性　第五講　經(jīng)銷商年度營(yíng)運(yùn)計(jì)劃的制定　　經(jīng)銷商年度營(yíng)運(yùn)計(jì)劃的內(nèi)容　　制定營(yíng)運(yùn)計(jì)劃書的原則與依據(jù)第二堂課　經(jīng)銷商的自身能力塑造　第一講　經(jīng)銷商的“四在內(nèi)傷”　　自我意識(shí)太強(qiáng)　　忽視個(gè)人品行　　品牌意識(shí)不夠深入　　自身素質(zhì)不足　第二講　經(jīng)銷商必備的七大職業(yè)素養(yǎng)　　制定管理制度　　關(guān)注管理細(xì)節(jié)　　堅(jiān)持管理細(xì)節(jié)　　管理以身作則　　管理全力以赴　　管理冷靜務(wù)實(shí)　　做到實(shí)事求是　　第三講　經(jīng)銷商的五大禁忌　　忌透支健康　　忌墨守成規(guī)　　忌拒絕學(xué)習(xí)　　忌事事只求表面　　忌事事圓滑處理　第四講　經(jīng)銷商必備的三大能力　　專業(yè)技術(shù)能力　　選擇判斷能力　　有先天與后天素養(yǎng)的融合能力第三堂課　經(jīng)銷商的市場(chǎng)開發(fā)策略第四堂課　經(jīng)銷商的人力資源管理第五堂課　經(jīng)銷商的渠道管理第六堂課　經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)管理第七堂課　經(jīng)銷商的終端店鋪管理第八堂課　經(jīng)銷商的加盟商輔導(dǎo)與管理第九堂課　經(jīng)銷商的終端業(yè)績(jī)管理第十堂課　經(jīng)銷商的危機(jī)管理后記

章節(jié)摘錄

　　第一堂課　經(jīng)銷商的戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃　　要想經(jīng)營(yíng)成功，必須確定產(chǎn)品或服務(wù)可達(dá)到的營(yíng)動(dòng)目標(biāo)，然后綜合資金、研究發(fā)展、生產(chǎn)作業(yè)、行銷、人事、廠房設(shè)備等方面資源，朝愿景努力前進(jìn)。許多企業(yè)、經(jīng)銷商都敗在事先規(guī)劃不周，以至資金不足，或?qū)κ袌?chǎng)認(rèn)識(shí)不清?！　≈袊?guó)的經(jīng)銷商事業(yè)發(fā)展歷程較短，因此，具有更靈活選擇余地。經(jīng)銷商首先應(yīng)根據(jù)社會(huì)需求趨勢(shì)、國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、地方經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、資源優(yōu)勢(shì)及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度選擇適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)領(lǐng)域；然后根據(jù)自身的規(guī)模、綜合實(shí)力、在同行業(yè)中的位置確定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位和企業(yè)定位；再根據(jù)產(chǎn)品生命周期和市場(chǎng)需求確定市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)；最后選擇實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展目標(biāo)的途徑，即經(jīng)銷戰(zhàn)略?！　槭惯x擇的戰(zhàn)備能夠有效地實(shí)施，經(jīng)銷商應(yīng)制定具體的中短期計(jì)劃、項(xiàng)目計(jì)劃和預(yù)算，以便各部門貫徹執(zhí)行。同時(shí)，經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)與企業(yè)的規(guī)模和選擇的戰(zhàn)略相適應(yīng)。在營(yíng)銷職能方面，經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)總體戰(zhàn)略或目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷的組織策略，使?fàn)I銷組織、廣告密度與市場(chǎng)需求、產(chǎn)品成熟程序相適應(yīng)，克服促銷和過(guò)度傾向?！　≡趹?zhàn)略決策、戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃之后，執(zhí)行就成了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的必由之路，即使是偉大的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，如果失去了有效的執(zhí)行，也只是紙上談兵?！　∥抑溃瑘?zhí)行力是當(dāng)今企業(yè)界共同關(guān)心和研究的一個(gè)課題。團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的強(qiáng)弱已成為一個(gè)經(jīng)銷商成功與否的關(guān)鍵因素。在大多數(shù)情況下，一家經(jīng)銷商和它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差別往往在于它的執(zhí)行能力的高下，而不在于它們的產(chǎn)品或者隊(duì)伍的素質(zhì)。

編輯推薦

　　作為經(jīng)銷商，如何訂一個(gè)切實(shí)有效的戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃？　　如何快速提升自身能力？　　如何掃除市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中遇到的障礙？　　如何開拓您的銷售渠道？　　如何建設(shè)一支高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)？　　如何提高您的終端管理水平？如何應(yīng)對(duì)管理中的危機(jī)？　　改變您一生命運(yùn)的中研課堂，將事您走出這一系列的困惑?！　∪毡緯r(shí)尚零售泰斗人物，零售百貨業(yè)實(shí)戰(zhàn)家，被譽(yù)為“日本零售之神”的柳田信之先生：中研國(guó)際是國(guó)際零售業(yè)先進(jìn)管理理念的推廣者，成功經(jīng)驗(yàn)的傳播者。　　國(guó)美?鵬潤(rùn)國(guó)際時(shí)尚中心首席顧問(wèn)，臺(tái)灣著名零售名專家李春材先生：中研國(guó)際是中國(guó)零售業(yè)的財(cái)富教練，它傳道、授業(yè)、解惑?！　?shí)踐家知識(shí)管理集團(tuán)董事長(zhǎng)林偉賢先生：我在《我愛錢更愛你》中說(shuō)過(guò)，一個(gè)人更想成功必須具備豐富的知識(shí)和愛心。我想我理解中研國(guó)際為什么會(huì)成功。成功不是自己擁有什么，而是你給了別人多少，中研國(guó)際的成功就在于它不斷幫助零售企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，走向卓越?！　≈袊?guó)商業(yè)聯(lián)合交易市場(chǎng)專業(yè)委員會(huì)秘書長(zhǎng)駱毓龍：零售業(yè)發(fā)展需要?jiǎng)恿?，中研?guó)際為零售業(yè)不斷輸送智慧產(chǎn)品?！　　朵N售與市場(chǎng)-體育營(yíng)銷》主編張斌先生：可用“實(shí)”來(lái)概括中研究國(guó)際：立身實(shí)踐，厲行實(shí)務(wù)，力求實(shí)效。

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