心理學(xué)的詭計(jì)

前言

　　一對(duì)夫妻一起去看房子?！　　扒f不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡游泳池，不然我們不好殺價(jià)?！毕壬鷮?duì)太太說。可一到現(xiàn)場(chǎng)，太太就無法掩飾自己對(duì)游泳池的喜愛。業(yè)務(wù)員火眼金星，自然心中有數(shù)?！　　鞍?，這房子漏水?！毕壬f?！疤?，你看看后面有這么漂亮的游泳池?！睒I(yè)務(wù)員對(duì)太太說?！　　斑@個(gè)房子那里好像要整修?！毕壬终f?！疤?，你看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池。”業(yè)務(wù)員只顧著跟太太說?！　∮谑牵瑯I(yè)務(wù)員不斷地說游泳池的事，太太始終想著游泳池的事。結(jié)果，業(yè)務(wù)員不費(fèi)吹灰之力，便高價(jià)出售了這棟房?！　I(yè)務(wù)員成功的關(guān)鍵是什么？一句話：了解人心、擅長(zhǎng)攻心?！　≈袊?guó)古代兵法強(qiáng)調(diào)：“用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”。在現(xiàn)代生活中，這一兵法也大有用武之地。做人做事，亦如打仗，也得懂點(diǎn)心理學(xué)。　　心理學(xué)是現(xiàn)代生活中人們最廣泛涉及的主題，無論生活中的衣食住行，家庭中的為人處世，還是工作中的人際關(guān)系，都離不開心理學(xué)，都需要懂點(diǎn)心理學(xué)?！　∷自捳f“知人知面難知心”，意思是人的外在行為較為容易觀測(cè)和推斷，但人的內(nèi)在心理就往往就難以把握。的確，與人相處，貴在知心。心理學(xué)正是這樣一門認(rèn)識(shí)“心”的學(xué)問，心理學(xué)研究人的各種心理現(xiàn)象，范圍很廣，如人的感覺、知覺、記憶、思維、想象、注意；如人的需要、動(dòng)機(jī)、意志、情感、興趣、才能等等。一百多年以來，心理學(xué)對(duì)這些課題的研究已經(jīng)取得了巨大的成果，并形成了科學(xué)的知識(shí)體系。這些研究成果，就像燈塔一樣，指引著人們?nèi)ヌ剿魅诵牡膴W秘?！　】梢哉f，心理學(xué)是一門照亮人類自身的學(xué)問，是一門讓人變得更聰明的學(xué)問。比如，心理學(xué)認(rèn)為每個(gè)人都有自尊需要，如果你懂得這一點(diǎn)，就不會(huì)在公開的場(chǎng)合亂叫他人的綽號(hào)，做出不尊重他人的行為來。又比如，心理學(xué)認(rèn)為每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性，所以你才需要用不同的方式來處理好與每個(gè)人的關(guān)系。相反，許多人際關(guān)系中的矛盾、煩惱，往往都是從人們互相不了解對(duì)方的“心”開始的。所以說，做人要懂點(diǎn)心理學(xué)。　　許多人際關(guān)系高手都表示，做人能否得心應(yīng)手，說話只是技巧，攻心才是根本。我國(guó)歷史上最有影響的人物曾國(guó)藩曾說：“欲成天下之大事，須奪天下人之心”；當(dāng)代管理大師曾仕強(qiáng)也一再?gòu)?qiáng)調(diào)：“中國(guó)企業(yè)在于經(jīng)營(yíng)人心?！比诵模褪侵该總€(gè)人內(nèi)心的需求與自身的弱點(diǎn)，這些需求與弱點(diǎn)，就是攻心的目標(biāo)。做人做事，如果不懂人心，即便你口若懸河、煞費(fèi)周章，也可能南轅北轍、毫無效果；如果懂得人心，可能只需付出一點(diǎn)點(diǎn)，便能打動(dòng)對(duì)方、化敵為友，迎來柳暗花明又一村?！　”緯鴩L試從心理的角度，運(yùn)用心理學(xué)原理，結(jié)合實(shí)際生活案例，對(duì)日常生活中可能遇到的各色心理現(xiàn)象進(jìn)行了較為詳盡的分析，并提供了操作簡(jiǎn)便的解決思路與方法。幫助人們?cè)诹私猬F(xiàn)象背后的深層心理原因的同時(shí)，認(rèn)識(shí)自我，了解他人，以成為職場(chǎng)上、商場(chǎng)中、親友圈中最有分量、最受歡迎、最能呼風(fēng)喚雨的人。　　作為一本通俗易懂的大眾心理圖書，本書語言生動(dòng)幽默，選用了大量鮮活的真實(shí)案例，引證了大量有趣的心理實(shí)驗(yàn)，兼具實(shí)用性與科學(xué)性，全面介紹了人際關(guān)系心理學(xué)的基礎(chǔ)知識(shí)，既適用于職場(chǎng)、家庭，也適用于政界、商界，讓你一學(xué)就會(huì)，一用就靈！

內(nèi)容概要

心理學(xué)是一門揭示人的心理活動(dòng)規(guī)律的科學(xué)，是一門讓人變得更聰明的學(xué)問。人際關(guān)系中各種的問題，都與心理學(xué)有著千絲萬縷的聯(lián)系，一旦掌握了相關(guān)的心理學(xué)知識(shí)，許多工作和生活中的難題就能迎刃而解。本書的目標(biāo)是讓你掌握一系列可以立刻派上用場(chǎng)的心理學(xué)知識(shí)和策略，使你能夠迅速地提高說話辦事的眼力和心力，掌控人際交往主動(dòng)權(quán)，避免挫折和損失，一步一步地落實(shí)自己的人生計(jì)劃，獲得事業(yè)的成功和生活的幸福。    本書嘗試從心理的角度，運(yùn)用心理學(xué)原理，結(jié)合實(shí)際生活案例，對(duì)為人處事中可能遇到的各種心理現(xiàn)象進(jìn)行了較為詳盡的分析，并提供了操作簡(jiǎn)便的解決思路與方法。幫助人們?cè)诹私飧鞣N人際關(guān)系現(xiàn)象背后的深層心理原因的同時(shí)，也幫助人們成為職場(chǎng)上、商場(chǎng)上、親友圈中最有分量、最受歡迎、最能呼風(fēng)喚雨的人。

書籍目錄

第一章 洞悉人性，拿捏分寸　1. 利用首因效應(yīng)，在第一次見面時(shí)留下好印象　2. 善用“近因效應(yīng)”，讓對(duì)方將不快改為好印象　3. 善于傾聽是贏得對(duì)方好感的關(guān)鍵　4. 盡量讓對(duì)方多說，引導(dǎo)對(duì)方多說　5. 沒有沉默，一切交流都無法進(jìn)行　6. 恰當(dāng)?shù)匕l(fā)問，才能獲得自己想要的信息　7. 聲音是一面鏡子，善用聲音表現(xiàn)自我　8. 自信是給對(duì)方的定心丸，要讓自己看上去有自信　9. 幽默是人際關(guān)系的“最佳調(diào)料”　10. 微笑吧！一展笑顏，就勝過萬語千言　11. 你的神態(tài)舉止會(huì)透露許多真實(shí)的心理信息　12. 恰當(dāng)使用肢體語言，讓你的表達(dá)富有成效第二章 掌控心理，把握尺度　1. 巧用移情效應(yīng)，建立與對(duì)方之間的感情　2. 牢記互惠原理，讓對(duì)方產(chǎn)生必須回報(bào)你的負(fù)債感　3. 讓人做出承諾。他就有了必須要言行一致的壓力　4. 掌握社會(huì)認(rèn)同原理，利用周圍入的行為來影響別人　5. 多方面運(yùn)用喜好原理贏得他人的好感　6. 引入權(quán)威效應(yīng)，引導(dǎo)對(duì)方的態(tài)度和行為　7. 制造短缺的假象，可以極大影響對(duì)方的行為　8. 激起并滿足對(duì)方的需要，你可以左右逢源　9. 要正面強(qiáng)化，增強(qiáng)對(duì)方對(duì)你的好感第三章 以心交心，互惠互利　1. 相互信任、相互支持是雙方互惠互利的前提　2. 講述相似或相同的經(jīng)歷，讓對(duì)方有志同道合的感覺　3. 縮短空間距離，拉近彼此的心理距離　4. 必要時(shí)替對(duì)方背黑鍋，對(duì)方會(huì)回報(bào)你更多　5. 見面時(shí)間長(zhǎng)，不如見面次數(shù)多有效　6. 故意效仿對(duì)方的動(dòng)作，引發(fā)對(duì)方的好感　7. 冷廟高香提前燒，自然會(huì)有貴人幫　8. 讓受屈者得到過望的回報(bào)，自會(huì)冰釋前嫌　9. 故意先給對(duì)方好處。讓對(duì)方不得不還以人情第四章 將心比心，換位思考　1. 你為對(duì)方著想，對(duì)方才會(huì)為你著想　2. 看到對(duì)方的需要，了解對(duì)方的觀點(diǎn)　3. 你愿意他人如何待你，你就應(yīng)該如何待人　4. 請(qǐng)教對(duì)方“假設(shè)您是我”，令其為你著想　5. 關(guān)心對(duì)方最親近的人，更能打動(dòng)對(duì)方的心　6. 從對(duì)方易于接受的問題入手　7. 幫助對(duì)方要適當(dāng)，接受對(duì)方的幫助也要適當(dāng)　8. 把稍稍擴(kuò)大的不利信息盡早告訴對(duì)方　9. 將你所期待的選擇放在幾個(gè)問話當(dāng)中的最后一個(gè)第五章 以心攻心，斗智斗勇　1. 打破常規(guī)，打亂對(duì)方的陣腳，創(chuàng)造取勝的機(jī)會(huì)　2. 先給自己的說辭披上“公正”的外衣　3. 善用你的視線，干擾對(duì)方的思想　4. 封鎖對(duì)方的信息來源，激發(fā)對(duì)方的興趣與需求　5. 利用“心理除法”，激發(fā)對(duì)方的“達(dá)到欲望”　6. 迎合從眾心理，故意制造群龍之首　7. 故意暴露自己的“弱點(diǎn)”，麻痹松懈對(duì)方　8. 以突然的沉默喚起對(duì)方的注意　9. 告訴對(duì)方事情很難辦，激起他的挑戰(zhàn)欲　10. 先說一系列的“不”，再說“是”　11. 激發(fā)對(duì)方的同情心，觸動(dòng)其心靈的薄弱環(huán)節(jié)　12. 看他說什么，比聽他說什么更重要第六章 韜光養(yǎng)晦，深藏不露　1. 一開始便以優(yōu)厚的條件誘惑對(duì)方，再讓對(duì)方接受其余的部分　2. 選擇自己熟悉的地方作為交涉的場(chǎng)所，以此掌握主動(dòng)權(quán)　3. 選擇一個(gè)令人心煩意亂的地點(diǎn)交涉，讓對(duì)方盡快做決定　4. 面對(duì)交涉，爭(zhēng)取比對(duì)方提前到達(dá)約定場(chǎng)所　5. 用完全無關(guān)的信息岔開對(duì)方的話題，避開對(duì)方的鋒芒　6. 讓對(duì)方疲憊不堪，動(dòng)搖對(duì)方的判斷力　7. 巧妙利用最后時(shí)限，迫使對(duì)方就范　8. 想要多贏一點(diǎn)，開價(jià)時(shí)就要夸張一點(diǎn)　9. 如果對(duì)方欺軟怕硬，顯示你寸步不讓的決心第七章 嘴上留情，腳下有路　1. “片面提示”還是“兩面提示”，要因人而異　2. 想要影響對(duì)方的言行，諄諄教導(dǎo)不如以身作則　3. 根據(jù)工作性質(zhì)的不同，營(yíng)造不同的工作環(huán)境　4. 不要完全滿足對(duì)方的需要，讓你的地位始終不可替代　5. 啰啰嗦嗦一大串，有時(shí)不如簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單一句話　6. 通過詢問，激發(fā)對(duì)方“參與意識(shí)”　7. 運(yùn)用“競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)”，讓對(duì)方主動(dòng)改進(jìn)　8. 說服沒有主見的人，對(duì)他說：“大家的意見都是這樣”　9. 營(yíng)造良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，激發(fā)雙方你追我趕　10. 給予優(yōu)秀者更多的榮譽(yù)，激勵(lì)后進(jìn)者奮起直追　11. 避免“投機(jī)心理”，讓每個(gè)人的責(zé)任都一目了然　12. 利用“禁果效應(yīng)”，吸引對(duì)方的注意力第八章 顧全面子，給人臺(tái)階　1. 不要讓對(duì)方?jīng)]面子，否則你會(huì)更沒面子　2. 對(duì)方有缺點(diǎn)，要婉轉(zhuǎn)地為其掩飾　3. 表現(xiàn)出委屈的卑下姿態(tài)，消除對(duì)方的反感　4. 向?qū)Ψ教岢鲋腋鏁r(shí)，多“私下”少“當(dāng)眾”　5. 自我嘲笑，可輕松搞好人際關(guān)系　6. 沉默化解沖突，顯示寬廣的胸襟與度量　7. 委婉地說“不”，讓被拒絕的人有面子　8. 讓同事在交談中表現(xiàn)得比你優(yōu)越　9. 在背后說人好話，有事半功倍之效　10. 感激也是一種獎(jiǎng)勵(lì)，如果心中有，就應(yīng)表達(dá)出來　11. 過分地贊美對(duì)方，只會(huì)加劇對(duì)方的防備心理　12. 只需靜靜地傾聽，便可折服對(duì)方　13. 以利益來喚起對(duì)方的關(guān)心　14. 頭銜雖然是虛的，但它卻很能迷惑人第九章 揣摩心理，巧妙迎合　1. 如果想讓領(lǐng)導(dǎo)看見你，聚會(huì)時(shí)最好坐在角落里　2. 與領(lǐng)導(dǎo)保持適當(dāng)?shù)木嚯x，表示你由衷的敬意　3. 當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)遭受挫折時(shí)，與其站在一起　4. 對(duì)于聽?wèi)T奉承話的人，偶爾來個(gè)批評(píng)，讓他對(duì)你刮目相看　5. 讀懂領(lǐng)導(dǎo)的眼神，了解領(lǐng)導(dǎo)的心思

章節(jié)摘錄

　　1　利用首因效應(yīng)，在第一次　　見面時(shí)留下好印象　　在人與人的交往中，我們常常會(huì)說或者會(huì)聽到這樣的話：　　“我從第一次見到他，就喜歡上了他?！薄　　拔矣肋h(yuǎn)忘不了他留給我的第一印象?！薄　　拔也幌矚g他，也許是留給我的第一印象太糟了?！薄　　皬膶?duì)方敲門入室，到坐在我面前的椅子上，就短短的時(shí)間內(nèi)，我就大致知道他是否合格?！薄　∵@些話說明了什么？說明大多數(shù)的人都是以第一印象來判斷、評(píng)價(jià)一個(gè)人的?！　?duì)方喜歡你，可能是因?yàn)槟懔艚o他的第一印象很好；對(duì)方討厭你，可能是你留給他的第一印象太糟。　　這就是所謂的首因效應(yīng)。首因效應(yīng)，也叫做“第一印象效應(yīng)”，是指最初接觸到的信息所形成的印象對(duì)我們以后的行為活動(dòng)和評(píng)價(jià)的影響。通常，人在初次交往中給對(duì)方留下的印象很深刻，人們會(huì)自覺地依據(jù)第一印象去評(píng)價(jià)某人或某物，今后與人、物打交道的過程中的印象都被用來驗(yàn)證第一印象。第一印象既可助某人或某事成功，也可令某人某事失敗。　　也許，對(duì)此話，你會(huì)有所疑惑。你不妨思考一下下面的問題：　　懸疑小說家為什么喜歡在小說的開頭，設(shè)置諸多的懸念，安排離奇的情節(jié)？　　電影導(dǎo)演為什么喜歡在影片開頭時(shí)運(yùn)用特技，呈現(xiàn)人間罕見的奇觀？　　推銷員為什么喜歡把名片弄得花里胡哨，甚至印上本人的彩色相片？　　仔細(xì)想想，你會(huì)明白，懸疑小說家、導(dǎo)演、業(yè)務(wù)員，他們都是吸引他人注意力的專家。他們這樣做，就是為了利用首因效應(yīng)，通過制造一個(gè)良好的第一印象，在第一時(shí)間打動(dòng)了顧客的心，讓顧客心甘情愿地買單?！　〔皇菃?？　　小說一開頭就很吸引人，讀者會(huì)認(rèn)為，這個(gè)故事很精彩，值得買回家閱讀?！　∮捌婚_頭就運(yùn)用特技，觀眾會(huì)想，大制作果真不同凡響，值得掏錢進(jìn)電影院觀看?！　⊥其N員一見面就拿出有特色的名片，顧客會(huì)想，這個(gè)推銷員與眾不同，不妨與其聊聊?！　∠喾矗绻徊啃≌f或影片，內(nèi)容原本很好，卻以平淡無奇的方式開頭；如果一名推銷員，一開頭就給人以老套的感覺，結(jié)果會(huì)怎樣？不用說，結(jié)果通常會(huì)比較糟糕：小說賣不掉；影片不吸引人，開演不久就走掉了一批觀眾。推銷員呢？還沒來得及介紹產(chǎn)品，就已經(jīng)被人拒之門外。　　對(duì)于第一印象效應(yīng)，社會(huì)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)也予以了證實(shí)?！　⌒睦韺W(xué)家洛欽斯做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：拿出兩段描寫一個(gè)叫吉姆的人的性格的文字材料，一段描寫吉姆性格外向，開朗活潑。勇武好斗；一段描寫吉姆性格內(nèi)向，自閉沉默，退縮無爭(zhēng)?！　÷鍤J斯把材料分成兩組，一組將描寫吉姆性格外向的文字放在前面。一組將描寫吉姆性格內(nèi)向的文字放在前面。然后請(qǐng)兩組水平相等的中學(xué)生閱讀，請(qǐng)他們對(duì)吉姆的性格作總的評(píng)價(jià)?！　〗Y(jié)果表明，閱讀先描寫外向性格的一組學(xué)生，有70％認(rèn)為吉姆是個(gè)比較外向的人；閱讀先描寫內(nèi)向性格的一組學(xué)生，只有18％認(rèn)為吉姆是個(gè)比較外向的人。這一結(jié)果在后來對(duì)人的評(píng)價(jià)實(shí)驗(yàn)中也得到了驗(yàn)證?！　≡诂F(xiàn)實(shí)生活中，自覺地利用首因效應(yīng)可以幫助我們順利地進(jìn)行人際交往?！　∫簧?，我們會(huì)遇到很多重要的第一次，也就會(huì)有很多需要重視的第一印象。比如，求職，第一次去見面試官；求人辦事，第一次登門拜訪；參加工作，第一次見單位同事；找對(duì)象，第一次與對(duì)方約會(huì)……這些第一次都很重要。從小的方面來看，關(guān)系到求職能否成功、事情能否辦成；從大的方面來看，關(guān)系到事業(yè)能否如愿，婚姻能否美滿。　　因此，在現(xiàn)實(shí)交往中，務(wù)必在“慎初”上下功夫，力爭(zhēng)給對(duì)方留下好的第一印象?！　∪绾尾拍芙o對(duì)方留下良好的第一印象呢？　　心理學(xué)家認(rèn)為，第一印象主要是一個(gè)人的性別、年齡、衣著、姿勢(shì)、面部表情等“外部特征”。一般情況下，一個(gè)人的體態(tài)、姿勢(shì)、談吐、衣著打扮等都在一定程度上反映出這個(gè)人的內(nèi)在素養(yǎng)和其他個(gè)性特征?！　榇?，與人初次見面，應(yīng)對(duì)自己的一舉一動(dòng)、一顰一笑多加注意?！　⌒睦韺W(xué)關(guān)鍵詞　　首因效應(yīng)，也叫第一印象效應(yīng)，是指最初接觸到的信息所形成的印象對(duì)我們以后的行為活動(dòng)和評(píng)價(jià)的影響。通常，人在初次交往中給對(duì)方留下的印象很深刻，人們會(huì)自學(xué)地依據(jù)第一印象去評(píng)價(jià)某人或某物，今后與之打資產(chǎn)的過程中的印象都被用來驗(yàn)證第一印象。　　2　善用“近因效應(yīng)”，讓對(duì)方　　將不快改為好印象　　日本前首相田中角榮是個(gè)懂得心理學(xué)的政治家，他非常善于處理事務(wù)。對(duì)付各種請(qǐng)?jiān)笀F(tuán)，他更是有一手?！　∷幸粋€(gè)習(xí)慣，如果接受了某團(tuán)體的請(qǐng)?jiān)?，便不?huì)送客；但如果不接受，就會(huì)客客氣氣地把客人送到門口，而且一一握手道別?！　√镏薪菢s這樣做的目的是什么呢？是為了讓那些沒有達(dá)到目的的人不埋怨他。結(jié)果也如他所愿，那些請(qǐng)?jiān)肝吹玫浇邮艿娜?，不但沒有埋怨，反而會(huì)因受到他的禮遇而滿懷感激地離去?！　男睦韺W(xué)角度來講，田中角榮的做法很有道理，他運(yùn)用的是“近因效應(yīng)”。　　何謂“近因效應(yīng)”？　　對(duì)絕大多數(shù)人來說，這個(gè)詞都顯得陌生。其實(shí)，這個(gè)詞理解起來并不難。誰都知道，一件事情，總是可以分為不同的階段：初段——發(fā)生，中段——發(fā)展，最后——結(jié)尾。想想看，對(duì)哪個(gè)階段我們記憶最深？　　一般而言，記憶或印象，能夠在日后強(qiáng)烈留存的，是最初和最后。也就是說，人類記憶中，有所謂“系列位置效果”。因?yàn)檫@個(gè)效果，一連串的事件的不同階段，被接受的印象很有差異，最初和最后印象深刻，這就是所謂“首因效應(yīng)”與“近因效應(yīng)”?！　〗^大多數(shù)人都知道首因效應(yīng)。知道與人初次見面時(shí)，第一印象很重要。因此，如果是找工作去面試，我們會(huì)理發(fā)、整裝、化妝，以求給人留下良好的第一印象；如果是第一次與某人見面，我們通常會(huì)面帶微笑，彬彬有禮，讓彼此的關(guān)系有一個(gè)好的開始?！　∵z憾的是，人們?cè)谥匾暋笆滓蛐?yīng)”的同時(shí)，往往忽視了“近因效應(yīng)”，或者對(duì)此一無所知。事實(shí)上，在學(xué)習(xí)與人際交往中，“近因效應(yīng)”與“首因效應(yīng)”同樣重要?！　　敖蛐?yīng)”是指交往中最后一次見面或最后一瞬給人留下的印象，這個(gè)印象在對(duì)方的腦海中也會(huì)存留很長(zhǎng)時(shí)間，不但鮮明，且能左右整體印象?！　∪绻阍谂c人初會(huì)的過程中，犯下了某種錯(cuò)誤，或是表現(xiàn)平平的話，可以在分手之前，做一個(gè)良好的表現(xiàn)，以改變對(duì)方對(duì)你原來的印象。只要你的表現(xiàn)得體，不管原先的表現(xiàn)如何，都可以獲得補(bǔ)救，甚至留下永生難忘的印象?！　√镏薪菢s所擅長(zhǎng)的，便是這種高明的心理戰(zhàn)術(shù)。他送客，就是要讓客人忘掉原來的失望，轉(zhuǎn)而覺得榮幸?！　∪欢?，由于人們對(duì)“近因效應(yīng)”缺乏認(rèn)識(shí)，或者不夠重視，導(dǎo)致事情“虎頭蛇尾”、功虧一簣的事例不勝枚舉?！　∧彻镜囊晃荒贻p主管，負(fù)責(zé)某類產(chǎn)品的配件加工業(yè)務(wù)。一次，他代表公司前往某大公司洽談一筆大的外包業(yè)務(wù)。對(duì)公司而言，該業(yè)務(wù)很重要。因?yàn)榇笃髽I(yè)的外包業(yè)務(wù)量大且穩(wěn)定，也就是說，如果能拿下這筆業(yè)務(wù)，公司可以獲得一筆很大很穩(wěn)定的現(xiàn)金流?！　榇?，這位主管投入了大量的時(shí)間與精力用于前期準(zhǔn)備。　　也許是準(zhǔn)備工作做得很周到，雙方剛剛接觸，對(duì)方就表示了明顯的好感。有了好的開頭，洽談工作進(jìn)展也很順利，最后一天，還留有一些細(xì)節(jié)問題需要進(jìn)一步協(xié)商。結(jié)果，僅用了半天時(shí)間，便協(xié)商好了。　　對(duì)方要求再給幾天時(shí)間，以向上級(jí)匯報(bào)，再做最后決定?！　∵@位主管滿口答應(yīng)了，他想，大企業(yè)就是不一樣，管理就是嚴(yán)格?！　∏伊?，兩三天過去了，一周過去了，對(duì)方還沒有動(dòng)靜。主管實(shí)在忍不住，打電話詢問對(duì)方的一名代表，對(duì)方代表告訴他，事情可能有變故。他請(qǐng)求對(duì)方解釋一下原因，對(duì)方拒絕了。可他不甘心，當(dāng)他第三次打電話過去，對(duì)方告訴他，問題出在最后那天他穿的那件西裝上?！　≡瓉?，他那天穿的西服的袖口，少了一顆紐扣。要知道，對(duì)方外包的可不是別的，而是精密儀器的零配件！　　也許，最后一天洽談，他太過興奮而忘了仔細(xì)檢查自己的衣著；也許是潛意識(shí)里，他認(rèn)為大局已定，不需要再小心翼翼?！　】傊?，最后一天，一個(gè)小小的疏忽讓他失去了一大筆訂單，也許還有更多?！　∵@似乎應(yīng)驗(yàn)了人們常說的那句話：“好頭不如好尾”。與人打交道，我們不僅要在最初表現(xiàn)很好，最后階段也要表現(xiàn)好，分手時(shí)更要特別注意，做到有始有終。　　此外，如果給對(duì)方的第一印象不夠好，或者在雙方的交往中曾遇到了不快，更應(yīng)該巧妙地運(yùn)用“近因效應(yīng)”，在最后時(shí)刻，挽回局面，達(dá)成諒解，給對(duì)方留下好印象?！　⌒睦韺W(xué)關(guān)鍵詞　　“近因效應(yīng)”是指交往中最后一次見面或最后一瞬給人留下的印象，這個(gè)印象在對(duì)方的腦海中也會(huì)存留很長(zhǎng)的時(shí)間，不但鮮明，且能左右整體印象。如果你在與人初會(huì)的過程中，犯下了某種錯(cuò)誤，或是表現(xiàn)平平的話，可以在分手之前，做一個(gè)良好的表現(xiàn)，以改變對(duì)方對(duì)你原來的印象?！　?　善于傾聽是贏得對(duì)方好感的關(guān)鍵　　傾聽，是人們建立和保持關(guān)系的一項(xiàng)最基本的溝通技巧。在商業(yè)社會(huì)，傾聽的作用尤為突出。接待員要弄清楚來訪者希望見誰，銷售員要了解客戶的心理需求，下屬要理解領(lǐng)導(dǎo)的真正意圖……。這些，都離不開傾聽。傾聽的效果甚至可以用元和分來計(jì)算?！　A聽也是一名經(jīng)理人所應(yīng)具備的至關(guān)重要的素質(zhì)。美國(guó)的心理學(xué)家調(diào)查發(fā)現(xiàn)，公司主管們的平均時(shí)間分配是：9％的時(shí)間在“寫”，16％的時(shí)間在“讀”，30％的時(shí)間在“說”，45％的時(shí)間在“聽”?？梢?，在傾聽中實(shí)現(xiàn)溝通，實(shí)現(xiàn)管理非常必要?！　∪缃?，傾聽已被越來越多的公司視為成功管理的必要條件。對(duì)于那些渴望事業(yè)有成的人來說，學(xué)會(huì)傾聽已成為一種責(zé)任，一種追求，一種職業(yè)自覺。　　英國(guó)管理學(xué)家1·威爾德說：“人際溝通始于聆聽，終于回答。”沒有積極的傾聽，就沒有有效的溝通?！　〈鳡枴た突J(rèn)為：在溝通的各項(xiàng)能力中，最重要的莫過于傾聽的能力。滔滔不絕的雄辯能力、察言觀色的洞察力以及善長(zhǎng)寫作的才能都比不上傾聽能力重要。　　傾聽是人際關(guān)系的基礎(chǔ)。傾聽是我們獲取更多的信息，正確地認(rèn)識(shí)他人的重要途徑。古人日：聽君一席話，勝讀十年書。一個(gè)人如果總是張嘴說，學(xué)到的東西會(huì)很有限，了解的真相會(huì)少得可憐。相反，如果善于傾聽，樂意分享別人的信息與情感，別人也會(huì)樂于給出建議。由此，你會(huì)學(xué)到很多東西，發(fā)現(xiàn)許多思考問題與解決問題的新方法?！　∫患掖蠊镜目偨?jīng)理，任職初期，對(duì)該行業(yè)的獨(dú)特性知道得很少。當(dāng)有下屬需要他的幫助時(shí)，他幾乎無法告訴他們什么。但慶幸的是，這位總經(jīng)理深諳傾聽的技巧，所以不論下屬問他什么，他總是回答：“你認(rèn)為你該怎么做呢？”通常，這么一問，下屬們便會(huì)提出各種方法。在傾聽下屬說話中，他了解到很多情況，這樣他就可以依據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，幫助他們作出正確的選擇，最后他的下屬總是滿意地離去，心里還對(duì)這位剛上任的老總贊嘆不已?！　A聽是一種禮貌，是尊重說話者的一種表現(xiàn)，也是對(duì)說話者的最好的恭維。因此，傾聽能讓你了解你的溝通對(duì)象想要什么，什么能夠讓他們感到滿足，什么會(huì)傷害或激怒他們。有時(shí)，即使你不能及時(shí)提供對(duì)方所需要的，只要你樂于傾聽，不傷害或激怒他們，也能實(shí)現(xiàn)無障礙地溝通、創(chuàng)造性地解決問題?！　?965年，日本經(jīng)濟(jì)低迷，市場(chǎng)環(huán)境很是不好，松下電器的銷售行與代理店受到嚴(yán)重影響，全部陷入困境。松下為了改善情況，決定徹底檢討整個(gè)銷售體制，但這一舉動(dòng)遭到了部分銷售行與代理店的反對(duì)，而且反對(duì)的聲浪曰漸高漲。　　在這種隋況下，松下召集了1200家銷售行的負(fù)責(zé)人進(jìn)行商議。為了更好地傾聽反對(duì)者的聲音，更有效地與他們溝通，會(huì)議一開始，松下幸之助就說：“今天開這個(gè)會(huì)，是想知道大家關(guān)于變革銷售體制的想法。請(qǐng)大家各抒己見。”說完，松下就請(qǐng)那些持反對(duì)意見的負(fù)責(zé)人發(fā)表意見。在他們發(fā)表各自意見時(shí)，他則一言不發(fā)，靜靜地坐在一旁傾聽。等到所有人的發(fā)言都結(jié)束了，他才詳細(xì)地說明了新的銷售方式的推行目的及方法。令人驚訝的是，這一次，那些銷售行的負(fù)責(zé)人并沒有站出來反對(duì)他的這一改革，反而對(duì)新方案表示理解與支持，同意推行?！　?yīng)該說，這次通氣會(huì)議的成功更多的是傾聽的成功。通過“傾聽”，松下表達(dá)了他的尊重與理解，消除了反對(duì)者的不滿，同時(shí)贏得了他們的理解與支持?！　∷自捳f：只有很好地傾聽別人的，才能更好地說出自己的。如果說溝通的藝術(shù)是聽與說的藝術(shù)，那首先是傾聽的藝術(shù)。成功人士，大多善于傾聽他人，以此促進(jìn)溝通，獲取信息、吸收營(yíng)養(yǎng)?！　≡稳毡臼紫嗟奶镏薪菢s口才很好，是有名的“名嘴”，非常善于在街頭與在場(chǎng)的聽眾溝通。即使用“傾倒所有人”來形容他的溝通魅力也不為過?！　?duì)于他非凡的溝通才能，許多人都很好奇。有關(guān)人士對(duì)他進(jìn)行了仔細(xì)分析，結(jié)論是：他具有“聽話”的涵養(yǎng)。原來，相比一般的國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人，他更加重視民意。每天，他都會(huì)一視同仁地接見那些上述的百姓。即使是在細(xì)微的事情，他也會(huì)認(rèn)真傾聽。這種專心傾聽各種意見的態(tài)度與習(xí)慣，讓他從民眾那里獲得了更多真實(shí)的信息，讓他清楚地知道什么是民意，什么樣的話能打動(dòng)民眾?！　≡诠畔ＥD，各小國(guó)與別的國(guó)家進(jìn)行談判時(shí)，國(guó)王都是派使者前往。這些使者一個(gè)個(gè)全都是傾聽高手。因?yàn)樵谀莻€(gè)時(shí)候既沒有錄音機(jī)，又沒有書面合同，所以這些使者就只能用心傾聽談判會(huì)上的內(nèi)容，回國(guó)后，再將聽到的內(nèi)容向國(guó)王一一傳達(dá)。傳達(dá)要求精確，使者的責(zé)任重大，傳達(dá)過程中出現(xiàn)的任何錯(cuò)誤都可能讓其喪命。其實(shí)，這些使者在聽方面并沒有什么特異功能，只是接受了一定的訓(xùn)練，能做到在傾聽過程中，心無旁驁。　　日常生活中，人們很難擁有使者那樣的聽力，不夠用心是其中的一個(gè)重要原因。我們總是一邊聽，一邊想著自己的事情。傾聽，作為溝通技巧中最重要的一大因素，似乎又是最容易被人們忽視的因素。　　人們傾聽能力之低下，也許大大超出你想像。在一次家庭聚會(huì)上，家庭主婦想看看到底多少人能做到用心傾聽，在呈上蛋糕時(shí)，她對(duì)那些正談?wù)摰脽峄鸪斓目腿藗冋f：“蛋糕來了，我在里面加了點(diǎn)砒霜，你們嘗嘗好不好吃。”居然沒有一位客人對(duì)此有所反映，他們繼續(xù)談?wù)撝€一個(gè)勁地夸蛋糕好吃。　　通常，人們會(huì)把這類低下的傾聽能力歸因于缺乏傾聽訓(xùn)練。的確，在學(xué)校，我們學(xué)習(xí)讀、寫、說——但卻從未學(xué)習(xí)過如何傾聽。學(xué)校也幾乎沒有“傾聽”這門課程。但事實(shí)上，這種認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的?！　∠胂笠幌挛覀?cè)诼犚魳?、看電視、看電影時(shí)的表現(xiàn)吧！聚精會(huì)神、全心投入，于是我們?cè)诓恢挥X中便記住了其中的內(nèi)容，我們甚至能把一些流行歌曲的歌詞倒背如流?？墒?，當(dāng)我們的親人、我們的朋友或同事在對(duì)我們說話時(shí)，我們常常會(huì)一邊想著心事，一邊詢問：“你剛才說了什么？”“你究竟是什么意思？”　　同樣的一個(gè)人，在不同的時(shí)間與場(chǎng)所，傾聽效果大相徑庭。這只能說明：一個(gè)人傾聽效果的好壞，不在于其傾聽能力的高低，而在于其用心程度?！　⌒睦韺W(xué)關(guān)鍵詞　　只有用心傾聽，我們才能獲得說話者所要表達(dá)的完整信息，也才能讓說話者感受到我們的理解與尊重。用傾聽向?qū)Ψ奖磉_(dá)的是：“我關(guān)心你的遭遇，你的生活和經(jīng)歷是最重要的。”

編輯推薦

　　心理學(xué)的目的在于巧妙的策略，而不是分析。我們學(xué)習(xí)心理學(xué)的目的，不是為了享受心理分析的過程，而在于建設(shè)更積極的人際關(guān)系。

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