大客戶帶來大商機(jī)

內(nèi)容概要

　　如何通過主要客戶帶來更多商機(jī)？　　發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系為保護(hù)市場地位和利潤提出了一種創(chuàng)新方法，它把競爭對手有效地關(guān)在了門外。這種方法顯示了如何與主要客戶一起取得出色成績，這將確保你變得不太像是個供貨商，而更像是一個創(chuàng)造財富行動的合作開發(fā)者?！　±靡徊揭徊降姆椒?，克里斯·斯圖爾德把人們帶進(jìn)了確定真正伙伴關(guān)系的籌劃階段，從確定可能的聯(lián)盟，利用有效的過濾器去挑選伙伴和描繪出客戶的輪廓形象，到戰(zhàn)略行動計劃的選擇，這些都是要解決的問題。然后他強調(diào)了貫徹實施問題，突出如何獲得客戶的承諾，進(jìn)行技術(shù)和商業(yè)研究，組建伙伴關(guān)系團(tuán)隊以及對進(jìn)展情況進(jìn)行評價并反饋?！　“l(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系能夠使人們得到多年形成的建立客戶聯(lián)盟的復(fù)雜技術(shù)。一些實例顯示了不同的公司是如何發(fā)展成為戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、一些結(jié)果是如何通過戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來實現(xiàn)，這些都得到了國際多家公司案例的證實。本書關(guān)于從一般商業(yè)經(jīng)營到商業(yè)合作經(jīng)營，到創(chuàng)造一種獨特的、持久的和有利可圖的伙伴關(guān)系的問題，為商業(yè)開發(fā)的實踐者進(jìn)行了詳細(xì)籌劃。

作者簡介

　　克里斯·斯圖爾德在戰(zhàn)略市場銷售領(lǐng)域從事國際咨詢工作已有十余年。他的客戶包括很多藍(lán)籌股公司。在大客戶管理方面他寫過一些文章和一本書?？死锼菇?jīng)常在歐洲管理中心發(fā)表演講。

書籍目錄

序言／1第一部分 做出戰(zhàn)略選擇／1第一章 自由度／3第二章 真正的競爭差異／19第三章 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系／31第二部 分規(guī)劃戰(zhàn)略聯(lián)盟／47第四章 獲得內(nèi)部支持／49第五章 確定輪廓，選定伙伴／65第六章 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系計劃／83第三部 分實施和維持聯(lián)盟／95第七章 獲得伙伴關(guān)系承諾／97第八章 技術(shù)和商業(yè)研究／117第九章 走近戰(zhàn)略伙伴關(guān)系小組（團(tuán)隊——team）／129第十章 評估戰(zhàn)略伙伴關(guān)系／153第十一章 持久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系／175參考文獻(xiàn)／183

圖書封面

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