金牌推銷員一定要知道的68件事

前言

在商品社會中，推銷是具有高度挑戰(zhàn)性的職業(yè)。你選擇了做一名業(yè)務員，選擇了做一個不尋常的人，選擇了做一個即將成功的人。你要夢想，你要創(chuàng)造，你會失敗，你更要成功。你驕傲而無所畏懼，勇敢地面對這個世界。你將是一名出色的業(yè)務人員，一名成功人士。你肯定知道，從20世紀下半葉開始，推銷逐漸變得復雜和專業(yè)。經濟的發(fā)展要求生產向更加專業(yè)化的方向發(fā)展，對從事銷售工作的業(yè)務員同樣也提出了專業(yè)知識和能力的要求。這就決定了，只有掌握推銷的專業(yè)知識和能力，才能成為一名真正成功的業(yè)務員。也許本書可以給你一些幫助。讓你做正確的事，而不是多做事；做需要的事，而不是做喜歡的事。你希望自己成為一名優(yōu)秀的業(yè)務員，這不但需要具備百折不撓的精神和鋼鐵般的意志，更需要智慧、技巧和藝術。本書就是為此準備的。全書分為十三章，介紹了成為一名金牌業(yè)務員所要明白的事，希望讓你的推銷過程更加快樂，讓你的銷售業(yè)績能夠飆升。第一章讓你明白銷售的真諦，讓你比以前更加熱愛自己的職業(yè)第二章教你自信。相信自己，相信產品，讓你明確地認識到自己的推銷能力確實存在。

內容概要

你應做正確的事，而不是多做事；應做需要的事，而不是做喜歡的事。你希望自己成為一名優(yōu)秀的推銷員，這不但需要具備百折不撓的精神和鋼鐵般的意志，更需要智慧、技巧和藝術。本書就是為此準備的。

書籍目錄

第一章  改變觀念，樂觀面對——首先要認識銷售的真諦  第一節(jié)  銷售是一項偉大的工作  第二節(jié)  銷售是賺錢最快的方式  第三節(jié)  銷售可以迅速擴展人脈  第四節(jié)  銷售能夠幫你快速成長  第五節(jié)  很多成功者都是從銷售做起第二章  調整自我，充滿自信——有自信的銷售員才能贏  第一節(jié)  把銷售當做最大的愛好  第二節(jié)  建立無與倫比的自信  第三節(jié)  讓信心照亮自己  第四節(jié)  消除自信的障礙：恐懼  第五節(jié)  和自信的人為友  第六節(jié)  通過預演提高成功率第三章  沒有熱情，能打動誰——讓熱情之火創(chuàng)造奇跡  第一節(jié)  熱情創(chuàng)造業(yè)績  第二節(jié)  憑借熱情渡過難關  第三節(jié)  熱愛推銷事業(yè)  第四節(jié)  價值百萬美元的擦鞋  第五節(jié)  熱情需要訓練第四章  堅韌不拔，戰(zhàn)勝困境——讓不可能變?yōu)榭赡? 第一節(jié)  像伯德一樣投籃  第二節(jié)  你沒有失敗  第三節(jié)  羅文中尉的啟示  第四節(jié)  沒有任何借口  第五節(jié)  再堅持一下第五章  誠實守信，口碑為先——誠實是成功的保障  第一節(jié)  兩個關于誠實的故事  第二節(jié)  誠實贏得顧客信賴  第三節(jié)  誠實萊曼連鎖店  第四節(jié)  靠誠實取勝競爭對手  第五節(jié)  誠實也要講技巧第六章  改變實慣，自動自發(fā)——壞習慣會阻止你成功  第一節(jié)  他把“點金石”扔掉了  第二節(jié)  找出這些壞習慣  第三節(jié)  改掉壞習慣  第四節(jié)  一些行之有效的方法  第五節(jié)  參加五點鐘俱樂部第七章  目標指引，事半功倍——走到你想去的地方  第一節(jié)  成功源自目標的指引  第二節(jié)  記住目的地  第三節(jié)  選擇明確的目標  第四節(jié)  應當遵循的兩個原則  第五節(jié)  行動起來第八章  客戶開源，人脈是錢——讓你的客戶源源不斷地誕生  第一節(jié)  從陌生拜訪開始嗎  第二節(jié)  通過會議挖掘客戶  第三節(jié)  從老顧客那里尋找潛在顧客  第四節(jié)  不可缺少的顧客資料卡  第五節(jié)  建立你的人脈網(wǎng)絡第九章  黃金法則，贏得客戶——滿足客戶的需要  第一節(jié)  讓顧客喜歡你  第二節(jié)  分清四位貴族  第三節(jié)  傾聽的藝術  第四節(jié)  做學生，不做老師  第五節(jié)  滿足需要，而不是推銷產品第十章  控制局面，談判制勝  ——引導客戶做出成交決定  第一節(jié)  會控制局面  第二節(jié)  提高自己的期望值  第三節(jié)  不要被價格擊敗  第四節(jié)  談判，不是爭論  第五節(jié)  成功的談判是“雙贏”第十一章  面對異議，大膽說不——化干戈為玉帛  第一節(jié)  “異議”不是壞事  第二節(jié)  提前做好預防工作  第三節(jié)  回應“異議”  第四節(jié)  對付“拖延”戰(zhàn)術  第五節(jié)  你經常碰到的六句話第十二章  循環(huán)漸進，果斷成交——你將成為一名“closer”  第一節(jié)  “closer”法則之一：我設想已經成交  第二節(jié)  “closer”法則之二：正確識別“成交”信號  第三節(jié)  “closer”法則之三：果斷成交  第四節(jié)  “closer”法則之四：讓顧客行動起來  第五節(jié)  “closer”法則之五：推銷適可而止  第六節(jié)  “closer”法則之六：成交技巧不可缺少第十三章  成功之道，在于服務——讓服務成為你的優(yōu)勢  第一節(jié)  服務是第一位的  第二節(jié)  售后服務更重要  第三節(jié)  不可忽視的顧客抱怨  第四節(jié)  滾雪球效應  第五節(jié)  你還可以做得更好  第六節(jié)  你準備好了嗎

章節(jié)摘錄

第一章　改變觀念樂觀面對：首先要認識銷售的真諦第一節(jié)　銷售是一項偉大的工作推銷是一種美好的職業(yè)。隨著商品經濟的發(fā)展，推銷人員早已成為社會勞動大軍中必不可少的一分子，他們與從事其他職業(yè)的人們一樣，為社會的發(fā)展和進步做出了巨大的貢獻。但是，現(xiàn)實中還經常能見到這樣尷尬的場面：某人準備辭去公職或離開某一技術崗位去干推銷工作時，常常會引發(fā)許多人對此評頭論足。擔心者有之：“推銷這種職業(yè)，可是靠耍嘴皮子混飯吃的喲，既要能黑著心蒙騙別人，還要巧舌如簧，能說會道，把死的說活，白的說黑，這對你合適嗎？”勸告者有之：“你現(xiàn)在的職業(yè)多好，好好的要丟掉干部指標，放棄技術不鉆，去干那坑蒙拐騙、滿天飛的勾當，你這不是越活越倒退了嗎？你在那種行當里能學到什么呢？”冷嘲熱諷者更是到處都是：“哥們，聽說你要下海，去干推銷啦，嗯，推銷好，能發(fā)大財啊。不過，發(fā)財當然好，可就你這樣子也去當業(yè)務員，可要當心啦，別大海沒游過去，卻被海浪吞掉了，那可不劃算啦！”如此等等，不一而足。不僅士大夫階層，甚至一般平民都輕視和鄙視商人?！白Z行商”，那些走街串巷推銷商品、處于商人第一線的推銷人員，一直被人認為地位低下。加之推銷人員中的那些害群之馬，有時損害了消費者的利益，讓消費者上當受騙，更是加深了人們對推銷人員的惡感和偏見，因此，人們對推銷職業(yè)所表現(xiàn)出來的種種態(tài)度，也就不難理解了，關鍵在于推銷人員自己該怎么對待這些問題。面對這樣的現(xiàn)實，推銷人員，包括即將踏上推銷之路的人首先必須樹立起職業(yè)自豪感和使命感。否則，在“低人一等”、“沒出息”這些思想包袱的重壓下，業(yè)務員是很難取得成功的，果真如此，還不如“敬而遠之”，不進入這一行列呢。因此，對推銷人員尤其是對新手而言，關鍵的問題是自己要能正確地對待所遇到的一切，摒棄各種舊觀念的干擾和阻礙，樹立起自己的職業(yè)信念和信心。推銷原本就不是人們想象中的那么糟糕的職業(yè)，相反，它卻是現(xiàn)實中容納最廣、最美好的職業(yè)之一。同時，推銷也是崇高的事業(yè)。推銷人員是現(xiàn)代社會的重要支柱，推銷工作是一項崇高偉大的事業(yè)。從大的方面說，正是他們的努力縮短了商品從生產到消費的過程，加快了商品流通的進程。具體到某一個企業(yè)，它的重要性更是明顯。企業(yè)產品的銷售狀況，在很大程度上影響甚至決定著企業(yè)的生產、經營和效益，而推銷則是銷售的先頭兵，它們作用的發(fā)揮程度，會直接制約著銷售，尤其是對那些還不為公眾所了解和接受的新產品，或銷售不暢的積壓品，它們銷路的打開，更是離不開業(yè)務員的努力，“沒有推銷就沒有企業(yè)”這種說法也許有點過分，但它在一定程度上也正說明了推銷對現(xiàn)代企業(yè)的重要意義。在許多國家中，業(yè)務員現(xiàn)在已變得越來越重要，他們的地位不斷提高，隊伍也不斷擴大。據(jù)報刊報道，推銷在美國是一個十分令人羨慕的職業(yè)，民意測驗反映，在5 4種職業(yè)中，業(yè)務員的政治地位排在第11位，經濟地位則更是進入了前6名。他們的平均年收入能超過25萬美元，成績卓著者則更會超過這一平均數(shù)的1倍，比美國總統(tǒng)的收入都要高。在日本，業(yè)務員更是得到重視和尊崇。日本每年都要舉行推銷員業(yè)績比賽。榮獲大獎的冠軍推銷員，則會名揚四海，榮耀之至。享譽日本、被尊稱“推銷之神”的一代推銷大師原一平，就曾因其推銷業(yè)績超群而獲得“四等旭日小緩勛章”，而日本當時的首相福田赳夫也只得到過“五等旭日小緩勛章”。沒有人能夠否認業(yè)務員們對經濟發(fā)展所起的巨大的推動作用，是他們將第一臺機器生產出來的產品和第一件手工制品推銷到了世界各地。只要一提到工業(yè)化革命就必然聯(lián)想到新機器、自動化設備和產品。但是如果業(yè)務員不把顧客的訂貨單拿到，那么這一切都不會發(fā)生。而且如果這種產品和推銷產品的人不能為購買者帶來利益，那么銷售也是無法繼續(xù)下去的。在20世紀60年代的初期，業(yè)務員們可以說幫助近6800萬人創(chuàng)造并保住了他們的就業(yè)機會。將來可能會更需要推銷人員去創(chuàng)造就業(yè)機會。對整個國民經濟所起的重要作用也是對推銷這個職業(yè)的肯定，是令那些投身于這項事業(yè)的人們最為自豪的成就。作為推銷人員，你在開展推銷工作時，所推銷的是某種需求滿足的方式，即推銷產品的功能。既然業(yè)務員推銷的是能讓消費者獲得滿足的某種方式或途徑，因此，推銷就絕對不僅僅是想方設法地把產品塞給顧客，大賺其利潤，相反，推銷是在了解顧客消費需求的基礎上，設法協(xié)助別人得到他想要的東西，使他獲得某種滿足。正是在這個意義上，有人稱業(yè)務員為販賣幸福的人。

編輯推薦

《金牌推銷員一定要知道的68件事》不僅闡述理論知識，更是在大量中外銷售業(yè)務的案例中總結出眾多優(yōu)秀銷售人員成功的原因，讓你在通往成功的道路上走得比以往更加堅定，更加輕松！銷售是世界上最偉大的工作，銷售是賺錢最快的方式。你選擇了做一名銷售員，就是選擇了一個不同尋常的人生，選擇了做一個即將成功的人。銷售工作是值得人們尊敬的。 銷售不是單打獨斗，看得更遠是因為站在巨人的肩膀上。

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