銷售圣經(jīng)全集

前言

　　一位偉大的營(yíng)銷專家說(shuō)過(guò)：最聰明的銷售大師，會(huì)用自己的智慧開(kāi)拓市場(chǎng)和征服市場(chǎng)，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，銷售是一種信心和熱情，更需要智慧的職業(yè)，它是聰明人的智力戰(zhàn)爭(zhēng)，善于思考的人，是最終的勝者?！　′N售所遇到的很多問(wèn)題其實(shí)歸根到底都是人的問(wèn)題，銷售應(yīng)該有創(chuàng)新知識(shí)，不能總用一成不變的語(yǔ)言與思維去應(yīng)對(duì)顧客不斷變化的需求和越來(lái)越挑剔的要求。要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的服裝市場(chǎng)上爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng)占有率，就必須在很多細(xì)節(jié)上做得與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣。　　要成為一名頂尖的銷售人員，必須具備以下條件：　　能打硬仗。把打硬仗，看成是一種樂(lè)趣，一種享受，一種特殊的成就感?！　≈v信用。頂尖銷售人員會(huì)把信用看成是銷售之魂。一定做到，有一說(shuō)一，實(shí)事求是，言必行，行必果，對(duì)客戶以信用為先，以品行為本，使客戶信賴，讓客戶放心的與你合作?！　】诓藕?。銷售的過(guò)程中，口才當(dāng)然很重要，但毫無(wú)顧忌的亂發(fā)揮，話說(shuō)不到點(diǎn)子上，等于白說(shuō)，說(shuō)的再多也沒(méi)有意義。推銷前要想好談什么安排好講解的順序，把話說(shuō)到點(diǎn)子上，不僅科學(xué)合理，起伏有致，邏輯性強(qiáng)，最后就會(huì)達(dá)到說(shuō)服客戶的目的?！　∧軉酒鹂蛻舻男枨蟆Ｔ谕其N的過(guò)程中非常重要的是如何喚起客戶的需求，需求是可以創(chuàng)造出來(lái)的?！　【窦?。不僅是推銷過(guò)程中成功的心理因素，也是每個(gè)人做事成功的因素。集中精神就會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，可以控制整個(gè)局面，使你處于主動(dòng)的地位?！　≈褐?。在推銷當(dāng)中，如果對(duì)自己要訪問(wèn)的客戶毫無(wú)了解，推銷的過(guò)程將是一個(gè)艱難的過(guò)程。在推銷之前做好相當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備，以使推銷達(dá)到最大的成功。　　說(shuō)服別人能先說(shuō)服自己。在你準(zhǔn)備推銷之前，你必須百分之百地先把自己說(shuō)服，否則，你就無(wú)法去打動(dòng)別人，不管偽裝的如何巧妙，人們遲早會(huì)把你看穿。當(dāng)銷售員堅(jiān)信自己產(chǎn)品價(jià)值時(shí)，并且付諸與行動(dòng)時(shí)，說(shuō)服力就出現(xiàn)了?！　〔患庇谇蟪伞Ｔ谕其N過(guò)程中，應(yīng)該循序漸進(jìn)，一步一步的實(shí)施，不可亂了程序；忽視過(guò)程，一步到位，急于求成，都會(huì)使你的銷售工作進(jìn)入尷尬的局面?！　】傊P(guān)注銷售過(guò)程的每一個(gè)細(xì)節(jié)是成功銷售的關(guān)鍵，成功銷售也是細(xì)節(jié)決定成敗的過(guò)程。　　在商品經(jīng)濟(jì)的大潮中，銷售員的職位越來(lái)越受到社會(huì)的關(guān)注，越來(lái)越多的人將從事銷售工作。銷售工作難做，做銷售高手更不易?！朵N售圣經(jīng)全集》從多方面揭示了銷售高手們?nèi)〉贸晒Φ年P(guān)鍵訣竅，是銷售員渴望快速提升自己的業(yè)績(jī)，躋身銷售高手行列的金鑰匙。

內(nèi)容概要

　　在商品經(jīng)濟(jì)的大潮中，銷售員的職位越來(lái)越受到社會(huì)的關(guān)注，越來(lái)越多的人將從事銷售工作。銷售工作難做，做銷售高手更不易。《銷售圣經(jīng)全集》從多方面揭示了銷售高手們?nèi)〉贸晒Φ年P(guān)鍵訣竅，是銷售員渴望快速提升自己的業(yè)績(jī)，躋身銷售高手行列的金鑰匙。

書籍目錄

第一章 銷售是三位一體的成功學(xué)會(huì)思考，勇敢抉擇真正的成功，是三位一體的成功銷售領(lǐng)域提供了最好的機(jī)遇推銷員能決定自己的報(bào)酬和成就掌握銷售原理比天賦的才華更加重要知識(shí)勝于天賦，學(xué)習(xí)才能成功發(fā)現(xiàn)最大的成功機(jī)會(huì)，獲得更多的回報(bào)第二章 銷售是為自己在工作黃金需要提煉，才能凸顯價(jià)值；常人需要培養(yǎng)，才能成為優(yōu)秀通過(guò)努力，你能成為任何你想成為的人成為“三位一體”的推銷員提高記憶力，獲取更高的效率塑造你的精神和靈魂，做純潔的推銷員推銷員，你在為自己工作！你代表著你的老板、公司和你自己第三章 銷售的藝術(shù)與方法熟悉和實(shí)踐銷售知識(shí)，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望最有效地向客戶傳遞你的想法你銷售的其實(shí)是商品給人的感覺(jué)心理印象的實(shí)際傳遞第四章 成功銷售從準(zhǔn)備開(kāi)始成功銷售，從準(zhǔn)備開(kāi)始為應(yīng)對(duì)各種各樣的目標(biāo)客戶而充分準(zhǔn)備為給客戶提供良好印象，推銷員應(yīng)該有的外部特征做好內(nèi)在的準(zhǔn)備工作，成為善于交際的人靈活運(yùn)用所學(xué)知識(shí)第五章 沒(méi)有調(diào)查研究就沒(méi)有銷售成功“欲速”往往“不達(dá)”，“厚積”才能“薄發(fā)”調(diào)查研究具體的個(gè)人調(diào)查出客戶的需求通過(guò)有效的調(diào)查研究，預(yù)防消沉和倦怠調(diào)查研究，需要智慧與健康調(diào)查研究必須講究技巧高明的推銷員善于活躍氣氛，運(yùn)用智慧第六章 自我推銷30秒自我推銷的草稿30秒自我引薦讓你的客戶幫助介紹“謝絕推銷”，銷售中最有趣的標(biāo)志在陌生拜訪中找到?jīng)Q策人開(kāi)始與結(jié)尾一樣重要陌生拜訪充滿樂(lè)趣，如果你這樣認(rèn)為把“陌生拜訪”變熱的招數(shù)第七章 制訂接近與拜訪客戶的計(jì)劃接近客戶和拜訪客戶的計(jì)劃接近客戶的興趣，揣摩客戶的心思訓(xùn)練自己的感覺(jué)，洞察別人的心理活動(dòng)拜訪客戶前的周密規(guī)劃和用好介紹信準(zhǔn)備好遭拒絕時(shí)的應(yīng)對(duì)策略要見(jiàn)大客戶，就要仔細(xì)地研究客戶的下屬讓勇氣和膽量成為你的第二天性第八章 產(chǎn)品的精彩介紹想要使銷售更簡(jiǎn)單？先和潛在顧客建立關(guān)系建立購(gòu)買者信心的14.5個(gè)實(shí)質(zhì)問(wèn)題讓潛在顧客有足夠信心購(gòu)買的12.5種方法何時(shí)何地建立消費(fèi)者的信心無(wú)論如何也要避免的銷售用語(yǔ)讓顧客在行動(dòng)上參與進(jìn)來(lái)=更多的銷售團(tuán)體銷售：與一對(duì)一銷售大異其趣21世紀(jì)的電腦化銷售方式第九章 全方位評(píng)價(jià)客戶了解客戶內(nèi)心活動(dòng)的三種途徑要粗略觀察，更要具體觀察正確有效地實(shí)現(xiàn)評(píng)估客戶的目標(biāo)大腦訓(xùn)練的方法及銷售實(shí)踐識(shí)別客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)有方法有技巧地進(jìn)行客戶評(píng)估自然從容地評(píng)估客戶第十章 銷售不怕拒絕經(jīng)得起真正的拒絕真正的拒絕——真正的解決！預(yù)防拒絕“我需要考慮一下?！薄袄蠈?shí)說(shuō)，我們的預(yù)算已經(jīng)花光了?！薄拔蚁朐俣啾容^兩家供貨商?！薄拔蚁胭I，但價(jià)錢太貴了?！薄拔覍?duì)現(xiàn)在的供貨商很滿意?！薄拔倚枰偛颗鷾?zhǔn)。”“我需要和某某商量一下?！薄傲鶄€(gè)月后再給我打電話?！钡谑徽?刺激客戶的購(gòu)買欲望以理服人不如以情動(dòng)人人們?cè)谛撵`方面具有很多共同之處激起客戶心靈深處的“感動(dòng)”之情激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的過(guò)程善用“暗示”引起客戶的購(gòu)買欲望激發(fā)出客戶健康的欲望盡量避開(kāi)障礙，贏得客戶信任第十二章 化解客戶的異議認(rèn)清“異議”，對(duì)銷售至關(guān)重要讓“嚴(yán)格意義上的異議”為你服務(wù)堅(jiān)定地站在客戶的“購(gòu)買欲望”一方要確定客戶產(chǎn)生異議的原因最有效地消除異議的三種方法幫助客戶的心靈戰(zhàn)勝他們的理智為有效應(yīng)對(duì)客戶異議，你必須具備的基本素質(zhì)第十三章 成交的最后一步——簽署訂單成交階段為什么還會(huì)丟掉訂單要成交順利，你需要讓客戶順利通過(guò)權(quán)衡階段權(quán)衡階段是促使客戶作決定的主要因素促使客戶簽署訂單用模仿和暗示，引爆客戶大腦中的“炸彈”第十四章 堅(jiān)持是成功的關(guān)鍵沒(méi)有跟進(jìn)系統(tǒng)就沒(méi)有銷售！銷售工具是跟進(jìn)過(guò)程的關(guān)鍵部分多數(shù)銷售是在七個(gè)“不”之后做成的當(dāng)你還是孩子時(shí)，你就已經(jīng)會(huì)推銷了！用三角七分的交流打垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果善加利用，傳真機(jī)能夠帶來(lái)生意有趣的傳真信抬頭啊，不！不要電話留言“請(qǐng)給我留言，我會(huì)給您回電。”不要！無(wú)法獲得約見(jiàn)？第十五章 建立自己的人脈網(wǎng)絡(luò)搭建網(wǎng)絡(luò)——成功聯(lián)系的挑戰(zhàn)搭建網(wǎng)絡(luò)101——如何搞定一屋人搭建網(wǎng)絡(luò)102——如何籠絡(luò)一屋人在參加活動(dòng)時(shí)與人交好加入網(wǎng)絡(luò)組織的成功法則搭建網(wǎng)絡(luò)就是讓說(shuō)話算數(shù)的人認(rèn)識(shí)你電梯銷售，搭建網(wǎng)絡(luò)的新高度第十六章 完美的銷售永遠(yuǎn)沒(méi)有終點(diǎn)銷售流程中最重要的階段采用正確的告別客戶的方式，永久地獲得客戶朋友般的信任面對(duì)任何客戶都致以真誠(chéng)的善意和友好獲得訂單后更要正確地告別客戶給客戶留下愉快的獨(dú)特的記憶做好售后服務(wù)，鋪就“光明大道”

章節(jié)摘錄

　　第一章　銷售是三位一體的成功　　學(xué)會(huì)思考，勇敢抉擇　　“銷售”是銷售流程的第一個(gè)要素，也是我們第一章的主題。現(xiàn)在我們暫時(shí)不考慮在一次成功的銷售中必不可少的“人”的要素以及“術(shù)”(銷售藝術(shù))的要素——這些是后面的章節(jié)中要談到的內(nèi)容。在第一章里，我們只研究“銷售”這一要素?！　∧憧赡苈?tīng)到過(guò)這樣的說(shuō)法：“雖然我不知道路在何方，但是我依然在艱難地跋涉?！笔聦?shí)上，大多數(shù)人進(jìn)入銷售領(lǐng)域的時(shí)候都是這種狀態(tài)。他們一開(kāi)始并沒(méi)有一個(gè)清晰的目標(biāo)，甚至在整個(gè)銷售生涯中，很多人也常常是懵懵懂懂，沒(méi)有一個(gè)明確的職業(yè)規(guī)劃。我們不愿意盲目地撞進(jìn)銷售領(lǐng)域，進(jìn)而在無(wú)邊的黑暗中蹣跚而行。相反，我們一開(kāi)始就需要擦亮眼睛、認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，進(jìn)而發(fā)揮自己的聰明才智去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。在開(kāi)始推銷任何商品之前，我們首先要認(rèn)識(shí)到“銷售”領(lǐng)域給我們提供了最佳的機(jī)會(huì)。如果你已經(jīng)涉足這一行業(yè)，但一直“漫無(wú)目的”，那么請(qǐng)你暫時(shí)停下盲目游蕩的腳步，仔細(xì)辨別、確認(rèn)一下正確的方向，然后再繼續(xù)前進(jìn)?！　∮形荒贻p人非常希望能成為一名律師，但是他沒(méi)有錢，他必須要賺到足夠的學(xué)費(fèi)才能完成大學(xué)學(xué)業(yè)。于是，在高中畢業(yè)的那個(gè)夏天，他開(kāi)始從事圖書代理業(yè)務(wù)。這位年輕人被分派到愛(ài)荷華州一處最富裕的農(nóng)場(chǎng)區(qū)域去推銷圖書。他交了5美元押金，領(lǐng)了一本樣品圖書，然后就像鳥(niǎo)雀一樣被銷售經(jīng)理——這些家伙一個(gè)個(gè)都是嗓門洪亮、言辭夸張——轟趕到指定的銷售區(qū)域去了。他負(fù)責(zé)推銷的圖書是各種知識(shí)的匯編，這種圖書就像百科全書一樣無(wú)所不包，比如如何治療扁平疣、一個(gè)陷入愛(ài)河的年輕人如何向自己心儀的姑娘求婚，等等。　　他被告知銷售這種知識(shí)匯編圖書的最佳方法是針對(duì)銷售對(duì)象不了解的領(lǐng)域向他們提出各種各樣的問(wèn)題，以激發(fā)他們的好奇心和求知欲。這位年輕人嚴(yán)格地遵循經(jīng)理的指示去做，但他很快發(fā)現(xiàn)：這里的農(nóng)民對(duì)于知識(shí)匯編中所介紹的諸如烏拉圭的人口數(shù)量、波斯國(guó)王的姓名以及蒼蠅有多少只眼睛等知識(shí)并不感興趣。他們想知道的是如何對(duì)付危害馬鈴薯的害蟲、今年秋天玉米能否賣個(gè)好價(jià)錢，以及這個(gè)小伙子是否愿意接受每月20美元外加一日三餐的條件，在農(nóng)場(chǎng)給他們幫忙收割莊稼。那些農(nóng)夫的妻子們則關(guān)注帶裙撐的裙子是否開(kāi)始流行，她們不知道是不是應(yīng)該趕緊穿上這種裙子以免錯(cuò)過(guò)時(shí)尚的風(fēng)潮。沒(méi)有一個(gè)農(nóng)民對(duì)愛(ài)斯基摩人用鯨魚乳汁制作奶油糖果的配方感興趣——這個(gè)配方記錄在那本圖書的第984頁(yè)?！　∫?yàn)檫@位年輕人的工作沒(méi)有任何進(jìn)展，自然也無(wú)需在晚上費(fèi)功夫去詳細(xì)地記錄自己獲得的訂單，所以他有充足的時(shí)間去思考。他知道這里缺乏知識(shí)、也需要知識(shí)，但問(wèn)題是他所銷售的圖書里面包含的知識(shí)并不是這個(gè)地區(qū)的人們所需要的。于是，在推銷了一周圖書之后，他決定辭去推銷員的工作，留在農(nóng)場(chǎng)幫人干活——一個(gè)月可以掙20美元，外加一日三餐。整個(gè)夏天，他都呆在農(nóng)場(chǎng)里，不是擠牛奶，就是干其他的農(nóng)活。與此同時(shí)，每天他都在考慮著一個(gè)創(chuàng)意方案，這個(gè)方案也是在農(nóng)場(chǎng)的實(shí)際工作中得來(lái)的?！　∷絹?lái)越覺(jué)得有必要等一段時(shí)間再去大學(xué)學(xué)習(xí)法律。在秋天的時(shí)候，他從農(nóng)場(chǎng)回到了家里，并且用自己的創(chuàng)意方案說(shuō)服了一位銀行家。這位銀行家借給他1000美元讓他去進(jìn)行嘗試。同時(shí)，這位年輕人還致信給位于華盛頓的美國(guó)農(nóng)業(yè)部，向他們索要由政府出版、可能包含對(duì)農(nóng)民及其家人有用信息的所有小冊(cè)子。從這些印刷品中，這位年輕人挑選出了一些農(nóng)民喜聞樂(lè)見(jiàn)的文章，并將它們編輯整理成了一本小書——這本書里的知識(shí)才是對(duì)農(nóng)民真正有用的?！　‘?dāng)年冬天，這位年輕人的書就賣出了4000本(每本1美元)。因?yàn)樗浅Ａ私廪r(nóng)民的需求，而他的圖書又正是針對(duì)這種需求設(shè)計(jì)的，所以他在銷售的時(shí)候根本不需要費(fèi)太多口舌。他繼續(xù)開(kāi)發(fā)自己的創(chuàng)意方案，后來(lái)還發(fā)表了幾篇農(nóng)業(yè)方面的論文。不久之后，他決定要雇用一名律師來(lái)為自己服務(wù)，同時(shí)也改變了要去學(xué)習(xí)法律以便將來(lái)做一名律師的初衷。時(shí)至今日，這名年輕人的創(chuàng)業(yè)生涯已有20年了。當(dāng)初，他首先想到了這個(gè)創(chuàng)意方案并且認(rèn)識(shí)到了它的價(jià)值，而這僅僅是一種偶然?？梢哉f(shuō)他是那種人們常說(shuō)的完全憑借運(yùn)氣取得成功的人?！　〉?，上述例子并不是說(shuō)我們應(yīng)該將自己的人生抉擇交給偶然的機(jī)遇。事實(shí)上，如果我們希望自己的職業(yè)生涯有一個(gè)正確的開(kāi)端，或者我們做出了一個(gè)錯(cuò)誤的決定，但希望打開(kāi)另一扇機(jī)遇之門的時(shí)候，勇敢地做出自己的選擇比依靠運(yùn)氣的眷顧要好得多。在“艱難地跋涉”之前，我們希望知道“路在何方”。　　真正的成功，是三位一體的成功　　在選擇人生職業(yè)的時(shí)候，每個(gè)人都應(yīng)該有一個(gè)明確的目標(biāo)。不過(guò)相比之下，那些清楚地知道自己為什么選擇某一職業(yè)而不是其他職業(yè)的人畢竟是少數(shù)；大多數(shù)人一開(kāi)始的時(shí)候往往都漫無(wú)目的。因此，很多人在最初都可能會(huì)“選錯(cuò)行”，然后不得不重新做出選擇，從而浪費(fèi)了大量的寶貴時(shí)光?！　≡谀阏J(rèn)識(shí)的那些中年人當(dāng)中，看一看有多少人還在從事著跟他們25歲時(shí)一模一樣的工作？這里有一個(gè)調(diào)查數(shù)據(jù)：一所著名大學(xué)法學(xué)院的某一個(gè)班級(jí)一共有351名畢業(yè)生，在25年之后，這些畢業(yè)生中僅有96人(還不到總數(shù)的1／3)以法律作為自己的職業(yè)?！　∈聦?shí)上，并非只有法律專業(yè)是這樣，其他行業(yè)也有類似的情況。甚至連醫(yī)生和牧師都會(huì)放棄學(xué)習(xí)多年的專業(yè)而改行從事其他職業(yè)。那些學(xué)習(xí)專業(yè)與從事的工作一致的人們當(dāng)中，很多人——也許是大多數(shù)人——對(duì)他們的人生職業(yè)并不滿意。由于種種原因，他們都不喜歡自己的工作。這些人的問(wèn)題在于，當(dāng)他們選擇職業(yè)的時(shí)候，并沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到他們要從事的職業(yè)的價(jià)值，只是誤打誤撞地從事了一個(gè)并不適合自己的職業(yè)。他們與所從事的工作就如同是圓鑿方枘一樣不適合。　　在這個(gè)世界上，律師、醫(yī)生、牧師以及教師可能與推銷員同等重要。另外，機(jī)械師、工程師、農(nóng)民以及商店店主的工作對(duì)社會(huì)也至關(guān)重要。不過(guò)，就工作給人提供的機(jī)會(huì)而言——這些機(jī)會(huì)包括取得良好聲望的機(jī)會(huì)、獲得眾多財(cái)富的機(jī)會(huì)以及為人類提供最好的服務(wù)的機(jī)會(huì)，等等。上述職業(yè)都無(wú)法與推銷員相提并論。盡管如此，仍然有一些資深的銷售人員不滿意、甚至不喜歡自己的工作。同上一段我們所說(shuō)的情況相同，他們也是選擇了一份不適合自己的工作。在開(kāi)始自己的職業(yè)生涯之前，這些銷售人員并沒(méi)有仔細(xì)地考慮自己的人生目標(biāo)。　　讓我們假設(shè)每個(gè)人都有一個(gè)人生目標(biāo)，只不過(guò)這個(gè)目標(biāo)并不明確，只是我們所謂的“成功”。每個(gè)人都希望博得顯赫的名聲、獲得足夠多的財(cái)富，此外，還能夠盡可能多地為社會(huì)做出自己的貢獻(xiàn)。在有意識(shí)地選擇進(jìn)入任何一個(gè)行業(yè)的時(shí)候，大多數(shù)人的目標(biāo)中都會(huì)包括以上三項(xiàng)內(nèi)容，而且三項(xiàng)內(nèi)容的比例大體相當(dāng)。有時(shí)候，一個(gè)人可能會(huì)忽視自己最初的目標(biāo)——盡可能多地為人類服務(wù)，但是他很少會(huì)忘記對(duì)名利的渴望。

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