新戰(zhàn)略營銷

用戶評論 (總計(jì)32條)

•   看過這本書后有種撥開迷霧見青天的感覺，頓時感覺清爽了許多。第一章中希臘古老的傳說比喻的非常恰當(dāng)，“提修斯間的線緊緊的在阿里阿德妮手里，這種方法是走出迷宮最簡單有效的“，同樣這也是我們在做營銷時最根本的目的，書中還介紹了怎樣面對競爭、管理你的銷訓(xùn)時間。。。。。這些我都非常喜歡，并且感覺很實(shí)用！
•   值得一看的好書，一流企業(yè)的成功之道，茅塞頓開啊！
•   寫的內(nèi)容比較一般，沒有太多新意，作為培訓(xùn)教材還行，但是通用性不太強(qiáng)
•   作為禮品買的，非常價廉物美的選擇
•   書名是戰(zhàn)略營銷，實(shí)則是以銷售這個崗位為視角的觀點(diǎn)，觀點(diǎn)有些狹窄；實(shí)際和企業(yè)戰(zhàn)略、市場營銷沒有多大涉及，只是對銷售這個層面的一些夸大的觀點(diǎn)。買的很后悔。
•   物流超快，非常滿意！這本書是朋友推薦的，大致瀏覽了一下，幫助應(yīng)該會比較大。
•   非常實(shí)用的一本書，可以用在實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中。
•   東西都沒的說，很好！只是我本留言在那一天上午送到的，卻在下午送到，失去了我買這本書的用義了！
•   書質(zhì)量太差了，紙張不好，很粗糙，書皮也沒有光澤，內(nèi)容還是斜的，這是正版書么？我不能理解，怎么會有這樣的書從卓越流出來，可以肯定的是，盜版書都比這個書質(zhì)量好，我很失望，真的
•   這本書確實(shí)不錯，就是不知道國內(nèi)的人員能否理解的了，確實(shí)很強(qiáng)的一本書。
•   書的前幾張紙印刷不好，字有重影。看得我眼睛疼
•   作為營銷行動前的思考指南，運(yùn)籌帷幄
•   挺好的一本書，隨便看看
•   黑曼經(jīng)典
•   書看上去是正版的，送貨有點(diǎn)慢。
•   新戰(zhàn)略營銷（第3版）
•   新戰(zhàn)略營銷
•   有能夠?qū)W到的東西
•   營銷寶典
•   　　 本書不是講戰(zhàn)略，也不是講營銷的，而是把銷售提高到戰(zhàn)略層面思考。指出銷售已然不是傳統(tǒng)的推銷問題，而是一個戰(zhàn)略問題。正確地考慮自己與客戶間的長期合作，實(shí)現(xiàn)雙方的“雙贏”，是保證企業(yè)長期發(fā)展的重要營銷策略。
•   　　第1部分：戰(zhàn)略營銷
  　　　　第1章　在瞬息萬變的世界里實(shí)現(xiàn)成功的營銷
  　　　　在一個古老的希臘傳說中，克里特島的統(tǒng)治者邁諾斯國王在自己宮殿的附近建有一處地下迷宮，而這個固若金湯的“牢房”里囚禁著臭名昭著的、牛頭人身的貪婪怪獸邁諾陶。任何進(jìn)人迷宮的人一旦迷失了方向，邁諾陶發(fā)現(xiàn)后就會把他吃掉。這種可怕的故事情節(jié)在不斷上演，直至有一天，青年英雄提修斯在公主阿里阿德妮的幫助下，用計(jì)殺死怪物并走出了迷宮。
  　　　　殺死怪獸并非難事，畢竟提修斯是位英雄，斬妖除魔是他的本分所在。問題是找到離開迷宮的道路。由于意識到這個問題，阿里阿德妮在他進(jìn)入迷宮時將一根長線系在他的腰間，并將線的另一頭緊緊地攥在手里。這種辦法簡單有效。在山洞的深處，提修斯解決了那頭怪獸，然后順著迂回曲折的路線回到了洞外。他和阿里阿德妮喜結(jié)良緣，人們?yōu)樗麄兊男腋＝Y(jié)合而歡呼喝彩。
  　　　　你可能會問道：以宙斯的名義，這個古老的傳說與營銷有什么關(guān)系嗎？
  　　　　兩者關(guān)系甚密。倘若你把自己的疑慮暫且擱在一邊，想象提修斯是一位現(xiàn)代的專業(yè)銷售人員。我們相信，你很快會明白我們進(jìn)行的這種比喻。在今天的銷售活動中，尤其是在企業(yè)一級的銷售活動中，你每天都要應(yīng)對迷宮般的組織結(jié)構(gòu)。一百年前，甚至在二三十年前，親自拜訪一位關(guān)鍵的影響者，只要令其感到滿意，就有可能完成一筆重大的買賣，雖說未必都那么容易。但那樣的日子一去不復(fù)返了
•   　　多年來，萬豪國際集團(tuán)(MarTiottInteraaational，Inc)有幸取得了長足的發(fā)展。目前，它已經(jīng)在全球50個國家開展經(jīng)營活動，同時雇傭員工超過20萬人。然而，我們在很大程度上仍屬于家族性企業(yè)，仍致力于我們父輩們70年前以一個小啤酒作坊開始創(chuàng)業(yè)時所尊崇的價值觀。
  　　　　那些價值觀包括相信公司內(nèi)外關(guān)系的重要意義。自1927年起，我們說過，如果你能全身心地關(guān)心自己的員工，你完全可以相信，他們會同樣關(guān)心你的客戶。在像我們這樣的服務(wù)性行業(yè)內(nèi)，那可是我們?nèi)〉贸晒Φ幕Ｈf豪在質(zhì)量及價值觀方面享有的全球聲譽(yù)是我們注重這項(xiàng)原則的直接成果。同樣的原則也是《新戰(zhàn)略營銷》的核心。
  　　　　在企業(yè)的整個發(fā)展史上，我們發(fā)現(xiàn)，我們已經(jīng)與那些認(rèn)同這種原則的其他企業(yè)建立了最有效的業(yè)務(wù)聯(lián)盟。米勒-黑曼公司就是其中一家最具實(shí)力的企業(yè)。該公司致力于建立“雙贏”關(guān)系的做法與我們企業(yè)的做法別無二致。我們雙方自1986年以來就進(jìn)行合作。當(dāng)時，我們公司將第一位銷售服務(wù)人員介紹到米勒-黑曼公司的戰(zhàn)略營銷流程中。從那時起，大約有1000名萬豪工作人員參與了這個流程。
  　　　　我們這樣做有一個實(shí)際的原因。過去十年間，我們企業(yè)的規(guī)模急劇擴(kuò)張，無論在住宿，還是合同服務(wù)方面都是如此。因此，今天我們才可以向客戶提供各種各樣的服務(wù)項(xiàng)目。在面對這種擴(kuò)張過程中自然出現(xiàn)的復(fù)雜局面時，米勒-黑曼公司成為我們異常難得的盟友。尤其值得一提的是，戰(zhàn)略營銷為我們捍衛(wèi)企業(yè)客戶方面的利益做出了重大貢獻(xiàn)。此外，當(dāng)我們的銷售服務(wù)人員去努力適應(yīng)行業(yè)的快速變革時，米勒-黑曼公司倡導(dǎo)的系統(tǒng)性變革管理方法大大增強(qiáng)了變革的靈活性。
  　　　　除了戰(zhàn)略營銷帶給我們的實(shí)際利益之外，我認(rèn)為，我們與米勒-黑曼公司的合作關(guān)系之所以非常密切，那是因?yàn)槲覀儍蓚€企業(yè)是天生的一對。當(dāng)我們朝著自己的目標(biāo)不斷發(fā)展時，我們?nèi)詧?jiān)信經(jīng)營活動要“以人為本”。米勒-黑曼公司理解并支持這種承諾?！缎聭?zhàn)略營銷》也再次體現(xiàn)了這一點(diǎn)。
  　　　　萬豪國際集團(tuán)主席兼首席執(zhí)行官
  　　　　J.W.小馬里奧特。
•   　　除了小說題材的小說題材的銷售書，這本應(yīng)該是我看過最快的一本了。我花了三天的時間，白天晚上都在看，足以證明它在我心目中的位置。
  　　
  　　毫不夸張的說，黑曼重新定義了銷售，并且把銷售人員的視角從個人轉(zhuǎn)移到了每一個客戶方代表。在黑曼的思維里，企業(yè)的結(jié)果的戰(zhàn)略定位明顯小于客戶方代表的個人感知。
  　　
  　　全書和其他號稱實(shí)戰(zhàn)的書比起來簡直是圣經(jīng)的位置，刀刀實(shí)戰(zhàn)，每一個方法論都取源于大量的樣本調(diào)查，能真實(shí)反饋銷售的全貌。并從戰(zhàn)略的角度重新定位銷售思維，在戰(zhàn)術(shù)角度跨越了種族和文化差異，漁而非魚。不可多得的銷售圣經(jīng)，不管是什么類型的銷售，都可以找到自己的答案。
  　　
  　　同樣的，對于組織而言，睿智的黑曼帶給我們很多思考，如何去定義客戶和銷售模式，顯然，我的筆記本上，以及已經(jīng)在調(diào)整的管理報(bào)表，會給我們更多驚喜。
  　　
  　　如果說雷克漢姆是才華橫溢的畫師，黑曼應(yīng)該是一個教堂的建造與勾畫者，兩者的思路有許多可以互相補(bǔ)充的地方。
  　　
  　　總之，對于銷售工齡在3年以上的人，案頭必備這本書。
  　　
  　　乘龍，手機(jī)，20121229
•   　　這本書，說實(shí)在的，我一直推薦給做銷售的朋友看看，研究，品味下。我得銷售能力，說實(shí)話，80%來來源于這本書的功勞，使得我具備非常清晰的思路去分析銷售過程。用這本書的思想，太多復(fù)雜的，讓人摸不著頭腦的單都會有一套很完整和清晰的思路去分析，去解決。作為銷售人員，如果你要提升自己，想讓自己的銷售能力有一個很好的飛躍，這本書是必備的
•   　　書中的理論好深奧哦。
  　　自詡是理科生，邏輯思維還可以。但是和書中的思想和理論相比，才發(fā)現(xiàn)自己的銷售能力只能算小兒科了。
  　　書中大力的分析，戰(zhàn)略的高度，可執(zhí)行的方法，這些都是龐大的武器庫?？墒乾F(xiàn)在目前的銷售還用不到這些東西。所以先放放。等自己的銷售能力提高后再來讀。
•   　　大老板的講解促使我讀完這本書，并且制作成PPT，作為培訓(xùn)材料傳播給代理體系。
  　　
  　　收益那個大，是出乎我意料的。
  　　
  　　時常想，如果在個人發(fā)展的各個階段，有人給予正確指導(dǎo)，我想我會少走好多彎路。就像這本書。
  　　
  　　我想，我要成為這樣一種人，給予人指導(dǎo)的。還要加以時日。
•   　　充斥字里行間的到處是概念，原理，因果，流程，推導(dǎo)，系統(tǒng)，因此，剛進(jìn)入銷售這個行業(yè)的人不適應(yīng)讀這本書，但是，有了些許年頭的銷售人員，當(dāng)你發(fā)愁如何提高銷售的收入，或者至少改變一下自己的職位稱號的時候，也許沒有這本書是不行的。因?yàn)?，在銷售這個詞匯后面可以添加的是工程師，比銷售人員，銷售員，甚至銷售顧問，高級銷售顧問的稱號都要深刻，含蓄，有份量，那是工業(yè)文明對工程師的一種尊敬，對流程，對戰(zhàn)略，對理念，對系統(tǒng)，對因果邏輯關(guān)系的一種尊敬，那是通向銷售最高境界的一條通路，盡管銷售的最高境界到底如何衡量，到底在哪里，甚至是什么樣子都無法說清的時候，向往一個夢想，追求一個理想，仍然是人類所以生機(jī)勃勃，不斷前進(jìn)的一種來源和動力。
  　　 作為銷售類型的圖書不過這樣的三個類別，一個是勵志類，通常是故事大全，鼓勵人要堅(jiān)持，要面對拒絕，要熱情，要誠懇，要真實(shí)，要替客戶著想，要滿足客戶需求，態(tài)度決定一切。這一類書即有個人經(jīng)驗(yàn)故事集錦，也有社會小故事整理。第二類銷售技巧類，從如何給客戶打電話，到嘗試簽約，有效處理異議，或者克服異議，售后服務(wù)，甚至如何拜訪客戶，如何給客戶寫直郵郵件，如何獲得信任的關(guān)系，如何加強(qiáng)以及密切客戶關(guān)系，如何獲得客戶的推薦，如何獲得回頭客戶等，技巧類型的銷售圖書也是層出不窮，汗牛充棟的。第三類就是智慧類，深刻分析銷售流程，銷售過程，客戶采購流程，客戶行為背后的動機(jī)，從而在一個制高點(diǎn)上決定自己的銷售行為，決定如何處理人際關(guān)系，決定采取什么行動，甚至還要決定是否與這個客戶建立商業(yè)關(guān)系，或者在一系列的主客互動的過程中如何調(diào)整自己，如何確定主攻的方向，甚至要識別決策人物的動機(jī)，影響采購者的關(guān)鍵人物是誰，以及他的動機(jī)又是什么。這就是思想智慧類的銷售類型的圖書。眼前這本《新戰(zhàn)略營銷》屬于第三類。
  　　
  　　 第一類包含這些書：《熱情：成功的第一要素》、《喬吉拉德傳》、《羊皮卷》、《頂峰相遇》、《人性的弱點(diǎn)》、《成功的銷售實(shí)踐》、《再造銷售奇跡》、《最偉大的銷售訓(xùn)練》、《交叉銷售》、《中小企業(yè)銷售技巧》、《大銷售》、《頂尖銷售的25堂課》、《成功的銷售實(shí)踐》
  　　 第二類包含這些書：《銷售ABC》、《提問銷售法》、《銷售的第一修煉》、《卓越銷售》、《銷售的五大金科玉律》、《提高銷售的12個關(guān)鍵技術(shù)》、《絕對銷售》、《汽車銷售的第一本書》、《增值銷售》、《會員制銷售》、《引爆銷售的10大黃金法則》、《這個銷售的東西是什么》、《八種武器》、《SPIN銷售巨人》、《如何給客戶打電話》、《有效克服異議》、《終極銷售力》
  　　 第三類包含這些書：《銷售的革命》、《新戰(zhàn)略營銷》、《管理銷售人員：一種關(guān)系方法》、《提問銷售法》、《以顧客為中心的銷售》、《成為顧客的問題解決專家》、《團(tuán)隊(duì)銷售》、《銷售人員的職業(yè)規(guī)劃》、《影響力：你為什么會說是》、《引爆流行》
  　　
  　　 在這里僅僅羅列了書庫中有關(guān)銷售類別圖書的五分之一，還有將近200本的各種銷售類叢書，對其進(jìn)行分類其實(shí)是對銷售這個行業(yè)的一個縱覽，這樣在一個銷售人員成長的路上，我們知道應(yīng)該給他開列什么樣的閱讀清單?！朵N售與市場》這個讀書欄目選擇推薦圖書的首要原則就是必須是第三類的圖書，如果是技巧類的，就不在這里浪費(fèi)版面和筆墨了。
  　　
  　　 每一個銷售都應(yīng)該有自己的工具箱，其中應(yīng)該包括這三類不同的圖書。第一類對入門的銷售人員有比較大的幫助；第二類對中等水平的銷售顧問有顯著的幫助；第三類對高級銷售顧問，銷售經(jīng)理，營銷經(jīng)理有著至關(guān)重要的作用。你的銷售工具箱不僅應(yīng)該包括圖書，也應(yīng)該包括公司為你提供的銷售培訓(xùn)，你的上司銷售經(jīng)理給你的工作指導(dǎo)，或者有同事過去的經(jīng)驗(yàn)也可以成為工具箱中的一個部分。這本《新戰(zhàn)略營銷》其實(shí)就是第三類中非常有代表性的作品。也應(yīng)該是工具箱中達(dá)到銷售最高境界的不可或缺的硬件，再加上你的閱讀和理解這個軟件體系，那么你在銷售領(lǐng)域馳騁往來，一馬平川，橫無際涯就不是不可能的了。
  　　
  　　 原文英文版最早出版于1986年，最近修訂版在美國出版于2002年，中央編譯出版社于2004年引進(jìn)版權(quán)，原版書共424頁，中文版有385頁，因此，這決不是一本容易閱讀的圖書，在您準(zhǔn)備開始閱讀前最好有這個思想準(zhǔn)備，同時，這也肯定不是為入門的初級銷售準(zhǔn)備的，其中涉及到銷售過程中客戶決策時中的所有因素分析，客戶內(nèi)部不同的人有不同的影響，以往我們認(rèn)為只要確定關(guān)系網(wǎng)就可以了，在這本書中黑曼博士強(qiáng)調(diào)的卻是量化關(guān)系網(wǎng)，在關(guān)系網(wǎng)中的權(quán)重可以有效推進(jìn)銷售進(jìn)程。以往的銷售樂觀地對客戶侃侃而談的是雙贏的合同，在這本書中黑曼明確了對于客戶來說雙贏的真正含義（第十章），以往強(qiáng)調(diào)的是尋找客戶，黑曼強(qiáng)調(diào)的是客戶的篩選（第十四章，十五章），以往強(qiáng)調(diào)的是客戶檔案管理，黑曼強(qiáng)調(diào)的是銷售人員的時間管理（第16,17,18章）。同樣對競爭對手的看法也是革命性的，以往我們認(rèn)為在客戶面前競爭對手是那些先于我們接觸客戶的，在黑曼博士的思想中，競爭對手不過是客戶的一個選擇而已，既然客戶的天生趨向是多幾個選擇，那么我們的出現(xiàn)恰好符合客戶的內(nèi)心需求，那就讓我們尋找客戶那些還沒有被關(guān)注的，甚至也沒有被競爭對手關(guān)注的事情吧，那才是競爭的起跑線呢，如果對手連競爭的起跑線都沒有找到，他們怎么可能超越我們呢？
  　　
  　　 書名中有一個格外顯著的詞匯，那就是戰(zhàn)略，所謂戰(zhàn)略不同于戰(zhàn)術(shù)，中文版書第23頁就對戰(zhàn)術(shù)以及戰(zhàn)略進(jìn)行了清晰的界定和說明，戰(zhàn)略的實(shí)施結(jié)果比戰(zhàn)術(shù)要慢，戰(zhàn)略的內(nèi)容比戰(zhàn)術(shù)要抽象，所以這也是原書英文名稱被故意誤導(dǎo)的一個緣由，這本書英文名為《The New Strategic Selling》，其中Selling無論怎么理解都應(yīng)該是銷售的意思，而決不是營銷的意思，為什么翻譯，以及出版社的編輯最后確定的中文書名卻是營銷呢？就是因?yàn)樵谥袊x者印象中，銷售是沒有戰(zhàn)略的，如果一定是戰(zhàn)略，那么就肯定是營銷。這個從根本上就錯誤的理解讓編輯對本書的期望南轅北轍，事與愿違了。其實(shí)在中國讀者群中，銷售這個詞匯引發(fā)的讀者興趣，以及潛在讀者的數(shù)量都要比營銷大，戰(zhàn)略的所有內(nèi)含完全可以在銷售中采用，不過是提升中國銷售高手，銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)一個較高的境界，這是一本高級銷售的圖書，是一個深刻思考銷售過程，并長久影響企業(yè)銷售業(yè)績的圖書，其中對戰(zhàn)略的歸納有六個基本元素，分別是采購影響者；紅旗／實(shí)力杠桿；反應(yīng)模式；致勝結(jié)果；理想客戶檔案；銷售漏斗。全書也是圍繞著這六個核心因素展開的，分別提供了客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)測量，實(shí)力杠桿分析，四種反應(yīng)模式，致勝結(jié)果的邏輯起因和發(fā)展過程，理想客戶鑒別以及雙贏，最后就是銷售漏斗對銷售時間管理的影響。
  　　
  　　 全書的遣詞造句基本通暢，原文其實(shí)是接近口語的一種敘述，畢竟，29年過去，黑曼不僅自己身體力行著其主張的銷售戰(zhàn)略來推廣自己的咨詢服務(wù)項(xiàng)目，同時也在給世界上超過900家公司的一線高級銷售顧問傳授著銷售戰(zhàn)略，因此，書中許多行文其實(shí)都是其講課中的口語，易于理解，易于模仿，以及接受。中文翻譯失去了一些英文口語化的特色，但文字還是流暢和通順的，雖然在銷售這個專業(yè)領(lǐng)域中一些詞匯翻譯的并太準(zhǔn)確，但是實(shí)在是書的內(nèi)容的水準(zhǔn)，思想的深刻讓這些微小的瑕疵難遮日月之光輝，所謂瑕不掩瑜。為了讀者容易理解和方便，書中還有黑曼博士在培訓(xùn)時使用的幻燈片樣本共16張，這非常有利于需要將書本內(nèi)容變成幻燈片傳授給銷售團(tuán)隊(duì)的銷售經(jīng)理，或者銷售培訓(xùn)顧問，這也許是這本書增值的一個重要細(xì)節(jié)吧。
  　　
  　　 在銷售這個詞匯后面添加工程師是IBM公司擅長的事情，這也是為什么許多銷售人員的理想就是投身到IBM公司去做高級銷售工程師呢，然而有著高薪收入的IBM的工程師是需要有著對等的思想意識，行為范式，以及心理模式和銷售標(biāo)準(zhǔn)的，其實(shí)不用到IBM去了，只要掌握了黑曼博士這本《新戰(zhàn)略營銷》書中的哪怕三分之一的內(nèi)容，你的薪水就應(yīng)該提高至少三分之二，掙高薪從讀書開始，尤其是一本恰當(dāng)?shù)模瑴?zhǔn)確的提升你的書，作為送你步入你自己定義的成功境界的入場券吧。
•   自己的學(xué)習(xí)方法出了問題，開始的時候一味的想通讀全書，然后再仔細(xì)分析。其實(shí)學(xué)習(xí)的方法有很多種，不一定要只采用一種方法。所有現(xiàn)在重啟讀書計(jì)劃。
  首先是確定為什么要實(shí)行戰(zhàn)略營銷？
  在中國和國外目前的銷售可能會有些詫異，在中國，更多的人會談關(guān)系營銷，感情營銷。把產(chǎn)品和人情分開來看。而我感覺這本書中其實(shí)是真正以戰(zhàn)略的高度來分析銷售中的過程，細(xì)節(jié)，和人的關(guān)系。但是這些過程更為冷靜和富有邏輯。所有需要一定的銷售功力才能真正體會到這本書的能量。
  然后怎么樣讀？
  單純的閱讀是沒有什么效果的，需要做筆記，寫報(bào)告。這也是全面學(xué)不下去的一個重要的原因，就是自己單純的閱讀，無法吸收和消化書中的內(nèi)容。
•   老牛拉破車一樣的速度，終于讀完了。
  由于已經(jīng)不處于一線的銷售了，所有體會沒有那么深刻，表示遺憾啊。
•   WOW~
•   是的，就好比早點(diǎn)讀到里斯和特勞特的定位理論，對營銷戰(zhàn)略和人生定位都會有全然不一樣的理解。
•   你的PPT呢，借我看一下吧，我們老師也叫我們做這個

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