美國(guó)人是如何談判的

前言

這部適時(shí)的有關(guān)美國(guó)外交人員談判行為的著作，使我想起了一個(gè)有關(guān)一位典型美國(guó)人——尤利塞斯·S．格蘭特——的故事。當(dāng)他還是一個(gè)八歲大的孩子時(shí)，格蘭特的父親派他去鄰居家買(mǎi)一匹馬。抵達(dá)鄰居家時(shí)，格蘭特大聲地說(shuō)，“我爸說(shuō)了，我可以出價(jià)20美元買(mǎi)那匹小馬；如果你不接受的話(huà)，我可以出價(jià)22美元50美分；如果你還不接受的話(huà)，我就出價(jià)25美元”。格蘭特在他的自傳中說(shuō)道，那個(gè)故事“很是讓我傷心，當(dāng)村里的男孩們知道這個(gè)故事后，此事便傳得沒(méi)完沒(méi)了”。    這個(gè)故事雖然簡(jiǎn)單，但卻包含著有關(guān)討價(jià)還價(jià)的若干經(jīng)驗(yàn)之談——其中包括耐心的價(jià)值、拿捏的重要性以及隱藏自己底線(xiàn)的智慧。    至于外交，談判是其核心的內(nèi)容之一，是一門(mén)藝術(shù)。因此，它需要細(xì)致入微的準(zhǔn)備以及一些相關(guān)的技巧。在美國(guó)外交政策的大背景下，談判是用以推進(jìn)美國(guó)利益的若干關(guān)鍵工具之一。其目的是勸說(shuō)外國(guó)政府以對(duì)我們有益的方式行事，或至少以可以接受的方式，甚至以具有約束力和強(qiáng)制的方式。    代表美國(guó)進(jìn)行談判的男男女女，具有一些先天的優(yōu)勢(shì)，其中包括我們的軍事力量、我們經(jīng)濟(jì)的規(guī)模以及我們國(guó)家在歷史上的政治影響力。但是，他們?nèi)孕柙谖覀兠裰鞯牡乩钻囍兄?jǐn)慎前行，在這地雷陣中他們不僅面臨著來(lái)自國(guó)會(huì)和私營(yíng)部門(mén)利益集團(tuán)的巨大壓力．而且還面臨媒體無(wú)休止的監(jiān)督。他們時(shí)時(shí)刻刻地被追問(wèn)自己的戰(zhàn)略，披露談判的細(xì)節(jié)，預(yù)測(cè)結(jié)果以及說(shuō)清自己談判對(duì)手的態(tài)度。主要國(guó)際條約可以閉門(mén)達(dá)成且能保密數(shù)年的日子，早已一去不復(fù)返了。    為了準(zhǔn)備任何談判，美國(guó)的外交人員必須在我們的政府內(nèi)與相互競(jìng)爭(zhēng)的各個(gè)權(quán)力中心進(jìn)行談判。外交人員的目的就是既盡可能地照顧到各方利益，同時(shí)又要盡可能地保持自己獨(dú)立的權(quán)威性。與此同時(shí)，他們還要確定對(duì)不同的談判對(duì)手采取何種戰(zhàn)略，以便在談判對(duì)手確實(shí)的要求與可被強(qiáng)制接受的條件之間劃出清晰的界限。當(dāng)談判開(kāi)始時(shí)，我們的外交人員往往通過(guò)明確條件、確定問(wèn)題和限定做出決定的時(shí)序來(lái)主導(dǎo)這一進(jìn)程。在如是實(shí)踐中，他們或可采用美國(guó)早期一位大使——本杰明·富蘭克林——所喜歡的策略手段，后者在實(shí)踐中小心翼翼地不與任何人發(fā)生沖突，而是心平氣和地提出問(wèn)題和疑問(wèn)；或可采取一種更為激烈的風(fēng)格——言辭激烈，以引入媒體相威脅，把談判失敗歸咎于對(duì)方。不管是哪種情況，給他們的建議是，應(yīng)尋求一個(gè)參與各方都至少能宣稱(chēng)取得部分勝利的結(jié)果。這就不可避免地需要?jiǎng)?chuàng)造性地使用辭令，然而，一個(gè)受到雙方歡迎的協(xié)議更能持久，而一個(gè)一方明顯是贏家、另一方顯然是輸家的協(xié)議則不然。    對(duì)于一些美國(guó)人來(lái)說(shuō)，談判顯然是一種示弱的表象。在他們看來(lái)，真正的強(qiáng)者是無(wú)須談判的；強(qiáng)者只需示強(qiáng)，把他們的意愿強(qiáng)加于人。在少有的情況下，這的確可以是我國(guó)的唯一選擇。總之，并不是所有的問(wèn)題都具有兩面性，并不是所有的敵手都是講道理的，并不是所有的問(wèn)題都是可以通過(guò)討論得到解決的。盡管如此，外交經(jīng)常被證明是改變現(xiàn)有秩序的一種有價(jià)值的工具，不管是建立新的友誼，或是在長(zhǎng)期的分歧上達(dá)成共識(shí)，或是為跟上事件的發(fā)展而提出新的規(guī)則。    鑒于當(dāng)前的這種現(xiàn)實(shí)，無(wú)論是涉及核安全問(wèn)題、經(jīng)濟(jì)公平問(wèn)題、能源問(wèn)題、環(huán)境問(wèn)題，還是對(duì)國(guó)際法進(jìn)行修正，美國(guó)的談判者在坐到談判桌之前應(yīng)確保能得到盡可能全面的支持，這符合美國(guó)的最大利益。

內(nèi)容概要

本書(shū)提供了有關(guān)美國(guó)官員談判行為和習(xí)慣做法的豐富和翔實(shí)的內(nèi)容。它對(duì)美國(guó)決策者、外交官與外國(guó)對(duì)手如何談判及影響談判的諸多因素一一包括文化、機(jī)制、歷史和政治因素一一進(jìn)行了客觀評(píng)估。
通過(guò)與50多名外國(guó)及美國(guó)談判者進(jìn)行討論和采訪，理查德·H·所羅門(mén)和奈杰爾。昆內(nèi)認(rèn)為，美國(guó)談判行為由4種心態(tài)組成。他們檢查探討了美國(guó)人如何在談判桌上使用時(shí)機(jī)、語(yǔ)言、誘惑和施加壓力等戰(zhàn)術(shù)手段，以及他們?nèi)绾卧谡秸勁蓄I(lǐng)域之外利用(或忽視利用)媒體、幕后渠道和招待等手段宋促成談判目標(biāo)。他們對(duì)美國(guó)國(guó)內(nèi)各機(jī)構(gòu)間的緊張競(jìng)爭(zhēng)以及限制美國(guó)談判者自由發(fā)揮空間的國(guó)會(huì)的猜疑亦進(jìn)行了探討。
本書(shū)是有關(guān)跨文化談判行為觀念和具體國(guó)家個(gè)案的最新研究文集。其他有關(guān)跨文化談判系列研究分別對(duì)伊朗、中國(guó)、俄羅斯、朝鮮、
日本、法國(guó)、德國(guó)、以色列和巴勒斯坦談判行為模式進(jìn)行了探討。

作者簡(jiǎn)介

作者：(美國(guó))理查德·H·所羅門(mén) (美國(guó))奈杰爾·昆內(nèi) 譯者：中國(guó)現(xiàn)代國(guó)際關(guān)系研究院理查德.H.所羅門(mén)，美國(guó)和平研究所所長(zhǎng)，曾在美國(guó)國(guó)家安全委員會(huì)和國(guó)務(wù)院政策規(guī)劃司工作，先后擔(dān)任負(fù)責(zé)東亞和太平洋事務(wù)的助理國(guó)務(wù)卿和美國(guó)駐菲律賓大使。并曾擔(dān)任蘭德公司政治學(xué)研究室主任及密歇根大學(xué)政治學(xué)教授。奈杰爾·昆內(nèi)，美國(guó)和平研究所出版編輯部主任，目前在多家歐美思想庫(kù)、學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)、出版社和跨國(guó)公司擔(dān)任顧問(wèn)。他在國(guó)際關(guān)系和解決沖突等領(lǐng)域從事研究、寫(xiě)作和編輯工作20余年。

書(shū)籍目錄

緒 論：跨文化談判項(xiàng)目以及本書(shū)的初始
鳴 謝
供稿人
第一部分　導(dǎo)論
 第一章 導(dǎo)論
 一、文化與談判
 二、本書(shū)的構(gòu)成
第二部分 美國(guó)談判者的肖像
　第二章 四種面相的談判者
　 一、生意人式的談判者
　 二、法學(xué)家式的談判者
 　三、道德家式的談判者
 　四、超級(jí)大國(guó)的談判者
　第三章 談判桌上的討價(jià)還價(jià)
 一、建立關(guān)系
 二、安排誘餌
 三、施加壓力
 四、盯著鐘點(diǎn)
 五、跨越談判桌的對(duì)話(huà)
 六、多邊談判
　第四章 談判桌之外的討價(jià)還價(jià)
　 一、幕后渠道：一種美式迷戀?
　 二、媒體：變化中的權(quán)力平衡?
　 三、酒店招待：一種粗俗的富足
 　四、談判桌之外的其他形式
　第五章 美國(guó)人與美國(guó)人談判
　 一、束縛與激勵(lì)：國(guó)會(huì)的影響
　 二、滴答作響的時(shí)鐘：選舉周期的影響
 　三、各機(jī)構(gòu)間競(jìng)爭(zhēng)的影響
 　四、便利的目標(biāo)：美國(guó)談判者的政治脆弱性
第三部分 歷史的視角
　第六章 美國(guó)歷屆總統(tǒng)及其談判者(1776—2009)
　 一、個(gè)人外交時(shí)代(1776—1898)
　 二、作為大國(guó)進(jìn)行談判(1898—1932)
　 三、現(xiàn)代外交官僚體系的發(fā)展(1933—1945)
　 四、遏制和共識(shí)時(shí)代的談判(1945—1968)
　 五、從談判時(shí)代到冷戰(zhàn)結(jié)束(1968—1989)
　 六、冷戰(zhàn)后的世界
 　七、結(jié)論
第四部分　外國(guó)的視角
第五部分　結(jié)語(yǔ)
附錄　跨文化談判研究項(xiàng)目中所使用的分析范疇
部分參考書(shū)目

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：高級(jí)職業(yè)外交官和政府任命的官員在面對(duì)攝像鏡頭和麥克風(fēng)時(shí)，通常比低級(jí)別的外事官員更能表現(xiàn)自如。這種自信和流利的表達(dá)是談判者非常寶貴的資源，他們可能必須在國(guó)會(huì)聽(tīng)證會(huì)上講話(huà)，參加各種非政府組織和外交事務(wù)思想庫(kù)組織的會(huì)議和專(zhuān)題研討會(huì)，并向華盛頓總部通電話(huà)。他們也可能被要求接受外國(guó)和國(guó)內(nèi)媒體的采訪，并向記者提供“背景簡(jiǎn)介”（即非特定主題的采訪）。顯然，他們經(jīng)常與記者密切接觸，在談判中對(duì)他們很有幫助。（二）向媒體提供材料被媒體注意是受歡迎的，但媒體永遠(yuǎn)處于饑渴中，談判者如果忽視給它們提供材料，很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)它們的注意力轉(zhuǎn)向了他處或它們的情緒已經(jīng)變壞。幸運(yùn)的是，美國(guó)官員有許多很好的理由向媒體記者提供健康的養(yǎng)料。從試圖影響公眾態(tài)度的角度來(lái)說(shuō)，占據(jù)媒體版面在談判的任何階段都可能有所幫助。在談判開(kāi)始之前，美國(guó)官員可列出重大相關(guān)問(wèn)題；在談判進(jìn)程中，他們可以解釋討論的展開(kāi)過(guò)程，并迅速對(duì)反面觀點(diǎn)和預(yù)料之外的發(fā)展做出反應(yīng)；在結(jié)束階段，他們可對(duì)會(huì)談結(jié)果進(jìn)行描述分析，并提出批評(píng)或褒揚(yáng)。向媒體發(fā)表講話(huà)的行動(dòng)——至少如果以坦率和公開(kāi)方式提出——將可幫助美國(guó)談判者向公眾證明其自身的“透明性”。大多數(shù)這類(lèi)向媒體傳遞的信息不僅適合于外國(guó)公眾的意見(jiàn)，而且也適合于美國(guó)談判者希望傳遞到的所有讀者和聽(tīng)眾。在大多數(shù)談判中，美國(guó)談判者希望通過(guò)媒體向至少六類(lèi)不同聽(tīng)眾傳遞信息：談判桌另一邊的對(duì)方談判小組、對(duì)方的主要決策者（那些人可能不參加會(huì)談），對(duì)方國(guó)家的公眾，第三方國(guó)家政府及其公眾，國(guó)際觀點(diǎn)的制造者（如非政府組織），美國(guó)公眾，以及美國(guó)政府及其官僚體系的中的其他行為者。在不同時(shí)間和不同談判中，這些聽(tīng)眾的相關(guān)重要性也各有不同。在大多數(shù)情形中，人們可能認(rèn)為第一和第二組聽(tīng)眾最重要。但有趣的是，第五和第六組——即國(guó)內(nèi)聽(tīng)眾——也可能特別重要。在各機(jī)構(gòu)之間存在爭(zhēng)論（這也是下一章挖掘的主題）的環(huán)境下，無(wú)論是出于促進(jìn)本部門(mén)利益，還是為了提升他們的職業(yè)聲譽(yù)和議程，或確定美國(guó)公眾對(duì)某項(xiàng)特別政策（在媒體為動(dòng)力的社會(huì)中，外交政策與國(guó)內(nèi)政策經(jīng)常重疊）的看法，美國(guó)談判者需要花費(fèi)大量時(shí)間通過(guò)媒體與美國(guó)公眾交談。此外，通訊聯(lián)絡(luò)絕不是單向的。公眾從談判者那里聽(tīng)到的內(nèi)容也可能幫助形成公眾對(duì)某項(xiàng)談判及其相關(guān)問(wèn)題的看法，但公眾對(duì)談判者向新聞媒體所談?wù)搩?nèi)容如何反應(yīng)，將會(huì)通過(guò)媒體、國(guó)會(huì)和其他途徑反饋給談判者，并可能幫助形成他們自己的看法。與此類(lèi)似，在談判者、國(guó)務(wù)卿和總統(tǒng)之間存在一個(gè)公共意見(jiàn)“反饋圈”，而國(guó)務(wù)卿和總統(tǒng)均想知道談判者是否按照指令正確行事，如果沒(méi)有，談判者將會(huì)被要求改變進(jìn)程，甚或被撤換。

媒體關(guān)注與評(píng)論

對(duì)美國(guó)談判者的真實(shí)和獨(dú)特視角的研究，因?yàn)樗鼘?duì)外國(guó)人心目中美國(guó)談判者的觀念進(jìn)行了探討。 　　——茲比格紐·布熱津斯基，前美國(guó)國(guó)家安全顧問(wèn) 戰(zhàn)略與國(guó)際問(wèn)題研究中心顧問(wèn)兼理事這一適時(shí)出版的研究文集提供了相關(guān)重要經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)和內(nèi)幕，闡述了未來(lái)美國(guó)人在談判中將如何更有效地與友國(guó)或敵國(guó)對(duì)手進(jìn)行爭(zhēng)論、討價(jià)還價(jià)和進(jìn)行交易?！　　峁爬埂げ魉梗鸫髮W(xué)教授、前美國(guó)副國(guó)務(wù)卿本書(shū)的優(yōu)點(diǎn)之一是，它為未來(lái)外交建立了參數(shù)?！　　?jiǎn)·伊萊亞森，前瑞典外交大臣，前聯(lián)合國(guó)大會(huì)主席其強(qiáng)調(diào)的一個(gè)中心論點(diǎn)很少為外交界之外的人們所了解：重要談判實(shí)際上更多發(fā)生在國(guó)內(nèi)，而不是在各國(guó)之間。對(duì)某些未曾講過(guò)的故事進(jìn)行了詳細(xì)分析?！　　狶.H.蓋爾布，前《紐約時(shí)報(bào)》專(zhuān)欄作家，外交關(guān)系委員會(huì)前主席實(shí)用信息的金礦，其思想有助于提高美國(guó)談判者及其對(duì)手的效率，并能使人們更好地了解談判程序?！　　獑讨?P.舒爾茨，前美國(guó)國(guó)務(wù)卿

編輯推薦

《美國(guó)人是如何談判的》：王道也好，霸道也好，一個(gè)只有兩百多年歷史的國(guó)家之所以能在世界上稱(chēng)王稱(chēng)霸，不能說(shuō)沒(méi)有它的過(guò)人之處和超強(qiáng)智慧。那么它有哪些過(guò)人之處和超強(qiáng)智慧呢？讓我們好好看看，美國(guó)人是如何與世界各國(guó)打交道的吧……美國(guó)前國(guó)務(wù)卿賴(lài)斯、奧爾布賴(lài)特作序力薦，基辛格說(shuō)此書(shū)是跨文化談判藝術(shù)的入門(mén)書(shū)。

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