房地產(chǎn)銷售代表實戰(zhàn)指南

內(nèi)容概要

　　房地產(chǎn)銷售是一個充滿挑戰(zhàn)的行業(yè)!從事這個行業(yè)，你不僅需要付出激情和努力，更需要具備全面的知識和技巧，試著回答以下問題：你知道如何尋找客戶嗎？你知道如何介紹樓盤優(yōu)點嗎？你知道如何成交嗎？你知道如何簽合同嗎？　　如果對于上述問題，你還不能給自己一個圓滿的答案，看看這本實戰(zhàn)指南吧!它將帶給你一次不平凡的體驗!細(xì)細(xì)品味書中的一招一式，你會驚喜地發(fā)現(xiàn)：成功其實很簡單！　　　　伴隨著我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速地增長，我國的房地產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出迅猛的發(fā)展勢頭。相對其他產(chǎn)業(yè)而言。房地產(chǎn)業(yè)還是一個年輕的產(chǎn)業(yè)，其從業(yè)人員急需與此相關(guān)的專業(yè)知識和技能。可以說房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展離不開大量優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)代表。但是要想成為一個優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)代表是很不容易的，不僅需要了解這個行業(yè)、這個領(lǐng)域的相關(guān)知識，還需要掌握許多實戰(zhàn)技巧。

書籍目錄

第1招 加入房地產(chǎn)銷售代表行列第2招 接受系統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)第3招 了解房地產(chǎn)銷售的豐厚回報第4招 成功源于強(qiáng)烈的自信心第5招 鍛煉較強(qiáng)的心理承受能力第6招 好習(xí)慣有助于提高銷售業(yè)績第7招 以明確的目標(biāo)約束自己第8招 管理時間是房地產(chǎn)銷售代表必備的技能第9招 借助團(tuán)隊的力量獲得更大的成功第10招 善于應(yīng)酬周旋獲得更多交易機(jī)會第11招 實現(xiàn)和上級的雙向溝通第12招 時時刻刻善于自我激勵第13招 以堅韌的意志應(yīng)對銷售障礙第14招 保持最佳的姿態(tài)和風(fēng)度第15招 適當(dāng)修飾能改善個人形象第16招 塑造良好的第一印象第17招 在接待環(huán)節(jié)讓客戶賓至如歸第18招 規(guī)范接打電話的禮節(jié)第19招 有效發(fā)揮其他通訊工具的作用第20招 把握好接近客戶的第一步第21招 以十二分的重視做好客戶接待第22招 招呼好不同個性的購房者第23招 靈活的售樓形式才能提高成交率第24招 把樓盤特征和客戶需求結(jié)合起來第25招 掌握樓盤的包裝和宣傳策略第26招 不同的客戶采取不同的銷售策略第27招 借助樓盤銷售道具引起客戶注意第28招 敏于察言觀色才能有的放矢第29招 巧妙詢問引導(dǎo)客戶表達(dá)意見第30招 掌握有效傾聽的技巧第31招 恰如其分地附和客戶的話第32招 根據(jù)客戶需求量體裁衣第33招 設(shè)法使購房者接受自己的意見第34招 從家庭類型把握客戶的購房需求第35招 了解影響客戶購房的社會因素第36招 掌握影響客戶購房的個人因素第37招 洞悉客戶的不同購房心理第38招 掌握洞察客戶心理的方法第39招 迅速獲取客戶的好感第40招 成功喚起客戶購房的興趣第41招 激發(fā)客戶的購買欲望第42招 做好樓盤的現(xiàn)場參觀工作第43招 熟練進(jìn)行樓盤的現(xiàn)場介紹第44招 成功的房產(chǎn)交易從洽談開始第45招 巧用提示法引導(dǎo)客戶的思維第46招 通過“展示”增強(qiáng)推銷可信度第47招 善用聲音的魅力吸引對方第48招 恰當(dāng)運(yùn)用目光和客戶進(jìn)行交流第49招 掌握好詢問和答復(fù)的技巧第50招 做好接待記錄有助于挖掘潛在客戶第51招 有針對性的追蹤能提高成交率第52招 電話追蹤是最便捷的聯(lián)系方式第58招 說服是售樓過程中的重要環(huán)節(jié)第54招 掌握好說服的關(guān)鍵事項第55招 不要過分注重說服技巧第56招 沒有異議就不可能有成交第67招 分清客戶異議的真正原因第58招 把正確的態(tài)度融會到處理異議的行動中第59招 圓滿處理異議必須掌握最佳時機(jī)第60招 好的方法才是處理異議的關(guān)鍵第61招 有關(guān)價格異議的處理技巧第62招 實現(xiàn)成交需堅持相應(yīng)的原則和策略第63招 相信成交一定有方法第64招 在最有利的時機(jī)完成成交第65招 不要忽視收取訂金和簽約的環(huán)節(jié)第66招 進(jìn)一步鞏固成交成果第67招 成功的銷售還需適時與客戶道別第68招 售后服務(wù)是銷售工作的延續(xù)第69招 提供售后服務(wù)需講究方法第70招 明確處理客戶抱怨的策略第71招 及時采取處理客戶抱怨的措施第72招 做好幾種典型抱怨的處理第78招 經(jīng)營良好的客戶關(guān)系第74招 銷售失誤的避免及解決第75招 重點把握商品房的相關(guān)知識第76招 了解房屋最基本的幾種構(gòu)造第77招 把握房屋面積概念才能有針對性地推銷第78招 了解房屋戶型相關(guān)的知識第79招 把握構(gòu)成房屋的主要建筑材料第80招 熟練掌握房屋的價格分類與構(gòu)成第81招 加強(qiáng)對樓盤環(huán)境知識的了解第82招 了解購房者關(guān)心的樓盤公共設(shè)施第83招 了解物業(yè)管理的內(nèi)容第84招 了解物業(yè)管理有哪些收費內(nèi)容第85招 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)知識不可或缺第86招 掌握售房合同及合同糾紛處理技巧第87招 克服不良的銷售習(xí)慣第88招 善于撫平挫折帶來的傷害第89招 保持平和穩(wěn)定的情緒第90招 自我完善永無止境

章節(jié)摘錄

　　好習(xí)慣有助于提高銷售業(yè)績守時　　守時是人的一種最基本的品質(zhì)。對房地產(chǎn)銷售代表而言，守時是一項特　　別有價值的無形資產(chǎn)。不守時不但浪費了自己和客戶的寶貴時間，同時也是　　對對方的不尊重，對自己形象的損害。一個售樓人員只有守時才能贏得客戶　　。從而取得成功。對房地產(chǎn)銷售代表來說，守時是項特別有價值的資產(chǎn)?！　〕Ｑ哉f“時間就是金錢”，這話永遠(yuǎn)都是正確的，現(xiàn)在這個時代尤其重　　要。要知道，約會遲到的房地產(chǎn)銷售代表是絕對不會成功的。如果事先已經(jīng)　　約好接洽的時間，那么對方便會將其他的工作事務(wù)暫時放開，而將這段時間　　安排成和你會談專用。這個時候，如果你遲到，不管是幾分鐘，也不管是什　　么理由，都會造成購買者心中的不快。因為這浪費了他的時間，更重要的是　　他的尊嚴(yán)未得到足夠的尊重，只這兩條便會輕而易舉地將你的接洽葬送掉?！　〔煌涎印　⊥涎邮浅晒Φ淖畲髷橙恕Ｈ绻髦佬枰晃豢蛻暨M(jìn)行進(jìn)一步的溝通　　，卻遲遲不行動；或者已經(jīng)答應(yīng)了幫客戶辦理應(yīng)辦的手續(xù)，卻拖著不去辦理　?。荷踔良s好了跟人家簽約卻不按時出發(fā)，以至于遲到，這類拖延的習(xí)慣會喪　　失掉許多的機(jī)會。制定工作計劃　　制定工作計劃是一項能有效提高工作效率的良好習(xí)慣。　　房地產(chǎn)銷售代表可以根據(jù)自己的工作內(nèi)容，提前制定一份工作計劃，同　　時為每項工作安排好時間。制定工作計劃后，房地產(chǎn)銷售代表就要嚴(yán)格執(zhí)行　　，并且對照計劃來保持工作進(jìn)度。在制定工作計劃時要注意，每一項計劃都　　要規(guī)定明確的時間，并且要堅持每天都作計劃，這樣才能達(dá)到預(yù)期的效果?！　×硗猓康禺a(chǎn)銷售代表應(yīng)當(dāng)及時總結(jié)自己的工作情況，通過總結(jié)不斷改進(jìn)自　　己的工作方法。保持良好的情緒　　成功的房地產(chǎn)銷售代表通常能夠保持良好的情緒，即使在遇到逆境時，　　頭腦也可保持能感受、能反應(yīng)的狀態(tài)，隨時準(zhǔn)備好捕捉和發(fā)掘新的機(jī)會，以　　及了解和對付新的問題?！　?1)保持輕松的心態(tài)　　房地產(chǎn)銷售代表必須用自己的方法，來豐富逐漸單調(diào)的日常事務(wù)，就會　　輕松很多?！　?2)心胸要開闊　　一個心胸開闊的房地產(chǎn)銷售代表，可以很快在工作中脫穎而出，可以比　　較容易地獲得事業(yè)的成功?！　?3)從容鎮(zhèn)定　　在任何場合，如果能夠保持從容不迫順應(yīng)自然的態(tài)度，那么，任何事情　　都能應(yīng)付自如?！　∽鳛榉康禺a(chǎn)銷售代表，在客戶面前，特別是遭到異議時，更應(yīng)該從容鎮(zhèn)　　定，這樣不但有利于給客戶留下良好的印象，也有利于自己保持良好的情緒。

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