商界鐵娘子董明珠

前言

　　這本書講述的是一個(gè)優(yōu)秀女人，她特立獨(dú)行而又循規(guī)蹈矩，行事鐵腕而又不乏柔情，在行將中年時(shí)白手起家開創(chuàng)自己的事業(yè)，最終成功地在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的家電領(lǐng)域創(chuàng)出了自己的一番天地。她被競(jìng)爭(zhēng)者所敬佩，嫉妒甚至仇視，但她依然故我，堅(jiān)持著自己所信奉的原則，執(zhí)著于自己所期盼的事業(yè)?！　∷裎覀兯熘某晒ε砸粯觿倧?qiáng)和睿智，卻又有著自己獨(dú)特的行事風(fēng)格。在流行鐵腕溫柔的時(shí)代，她公開聲明女性領(lǐng)導(dǎo)不是靠親和力來解決問題，并在行動(dòng)中以過人的果敢和智慧贏得了人們的尊敬。這樣強(qiáng)勢(shì)的女性容易使人想起武則天、撒切爾夫人等鐵娘子，但她喜歡像尋常女性一樣追尋漂亮衣服和看電視劇，像尋常女性一樣生活。她和所有的成功者一樣優(yōu)秀，又有著和別人不一樣的特質(zhì)，她無人可以替代。　　這個(gè)人是董明珠，珠海格力電器股份有限公司總裁，中國(guó)乃至世界最大的家用空調(diào)企業(yè)掌門人。如今，在“好空調(diào)，格力造”的大旗下，這一產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入全球60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)，以其優(yōu)質(zhì)品質(zhì)在世界各地為中國(guó)品牌樹立聲譽(yù)。在金融風(fēng)暴來臨、烽煙四起的大棋局里，經(jīng)歷了一系列成長(zhǎng)波折的格力，依然從容行兵布陣，繼續(xù)領(lǐng)跑著整個(gè)空調(diào)行業(yè)。全世界每銷售六臺(tái)空調(diào)當(dāng)中，就有一臺(tái)是格力，這些主要是她領(lǐng)導(dǎo)的結(jié)果。

內(nèi)容概要

　　《商界鐵娘子董明珠：格力女總裁的商道人生》以董明珠的商界經(jīng)歷為線索，深度剖析她成功的精神因素，以通俗生動(dòng)的文筆展示中國(guó)新一代商界女性領(lǐng)導(dǎo)人的心路歷程。作為一位女性，她甚至比男性更堅(jiān)強(qiáng)，她以特立獨(dú)行的營(yíng)銷模式獨(dú)步天下，一系列“叫板國(guó)美”似的鐵腕手段彰顯其行棋無悔的品格，而她所倡導(dǎo)的“工業(yè)精神”更是發(fā)人深省。 董明珠，一個(gè)商界奇女子，36歲南下闖世界，從擔(dān)任一個(gè)集體小空調(diào)廠的銷售員開始，憑借出色的才干一直升至格力電器總裁。她領(lǐng)導(dǎo)的格力電器連續(xù)多年空調(diào)產(chǎn)銷量、銷售收入、市場(chǎng)占有率居中國(guó)市場(chǎng)首位，家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)3年蟬聯(lián)世界第一。

作者簡(jiǎn)介

　　張力升，工商管理碩士，專業(yè)財(cái)經(jīng)記者，著有《軍人總裁任正非》，在大型企業(yè)及媒體工作多年。長(zhǎng)期跟蹤研究中國(guó)本土企業(yè)家的成長(zhǎng)和發(fā)展，重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)家的成功經(jīng)驗(yàn)和精神世界。

書籍目錄

第一章 像男人一樣去戰(zhàn)斗征戰(zhàn)急：“走過的路上難長(zhǎng)草”“跟著董明珠，永遠(yuǎn)不會(huì)輸”要成功，比男性付出更多巾幗本色：溫情關(guān)懷第二章 滴酒不沾的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員初入市場(chǎng)的艱辛步伐先款后貨：制定游戲規(guī)則的小人物突破重圍：天時(shí)不如人和吲單純的信念靠瘋狂的熱情去實(shí)現(xiàn)第三章 請(qǐng)大戶走人的鐵腕管理者臨危受命，義無反顧心底無私，開口要權(quán)刮骨療毒：向損公肥私現(xiàn)象開戰(zhàn)。淡季返利，貼補(bǔ)經(jīng)銷商踢掉大戶，格力登頂淵渠道變革：格力模式出世面對(duì)嘩變：敢于較量的斗爭(zhēng)哲學(xué)第四章 獨(dú)樹一幟的營(yíng)銷革命誠(chéng)信待客：打造特別能戰(zhàn)斗的隊(duì)伍從不降價(jià)到率先降價(jià)的輪回叫板國(guó)美：別人這樣，我偏不要大賣場(chǎng)，還是專賣店笑看同行，繼續(xù)領(lǐng)跑第五章 舍棄機(jī)會(huì)才能得到機(jī)會(huì)專業(yè)經(jīng)營(yíng)，低調(diào)對(duì)外投資為了做事，不為投機(jī)完美合作：朱江洪與董明珠第六章 工業(yè)精神就是吃虧精神用最笨的方法做空調(diào)做好每個(gè)細(xì)節(jié)，整體才完美沒有售后服務(wù)的企業(yè)才是好企業(yè)工業(yè)精神就是吃虧精神第七章 女性思維下的創(chuàng)新先依賴別人，再超越別人有核心技術(shù)才有創(chuàng)新產(chǎn)品概念何來：空調(diào)是什么品牌何來走出國(guó)門，成為高端品牌第八章 領(lǐng)導(dǎo)男人的秘訣穩(wěn)定的企業(yè)源自穩(wěn)定的員工隊(duì)伍自主培養(yǎng)，子弟兵的價(jià)值接班人梯隊(duì)是最大的財(cái)富第九章 總裁也溫柔不犯錯(cuò)的底氣鐵面無私，無欲則剛事業(yè)和生活的平衡貓愛美是每個(gè)女人的天性親情似水：孩子是永遠(yuǎn)的安慰第十章 下一手何在商標(biāo)歸屬：兩個(gè)格力打架的背后助整合資源，打造產(chǎn)業(yè)鏈擬理清亂麻，格力重生尋找新藍(lán)海，進(jìn)軍中央空調(diào)王者之氣：家企業(yè)抵不上一個(gè)格力棋行天下，落子無悔

章節(jié)摘錄

　　第一章　像男人一樣去戰(zhàn)斗　　女性管理者的成功是共性還是個(gè)性？董明珠的足跡說明：做得和男性一樣優(yōu)秀，就會(huì)有同樣的回報(bào)。成功，并非源于性別差異?！　≌鲬?zhàn)急：走過的路上難長(zhǎng)草　　做企業(yè)很累，做制造企業(yè)更累，尤其是做中國(guó)的家電制造企業(yè)就更累，這是一個(gè)永遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)激烈、永遠(yuǎn)充滿各種激流漩渦的戰(zhàn)場(chǎng)，其兇險(xiǎn)與復(fù)雜程度足以讓常人咋舌。在家電行業(yè)，特別是大家電的彩電與空調(diào)，已經(jīng)確立了兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)：一是中國(guó)家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是全球家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最高點(diǎn)，其激烈與悲壯的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過歐美市場(chǎng)，因此，中國(guó)家電市場(chǎng)代表了全球家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)高峰，中國(guó)市場(chǎng)就是世界市場(chǎng)！二是競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，中國(guó)小家電的競(jìng)爭(zhēng)還是低層次的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)不論規(guī)模大小，都有自己的生存空間，但是，中國(guó)彩電與空調(diào)的競(jìng)爭(zhēng)已完全確立了優(yōu)勝劣汰、大魚吃小魚的生存法則，小家電適用的快魚吃慢魚法則，在大家電并不適用，大家電就是航空母艦的樂園，小企業(yè)只有退出重量級(jí)選手的拳擊臺(tái)，因此，大家電的彩電與空調(diào)基本告別了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的低級(jí)階段，完全進(jìn)入到了品牌競(jìng)爭(zhēng)的高級(jí)平臺(tái)?！　】照{(diào)曾經(jīng)是許多中國(guó)家庭可望而不可即的奢侈品，20世紀(jì)80年代，誰家要是裝了空調(diào)就足以讓左鄰右舍羨慕不已，其價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了彩電冰箱。那個(gè)時(shí)候，許多地方電力供應(yīng)不足，時(shí)不時(shí)就停電，連政府部門、醫(yī)院等單位的用電都沒辦法完全保證。要用這個(gè)新玩意，除了出錢買之外，還要額外交上一筆用電增容費(fèi)，又要辦理審批手續(xù)，很是麻煩。當(dāng)經(jīng)歷萬難終于安裝完畢開始啟用時(shí)，卻出現(xiàn)了新的尷尬：居民區(qū)里落后的老舊電線往往難以承受這個(gè)開動(dòng)起來轟隆隆的怪家伙的負(fù)荷，以至于一旦斷電時(shí)，一片漆黑中就會(huì)充滿憤怒的質(zhì)問：“誰家又開空調(diào)了？”那些先富起來的人便不得不埋頭承受鄰里的埋怨?！　〉怯斜妆赜欣?，那時(shí)節(jié)，即使裝空調(diào)的工人賺的錢也比普通人的工資高得多。憑著賣空調(diào)，不止一位勇于闖蕩商海的人成為了千萬和億萬富翁?！　?990年冬天，一個(gè)南京年輕人辭掉當(dāng)時(shí)屬鐵飯碗的國(guó)企工作，憑著“初生牛犢不怕虎”的勁頭，以10萬元自有資金在遠(yuǎn)離鬧市的寧海路上租下一個(gè)面積不足200平方米的門面，開設(shè)了一家空調(diào)專營(yíng)店，名為蘇寧交家電，專營(yíng)空調(diào)批發(fā)。當(dāng)時(shí)正處于空調(diào)銷售的暴利時(shí)代，專營(yíng)店第一年銷售額就達(dá)到了4000萬元。這個(gè)人叫張近東，這家200平方米的空調(diào)專業(yè)店已發(fā)展成為今天擁有遍布全國(guó)大中城市300多家家電連鎖店的蘇寧電器?！　⊥?，一位南京的女士在人到中年之時(shí)辭掉固定工作南下深圳闖蕩，兩年后來到珠海應(yīng)聘到了一家當(dāng)時(shí)叫海利空調(diào)器廠的空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，成為一名最基層的業(yè)務(wù)員。從沒做過營(yíng)銷工作的她迅速成長(zhǎng)為金牌業(yè)務(wù)員，一個(gè)人完成全企業(yè)八分之一的銷售額，并逐漸被提升為營(yíng)銷部長(zhǎng)、總經(jīng)理、副董事長(zhǎng)兼總裁，此人就是董明珠?？照{(diào)，不僅是一種產(chǎn)品，而且成就了許多人的事業(yè)。　　隨著中國(guó)人的生活水平日益提高，酷暑當(dāng)頭之時(shí)每個(gè)人都想獲得一個(gè)清涼世界，中國(guó)的空調(diào)產(chǎn)業(yè)也隨之茁壯成長(zhǎng)。1992年，這一個(gè)里程碑式的年頭標(biāo)志著中國(guó)的改革開放進(jìn)入了新階段，空調(diào)行業(yè)的發(fā)展也迎來了高峰。到處都是開發(fā)熱，各地大量興建樓堂館所，中國(guó)市場(chǎng)出現(xiàn)了空調(diào)應(yīng)用前所未有的大浪潮，空調(diào)銷量迅速增長(zhǎng)。1996年，全國(guó)有18個(gè)省市自治區(qū)的300多家企業(yè)生產(chǎn)空調(diào)，其中廣東、江蘇、山東、上海的空調(diào)產(chǎn)量占全國(guó)總產(chǎn)量的80％以上。進(jìn)入門檻低、利潤(rùn)豐厚的空調(diào)行業(yè)承載了許多人成功的夢(mèng)想?！　∪欢?，與這種對(duì)未來的美好憧憬相反，中國(guó)市場(chǎng)已逐漸進(jìn)入消費(fèi)主導(dǎo)的過剩時(shí)代，制造能力和消費(fèi)需求之間的矛盾開始凸顯，如何爭(zhēng)取顧客，如何留住顧客的問題令所有企業(yè)撓頭。價(jià)格戰(zhàn)，這一傷害所有人的利器首先從家電行業(yè)開始被啟用，空調(diào)當(dāng)然也不例外。擅于此道的格蘭仕電器副總俞堯昌就曾說過：打價(jià)格戰(zhàn)不是打一天兩天能解決問題的，而要五年十年地打下去。于是，一波又一波慘烈的價(jià)格戰(zhàn)開始輪番上演，每次價(jià)格戰(zhàn)都是一次殘酷的重新洗牌過程?！　?996年的中國(guó)遭遇“冷夏”，華東地區(qū)經(jīng)歷了40多天的梅雨期，氣溫的持續(xù)走低使得空調(diào)銷售放緩。為了在萎縮的市場(chǎng)中爭(zhēng)得份額，大批空調(diào)產(chǎn)銷廠商開始大幅降價(jià)，打著“讓利不讓市場(chǎng)”的旗號(hào)開展價(jià)格戰(zhàn)。但時(shí)任格力電器經(jīng)營(yíng)部長(zhǎng)的董明珠卻堅(jiān)定異常，提出格力空調(diào)一分錢也不降。她的理由是：格力一旦降價(jià)，一些大經(jīng)銷商就會(huì)搶先出貨，用低價(jià)沖擊市場(chǎng)，這將會(huì)動(dòng)搖小經(jīng)銷商對(duì)格力的信心。而且低價(jià)傾銷使得利潤(rùn)下降，會(huì)導(dǎo)致服務(wù)上打折扣，也會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者的投訴?！　〈搜砸怀鋈诵母?dòng)。尤其是那些天天在市場(chǎng)一線跑，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手令人心驚的跳樓價(jià)坐立不安的銷售人員來說，這簡(jiǎn)直是自斷生路，任務(wù)怎么辦？市場(chǎng)還要不要？有的經(jīng)銷商揚(yáng)言：“除非按我說的馬上降價(jià)，不然格力今年死定了”。　　質(zhì)疑聲中，公司總經(jīng)理朱江洪鮮明表示了對(duì)董明珠的支持：“價(jià)格太低，專賣店為省錢，難免飲鴆止渴，犧牲安裝維修，那么給用戶提供的就是劣質(zhì)產(chǎn)品。我認(rèn)為，在難以保證質(zhì)量和售后服務(wù)的地方，格力寧愿讓出市場(chǎng)。”　　在烽火四起的市場(chǎng)里，格力的經(jīng)銷商和格力一樣承受了巨大的壓力，這導(dǎo)致格力開創(chuàng)了年終返利的政策以彌補(bǔ)格力經(jīng)銷商的損失?！袄湎摹苯Y(jié)束之時(shí)，格力宣布拿出1個(gè)億的利潤(rùn)補(bǔ)償經(jīng)銷商，穩(wěn)住了軍心。而危機(jī)中運(yùn)籌帷幄的董明珠，從此開始真正地受到了業(yè)內(nèi)廣泛的尊敬和好評(píng)?！　〗?jīng)過這個(gè)不平凡的夏天，一大批空調(diào)品牌雖然靠降價(jià)達(dá)到銷量新高，但卻虧損嚴(yán)重，從此在市場(chǎng)上銷聲匿跡。而不降價(jià)的格力的銷量反而增長(zhǎng)了17％，全年銷量97萬臺(tái)，空調(diào)產(chǎn)銷量、銷售收入、市場(chǎng)占有率均躍居全國(guó)首位，并十余年保持這一記錄至今，年銷售額從2億達(dá)到如今的380億，穩(wěn)居全國(guó)乃至世界王者之位。真所謂“種瓜得瓜”，2001年董明珠升為珠海格力電器股份有限公司總經(jīng)理。　　從2001年到2004年間，國(guó)內(nèi)空調(diào)業(yè)的平均利潤(rùn)直線下滑，降幅達(dá)50％以上。同期，空調(diào)企業(yè)的數(shù)量卻從最高峰時(shí)期的400多家減少到不足50家。國(guó)內(nèi)主流品牌一匹空調(diào)的價(jià)格從2001年的2000多元，到2003年跌破千元，最低至666元。廣東的樂華空調(diào)甚至打出了“空調(diào)白菜價(jià)”的口號(hào)，結(jié)果自己沒幾年也如同秋天的白菜一樣消失在市場(chǎng)上。　　對(duì)空調(diào)企業(yè)而言，2004年又是一個(gè)市場(chǎng)慘淡的“荒年”。上游原材料成本漲幅高達(dá)30％，由此引發(fā)的新一輪整合使中小空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)紛紛倒閉，市場(chǎng)份額進(jìn)一步向大企業(yè)集中。在空調(diào)行業(yè)獲利空間逐年縮小的大背景下，同行一片哀鴻聲中，執(zhí)掌格力帥印的董明珠力挽狂瀾，在產(chǎn)業(yè)整體嚴(yán)重下滑的同時(shí)帶領(lǐng)格力電器取得了17?1％的凈利潤(rùn)增長(zhǎng)，并把與海爾、科龍等一線空調(diào)品牌的差距繼續(xù)拉大。“格力造”經(jīng)歷了慘烈價(jià)格戰(zhàn)的洗禮、消費(fèi)者挑剔眼光的反復(fù)審視、國(guó)美大賣場(chǎng)的全線###，依然笑傲江湖。　　2007年以來，發(fā)源于美國(guó)的金融危機(jī)風(fēng)暴席卷全球，國(guó)外需求減少、人民幣升值、油價(jià)上漲、勞動(dòng)力成本增加等多重環(huán)境變遷因素打擊之下，國(guó)內(nèi)許多家電巨頭利潤(rùn)下滑甚至出現(xiàn)巨額虧損，但格力電器卻依然風(fēng)光：2007年銷售收入同比增長(zhǎng)44％,凈利潤(rùn)增長(zhǎng)83％；2008年前三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入351.12億元，同比增長(zhǎng)19.68％；凈利潤(rùn)14.48億元，同比增長(zhǎng)86.36％?！　≡诎臀鳌⒁獯罄臀靼嘌赖葒?guó)際市場(chǎng)，格力空調(diào)的市場(chǎng)占有率超過了10％，甚至高達(dá)60％。這個(gè)從未大聲宣告“國(guó)際化”的企業(yè)不聲不響地在數(shù)個(gè)國(guó)家建立了生產(chǎn)基地，埋頭開拓國(guó)際市場(chǎng)。　　十多年的迅猛發(fā)展，格力電器業(yè)績(jī)斐然：從一個(gè)當(dāng)初年產(chǎn)不到2萬臺(tái)的毫不知名的空調(diào)小廠，一躍成為今天擁有國(guó)內(nèi)外七大生產(chǎn)基地、員工人數(shù)4萬人、家用空調(diào)年產(chǎn)能力超過1500萬臺(tái)、商用空調(diào)年產(chǎn)值達(dá)50億元的知名跨國(guó)企業(yè)；目前格力電器的凈資產(chǎn)達(dá)20多億元，年銷售收入約400億元，連續(xù)13年產(chǎn)銷量、市場(chǎng)占有率均居行業(yè)第一。同時(shí)，格力電器在技術(shù)、營(yíng)銷、服務(wù)和管理等創(chuàng)新領(lǐng)域碩果累累，演繹了一個(gè)中國(guó)企業(yè)肩負(fù)的歷史使命和社會(huì)責(zé)任，讓業(yè)界為之動(dòng)容?！　?7年來，董明珠帶領(lǐng)的格力團(tuán)隊(duì)歷經(jīng)商海動(dòng)蕩，在群雄逐鹿、狼煙四起中屢戰(zhàn)屢勝，如此的驕人業(yè)績(jī)使得董明珠在家電企業(yè)云集的浙江慈溪民營(yíng)企業(yè)峰會(huì)上自豪聲稱：“300家慈溪家電生產(chǎn)企業(yè)抵不上一個(gè)格力。”此言一出，相信臺(tái)下的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)家臉色不會(huì)好看?！　〔荒茌?、不認(rèn)輸?shù)亩髦槭强膳碌?。她不按常理出牌的超前思路和另類做法總是讓?duì)手們惶恐。從不付款不發(fā)貨到“淡季返利”、“年終返利”，組建區(qū)域性銷售公司，與連鎖銷售巨頭叫板，每項(xiàng)創(chuàng)新的營(yíng)銷舉措無不使得業(yè)界為之嘩然。這個(gè)與眾不同的女人有頑強(qiáng)的斗志和執(zhí)著的精神，對(duì)手和朋友都會(huì)不約而同地引用同一句話來評(píng)價(jià)她：董明珠走過的路上都長(zhǎng)不出草來。當(dāng)然口氣有異，或曰其霸道，或曰其不容易?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評(píng)論
　　我的性格是不屈服，積極尋求公平與各方面的平衡，不做無原則的讓步?！　　髦椤　∫樟林袊?guó)經(jīng)濟(jì)，需要有超越利潤(rùn)和個(gè)人私利之上的艱苦探索，這是責(zé)任，這就是董明珠。 　　——CCTV年度經(jīng)濟(jì)人物頒


編輯推薦
　　在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的背景下，相信《商界鐵娘子董明珠:格力女總裁的商道人生》會(huì)給讀者在思維上以啟迪，精神上以鼓勵(lì)?！　《髦榫收Z錄　　一個(gè)人最重要的是要具備一種使命感，無論男女?！　∑髽I(yè)正道在于執(zhí)著并身體力行貫徹到底。　　我把每次遇到的困難看作是對(duì)我的挑戰(zhàn)，每次打贏一仗我都會(huì)覺得很痛快。　　真正的從事工業(yè)的人，必定是“工業(yè)精神”的實(shí)踐者，即有理想、有抱負(fù)、有社會(huì)責(zé)任感，愿意為了這些而放棄眼前的利益。真正的從事工業(yè)的人，會(huì)把推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步作為自己事業(yè)的核心，而非簡(jiǎn)單地贏取利潤(rùn)?！　∫粋€(gè)能給困境中的企業(yè)、個(gè)人巨大啟發(fā)的倔強(qiáng)女人?！　《髦?，1954年。出生于江蘇南京一個(gè)普通人家?！　?975年參加工作，在南京一家化工研究所做技術(shù)工作，然后結(jié)婚生子?！　?990年，36歲的董明珠離開家鄉(xiāng)，南下廣東打工。進(jìn)入當(dāng)時(shí)剛起步的格力電器廠任銷售員。一開始不知營(yíng)銷為何物?！　?992年，憑著勤奮和誠(chéng)懇，董明珠在安徽的銷售額突破1600萬元，占整個(gè)公司的1/8?！　?994-1995年，任珠海格力電器股份有限公司經(jīng)營(yíng)部部長(zhǎng)。　　1996-1997年。任珠海格力電器股份有限公司銷售公司經(jīng)理?！　?997-2001年，任珠海格力電器股份有限公司副總經(jīng)理?！　?001-2006年。任珠海格力電器股份有限公司總裁?！　?006年至今，任珠海格力電器股份有限公司副董事長(zhǎng)、總裁?！　?004、2005和2008年。三次入選美國(guó)《財(cái)富》雜志“全球50名最具影響力商界女強(qiáng)人”?！　?007年，入選CCTV中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物。





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