房地產(chǎn)銷售代表實(shí)戰(zhàn)指南

內(nèi)容概要

　　房地產(chǎn)銷售是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)的行業(yè)!從事這個(gè)行業(yè)，你不僅需要付出激情和努力，更需要具備全面的知識(shí)和技巧，試著回答以下問(wèn)題：你知道如何尋找客戶嗎？你知道如何介紹樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)嗎？你知道如何成交嗎？你知道如何簽合同嗎？　　如果對(duì)于上述問(wèn)題，你還不能給自己一個(gè)圓滿的答案，看看這本實(shí)戰(zhàn)指南吧!它將帶給你一次不平凡的體驗(yàn)!細(xì)細(xì)品味書(shū)中的一招一式，你會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn)：成功其實(shí)很簡(jiǎn)單！　　　　伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速地增長(zhǎng)，我國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出迅猛的發(fā)展勢(shì)頭。相對(duì)其他產(chǎn)業(yè)而言。房地產(chǎn)業(yè)還是一個(gè)年輕的產(chǎn)業(yè)，其從業(yè)人員急需與此相關(guān)的專業(yè)知識(shí)和技能?？梢哉f(shuō)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展離不開(kāi)大量?jī)?yōu)秀的房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)代表。但是要想成為一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)代表是很不容易的，不僅需要了解這個(gè)行業(yè)、這個(gè)領(lǐng)域的相關(guān)知識(shí)，還需要掌握許多實(shí)戰(zhàn)技巧。

書(shū)籍目錄

第1招 加入房地產(chǎn)銷售代表行列第2招 接受系統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)第3招 了解房地產(chǎn)銷售的豐厚回報(bào)第4招 成功源于強(qiáng)烈的自信心第5招 鍛煉較強(qiáng)的心理承受能力第6招 好習(xí)慣有助于提高銷售業(yè)績(jī)第7招 以明確的目標(biāo)約束自己第8招 管理時(shí)間是房地產(chǎn)銷售代表必備的技能第9招 借助團(tuán)隊(duì)的力量獲得更大的成功第10招 善于應(yīng)酬周旋獲得更多交易機(jī)會(huì)第11招 實(shí)現(xiàn)和上級(jí)的雙向溝通第12招 時(shí)時(shí)刻刻善于自我激勵(lì)第13招 以堅(jiān)韌的意志應(yīng)對(duì)銷售障礙第14招 保持最佳的姿態(tài)和風(fēng)度第15招 適當(dāng)修飾能改善個(gè)人形象第16招 塑造良好的第一印象第17招 在接待環(huán)節(jié)讓客戶賓至如歸第18招 規(guī)范接打電話的禮節(jié)第19招 有效發(fā)揮其他通訊工具的作用第20招 把握好接近客戶的第一步第21招 以十二分的重視做好客戶接待第22招 招呼好不同個(gè)性的購(gòu)房者第23招 靈活的售樓形式才能提高成交率第24招 把樓盤(pán)特征和客戶需求結(jié)合起來(lái)第25招 掌握樓盤(pán)的包裝和宣傳策略第26招 不同的客戶采取不同的銷售策略第27招 借助樓盤(pán)銷售道具引起客戶注意第28招 敏于察言觀色才能有的放矢第29招 巧妙詢問(wèn)引導(dǎo)客戶表達(dá)意見(jiàn)第30招 掌握有效傾聽(tīng)的技巧第31招 恰如其分地附和客戶的話第32招 根據(jù)客戶需求量體裁衣第33招 設(shè)法使購(gòu)房者接受自己的意見(jiàn)第34招 從家庭類型把握客戶的購(gòu)房需求第35招 了解影響客戶購(gòu)房的社會(huì)因素第36招 掌握影響客戶購(gòu)房的個(gè)人因素第37招 洞悉客戶的不同購(gòu)房心理第38招 掌握洞察客戶心理的方法第39招 迅速獲取客戶的好感第40招 成功喚起客戶購(gòu)房的興趣第41招 激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望第42招 做好樓盤(pán)的現(xiàn)場(chǎng)參觀工作第43招 熟練進(jìn)行樓盤(pán)的現(xiàn)場(chǎng)介紹第44招 成功的房產(chǎn)交易從洽談開(kāi)始第45招 巧用提示法引導(dǎo)客戶的思維第46招 通過(guò)“展示”增強(qiáng)推銷可信度第47招 善用聲音的魅力吸引對(duì)方第48招 恰當(dāng)運(yùn)用目光和客戶進(jìn)行交流第49招 掌握好詢問(wèn)和答復(fù)的技巧第50招 做好接待記錄有助于挖掘潛在客戶第51招 有針對(duì)性的追蹤能提高成交率第52招 電話追蹤是最便捷的聯(lián)系方式第58招 說(shuō)服是售樓過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)第54招 掌握好說(shuō)服的關(guān)鍵事項(xiàng)第55招 不要過(guò)分注重說(shuō)服技巧第56招 沒(méi)有異議就不可能有成交第67招 分清客戶異議的真正原因第58招 把正確的態(tài)度融會(huì)到處理異議的行動(dòng)中第59招 圓滿處理異議必須掌握最佳時(shí)機(jī)第60招 好的方法才是處理異議的關(guān)鍵第61招 有關(guān)價(jià)格異議的處理技巧第62招 實(shí)現(xiàn)成交需堅(jiān)持相應(yīng)的原則和策略第63招 相信成交一定有方法第64招 在最有利的時(shí)機(jī)完成成交第65招 不要忽視收取訂金和簽約的環(huán)節(jié)第66招 進(jìn)一步鞏固成交成果第67招 成功的銷售還需適時(shí)與客戶道別第68招 售后服務(wù)是銷售工作的延續(xù)第69招 提供售后服務(wù)需講究方法第70招 明確處理客戶抱怨的策略第71招 及時(shí)采取處理客戶抱怨的措施第72招 做好幾種典型抱怨的處理第78招 經(jīng)營(yíng)良好的客戶關(guān)系第74招 銷售失誤的避免及解決第75招 重點(diǎn)把握商品房的相關(guān)知識(shí)第76招 了解房屋最基本的幾種構(gòu)造第77招 把握房屋面積概念才能有針對(duì)性地推銷第78招 了解房屋戶型相關(guān)的知識(shí)第79招 把握構(gòu)成房屋的主要建筑材料第80招 熟練掌握房屋的價(jià)格分類與構(gòu)成第81招 加強(qiáng)對(duì)樓盤(pán)環(huán)境知識(shí)的了解第82招 了解購(gòu)房者關(guān)心的樓盤(pán)公共設(shè)施第83招 了解物業(yè)管理的內(nèi)容第84招 了解物業(yè)管理有哪些收費(fèi)內(nèi)容第85招 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)知識(shí)不可或缺第86招 掌握售房合同及合同糾紛處理技巧第87招 克服不良的銷售習(xí)慣第88招 善于撫平挫折帶來(lái)的傷害第89招 保持平和穩(wěn)定的情緒第90招 自我完善永無(wú)止境

章節(jié)摘錄

　　好習(xí)慣有助于提高銷售業(yè)績(jī)守時(shí)　　守時(shí)是人的一種最基本的品質(zhì)。對(duì)房地產(chǎn)銷售代表而言，守時(shí)是一項(xiàng)特　　別有價(jià)值的無(wú)形資產(chǎn)。不守時(shí)不但浪費(fèi)了自己和客戶的寶貴時(shí)間，同時(shí)也是　　對(duì)對(duì)方的不尊重，對(duì)自己形象的損害。一個(gè)售樓人員只有守時(shí)才能贏得客戶　　。從而取得成功。對(duì)房地產(chǎn)銷售代表來(lái)說(shuō)，守時(shí)是項(xiàng)特別有價(jià)值的資產(chǎn)?！　〕Ｑ哉f(shuō)“時(shí)間就是金錢”，這話永遠(yuǎn)都是正確的，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代尤其重　　要。要知道，約會(huì)遲到的房地產(chǎn)銷售代表是絕對(duì)不會(huì)成功的。如果事先已經(jīng)　　約好接洽的時(shí)間，那么對(duì)方便會(huì)將其他的工作事務(wù)暫時(shí)放開(kāi)，而將這段時(shí)間　　安排成和你會(huì)談專用。這個(gè)時(shí)候，如果你遲到，不管是幾分鐘，也不管是什　　么理由，都會(huì)造成購(gòu)買者心中的不快。因?yàn)檫@浪費(fèi)了他的時(shí)間，更重要的是　　他的尊嚴(yán)未得到足夠的尊重，只這兩條便會(huì)輕而易舉地將你的接洽葬送掉?！　〔煌涎印　⊥涎邮浅晒Φ淖畲髷橙?。如果明知道需要跟一位客戶進(jìn)行進(jìn)一步的溝通　　，卻遲遲不行動(dòng)；或者已經(jīng)答應(yīng)了幫客戶辦理應(yīng)辦的手續(xù)，卻拖著不去辦理　?。荷踔良s好了跟人家簽約卻不按時(shí)出發(fā)，以至于遲到，這類拖延的習(xí)慣會(huì)喪　　失掉許多的機(jī)會(huì)。制定工作計(jì)劃　　制定工作計(jì)劃是一項(xiàng)能有效提高工作效率的良好習(xí)慣?！　》康禺a(chǎn)銷售代表可以根據(jù)自己的工作內(nèi)容，提前制定一份工作計(jì)劃，同　　時(shí)為每項(xiàng)工作安排好時(shí)間。制定工作計(jì)劃后，房地產(chǎn)銷售代表就要嚴(yán)格執(zhí)行　　，并且對(duì)照計(jì)劃來(lái)保持工作進(jìn)度。在制定工作計(jì)劃時(shí)要注意，每一項(xiàng)計(jì)劃都　　要規(guī)定明確的時(shí)間，并且要堅(jiān)持每天都作計(jì)劃，這樣才能達(dá)到預(yù)期的效果?！　×硗猓康禺a(chǎn)銷售代表應(yīng)當(dāng)及時(shí)總結(jié)自己的工作情況，通過(guò)總結(jié)不斷改進(jìn)自　　己的工作方法。保持良好的情緒　　成功的房地產(chǎn)銷售代表通常能夠保持良好的情緒，即使在遇到逆境時(shí)，　　頭腦也可保持能感受、能反應(yīng)的狀態(tài)，隨時(shí)準(zhǔn)備好捕捉和發(fā)掘新的機(jī)會(huì)，以　　及了解和對(duì)付新的問(wèn)題?！　?1)保持輕松的心態(tài)　　房地產(chǎn)銷售代表必須用自己的方法，來(lái)豐富逐漸單調(diào)的日常事務(wù)，就會(huì)　　輕松很多?！　?2)心胸要開(kāi)闊　　一個(gè)心胸開(kāi)闊的房地產(chǎn)銷售代表，可以很快在工作中脫穎而出，可以比　　較容易地獲得事業(yè)的成功?！　?3)從容鎮(zhèn)定　　在任何場(chǎng)合，如果能夠保持從容不迫順應(yīng)自然的態(tài)度，那么，任何事情　　都能應(yīng)付自如?！　∽鳛榉康禺a(chǎn)銷售代表，在客戶面前，特別是遭到異議時(shí)，更應(yīng)該從容鎮(zhèn)　　定，這樣不但有利于給客戶留下良好的印象，也有利于自己保持良好的情緒。

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