推銷一點也不難

前言

　　我國從事營銷工作的相關(guān)人員已接近5000萬，也就是說每25個人中就有1名營銷員?！　×硪豁椊y(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，營銷員中10％的人從事營銷工作，80％的人從事推銷工作，還有l(wèi)O％的人從事一種模糊狀態(tài)的工作。也就是說，數(shù)量眾多的營銷員主要在從事推銷工作?！　∧壳?，國內(nèi)推銷員市場正處于一個數(shù)量上供過于求、質(zhì)量上供不應(yīng)求的局面。業(yè)績優(yōu)秀的推銷員，是各企業(yè)不惜花重金留住的核心人員?！　⊥其N員應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)，掌握什么樣的技能，才能做好推銷工作呢？這是所有推銷員共同關(guān)心的話題?！　∑鋵?，掌握和提升推銷技能，不僅從事推銷工作的推銷員非常重視，每個企業(yè)也都非常重視。推銷員是直接向客戶推銷產(chǎn)品或服務(wù)的公司代表，對于客戶來說，推銷員就代表了公司。不管推銷員是獨當(dāng)一面向客戶推銷產(chǎn)品，還是向客戶提供直接服務(wù)，推銷員的表現(xiàn)都代表了公司形象，推銷員的工作質(zhì)量和工作業(yè)績，對企業(yè)經(jīng)營來說意義極為重大。尤其在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時代，客戶對產(chǎn)品的印象首先來自推銷員?！　〈蜩F還需自身硬。推銷員首先是推銷自己，其次才是推銷產(chǎn)品。據(jù)美國紐約推銷聯(lián)誼會統(tǒng)計，71％的客戶之所以與你成交，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你，這就印證了“推銷首先是推銷自己”這一格言。　　如何提升推銷員的產(chǎn)品推銷能力？在解答這一問題之前，我們不妨先找到推銷失敗的關(guān)鍵原因。調(diào)查表明，推銷員推銷失敗的原因中：15％的原因是不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品及推銷技巧訓(xùn)練，20％的原因是差勁的言辭與書面溝通技巧，35％的原因是不良的或有問題的公司管理制度，50％的原因是態(tài)度消極。　　針對推銷過程中導(dǎo)致失敗的原因，結(jié)合優(yōu)秀推銷員的成功經(jīng)驗，本書著重介紹了推銷員應(yīng)具備的推銷理念、職業(yè)素養(yǎng)、心理素質(zhì)和需要掌握的推銷方法、推銷技巧，內(nèi)容涵蓋了做一個優(yōu)秀推銷員所需要學(xué)習(xí)、掌握的主要知識。全書沒有枯燥的理論說教，而是借助案例與情景分析，提供具有可操作性的推銷技巧和方法，貼近推銷實務(wù)，內(nèi)容深入淺出，非常適合初級推銷員作為提升職業(yè)能力的參考讀物?！　”緯鴥?nèi)容雖然針對推銷員編寫，但對企事業(yè)單位的員工也具有很好的參考價值。閱讀本書，對于員工增強自身交際能力，提升職業(yè)素質(zhì)，提高職業(yè)化程度，贏得客戶的信賴，會有很大的裨益?！　【幷摺　?008年6月

內(nèi)容概要

推銷是一項艱苦的工作，它會毫不留情地考驗?zāi)愕哪托?、毅力和智慧。推銷這一職業(yè)看起來門檻很低，但能夠堅持下來并獲得成功的人并不多，究其原因，關(guān)鍵在于推銷員對推銷職業(yè)缺乏正確的理解，缺乏正確的推銷理念，缺乏良好的心理素質(zhì)和積極向上的心態(tài)，缺乏與客戶交流交往的技巧和產(chǎn)品推銷技巧。要想在推銷職業(yè)上獲得成功，你需要深入理解客戶的需求，并能針對客戶需求提出有效的解決方案；你需要一種勝不驕、敗不餒，不浮躁、不服輸?shù)臉酚^精神；你不僅要讓客戶喜歡你的東西，更要讓客戶喜歡上你。此外，你還要掌握接近客戶、了解客戶，與客戶交朋友的人際交往技巧和產(chǎn)品銷售技巧?！　”緯鴥?nèi)容涵蓋推銷理念、職業(yè)素養(yǎng)、心理素質(zhì)、推銷方法、推銷技巧等領(lǐng)域，并選用了大量案例、情景和小故事，以輕松的方式來講述推銷中的大道理和具體方法技巧，文字通俗易懂，內(nèi)容富有啟發(fā)性，可作為初級推銷員的入門讀物，也可作為從業(yè)人員自我提高的參考讀物。

書籍目錄

第一章　提升職業(yè)素養(yǎng)　一、輕視客戶是無知、短視的表現(xiàn)　　1?客戶的價值　　2?沒有不重要的客戶　二、欺騙客戶就是自斷前程　　1?不要欺騙客戶　　2?你并不完全代表你　三、得罪客戶就是放棄利益　　1?推銷的250定律　　2?每一位客戶都是有價資產(chǎn)　　3?為客戶謀取利益　四、幫助客戶而非把產(chǎn)品推給客戶　　1?為客戶著想才能贏得客戶　　2?給客戶提供真誠的建議　五、不在客戶面前攻擊競爭對手　　1?客戶不會相信你的一面之詞　　2?貶損對手就是打擊自己　　3?比較差異，不要攻擊對手　六、過濾情緒，積極面對客戶　　1?控制情緒而非讓情緒控制你　　2?管理好自己的情緒　七、推銷的根本在于推銷你自己　　1?客戶憑什么與你成交　　2?讓客戶信任你第二章　增強身心素質(zhì)　一、身體是推銷的本錢　　1?健康體魄是推銷成功的保證　　2?珍惜身體，善待自己　　3?持之以恒地堅持運動　二、相信自己，才能讓客戶相信你　　1?你不相信自己，客戶為什么相信你　　2?自卑是自己給自己套上的枷鎖　三、保持積極樂觀的心態(tài)　　1?從失敗中看到成功的機會　　2?強化樂觀情緒　四、熱情比花言巧語更有感染力　　1?用熱情融化冷漠　　2?用熱情打動客戶　　3?熱誠但不卑微　五、經(jīng)常給自己加油鼓勁　　1?業(yè)績是激勵出來的　　2?告訴自己“我是最棒的”　　3?用目標(biāo)激勵自己第三章　做到知己知彼　一、了解產(chǎn)品是推銷員的職責(zé)　　1?了解產(chǎn)品是客戶的權(quán)利　　2?了解產(chǎn)品知識的內(nèi)容　　3?了解產(chǎn)品知識的渠道　二、了解競爭對手的產(chǎn)品　　1?了解競爭產(chǎn)品的內(nèi)容　　2?了解競爭產(chǎn)品信息的渠道　三、了解客戶越多，訂單越多　　1?需要掌握的客戶信息　　2?了解客戶財務(wù)信用　　3?資本資金的調(diào)查　四、了解客戶需求　　1?多傾聽客戶的意見　　2?多了解客戶的不滿　五、滿足客戶需求比推銷產(chǎn)品更能打動客戶　　1?不要說“我是來推銷產(chǎn)品的”　　2?帶著有利客戶的構(gòu)想拜訪客戶第四章　尋找目標(biāo)客戶第五章　學(xué)會介紹你的產(chǎn)品第六章　說服客戶成交第七章　掌握成交方法第八章　消除客戶異議，化解客戶拒絕第九章　重視售后服務(wù)第十章　巧妙催收賬款第十一章　主動處理投訴和抱怨

章節(jié)摘錄

　　第一章　提升職業(yè)素養(yǎng)　　一、輕視客戶是無知、短視的表現(xiàn)　　沒有客戶希望自己被推銷員當(dāng)做“不重要的客戶”。假若自認(rèn)為某個客戶不重要，受到損害的必定是推銷員本人，對于客戶而言，則完全可以選擇另外一家供應(yīng)商?！　?.客戶的價值　　英國國家健康服務(wù)機構(gòu)制定了一份“客戶憲章”，該憲章明確規(guī)定：“對任何客戶都要一視同仁，不可簡慢自認(rèn)為不重要的客戶！”同時這份憲章還規(guī)定了客戶可以獲得的最低限度的服務(wù)。這表明該機構(gòu)對客戶權(quán)利和期望的重視，認(rèn)為客戶沒有重要與不重要之分。　　面對單個客戶的流失，你或許會不以為然。但如果看到下面這個驚人的數(shù)字，你就會改變你的想法，從心中重視每一位客戶?！　∶绹患掖笮瓦\輸公司對其流失的客戶進行了一次成本分析。該公司原有64000個客戶，由于服務(wù)質(zhì)量問題，導(dǎo)致喪失了5％的客戶，也就是3200個客戶（64000×5％=3200）。這家公司平均每流失一個客戶，就損失40000美元的營業(yè)收入，相當(dāng)于公司一年共損失了12800萬美元的營業(yè)收入（3200×40000=128000000）。假如公司的利潤率為10％，那么這家公司一年就損失了1280萬美元的利潤（128000000×10％=12800000）。隨著時間的延長，公司的損失會更大?！　～@取一個新客戶，付出的成本是留住一位老客戶的5倍。一個不滿意的客戶，平均要影響5個人。依此類推，每失去一位客戶，其實意味著你失去了一大批客戶。老客戶的口碑效應(yīng)，對推銷業(yè)務(wù)的影響是巨大的。對每一位推銷員來說，沒有哪一個客戶對你來說不重要！　　2.沒有不重要的客戶　　案例　　幾年前，李先生和他的妻子來到一家飯館準(zhǔn)備就餐，這是海邊一個碼頭上挺古怪的飯館。老板是一個60多歲的老頭，飯館的地板、桌子和布置都很平常，吊扇的聲音很吵。雖然飯館的設(shè)施很簡陋，但裝飾的整體風(fēng)格看起來很別致。然而就是這個飯館，卻擁有跨越商界的巨大聲譽，很多社會名流都是這里的?？?。　　……

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