打造成交高手

內(nèi)容概要

　　在每一次銷售過程中，推銷人員都要花費大量的精力準(zhǔn)備資料、接近客戶、研究銷售策略、使用談判技巧，那么，在成交曙光到來之前，應(yīng)當(dāng)怎樣把握自己的行為使其邁入那關(guān)鍵的一步呢？這就是本書想要對你介紹的內(nèi)容?！　⊥ㄟ^交流體會本書的內(nèi)容，你會得到成交高手所具有的魔力般的手法、恰如其分的銷售行為與無往不利的心理優(yōu)勢。銷售介紹過程猶如一場沒有硝煙的殲滅戰(zhàn)，參與成就夢想，溝通開啟成功，在與客戶心理上、能力上、耐力上進(jìn)行著不斷地溝通，直至達(dá)成合意。本書就通過銷售中的漸進(jìn)過程來與你共同研究成交的奧秘，在對各個過程進(jìn)行了突破以后，希望你可以獲得成交所需要的各種武器、縱橫商場的成交法則、經(jīng)典有效的成交秘密，以及未來的成交趨勢和應(yīng)對手段。

書籍目錄

第一章 成交高手的備忘錄　第一節(jié)　成交高手的自我要求　第二節(jié)　成交高手的職業(yè)素養(yǎng)　第三節(jié)　成交應(yīng)當(dāng)取之有道第二章 成交第一站：尋找客戶　第一節(jié)　尋找客戶　第二節(jié)　客戶調(diào)查第三章 成交的漸近：約見與接近目標(biāo)客戶　第一節(jié)　約見客戶　第二節(jié)　接近客戶第四章 成交的深入：談判的細(xì)節(jié)　第一節(jié)　良好的開端　　第二節(jié)　營造談判氣氛，重視感情溝通　第三節(jié)　產(chǎn)品才是交易的實體　第四節(jié)　討價還價第五章 成交的高潮：促成交易　第一節(jié)　成效的到來　第二節(jié)　促成交易的基本方法與策略　第三節(jié)　成效的實踐技巧與應(yīng)用第六章 突破成交中的障礙　第一節(jié)　成效異議障礙的分析　第二節(jié)　成效異議的處理第七章 成交的標(biāo)志：簽訂合同　第一節(jié)　合同是雙方合意的證明　第二節(jié)　合同簽訂中的注意事項　第三節(jié)　簽訂合同中的變更與終止第八章 售后服務(wù)：下一次成交的開始　第一節(jié)　售后服務(wù)與售后服務(wù)的實用技巧　第二節(jié)　客戶跟蹤，售后服務(wù)的延伸第九章 不同行業(yè)成交的分類　第一節(jié)　不同產(chǎn)品銷售中的區(qū)別與成交技巧　第二節(jié)　店鋪銷售的成交技巧　第三節(jié)　房地產(chǎn)交易的成交第十章 未來銷售成交的趨勢及信息網(wǎng)絡(luò)銷售　第一節(jié)　未來銷售模式發(fā)展趨勢　　第二節(jié)　網(wǎng)絡(luò)營銷與網(wǎng)絡(luò)成交　第三節(jié)　現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)銷售對傳統(tǒng)成交方式的影響附錄一　精選成交案例思考　附錄二　銷售人員綜合能力測評

章節(jié)摘錄

書摘第一章  成交高手的備忘錄    大廈要有地基，大樹要有根脈，要想發(fā)展壯大，就要把基礎(chǔ)打牢。所以，成交高手也不是天上掉下來的。大家都想成為一個成交高手，就應(yīng)該明白一件事，有根基才能走得長遠(yuǎn)。這個根基要記在銷售人員的筆記首頁。一個銷售人員能否成為一個優(yōu)秀的成交大師，要看他出發(fā)時有沒有做好準(zhǔn)備。    第一節(jié)  成交高手的自我要求    一、有誠信才有成交    每一個成交的背后都應(yīng)當(dāng)堅持誠信，這樣的成交才能造就一個成交高手。    誠實守信，以誠相待，是所有推銷學(xué)上最有效、最高明、最實際也是最長久的方法。林肯說：一個人可能在所有的時間欺騙某些人，也可能在某些時間欺騙所有的人，但不可能在所有的時間欺騙所有的人。對于銷售人員來說，道理也是如此。在一個信息傳播日益迅速的市場環(huán)境下，銷售人員的小手段、小聰明是很容易被看破的，即使偶爾取得成功，這種成功也是相當(dāng)短暫的。對于銷售人員來說，要想贏得客戶，誠信才是永久的、實在的辦法。    (一)不同的成交高手，相同的成交守則    市場經(jīng)濟發(fā)展了200多年，在西方國家出現(xiàn)了不少優(yōu)秀的銷售人員，他們是銷售界的英雄。    審視他們的成功因素，會發(fā)現(xiàn)有很多不同。有的性格乖張，有的性格開放，有的靠強大的社會活動圈，有的靠名人的推薦等。但是在他們的推銷素質(zhì)中，我們不難發(fā)現(xiàn)一個很簡單的事實，他們都是講求誠信的人。他們通過他們的誠實獲得了人們的信任和信賴。    對于一個銷售人員來說，成交固然重要，它是銷售人員進(jìn)行推銷活動的直接目的，但并不是惟一目的。銷售人員進(jìn)行推銷活動的基本目的在于建立個人的誠信體系，以此來獲得更多的經(jīng)濟效益。    一個銷售人員從一開始，他的推銷生涯的最基本素質(zhì)就是誠信。如果一個銷售人員成天想著如何欺騙他的客戶或者如何欺騙他所服務(wù)的企業(yè)，他怎么可能贏得客戶和企業(yè)的信任，怎么可能贏得良好的口碑?如果一個銷售人員沒有良好的口碑，就很難在自己服務(wù)的領(lǐng)域中有很高的建樹。    (二)一個誠信的銷售人員應(yīng)具有的誠信    對產(chǎn)品的誠信。一個銷售人員必須熟悉自己的產(chǎn)品，并且相信它，相信自己的產(chǎn)品能夠給客戶帶來利益，相信自己所進(jìn)行的推銷就是給客戶帶來利益。這樣，銷售人員才有強大的精神動力去完成他的推銷事業(yè)。    對企業(yè)的誠信。銷售人員所進(jìn)行的推銷事業(yè)并不僅僅是個人的事業(yè)，在銷售人員的身后有個強大的企業(yè)支撐體系。企業(yè)的成功需要眾多銷售人員的努力。銷售人員對企業(yè)誠信就要求銷售人員為企業(yè)利益著想，不能詆毀企業(yè)。注重個人言行舉止，時刻維護(hù)企業(yè)的形象。    對客戶的誠信。對客戶的誠信是銷售人員應(yīng)該具有的最基本的素質(zhì)。推銷事業(yè)就是銷售人員和客戶的溝通過程，通過和客戶的溝通，使客戶對自己產(chǎn)生信任，進(jìn)而購買產(chǎn)品甚至幫助銷售人員宣傳產(chǎn)品。對客戶的誠信主要在于不能用低劣產(chǎn)品來欺騙客戶，不能恣意夸大產(chǎn)品的性能，等等。    綜觀商界的所有成功企業(yè)，誰都認(rèn)可信譽是發(fā)展的前提，有的商家不惜賠付幾倍的資金來證明它的信譽。如三菱汽車公司對有隱患的汽車進(jìn)行招回，還有的商家打出“假一罰十”、“無效退款”的口號，都是為了做出信譽這塊金字招牌。尤其是在現(xiàn)今我國的市場經(jīng)濟初級階段，因為法律規(guī)范的不完善，使很多不法之徒為利賣義，在誠信缺失的環(huán)境下，人們對誠信的要求更加渴望，而得到人們的回報也就更加巨大。    二、對自己的工作充滿熱情    你接觸過成交高手嗎?和他交談過銷售嗎?如果有，你會發(fā)現(xiàn)，他會不停地侃侃而談，對自己的事業(yè)充滿希望與夢想，對每一次銷售都記憶猶新，臉上放出異樣的光彩，好像在戀愛中的人一樣。    如果沒有熱情，最好別從事銷售。愛迪生曾經(jīng)說過，缺乏熱情，就無法成就任何一件大事。那么，什么是熱情呢?所謂熱情，是指一種對學(xué)習(xí)、對生活、對工作和對事業(yè)的熾熱感情，它是一種積極的精神狀態(tài)。熱情是一個人全身心投入事業(yè)的基本前提，有熱情才有動力，高度的熱情往往表現(xiàn)為激情。但激情持續(xù)的時間往往比較短，而熱情持續(xù)的時間比較長。    對于銷售人員來說，充滿熱情比任何知識都重要。有人曾說：銷售人員的事業(yè)是充滿熱情的人從事的終生職業(yè)，當(dāng)熱情消退時，他的事業(yè)也就走向了衰退。熱情對于銷售人員來說之所以重要就在于銷售人員事業(yè)的性質(zhì)，銷售人員是從被拒絕開始的，就像一個普通推銷員每天在居民小區(qū)內(nèi)挨家挨戶推銷商品，十次有八九次都要被拒絕，甚至冷言冷語，拒之門外。如果不保持熱情，還沒到下一個有購買需求的客戶門口，自己就放棄了。    由此可見，推銷人員要想成功地銷售商品，首先必須突破客戶的戒備和防范，將這種戒備和防范轉(zhuǎn)化為信任或者同情。對于推銷人員來說，沒有一開始就相當(dāng)成功的先例，開始做銷售工作的人基本上都是相當(dāng)失敗的，只有隨著時間的推移，經(jīng)驗的日積月累，銷售人員才會開始有所建樹。這種一開始就有的挫折往往使那些沒有多少熱情甚至激情的人們打了退堂鼓，最后，堅持留下來的人基本上是兩類：一類是習(xí)慣了這種生活方式的人；另一類是始終有著飽滿的熱情而最后取得成功的人。    銷售人員不僅要對自己的客戶熱情，而且還必須對自己的事業(yè)熱情。熱愛自己的事業(yè)，才能發(fā)揮出自己的潛力，進(jìn)而做好自己的工作。銷售工作是相當(dāng)艱苦的，銷售人員必須常年在外奔波，而且還會遇到各種障礙和困難需要自己解決，如果沒有滿腔熱情，銷售事業(yè)肯定無法長久進(jìn)行。在很多情況下，熱情就是一種興奮劑，它使銷售人員樂觀、勤奮、向上，對工作充滿希望和自豪。    同時，對于銷售人員來說，所從事的事業(yè)是人和人的溝通，心和心的交流。銷售人員要想獲得成功，首先必須用自己的熱情去感染對方。熱情能夠感染人，由熱情散發(fā)出來的活力與生機、真誠與自信，一定能感染客戶，引起客戶的共鳴。試問：如果一個推銷人員缺乏熱情，面無表情，始終冷冰冰的，那誰會愿意去接近他?誰又會愿意讓他接近?    此外，作為一個熱情的人一般不會滿足于手中的工作量，而希望更多有難度的工作出現(xiàn)，從中取得工作的樂趣，這種熱情還會感染客戶、同事，使大家都愿意做好工作，樂于交易的成交。    三、注意禮儀是對客戶的尊重    銷售人員要想獲得較大的成就，就必須從多方面努力，其中一個最基本的方面就是推銷自己，而樹立良好的形象是推銷自己的必要條件。對于銷售人員來說，要想有一個良好的形象必須從服裝儀表做起。    在與客戶談?wù)摻灰字?，客戶會先打量銷售人員的外表，如果一眼看過去就覺得這位是個很專業(yè)的人或看上去很誠實的人，那么會使客戶把對你的印象轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上面去，這樣的銷售人員怎么會拿些無聊的事情來煩別人呢?有這種想法就可以看到客戶成交的希望了。    當(dāng)然，對于銷售人員來說，完全沒有必要衣著華麗、頭發(fā)光亮，這種打扮一來會讓客戶生厭，二來會加大推銷成本。一般來說，只需要整潔、大方就行。    對銷售人員形象的具體要求如下：    1．頭發(fā)能較好地表現(xiàn)出一個人的精神狀態(tài)。銷售人員的頭發(fā)應(yīng)該是精心梳洗和處理過的，但不要給客戶造成奶油小生的形象。耳朵和眼睛都必須清洗干凈。牙齒要清潔，且不應(yīng)有異味，胡須剃凈或修剪整齊，雙手保持清潔，指甲最好不要過長。襯衫領(lǐng)、袖口干凈，與外套搭配要協(xié)調(diào)。西服的口袋里最好不要放東西，特別是那些容易鼓起來的東西，口袋里東西放得越多，顯示這個人地位越低下。鞋襪須搭配平衡，要注意及時清理鞋上的泥土，否則會給客戶造成不好的印象。    2．正確的站立姿勢是做好銷售的基礎(chǔ)。過于古板和刻意的站姿往往表現(xiàn)出銷售人員的緊張和缺乏信心，但過于隨便的站姿又表現(xiàn)出銷售人員漫不經(jīng)心和不專業(yè)。因此，良好的站姿一般要挺拔端正，同時還能給人以放松、自然的感覺，不要過于僵硬。    3．遞交名片是銷售人員禮儀中必須加以重視的重要環(huán)節(jié)。銷售人員和客戶初次見面，在打完招呼后，就應(yīng)該遞交名片了。遞交名片最忌諱給對方造成草率、馬虎的印象。以下是遞交名片時應(yīng)該注意的問題：    首先，自己的名片應(yīng)該放在固定的地方，最好是有專業(yè)的名片夾，避免到需要時到處亂翻。    其次，名片的質(zhì)地應(yīng)該比較好，由于名片摩擦次數(shù)較多，因此容易損耗。    最后，拿取名片時要用雙手去拿，拿到對方的名片時，輕輕念出對方的職位和名字，如果職位較低就不要念出職位，同時可根據(jù)對方的工作單位和職位說上兩句恭維的話。當(dāng)然，也可以右手遞交自己名片，左手接拿對方名片。    P1-4

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在每一次銷售過程中，推銷人員都要花費大量的精力準(zhǔn)備資料、接近客戶、研究銷售策略、使用談判技巧，那么，在成交曙光到來之前，應(yīng)當(dāng)怎樣把握自己的行為使其邁入那關(guān)鍵的一步呢?這就是本書想要對你介紹的內(nèi)容。

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