技術(shù)演示策略

前言

　　寫在前面　　丁興良老師的最新力作——《技術(shù)演示策略》成功問市，彌補了中國管理軟件營銷領(lǐng)域的一項空白，因為中國本土管理軟件行業(yè)競爭的激烈性和殘酷性，已經(jīng)使得各管理軟件供應(yīng)商及第三方專家無不將自己的看家本領(lǐng)層層保密，談何公然拿出來曬曬?只有丁老師捷足先登，敢吃這第一口螃蟹!　　筆者從事中國管理軟件行業(yè)營銷十余年，無數(shù)次管理軟件演示的成功與失敗、欣喜與悲哀，使我對管理軟件的演示技巧也頗有認(rèn)知，借“寫在前面”的機會也拿點自己的東西出來曬曬，與丁老師的觀點相得益彰，更為《技術(shù)演示策略》增光添彩!　　筆者認(rèn)為，按顧問式銷售方法的要求，供應(yīng)商一般情況下最好不做軟件演示，因為軟件是做標(biāo)準(zhǔn)，而客戶應(yīng)用是個案，要做精細(xì)化需求調(diào)研，再做需求確認(rèn)及解決方案，接下來給客戶做方案簡報，最后進入報價及商務(wù)談判階段。用方案簡報代替單純的管理軟件演示，從而規(guī)避了管理軟件供應(yīng)商做軟件演示、整理數(shù)據(jù)容易出錯的風(fēng)險。　　但是，隨著客戶要求的不斷提升，客戶對管理軟件的認(rèn)識程度不斷提高，各管理軟件供應(yīng)商之間競爭的加劇，為了迎合客戶的好感，你不做軟件演示，我做!所以，管理軟件的演示已經(jīng)成為管理軟件項目運作的必然環(huán)節(jié)?！　」P者認(rèn)為，如果應(yīng)客戶的要求，供應(yīng)商必須做軟件演示，那就必須花工夫去精心準(zhǔn)備，以避免演示過程中容易出差錯、高風(fēng)險的行為，只有在為了推進銷售、必須要做軟件演示時才做這樣的專業(yè)動作。　　首先，要明確客戶的關(guān)鍵需求及重要目標(biāo)?！　?.需求面應(yīng)該夠廣，能涵蓋客戶項目小組每個成員的痛點；　　2.需求應(yīng)該夠深，能挖出客戶自己意識到或沒有意識到的事項；　　3.需求應(yīng)該公私兼?zhèn)洌茴櫲碌囊蠹皞€人的愿望；　　4.需求應(yīng)有優(yōu)先順序，能反映出對客戶的輕重緩急；　　5.需求應(yīng)該與供應(yīng)商所從事的業(yè)務(wù)有關(guān)，能符合買賣雙方的企業(yè)文化?！　∑浯危鞔_供應(yīng)商的演示步驟及演示重點?！　?.要明確供應(yīng)商的演示目的；　　2.要確認(rèn)客戶觀眾的背景、業(yè)務(wù)需求、此行的目的及想看的產(chǎn)品、功能、信息；　　3.事前準(zhǔn)備好所有演示所需的硬件、軟件、資料、文檔、茶點、助手等；　　4.規(guī)劃好如何應(yīng)對可能發(fā)生的風(fēng)險、銷售團隊的分工與合作；　　5.不斷演示并牢記演示流程及內(nèi)容，重點訴求供應(yīng)商的強勢；　　6.演示結(jié)束前，確?？蛻粢芽吹较肟吹?，并了解產(chǎn)品如何滿足客戶的需求；　　7.介紹產(chǎn)品給客戶帶來的價值，并詢問客戶的感受；　　8.就下一步行動計劃與客戶達成共識，謝謝客戶的時間和支持；　　9.總結(jié)演示的得失，是否達到期望目標(biāo)及以后改進的事項；　　10.跟進對客戶的承諾?！　≡俅?，如果不僅僅是軟件演示，而是方案簡報，要先與客戶有關(guān)人員審核“初步方案”的內(nèi)容，如有不清楚或疑問之處，立刻與客戶有關(guān)人員溝通，清楚障礙，修改初步方案，達成共識?！　?.簡報要安排在客戶訪談后2。3個星期內(nèi)舉行；　　2.確保雙方關(guān)鍵人物都參加簡報；　　3.簡報時間3—4小時并允許提問、答辯和討論；　　4.簡報前要演練簡介客戶ERP項目背景；　　5.簡介管理軟件供應(yīng)商的公司情況；　　6.回顧供應(yīng)商在客戶ERP項目中的工作方法及流程；　　7.總結(jié)客戶的企業(yè)／部門目標(biāo)、關(guān)鍵成功要素(CSF)、現(xiàn)在面臨的障礙和問題及為解決問題的ERP信息需求；　　8.介紹供應(yīng)商的總體解決方案及其優(yōu)先順序；　　9.陳述供應(yīng)商方案能給客戶帶來的經(jīng)濟效益及投資回報(ROI)；　　10.介紹供應(yīng)商的成功案例；　　11.闡明供應(yīng)商方案的優(yōu)勢／差異性及對客戶的價值：　　12.介紹供應(yīng)商為客戶ERP項目實施及風(fēng)險的規(guī)避計劃：　　13.建議供應(yīng)商與客戶共同的下一步行動?！　∽詈螅唸蟮娜藛T要注意專業(yè)的形象和氣質(zhì)?！　?.自信，專業(yè)，氣宇非凡；　　2.談吐清楚、邏輯清晰，不使用方言／英文／術(shù)語；　　3.合理地引用比喻及案例，并應(yīng)具有說服力；　　4.簡報界面層次清晰，一目了然；　　5.詳細(xì)闡述供應(yīng)商的特色與差異及對客戶的利益；　　6.為客戶描繪實施供應(yīng)商管理軟件后的美好遠景，增加客戶信心與信任；　　7.回答問題沉著、冷靜，機智、合理地處理不懂的問題：　　8.照顧好全體評委的感受，爭取所有人的好感與信任：　　9.安全有效地使用簡報工具?！　∫陨纤鶗駜H是個人的經(jīng)驗及觀點，歡迎爭鳴!我愿用這爭鳴之聲為丁老師的力作助威、吶喊!　　杭州新中大軟件股份有限公司　　市場營銷中心總經(jīng)理　　包江山　　2007年4月26日

內(nèi)容概要

企業(yè)健康運行需要有效的管理。把企業(yè)管理好并形成模式，必須借助有效的工具和平臺。因此，管理軟件應(yīng)運而生。管理軟件的應(yīng)用勢必提高企業(yè)的辦公效率、提高不同部門協(xié)同作戰(zhàn)的能力、提高各部門內(nèi)部運行的良性化。從而為企業(yè)的決策提供更有力、更科學(xué)的數(shù)據(jù)。還可提高企業(yè)抗風(fēng)險的能力。　　本書著重介紹管理軟件的演示技巧，非常專業(yè)、細(xì)微。專業(yè)中體現(xiàn)深度、細(xì)微中體現(xiàn)實用，尤其體現(xiàn)在把管理軟件演示的介紹與銷售流程的進程進行了完美的結(jié)合。這本書是為專業(yè)的人寫的專業(yè)的書，非常實用?！　”緯?、深入地介紹了演示、卓越演示的六大關(guān)鍵步驟和技巧以及常用的演示工具等，其中最大的特點是用通俗、生動的語言進行概括，讀來妙趣橫生，即使一個沒有任何演示經(jīng)驗的人也可以通過閱讀本書輕松學(xué)會演示；對于有經(jīng)驗的演示者，本書也可以幫助其進一步提高演示技巧，取得更大的成功。

作者簡介

丁興良，國內(nèi)第一位針對工業(yè)品行業(yè)的大客戶營銷培訓(xùn)講師，現(xiàn)任IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席培訓(xùn)顧問，創(chuàng)辦了國內(nèi)首家“IMSC工業(yè)品營銷研究中心”。
    2005年榮登“中國人力資源精英榜”并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”，是《前沿講座》、《支點國際》、《時代光華》的特邀專家. 歷任英維思集團（中國）銷售部副經(jīng)理,Johnson & Johnson培訓(xùn)經(jīng)理、清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問。六年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗。在國外接受了國際銷售培訓(xùn)機構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國各地為數(shù)以千計的銷售人員做過“大客戶服務(wù)、大客戶營銷、大客戶管理、大客戶銷售、項目性銷售與漏斗管理、行業(yè)性解決方案”等系列銷售課程。

書籍目錄

1 前言2 什么是演示  2.1 說服的藝術(shù)　2.2 要么成功，要么失敗　2.3 一把鑰匙開一把鎖　2.4 一次不能把牌出完　2.5 不賣牛排，賣牛排的咝咝聲　2.6 平靜的海面下有洋流　　2.7 交流才有火花　3 卓越演示的六大關(guān)鍵　3.1 以營銷目標(biāo)為導(dǎo)向的整體策劃　　　  3.1.1 演示也要有成本意識　　　　3.1.2 你以為這都是我一個人干的嗎　　　3.1.3 出牌的時機更重要　　　3.1.4 早起的鳥兒沒蟲吃　　　3.1.5 永遠要比對手多走一步　　　3.1.6 以終為始——演示后的營銷跟進策略　　3.2 把準(zhǔn)客戶定位基點　　　3.2.1 起步領(lǐng)先一小步，結(jié)果領(lǐng)先一大步　　　3.2.2 大象也有盲點　　　3.2.3 找準(zhǔn)聽眾的共鳴點　　　　3.2.4 給我一個支點　　　3.2.5 給競爭對手重新定位　　　3.2.6 不要思考題，要做選擇題　　　3.2.7 別讓炫耀成為自戀　　3.3 制造興奮點　　　3.3.1 打動別人得先打動自己　　　3.3.2 讓聽眾喊出“哇!”，　　　3.3.3 打蛇打在七寸上　　　3.3.4 關(guān)注聽眾的最大利益和損失　　　3.3.5 營造你的賣點群　　　3.3.6 激情產(chǎn)生共鳴　　3.4 好馬配好鞍　　　　　　3.4.1 出奇制勝　　　3.4.2 講個好故事　　　3.4.3 打個好比方　　　3.4.4 把大事講細(xì)，把小事講大　　　3.4.5 系列化=專業(yè)化　　　3.4.6 情景模擬　　3.5 以聽眾為中心　　　3.5.1 用觀點說話　　　　3.5.2 互動式交流　　　3.5.3 講聽眾熟悉的話　　　3.5.4 一個都不能少　　　3.5.5 良藥也得不苦口　　　3.5.6 善于傾聽　　3.6 解決問題而非堆砌信息　　　3.6.1 站在聽眾角度去思考　　　3.6.2 滿足聽眾的最大利益比展示自己的能力更重要　　　3.6.3 細(xì)節(jié)并非越多越好　　3.6.4 挖一口深井勝過到處挖井    3.6.5 你是一顆飛行的子彈4 成功演示的七步法  4.1 步驟一：確定你的目標(biāo)　  4.2 步驟二：分析聽眾　    4.2.1 找準(zhǔn)核心聽眾　    4.2.2 分析聽眾對項目的立場　    4.2.3 判斷業(yè)務(wù)需求關(guān)注點　      4.2.4 分析聽眾個人特點　　　　　4.2.5 工具——聽眾需求分析表　　4.3步驟三：演示方案策劃　　　4.3.1 演示人員　　　4.3.2 演示時機　　　4.3.3 演示定位　　4.3.4 演示內(nèi)容　　　4.3.5 演示方式　　　4.3.6 意外情況預(yù)案　　　4.3.7 內(nèi)部“釘子”設(shè)置　　　4.3.8 演示后總結(jié)　　4.4 步驟四：尋求合適的材料　　4.5 步驟五：組織演示材料　　　4.5.1 標(biāo)準(zhǔn)模塊　　　　　　4.5.2 編年史　　　4.5.3 層層推進　　　4.5.4 問題—解決方案　　　4.5.5 特征一利益式　　　4.5.6 案例分析式　　　4.5.7 比較對照式　　　4.5.8 業(yè)務(wù)模擬式　　　4.6 步驟六：練習(xí)和評估演示　　4.7 步驟七：設(shè)計精彩的開場白和有力的結(jié)束語　　4.8 工具——演示方案策劃表　5 演示的基本技巧　5.1 語言和形體表達　　　5.1.1 口頭表達要求　  5.1.2 口語化技巧　　5.1.3 口頭表達技巧　　　5.1.4 形體技巧——做最自信的自己　　5.2 成功演講的15條秘訣　6 演示中的溝通技巧　6.1 建立雙向交流　　6.2 以假設(shè)為導(dǎo)向進行交流　　6.3 亂拳打死老師傅　　6.4 充分利用信息不對稱　　6.5 尋求企業(yè)利益和政治利益的平衡　　6.6 要重視交流的層次性　　6.7 為對手設(shè)限　　6.8 “設(shè)計”正式交流　　　6.9 如何回答問題　　6.10 怎樣處理聽眾的質(zhì)問　7 技術(shù)展示的常用工具　7.1 選擇你的輔助工具　　7.2 制作幻燈片　　　7.2.1 幻燈片的作用　　　7.2.2 幻燈片制作的原則　　　7.2.3 檢查幻燈片　　　7.2.4 幻燈片播放技巧　　7.3 文宇圖表設(shè)計方法　　　7.3.1 文字設(shè)計　　　7.3.2 圖表設(shè)計　8 演示中細(xì)節(jié)的力量　8.1 演示組織　　8.2 演示形象準(zhǔn)備　　8.3 演示環(huán)境檢查　　8.4 演示設(shè)備檢查　　　8.5 最后一分鐘準(zhǔn)備　　8.6 演講時的臨場應(yīng)變　9 每個人都可以成功演示　9.1 恐懼皆衍生于無知與不確定　　9.2 勇氣的力量有時會讓你成為“超人”　　9.3 積極地進行自我暗示激勵　　9.4 優(yōu)秀演示人員的素質(zhì)　　　9.4.1 優(yōu)秀演示者的特點　　　9.4.2 演示者的進化之路　　　9.4.3 素質(zhì)修煉　10 知名管理軟件的演示方論11 結(jié)束語附錄 工具篇

編輯推薦

　　著重介紹管理軟件的演示技巧，非常專業(yè)、細(xì)微。專業(yè)中體現(xiàn)深度、細(xì)微中體現(xiàn)實用，尤其體現(xiàn)在把管理軟件演示的介紹與銷售流程的進程進行了完美的結(jié)合。

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