搞定客戶的7大制勝法寶

前言

　　推銷工作是一門營銷科學(xué)與藝術(shù)。能否認(rèn)識(shí)和掌握實(shí)用的推銷方法和技巧，是每一位推銷員最為關(guān)心的問題，它決定著推銷工作的成敗和推銷業(yè)績的高低?！　?duì)于推銷，相信大多數(shù)人都不會(huì)感到陌生。它的歷史其實(shí)十分悠久，甚至可以追溯到人類社會(huì)第一次出現(xiàn)商品的概念的時(shí)候。相比傳統(tǒng)的銷售方式，推銷無疑是特殊的，并且已經(jīng)被證明非常有效。正因如此，它越來越受到全世界商家的重視，并成為他們出售產(chǎn)品與服務(wù)的重要手段?！　⊥其N高手不是天生的，但事實(shí)證明，推銷高手是可以學(xué)成的，也就是說，你可以通過學(xué)習(xí)成為一名推銷高手。本書力求為你在成為推銷高手的路上，助你一臂之力。我們從心態(tài)與方法兩個(gè)方面，精心研究了中外許多成功推銷的案例，采擷了推銷高手們的千金之言，奉獻(xiàn)給大家，努力做到趣味性、知識(shí)性和實(shí)用性的統(tǒng)一。如果你能從推銷高手們的教誨中吸取精髓，甚至從推銷高手們的某一句話、某一個(gè)事例得到啟發(fā)而豁然開朗，達(dá)到一通百通，走上銷售高手的春風(fēng)大道，便是我們最大的期望?！　　陡愣蛻舻?大制勝法寶》擷取了推銷員日常工作中常用的卻又被許多推銷員熟視無睹的推銷方法，并加以條理化和邏輯化。在這個(gè)注重差異的時(shí)代，一個(gè)方法就可能感動(dòng)顧客，一個(gè)方法也可能促成交易，一個(gè)方法還可能使危局峰回路轉(zhuǎn)，因此，作為推銷員或是推銷員管理者的你，有理由更有必要去關(guān)注工作和生活中的每一個(gè)推銷方法。

內(nèi)容概要

那么如何區(qū)分現(xiàn)有客戶？如何留住優(yōu)質(zhì)客戶？如何培植大客戶？如何收獲大利潤？本書以搞定客戶為主旨，以開拓銷售渠道、總結(jié)銷售方法為落腳點(diǎn)，全面介紹了銷售高手的成功經(jīng)驗(yàn)，闡述了客戶服務(wù)的深刻內(nèi)涵和基本做法。閱讀本書，可以讓你更快地掌握營銷工作的實(shí)質(zhì)，可以讓你更好地把握客戶服務(wù)的心理，從而使你在盡短時(shí)間內(nèi)快速提高銷售水平，有效創(chuàng)造銷售佳績?！　”緯腥缫粡埬憧梢砸徊讲桨磮D索驥的地圖，經(jīng)由一個(gè)個(gè)輕松有趣卻又深人人心的銷售實(shí)例與解決問題之道，讓你在看似成交希望渺茫時(shí)，還能將銷售會(huì)談拉回正軌。通過本書，你無需再害怕遇見形形色色的客戶問題，也唯有翻開本書，才能讓你處于銷售劣勢(shì)時(shí)不致節(jié)節(jié)敗退，有效地反敗為勝，成功無畏地達(dá)成銷售目的，沖向業(yè)績的高峰。

書籍目錄

第一章　激情是金，推銷的成功85％由熱情決定　關(guān)心顧客是激發(fā)熱情的源頭　情緒感染是最有效的說服利器　你的業(yè)績與你的熱情成正比　與客戶保持聯(lián)絡(luò)，讓情感慢慢升溫　用微笑融化顧客的冷漠與拒絕　真誠的贊美讓你與客戶的距離更近　認(rèn)定對(duì)方就是你的客戶第二章　勇于行動(dòng)，想到之后寺刻去做　成功從勇敢地邁出第一步開始　最佳的時(shí)機(jī)就是立刻動(dòng)手去做　好運(yùn)氣的秘密在于比他人勤奮　沒有耐心去等待成功，就只能面對(duì)失敗　再試一次你就能成功　不到最后關(guān)頭，絕不放棄　做好自己的每一天第三章　心存感激，真誠地面對(duì)每一位顧客　做一個(gè)受歡迎的服務(wù)者　心存感激，服務(wù)永無止境　品格是決定成交與否的關(guān)鍵　滿足需求便是刺激購買欲望　與其隱瞞缺點(diǎn)，不如坦言相告　信譽(yù)永遠(yuǎn)比金錢更重要　每一位客戶都是銷售業(yè)績的增長點(diǎn)第四章　優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是業(yè)績飆升的密碼　心在哪兒，就會(huì)在哪兒開出最美的花　無報(bào)酬的附加服務(wù)是增強(qiáng)忠誠度的良方　唯有優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才有優(yōu)異的業(yè)績　消除抱怨是穩(wěn)固客戶最好的時(shí)機(jī)　顧客的利益是服務(wù)方向的航標(biāo)　把顧客當(dāng)做自己的一部分　優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是業(yè)績?cè)鲩L的土壤第五章　自信是走向成交的敲門磚　相信自己，才能說服客戶　告訴自己：一定能行　敢于打破“絕不可能”的陳腐觀念　客戶拒絕一定有原因　戰(zhàn)勝拒絕，首先得戰(zhàn)勝自己　用對(duì)方法才能做對(duì)事　把注意力集中到你想要的銷售業(yè)績上第六章　有能力才有實(shí)力，積極敬業(yè)完善自我　良好的業(yè)績?cè)从趯?duì)銷售的正確認(rèn)識(shí)　把你現(xiàn)在做的工作當(dāng)成事業(yè)做　擁有積極向上的心態(tài)激發(fā)自身潛力　高要求才有高的成就　主動(dòng)提高自我素質(zhì)　不斷學(xué)習(xí)，完善自我知識(shí)結(jié)構(gòu)　增強(qiáng)應(yīng)變能力，適應(yīng)不同客戶的具體要求　加強(qiáng)口才修煉第七章　靈活運(yùn)作，思路決定銷路　反向思維　引發(fā)好奇　巧用良機(jī)　投其所好　情感先行　快樂消費(fèi)　限量銷售　借網(wǎng)打魚　“危機(jī)”就是商機(jī)　制造假象　舍小利，得大利　自創(chuàng)商機(jī)，超前思維

章節(jié)摘錄

　　第一章　激情是金，推銷的成功85％由熱情決定　　關(guān)心顧客是激發(fā)熱情的源頭　　推銷員在向顧客推銷某種產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，顧客往往會(huì)存有_種戒備心理，認(rèn)為推銷員是為其自身利益，千方百計(jì)地想把產(chǎn)品推銷給自己。因此推銷員需要具備良好的素質(zhì)和心理?xiàng)l件，結(jié)合顧客不同的心理狀態(tài)，付出自己的愛心，使顧客先接受自己，繼而接受自己所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)?！　∪毡局谋ｋU(xiǎn)銷售天才山田正皓有一次去拜訪客戶時(shí)，恰好趕上天空中烏云密布，眼看暴風(fēng)雨就要來臨了。忽然他看到被訪者的鄰居有一條毛毯曬在院子中，主人卻忘記將它收起。他便大聲叫道：“要下大雨啦，快把毛毯收起來吧！”他的這句話對(duì)這家人而言無疑是一種發(fā)自內(nèi)心的關(guān)懷，女主人非常感激他，而他要拜訪的客戶也因此非常熱情地接待了他。　　在山田正皓早期的推銷工作中，有一位先生曾經(jīng)堅(jiān)持要購買兩份同樣的保險(xiǎn)，一份立在他自己的名下，另一份給他太太。山田正皓遵從了這位客戶的要求。但是在輸入客戶資料時(shí)，他發(fā)現(xiàn)兩份保險(xiǎn)分開投保的費(fèi)用，比共同投保一份的費(fèi)用高出20％。他立刻打電話給這位客戶講明，如果他愿意把這兩份保險(xiǎn)合并為一份的話，至少可以省下20％的費(fèi)用。客戶十分感激，欣然接受了他的建議。從那以后，這位客戶與他成了好朋友。雖然因?yàn)榇耸滤?dāng)月的傭金減少了很多，但是這部分損失他早就從那位客戶所介紹的朋友那里得到了更多的補(bǔ)償?！　≡谏教镎┑耐其N工作中，他始終在思考自己能為客戶做些什么。他的客戶中有不少是企業(yè)的經(jīng)營者，遇到這些客戶，他就會(huì)想，自己能為他們的企業(yè)做些什么？能帶給他們什么樣的利益？這個(gè)思考模式就是他的推銷哲學(xué)?！　∮幸淮紊教镎┤グ菰L一位老客戶一一家房地產(chǎn)公司的總裁。他到達(dá)客戶的辦公室時(shí)，正巧遇到這位總裁的一個(gè)朋友，這位朋友正為不知如何運(yùn)用一塊閑置的土地而發(fā)愁。他立刻為其介紹了一家專門建設(shè)出租公寓的建筑公司。還有一次，他主動(dòng)撮合一家電視娛樂軟件商與另一家電腦軟件公司的負(fù)責(zé)人認(rèn)識(shí)，目的就是想助他們一臂之力?！　∵@樣的例子不勝枚舉，山田正皓為什么要這樣做呢？因?yàn)檫@是一個(gè)天才推銷員所具有的附加價(jià)值。推銷是要付出情感的，關(guān)心別人就等于是關(guān)心自己，幫助別人的同時(shí)也幫助了自己。只要你能夠充分表露出為客戶服務(wù)的誠意，并且全力以赴，客戶就一定會(huì)感覺到這一點(diǎn)，就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任?！　∩教镎┰诮邮芤患译s志的訪問時(shí)曾說：“與客戶接觸時(shí)，一走進(jìn)門，要讓客戶感覺舒服，而不要讓其感覺到壓力，他們就會(huì)和你建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，他們會(huì)逐漸喜歡上你，信任你。這個(gè)原則年復(fù)一年地跟隨著我，成為我開展銷售業(yè)務(wù)的基石。你先別管任何其他的技巧，也不要去嘗試這些技巧。你只要想辦法讓客戶覺得和你在一起很舒服，喜歡并且信任你，讓他們覺得你是來為他們提供服務(wù)的，而不是來賣東西的就行了?！薄　∩教镎┰谕其N過程中總是竭盡全力地鼓勵(lì)和關(guān)心客戶，使客戶感受到溫暖，把他當(dāng)成知心朋友，這對(duì)他的推銷工作起到了積極的作用。二十幾年來，他因業(yè)務(wù)關(guān)系而結(jié)識(shí)的朋友超過數(shù)千人，而且大部分都保持著聯(lián)系，這又為他的推銷工作起到了不可估量的推動(dòng)作用。做生意就是交朋友。要取得客戶的信任，你就要真誠地關(guān)心他，這會(huì)化解任何客戶的冷漠和拒絕?！　∶绹钠囦N售員喬?吉拉德之所以取得巨大的成就，就是因?yàn)樗嬲憩F(xiàn)出了對(duì)客戶的關(guān)心。他說：“美國的那些大飯店，就連廚房里都洋溢著對(duì)顧客的熱情和關(guān)心……當(dāng)我賣掉一輛車，顧客要離開的時(shí)候，他們的心情就和從大飯店里走出時(shí)一模一樣?！薄　∑囐u出去以后，吉拉德對(duì)客戶的關(guān)切之情始終是溫暖的?！翱蛻艋貋硪蠓?wù)，我總是盡我所能，幫他們將事情辦理得盡善盡美……你要像個(gè)大夫那樣，他的車子出了問題，你要痛他之所痛才行?！薄　〖聦⒚恳晃豢蛻舳籍?dāng)做朋友來看待，他說：“客戶可不是累贅，他們是我的衣食父母，是我的飯碗。我把所有客戶的情況都建立了系統(tǒng)檔案。我每個(gè)月要寄出18000張卡片，而且無論他們買我的車與否，只要與我有過接觸，我都會(huì)讓他們知道我始終記得他們。我寄卡片的所有出發(fā)點(diǎn)只有一個(gè)字：愛。世界500強(qiáng)中，許多公司都在采用我創(chuàng)造的這套客戶服務(wù)系統(tǒng)。我的這些卡片與垃圾郵件不同，它們充滿愛。我每天都在向客戶發(fā)出愛的信息。”　　只要成為客戶信任的推銷員，你就會(huì)贏得客戶的喜愛與信任，而且能夠與客戶形成親密的朋友關(guān)系。一旦形成這種親密的關(guān)系，客戶就會(huì)自然而然地購買你推銷的產(chǎn)品?！　⊥其N員必須是充滿愛心的人，你要愛你的客戶、愛你所推銷的產(chǎn)品，這樣你才能得到客戶的回報(bào)。如果你對(duì)客戶及其周圍的事物冷漠、無動(dòng)于衷，那么你是不可能與客戶成為朋友的，也不可能成為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員。把你的客戶當(dāng)做一生一世的朋友，鼓勵(lì)并且關(guān)心他們，使他們有一種滿足感和成就感，這對(duì)你的推銷工作有著不可估量的作用?！　∈澜缱畲蟮倪B鎖超市沃爾瑪?shù)慕?jīng)營宗旨之一是“天天平價(jià)”。創(chuàng)始人山姆．沃頓常常告誡他的員工：“我們珍視每一美元的價(jià)值，我們的存在是為顧客提供價(jià)值，這意味著除了提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)外，我們還必須為他們省錢。每當(dāng)我們?yōu)轭櫩凸?jié)約了一美元時(shí)，就使我們自己在競(jìng)爭(zhēng)中搶占了先機(jī)?！薄　∮幸患铱鐕驹谀尘频昱e行會(huì)議，會(huì)議結(jié)束后剩下了大量的酒水飲料。酒店的銷售部經(jīng)理建議將這些酒水飲料作為福利分發(fā)給酒店的員工，市場(chǎng)部經(jīng)理建議先入庫保存，以備那家公司派人來取。然而，酒店總經(jīng)理卻作出了_個(gè)大家意想不到的決定：由酒店派車將這些物品為該公司送貨上門。當(dāng)該公司收到這些物品時(shí)，上至總經(jīng)理，下至普通員工，無一不感到意外驚喜。公司總經(jīng)理立刻表示，該公司今后所有的大型會(huì)議一律都到這家酒店舉辦?！　≌嫘恼\意地對(duì)待你的客戶，想他們之所想，關(guān)心他們之所關(guān)心，這是贏得信賴的敲門磚。信賴有如嚴(yán)寒冬日中的暖流，炎炎烈日中的清風(fēng)，它能夠掃除人與人之間的冷漠與隔閡。信賴在你的推銷工作中是最寶貴的媒介。有了它，客戶會(huì)對(duì)你不再設(shè)防；有了它，客戶能坦誠地對(duì)你敘說他真正的需求。這樣一來，剩余的問題就是客戶和你如何共同盡最大的努力達(dá)成客戶的需求了。有些推銷員常?？鄲烙谂c客戶面對(duì)面時(shí)找不到合適的話題，他們非常羨慕那些能和客戶愉快交談的推銷員們。其實(shí)，如果你能以你的真誠關(guān)心客戶，你就一定能找出談不完的話題。　　關(guān)心不能僅僅是在口頭上說“我真的想關(guān)心你”，而是要“付諸實(shí)際行動(dòng)”。關(guān)心是“我知道客戶想什么”；關(guān)心是“我知道客戶的喜好”；關(guān)心是“我知道客戶需要什么樣的信息，我會(huì)設(shè)法將其提供給客戶”；關(guān)心是“不管生意能否做成，我想和你成為好朋友”；關(guān)心是“對(duì)客戶的問題表示真誠的關(guān)切，并設(shè)身處地地幫助他們解決這些問題”?！　∷锌蛻舻男?，都像上了重鎖的大門，任憑再粗的鐵棒也撬不開。因此你要表現(xiàn)得光明正大和充滿誠意，不要通過一個(gè)又一個(gè)的問題問得客戶喘不過氣來，或是令他們覺得你的關(guān)心是虛情假意的。唯有真誠的關(guān)心，才能將你自己變成一把細(xì)膩的鑰匙，進(jìn)入顧客的心中，了解他們真正的需要。任何人都需要關(guān)心，都需要愛，如果你還沒有養(yǎng)成關(guān)心你的客戶的好習(xí)慣，那么就從今天開始吧，因?yàn)殛P(guān)心永遠(yuǎn)不嫌識(shí)?！　〗鹋仆其N員成功銷售秘笈：　　付出自己的愛心，將客戶的真正需求放在首位，始終保持愉悅而友善的心境。　　靜下心來，想客戶之所想，關(guān)心客戶之所關(guān)心。持續(xù)關(guān)心下列事項(xiàng)，使自己與客戶的關(guān)系越來越親密：　　1．關(guān)心客戶的家人與朋友及其工作狀況?！　?．你推銷的產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻籼峁┖畏N服務(wù)？　　3．你推銷的產(chǎn)品如何幫助客戶降低他們的工作負(fù)擔(dān)，或令他們的生活更為便利？　　4．客戶是否希望及時(shí)獲知新產(chǎn)品的信息？　　5．是否能夠?yàn)榭蛻籼峁┧拓浬祥T等附加服務(wù)？

編輯推薦

　　告訴你搞定客戶必備的有效手段。　　客戶是你獲取收益的搖錢樹，客戶是你創(chuàng)造業(yè)績的訂貨單。搞定了客戶，你就搞定了走向成功的金鑰匙！　　搞定客戶是拓展?fàn)I銷渠道的前提，搞定客戶是創(chuàng)造銷售業(yè)績的基礎(chǔ)。

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