技術(shù)演示策略

前言

　　寫(xiě)在前面　　丁興良老師的最新力作——《技術(shù)演示策略》成功問(wèn)市，彌補(bǔ)了中國(guó)管理軟件營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的一項(xiàng)空白，因?yàn)橹袊?guó)本土管理軟件行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性和殘酷性，已經(jīng)使得各管理軟件供應(yīng)商及第三方專(zhuān)家無(wú)不將自己的看家本領(lǐng)層層保密，談何公然拿出來(lái)曬曬?只有丁老師捷足先登，敢吃這第一口螃蟹!　　筆者從事中國(guó)管理軟件行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)十余年，無(wú)數(shù)次管理軟件演示的成功與失敗、欣喜與悲哀，使我對(duì)管理軟件的演示技巧也頗有認(rèn)知，借“寫(xiě)在前面”的機(jī)會(huì)也拿點(diǎn)自己的東西出來(lái)曬曬，與丁老師的觀點(diǎn)相得益彰，更為《技術(shù)演示策略》增光添彩!　　筆者認(rèn)為，按顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法的要求，供應(yīng)商一般情況下最好不做軟件演示，因?yàn)檐浖亲鰳?biāo)準(zhǔn)，而客戶應(yīng)用是個(gè)案，要做精細(xì)化需求調(diào)研，再做需求確認(rèn)及解決方案，接下來(lái)給客戶做方案簡(jiǎn)報(bào)，最后進(jìn)入報(bào)價(jià)及商務(wù)談判階段。用方案簡(jiǎn)報(bào)代替單純的管理軟件演示，從而規(guī)避了管理軟件供應(yīng)商做軟件演示、整理數(shù)據(jù)容易出錯(cuò)的風(fēng)險(xiǎn)?！　〉?，隨著客戶要求的不斷提升，客戶對(duì)管理軟件的認(rèn)識(shí)程度不斷提高，各管理軟件供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，為了迎合客戶的好感，你不做軟件演示，我做!所以，管理軟件的演示已經(jīng)成為管理軟件項(xiàng)目運(yùn)作的必然環(huán)節(jié)?！　」P者認(rèn)為，如果應(yīng)客戶的要求，供應(yīng)商必須做軟件演示，那就必須花工夫去精心準(zhǔn)備，以避免演示過(guò)程中容易出差錯(cuò)、高風(fēng)險(xiǎn)的行為，只有在為了推進(jìn)銷(xiāo)售、必須要做軟件演示時(shí)才做這樣的專(zhuān)業(yè)動(dòng)作?！　∈紫龋鞔_客戶的關(guān)鍵需求及重要目標(biāo)。　　1.需求面應(yīng)該夠廣，能涵蓋客戶項(xiàng)目小組每個(gè)成員的痛點(diǎn)；　　2.需求應(yīng)該夠深，能挖出客戶自己意識(shí)到或沒(méi)有意識(shí)到的事項(xiàng)；　　3.需求應(yīng)該公私兼?zhèn)?，能顧全公事的要求及個(gè)人的愿望；　　4.需求應(yīng)有優(yōu)先順序，能反映出對(duì)客戶的輕重緩急；　　5.需求應(yīng)該與供應(yīng)商所從事的業(yè)務(wù)有關(guān)，能符合買(mǎi)賣(mài)雙方的企業(yè)文化?！　∑浯危鞔_供應(yīng)商的演示步驟及演示重點(diǎn)?！　?.要明確供應(yīng)商的演示目的；　　2.要確認(rèn)客戶觀眾的背景、業(yè)務(wù)需求、此行的目的及想看的產(chǎn)品、功能、信息；　　3.事前準(zhǔn)備好所有演示所需的硬件、軟件、資料、文檔、茶點(diǎn)、助手等；　　4.規(guī)劃好如何應(yīng)對(duì)可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的分工與合作；　　5.不斷演示并牢記演示流程及內(nèi)容，重點(diǎn)訴求供應(yīng)商的強(qiáng)勢(shì)；　　6.演示結(jié)束前，確?？蛻粢芽吹较肟吹?，并了解產(chǎn)品如何滿足客戶的需求；　　7.介紹產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值，并詢問(wèn)客戶的感受；　　8.就下一步行動(dòng)計(jì)劃與客戶達(dá)成共識(shí)，謝謝客戶的時(shí)間和支持；　　9.總結(jié)演示的得失，是否達(dá)到期望目標(biāo)及以后改進(jìn)的事項(xiàng)；　　10.跟進(jìn)對(duì)客戶的承諾?！　≡俅?，如果不僅僅是軟件演示，而是方案簡(jiǎn)報(bào)，要先與客戶有關(guān)人員審核“初步方案”的內(nèi)容，如有不清楚或疑問(wèn)之處，立刻與客戶有關(guān)人員溝通，清楚障礙，修改初步方案，達(dá)成共識(shí)。　　1.簡(jiǎn)報(bào)要安排在客戶訪談后2。3個(gè)星期內(nèi)舉行；　　2.確保雙方關(guān)鍵人物都參加簡(jiǎn)報(bào)；　　3.簡(jiǎn)報(bào)時(shí)間3—4小時(shí)并允許提問(wèn)、答辯和討論；　　4.簡(jiǎn)報(bào)前要演練簡(jiǎn)介客戶ERP項(xiàng)目背景；　　5.簡(jiǎn)介管理軟件供應(yīng)商的公司情況；　　6.回顧供應(yīng)商在客戶ERP項(xiàng)目中的工作方法及流程；　　7.總結(jié)客戶的企業(yè)／部門(mén)目標(biāo)、關(guān)鍵成功要素(CSF)、現(xiàn)在面臨的障礙和問(wèn)題及為解決問(wèn)題的ERP信息需求；　　8.介紹供應(yīng)商的總體解決方案及其優(yōu)先順序；　　9.陳述供應(yīng)商方案能給客戶帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益及投資回報(bào)(ROI)；　　10.介紹供應(yīng)商的成功案例；　　11.闡明供應(yīng)商方案的優(yōu)勢(shì)／差異性及對(duì)客戶的價(jià)值：　　12.介紹供應(yīng)商為客戶ERP項(xiàng)目實(shí)施及風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避計(jì)劃：　　13.建議供應(yīng)商與客戶共同的下一步行動(dòng)?！　∽詈?，簡(jiǎn)報(bào)的人員要注意專(zhuān)業(yè)的形象和氣質(zhì)。　　1.自信，專(zhuān)業(yè)，氣宇非凡；　　2.談吐清楚、邏輯清晰，不使用方言／英文／術(shù)語(yǔ)；　　3.合理地引用比喻及案例，并應(yīng)具有說(shuō)服力；　　4.簡(jiǎn)報(bào)界面層次清晰，一目了然；　　5.詳細(xì)闡述供應(yīng)商的特色與差異及對(duì)客戶的利益；　　6.為客戶描繪實(shí)施供應(yīng)商管理軟件后的美好遠(yuǎn)景，增加客戶信心與信任；　　7.回答問(wèn)題沉著、冷靜，機(jī)智、合理地處理不懂的問(wèn)題：　　8.照顧好全體評(píng)委的感受，爭(zhēng)取所有人的好感與信任：　　9.安全有效地使用簡(jiǎn)報(bào)工具?！　∫陨纤鶗駜H是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)及觀點(diǎn)，歡迎爭(zhēng)鳴!我愿用這爭(zhēng)鳴之聲為丁老師的力作助威、吶喊!　　杭州新中大軟件股份有限公司　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理　　包江山　　2007年4月26日

內(nèi)容概要

企業(yè)健康運(yùn)行需要有效的管理。把企業(yè)管理好并形成模式，必須借助有效的工具和平臺(tái)。因此，管理軟件應(yīng)運(yùn)而生。管理軟件的應(yīng)用勢(shì)必提高企業(yè)的辦公效率、提高不同部門(mén)協(xié)同作戰(zhàn)的能力、提高各部門(mén)內(nèi)部運(yùn)行的良性化。從而為企業(yè)的決策提供更有力、更科學(xué)的數(shù)據(jù)。還可提高企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力?！　”緯?shū)著重介紹管理軟件的演示技巧，非常專(zhuān)業(yè)、細(xì)微。專(zhuān)業(yè)中體現(xiàn)深度、細(xì)微中體現(xiàn)實(shí)用，尤其體現(xiàn)在把管理軟件演示的介紹與銷(xiāo)售流程的進(jìn)程進(jìn)行了完美的結(jié)合。這本書(shū)是為專(zhuān)業(yè)的人寫(xiě)的專(zhuān)業(yè)的書(shū)，非常實(shí)用?！　”緯?shū)全面、深入地介紹了演示、卓越演示的六大關(guān)鍵步驟和技巧以及常用的演示工具等，其中最大的特點(diǎn)是用通俗、生動(dòng)的語(yǔ)言進(jìn)行概括，讀來(lái)妙趣橫生，即使一個(gè)沒(méi)有任何演示經(jīng)驗(yàn)的人也可以通過(guò)閱讀本書(shū)輕松學(xué)會(huì)演示；對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的演示者，本書(shū)也可以幫助其進(jìn)一步提高演示技巧，取得更大的成功。

作者簡(jiǎn)介

丁興良，國(guó)內(nèi)第一位針對(duì)工業(yè)品行業(yè)的大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講師，現(xiàn)任IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心首席培訓(xùn)顧問(wèn)，創(chuàng)辦了國(guó)內(nèi)首家“IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心”。
    2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”，是《前沿講座》、《支點(diǎn)國(guó)際》、《時(shí)代光華》的特邀專(zhuān)家. 歷任英維思集團(tuán)（中國(guó)）銷(xiāo)售部副經(jīng)理,Johnson & Johnson培訓(xùn)經(jīng)理、清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn)。六年專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)外接受了國(guó)際銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國(guó)各地為數(shù)以千計(jì)的銷(xiāo)售人員做過(guò)“大客戶服務(wù)、大客戶營(yíng)銷(xiāo)、大客戶管理、大客戶銷(xiāo)售、項(xiàng)目性銷(xiāo)售與漏斗管理、行業(yè)性解決方案”等系列銷(xiāo)售課程。

書(shū)籍目錄

1 前言2 什么是演示  2.1 說(shuō)服的藝術(shù)　2.2 要么成功，要么失敗　2.3 一把鑰匙開(kāi)一把鎖　2.4 一次不能把牌出完　2.5 不賣(mài)牛排，賣(mài)牛排的咝咝聲　2.6 平靜的海面下有洋流　　2.7 交流才有火花　3 卓越演示的六大關(guān)鍵　3.1 以營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)為導(dǎo)向的整體策劃　　　  3.1.1 演示也要有成本意識(shí)　　　　3.1.2 你以為這都是我一個(gè)人干的嗎　　　3.1.3 出牌的時(shí)機(jī)更重要　　　3.1.4 早起的鳥(niǎo)兒沒(méi)蟲(chóng)吃　　　3.1.5 永遠(yuǎn)要比對(duì)手多走一步　　　3.1.6 以終為始——演示后的營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)策略　　3.2 把準(zhǔn)客戶定位基點(diǎn)　　　3.2.1 起步領(lǐng)先一小步，結(jié)果領(lǐng)先一大步　　　3.2.2 大象也有盲點(diǎn)　　　3.2.3 找準(zhǔn)聽(tīng)眾的共鳴點(diǎn)　　　　3.2.4 給我一個(gè)支點(diǎn)　　　3.2.5 給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重新定位　　　3.2.6 不要思考題，要做選擇題　　　3.2.7 別讓炫耀成為自戀　　3.3 制造興奮點(diǎn)　　　3.3.1 打動(dòng)別人得先打動(dòng)自己　　　3.3.2 讓聽(tīng)眾喊出“哇!”，　　　3.3.3 打蛇打在七寸上　　　3.3.4 關(guān)注聽(tīng)眾的最大利益和損失　　　3.3.5 營(yíng)造你的賣(mài)點(diǎn)群　　　3.3.6 激情產(chǎn)生共鳴　　3.4 好馬配好鞍　　　　　　3.4.1 出奇制勝　　　3.4.2 講個(gè)好故事　　　3.4.3 打個(gè)好比方　　　3.4.4 把大事講細(xì)，把小事講大　　　3.4.5 系列化=專(zhuān)業(yè)化　　　3.4.6 情景模擬　　3.5 以聽(tīng)眾為中心　　　3.5.1 用觀點(diǎn)說(shuō)話　　　　3.5.2 互動(dòng)式交流　　　3.5.3 講聽(tīng)眾熟悉的話　　　3.5.4 一個(gè)都不能少　　　3.5.5 良藥也得不苦口　　　3.5.6 善于傾聽(tīng)　　3.6 解決問(wèn)題而非堆砌信息　　　3.6.1 站在聽(tīng)眾角度去思考　　　3.6.2 滿足聽(tīng)眾的最大利益比展示自己的能力更重要　　　3.6.3 細(xì)節(jié)并非越多越好　　3.6.4 挖一口深井勝過(guò)到處挖井    3.6.5 你是一顆飛行的子彈4 成功演示的七步法  4.1 步驟一：確定你的目標(biāo)　  4.2 步驟二：分析聽(tīng)眾　    4.2.1 找準(zhǔn)核心聽(tīng)眾　    4.2.2 分析聽(tīng)眾對(duì)項(xiàng)目的立場(chǎng)　    4.2.3 判斷業(yè)務(wù)需求關(guān)注點(diǎn)　      4.2.4 分析聽(tīng)眾個(gè)人特點(diǎn)　　　　　4.2.5 工具——聽(tīng)眾需求分析表　　4.3步驟三：演示方案策劃　　　4.3.1 演示人員　　　4.3.2 演示時(shí)機(jī)　　　4.3.3 演示定位　　4.3.4 演示內(nèi)容　　　4.3.5 演示方式　　　4.3.6 意外情況預(yù)案　　　4.3.7 內(nèi)部“釘子”設(shè)置　　　4.3.8 演示后總結(jié)　　4.4 步驟四：尋求合適的材料　　4.5 步驟五：組織演示材料　　　4.5.1 標(biāo)準(zhǔn)模塊　　　　　　4.5.2 編年史　　　4.5.3 層層推進(jìn)　　　4.5.4 問(wèn)題—解決方案　　　4.5.5 特征一利益式　　　4.5.6 案例分析式　　　4.5.7 比較對(duì)照式　　　4.5.8 業(yè)務(wù)模擬式　　　4.6 步驟六：練習(xí)和評(píng)估演示　　4.7 步驟七：設(shè)計(jì)精彩的開(kāi)場(chǎng)白和有力的結(jié)束語(yǔ)　　4.8 工具——演示方案策劃表　5 演示的基本技巧　5.1 語(yǔ)言和形體表達(dá)　　　5.1.1 口頭表達(dá)要求　  5.1.2 口語(yǔ)化技巧　　5.1.3 口頭表達(dá)技巧　　　5.1.4 形體技巧——做最自信的自己　　5.2 成功演講的15條秘訣　6 演示中的溝通技巧　6.1 建立雙向交流　　6.2 以假設(shè)為導(dǎo)向進(jìn)行交流　　6.3 亂拳打死老師傅　　6.4 充分利用信息不對(duì)稱(chēng)　　6.5 尋求企業(yè)利益和政治利益的平衡　　6.6 要重視交流的層次性　　6.7 為對(duì)手設(shè)限　　6.8 “設(shè)計(jì)”正式交流　　　6.9 如何回答問(wèn)題　　6.10 怎樣處理聽(tīng)眾的質(zhì)問(wèn)　7 技術(shù)展示的常用工具　7.1 選擇你的輔助工具　　7.2 制作幻燈片　　　7.2.1 幻燈片的作用　　　7.2.2 幻燈片制作的原則　　　7.2.3 檢查幻燈片　　　7.2.4 幻燈片播放技巧　　7.3 文宇圖表設(shè)計(jì)方法　　　7.3.1 文字設(shè)計(jì)　　　7.3.2 圖表設(shè)計(jì)　8 演示中細(xì)節(jié)的力量　8.1 演示組織　　8.2 演示形象準(zhǔn)備　　8.3 演示環(huán)境檢查　　8.4 演示設(shè)備檢查　　　8.5 最后一分鐘準(zhǔn)備　　8.6 演講時(shí)的臨場(chǎng)應(yīng)變　9 每個(gè)人都可以成功演示　9.1 恐懼皆衍生于無(wú)知與不確定　　9.2 勇氣的力量有時(shí)會(huì)讓你成為“超人”　　9.3 積極地進(jìn)行自我暗示激勵(lì)　　9.4 優(yōu)秀演示人員的素質(zhì)　　　9.4.1 優(yōu)秀演示者的特點(diǎn)　　　9.4.2 演示者的進(jìn)化之路　　　9.4.3 素質(zhì)修煉　10 知名管理軟件的演示方論11 結(jié)束語(yǔ)附錄 工具篇

編輯推薦

　　著重介紹管理軟件的演示技巧，非常專(zhuān)業(yè)、細(xì)微。專(zhuān)業(yè)中體現(xiàn)深度、細(xì)微中體現(xiàn)實(shí)用，尤其體現(xiàn)在把管理軟件演示的介紹與銷(xiāo)售流程的進(jìn)程進(jìn)行了完美的結(jié)合。

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