銷售勝經(jīng)

前言

　　銷售就是介紹商品所提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。銷售，是一項充滿著渴望和夢想的職業(yè)；同時也是挑戰(zhàn)與機遇并存的事業(yè)；成為銷售人員比較容易，但成為銷售精英卻沒有那么簡單?！　′N售是入行門檻較低的行業(yè)，但同時也是發(fā)展?jié)摿薮?、容易取得輝煌業(yè)績的行業(yè)！雖然銷售的前景是美好的，但競爭卻是殘酷的。在你的周圍是否經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情況：有一些人總能擁有很好的銷售業(yè)績，或是擁有很好的銷售能力，或是擁有很好的銷售收入，他們一直是眾人羨慕和關(guān)注的焦點，是銷售行業(yè)的佼佼者，而你卻一直銷售業(yè)績平平，收入可憐，是什么原因造成了這樣的差別呢？據(jù)相關(guān)調(diào)查，在銷售領(lǐng)域，職場“二八法則”同樣適用。也就是說，20％的“銷售精英”擁有80％的銷售成果。另外80％的銷售員之所以業(yè)績不佳，并非都源于實力不濟，往往是由于缺乏一些看似簡單而實則深奧的銷售技巧。所以，你根本沒有必要羨慕那些銷售精英，因為只是羨慕他們并不會讓你擁有和他們一樣的銷售技巧和業(yè)績。如果你也想和他們一樣成為業(yè)界精英，在銷售行業(yè)出人頭地，有所作為，就不能夠抱有任何幻想，唯有多學(xué)習(xí)二些銷售本領(lǐng)！銷售大師博恩·崔西說：“在關(guān)鍵領(lǐng)域，能力的細微差別會產(chǎn)生截然不同的后果……你的銷售技能只要提高一點點，就能促使業(yè)績大大提高?！　?rdquo;世界上沒有天生的銷售精英，任何一個銷售精英一定都是通過訓(xùn)練之后才成長起來的，因為銷售本來就是一門專業(yè)的學(xué)問。既然是專業(yè)的學(xué)問，如果不通過學(xué)習(xí)怎么可能學(xué)得會呢？即使你是一個絕頂聰明的人也不可能因僥幸而獲得這樣的專業(yè)和專長，因此，任何一個銷售人員都不能只是流于羨慕別人，因為你也可以通過學(xué)習(xí)成為銷售精英?！　”緯鴼w納總結(jié)了銷售人員應(yīng)該學(xué)習(xí)并掌握的銷售知識，濃縮了眾多銷售精英的成功之道。內(nèi)容涵蓋了銷售領(lǐng)域的各個方面，讓銷售人員對于整個銷售過程有一個全面、系統(tǒng)、專業(yè)的認知，使其明白銷售的真功夫所在。培養(yǎng)他們對銷售工作的正確理解和熱愛，傳授其做好銷售工作的各種實戰(zhàn)方法，為銷售人員提供可借鑒的操作模式，幫助銷售人員快速參透銷售秘訣，激勵其成為一名職業(yè)銷售精英！

內(nèi)容概要

　　本書系統(tǒng)地闡述了如何才能把自己打造成為一名銷售精英，從培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)、銷售中懂得主動出擊、坦然面對你的客戶、包容與接納你的客戶、堅持不懈才能贏得銷售、合理使用銷售攻心術(shù)、巧妙應(yīng)用銷售技巧、與客戶快速達成成交、將服務(wù)延伸到銷售全程等九個方面，以案例加分析的形式對銷售過程中怎樣把握和駕馭顧客的心理直至使自己成為銷售精英進行了詳細的分析和闡述，以幫助銷售員掌握被無數(shù)人證明行之有效的銷售技巧和方法，幫助銷售員提高成交率、提升銷售業(yè)績，使他們早日步入銷售精英的行列。

作者簡介

鄭一群，暢銷書作者，擁有近十年職場從業(yè)經(jīng)驗和多年企業(yè)管理經(jīng)驗，對企業(yè)管理和員工培訓(xùn)有獨到見解。先后出版《盡職盡責(zé)——如何成為企業(yè)不可或缺的金牌員工》《愛上自己的工作》《責(zé)任第一》《關(guān)鍵在于態(tài)度》《做最好的副手》《快樂工作》等多部員工培訓(xùn)類圖書，均被企事業(yè)單位選為員工培訓(xùn)教材。獲得讀者的廣泛認可。其中《盡職盡責(zé)——如何成為企業(yè)不可或缺的金牌員工》一書被評為“2010年十大團購(員工培訓(xùn))圖書”之一。

書籍目錄

第一章 銷售精英必備的職業(yè)修養(yǎng)——先銷售自己，再銷售商品
 先學(xué)會銷售你自己
 銷售員的著裝要得體
 讓自己成為行業(yè)里的專家
 自信是銷售成功的第一秘訣
 對銷售行業(yè)充滿熱情
 帶著微笑去銷售
 擁有優(yōu)秀的銷售口才
 有愛心就會有業(yè)績
 增強自己的親和力
 名片是銷售人員的“臉面”
 贏得客戶的信任
第二章 銷售精英必備的銷售心態(tài)——心態(tài)積極，銷售無敵
 愛上你的銷售工作
 心態(tài)決定銷售的成敗
 消除銷售自卑感
 培養(yǎng)積極樂觀的銷售心態(tài)
 銷售是從被拒絕開始的
 克服銷售中的恐懼心理
 進取心成就你的銷售夢想
 銷售是勇敢者的職業(yè)
 不斷為自己打氣加油
 野心成就你的夢想
第三章 銷售精英必備的行動意識——主動出擊而不是等待
 主動出擊贏得客戶
 主動收集客戶信息
 留心身邊的潛在客戶
 積極主動總能贏得機會
 用行動創(chuàng)造銷售奇跡
 目標為行動提供準則
 有付出就會有收獲
 主動激發(fā)出客戶的需求
第四章 銷售精英必知的銷售理念——客戶是銷售員的衣食父母
 不斷拓展你的人脈關(guān)系
 感恩客戶的抱怨
 為客戶提供真誠的服務(wù)
 管理名片就是維系客戶
 讓客戶幫你去銷售
 爭辯是銷售的大忌
 設(shè)身處地為客戶著想
 原諒客戶的無心過失
 妥善處理客戶的抱怨
第五章 銷售精英必備的心理素質(zhì)——不拋棄不放棄，銷售才會有意義
 勇于面對銷售挫折
 再試一次就會成功
 克服膽怯的心理
 銷售工作沒有什么不可能
 開發(fā)自身的潛能
 不要害怕客戶的拒絕
 成功者決不會輕易放棄
 堅持到底總會成功
 不要懼怕失敗
第六章 銷售精英一定要懂心理學(xué)——成功銷售，攻心為上
 不同性別顧客的購買心理
 了解不同年齡段顧客的購買心理
 掌控顧客購買的心理動態(tài)
 利用情感效應(yīng)去銷售
 分析顧客拒絕購買的心理動機
 學(xué)會察言觀色
 適當(dāng)對顧客施加壓力
 抓住顧客的期待心理
 利用客戶的“權(quán)威效應(yīng)”心理
 站在客戶的角度想問題
第七章 銷售精英必知的銷售技巧——練就銷售技巧，突破銷售盲點
 用顧客能聽懂的語言交流
 掌握有效的提問技巧
 不要吝嗇對客戶的贊美
 說服客戶因人而異
 跟顧客談他感興趣的話題
 利用幽默的語言打開客戶的心扉
 善用“借”字訣來銷售
 學(xué)會傾聽客戶的心聲
 幫助猶豫不決的客戶下決心
 讓客戶對商品有鮮明的印象
第八章 銷售精英必知的成交策略——抓住時機，快速成交
 消除成交的心理障礙
 識別客戶的成交信號
 留有余地促成交易
 學(xué)會報價促成交易
 做好顧客的購買顧問
 五種行之有效的成交技巧
第九章 銷售精英必知的售后指南——維系客戶比銷售更重要
 對客戶進行必要的跟蹤服務(wù)
 成交并不意味著銷售的終結(jié)
 銷售從售后開始
 售后服務(wù)的原則
 開發(fā)客戶不如維系客戶
 不可怠慢老客戶
 與客戶保持長期的聯(lián)系
第十章 銷售精英必知的回款博弈術(shù)——沒有回款的銷售不叫銷售
 沒有回款的銷售毫無意義
 提升自身素質(zhì)，有效回款
 懂得回收賬款的技巧
 做好回款的日常管理工作
 打電話催款有學(xué)問
 上門催收賬款的技巧
 利用法律武器追討賬款
 催收賬款要因人而異
 催收賬款要因地制宜

章節(jié)摘錄

　　帶著微笑去銷售　　有這樣一個笑話：一天，三個醫(yī)生坐在一起各自吹捧自己的醫(yī)術(shù)如何高明?！　〉谝粋€醫(yī)生說：“我給一個病人接好了腿，他現(xiàn)在是全國著名的運動員。”　　第二個醫(yī)生說：“我給一個病人接好了胳膊，他現(xiàn)在是全球聞名的拳擊冠軍?！薄　〉谌齻€醫(yī)生說：“你們的醫(yī)術(shù)都算不了什么，還是我的醫(yī)術(shù)高明。前不久我給一個白癡裝上了笑容，他現(xiàn)在是全世界最偉大的銷售員了！”　　雖然只是一個笑話而已，會笑的白癡不可能成為偉大的銷售員，但不會笑的銷售員絕對不是一個業(yè)績突出的銷售員卻是不爭的事實?！　∥⑿︿N售人員來說，是至關(guān)重要的。美國一家百貨商店的人事經(jīng)理曾經(jīng)說過，她寧愿雇傭一個沒上完小學(xué)但卻有愉快笑容的女孩子，也不愿雇傭一個神情憂郁的哲學(xué)博士?！　∥⑿Γ⒉粌H僅是一種表情的表示，更重要的是與顧客進行感情上的溝通。微笑就等于告訴對方：我是值得您信賴的，我是您的朋友，我是一個心地善良的人，我是一個值得您交往的人。當(dāng)你向顧客微笑時，要表達的意思是：“見到您我很高興，愿意為您服務(wù)?！蔽⑿w現(xiàn)了這種良好的心境?！　∪毡緣垭U銷售大師原一平，經(jīng)過幾十年的磨煉，練就了38種不同的笑臉，所謂“笑臉百萬”，微笑成就了他的壽險事業(yè)，使他連續(xù)7年獲得全日本壽險銷售冠軍，并被評為美國壽險百萬圓桌終身會員。就銷售人員而言，他以50年的銷售經(jīng)驗告訴我們，微笑有以下9條好處：　　1.笑能把友善與關(guān)懷有效地傳送給對方。　　2.笑能拆除你與準客戶之間的“籬笆”，敞開雙方的心扉?！　?.笑能使用你的外表更加迷人。　　4.笑可以消除雙方的戒心與不安，以打開僵局?！　?.笑能使你消除自卑感?！　?.你的笑能感染對方也笑，創(chuàng)造和諧的交談基礎(chǔ)?！　?.笑能建立準客戶對你的信賴感?！　?.笑是表達愛意的捷徑?！　?.笑能增進活力，有益健康。　　微笑，是一種愉快的心情的反映，也是一種有禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。銷售人員自然而樸實的微笑，是與客戶溝通的最好的敲門磚，也是最好的催化劑。　　微笑是傳遞友好與善良的信號，是消化對方敵意的關(guān)鍵。微笑可以拉近彼此之間的距離，增進彼此之間的感情，微笑還可以增強自己銷售成功的信心，把微笑與自信帶給顧客。因此，微笑對于銷售人員來講，它不用花成本，利潤卻很豐厚?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評論
　　銷售精英都有一個明確的觀念，即認為自己和所銷售的商品皆為“卓越的物品?！薄　　闷苼觥は?/pre>


編輯推薦
　　銷售精英的成功之道　　銷售大師博恩·崔西說：“在關(guān)鍵領(lǐng)域，能力的細微差別會產(chǎn)生截然不同的后果……你的銷售技能只要提高一點點，就能促使業(yè)績大大提高?！薄　÷殘觥岸朔▌t”在銷售領(lǐng)域同樣適用，也就是說，20％的銷售精英創(chuàng)造80％的銷售成果。80％的銷售員之所以業(yè)績不佳，并非源于實力不濟，而是由于缺乏一些看似簡單而實則深奧的技巧?！　　八牧鞯匿N售員賣價格，三流的銷售員賣產(chǎn)品，二流的銷售員賣服務(wù)，一流的銷售員賣自己?！边@句話道出了一個優(yōu)秀銷售人員應(yīng)該達到的目標和應(yīng)該具有的素養(yǎng)，.銷售精英都是在銷售商品之前，把自己成功地銷售出去?！　′N售是一場心理戰(zhàn)，是銷售人員與客戶之間心理上的較量。每一位銷售精英都是心理學(xué)高手，他們不僅能洞察客戶的心理，了解客戶的愿望，還掌握了靈活的心理應(yīng)對技巧，以此贏得客戶信賴，達到無往而不勝?！　》e極的心態(tài)是銷售成功的保證。實踐證明，銷售業(yè)績的80％是由心態(tài)決定的。銷售精英都擁有積極的心態(tài)，他們用熱情的態(tài)度開拓市場，用樂觀的精神面對和解決銷售過程中可能出現(xiàn)的一切問題，從而取得成功！





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