建立全球分銷網(wǎng)絡(luò)的成功之道

內(nèi)容概要

　　全球化時(shí)代是所有人類活動(dòng)不可避免的經(jīng)濟(jì)整合。但是“全球化”并不只是世界經(jīng)濟(jì)的“美國化”，它遠(yuǎn)比這要深入而且深刻得多。事實(shí)上，“全球化”僅僅是歷史上的“全球化時(shí)代夢想”的現(xiàn)代翻版。所在有人類少在動(dòng)的經(jīng)濟(jì)整合是不可避免的。這是否定不了的。自從人類文明之初它就已經(jīng)和我們同在。它一直是我們的命運(yùn)天數(shù)?！　”緯鴮樽x者提供這些知識(shí)，可傳承的經(jīng)驗(yàn)和技能，以及在新興市場成功和有效地發(fā)展他們的公司業(yè)務(wù)所必需的重要的工具。本書所推出的被證明了有力的過程，將為讀者提供了有關(guān)在新興市場和發(fā)展中的市場中發(fā)展業(yè)務(wù)的真知灼見，包括怎樣制定新市場的進(jìn)入戰(zhàn)略，建立合適的分配渠道的方法，怎樣通過關(guān)系開始，在執(zhí)行分配協(xié)議中，最好地監(jiān)管和控制這些渠道。

作者簡介

　　約翰·A卡斯林博士（Dr．A. John Casllone）系安德魯一沃特國際公司總裁、首席執(zhí)行官．麥肯特公司的資深營銷顧問?！　〖s翰·A卡斯林博士曾在美國紐約布法羅的紐約大學(xué)獲得MBA學(xué)位。并在美國伊利諾伊州工業(yè)學(xué)院芝加哥法學(xué)院獲法學(xué)博士學(xué)位。其親自創(chuàng)辦的安德魯一沃特國際公司是一家致力于幫助企業(yè) 制定并實(shí)施全球營銷、銷售、供應(yīng)商和分銷聯(lián)盟、渠道策略的國際性營銷和銷售公司?？ㄋ沽植┦渴钱?dāng)今世界頂尖的營銷和銷售專家。在增值營銷及銷售戰(zhàn)略的制定和實(shí)施領(lǐng)域有深厚的造詣?？ㄋ沽植┦窟€是國際知名的演說家和實(shí)戰(zhàn)專家。他一直致力于全球化、戰(zhàn)略性供應(yīng)商策略聯(lián)盟開發(fā) （含國內(nèi)及國際戰(zhàn)略性客戶的開發(fā)）、全球銷售和分銷戰(zhàn)略制定等領(lǐng)域的研究和實(shí)踐。

書籍目錄

第一章 全球趨勢／1第二章 發(fā)展中的新興市場的前景／21第三章 威脅：進(jìn)入新的市場，尤其是新興的和發(fā)展中的市場時(shí)的固有現(xiàn)實(shí)／39第四章 抓住優(yōu)勢：在進(jìn)人新興市場時(shí)定義公司的銷售和經(jīng)營策略／67第五章 進(jìn)人當(dāng)?shù)厥袌觯哼x擇和招募經(jīng)銷商／113第六章 使資產(chǎn)最大化、使風(fēng)險(xiǎn)最小化：對你的經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)、溝通、監(jiān)管和控制／151第七章 界定關(guān)系：經(jīng)銷商合同／191第八章 最后的告誡：形成全球化趨勢／237

章節(jié)摘錄

　　書摘　　第一章全球趨勢　　由于有了無線通信，人類首次進(jìn)入一個(gè)有聲音記錄的歷史時(shí)代，在這個(gè)時(shí)代，世界上貧窮的人們第一次知道了他們有多貧窮?！　∧潞边_(dá)斯·卡拉姆昌德·甘地，1941年　　每年的七月，美國東南部地區(qū)都要為即將到來的颶風(fēng)季節(jié)做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。擁有房產(chǎn)的人都要刷去蜘蛛網(wǎng)，以保證他們的夾板還能管用。當(dāng)?shù)氐恼槐橛忠槐椤⒉粎捚錈┑匮菥毧赡艹霈F(xiàn)意外事故后的急救措施，并制定預(yù)警反應(yīng)計(jì)劃。美國紅十字會(huì)成員也會(huì)籌備模擬訓(xùn)練，以便測試援助計(jì)劃的有效性。保險(xiǎn)公司則會(huì)向其在亞特蘭大和夏洛特的辦事處增派工作人員，為即將到來的大批量索賠做好準(zhǔn)備。氣象學(xué)者在衛(wèi)星技術(shù)新發(fā)展的幫助下，都準(zhǔn)備能及時(shí)預(yù)報(bào)何地、何時(shí)將遭遇颶風(fēng)的襲擊。然而，盡管做好了一切必要的準(zhǔn)備，技術(shù)也很高超，同時(shí)能獲得有價(jià)值的信息，但每年颶風(fēng)還是會(huì)無法避免地使成千上萬的生靈遭受災(zāi)難。　　正如每年的颶風(fēng)季節(jié)一樣，人類經(jīng)濟(jì)的融合也會(huì)帶來災(zāi)難。為應(yīng)對即將到來的"全球化"風(fēng)暴，工人們要學(xué)習(xí)他們自認(rèn)為能確保其繼續(xù)受雇的新技能。政府也在制定相關(guān)公共政策，并希望能如其所愿地讓整個(gè)國家能應(yīng)對下一次國內(nèi)生產(chǎn)總P1值（GDP）的低落。非政府組織，比如聯(lián)合國，也試圖準(zhǔn)確地預(yù)測出哪里將是下一個(gè)爆發(fā)重大事件并需要他們提供幫助的地點(diǎn)。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人則努力地預(yù)測哪個(gè)國家和地區(qū)能帶來最高的利潤。經(jīng)濟(jì)學(xué)家在越來越多的"現(xiàn)實(shí)"數(shù)據(jù)的支撐下，試圖預(yù)測出哪一種經(jīng)濟(jì)會(huì)最容易受到其他經(jīng)濟(jì)事件的影響?！　〉?，當(dāng)下一次風(fēng)暴來臨時(shí)，悲劇還是不可避免地發(fā)生。 工人們似乎永遠(yuǎn)無法獲得適用的技能。政府也顯得躊躇難行。非政府組織看起來已失去了控制力。企業(yè)則抱怨地方問題使他們幾乎無法盈利。為了預(yù)測，經(jīng)濟(jì)學(xué)家們都強(qiáng)烈要求能獲得更多的數(shù)據(jù)。還有，金融市場始終實(shí)施其嚴(yán)厲的策略，以便滿足其輕松獲得快錢的貪婪的胃口?！　母旧峡矗瑤缀鯖]有人能真正看清將發(fā)生什么。但是， 對這個(gè)世上的人類發(fā)起的風(fēng)暴總是不期而至。東南亞似乎在一夜之間就徹底垮了。信心驟跌，貨幣貶值。投資者紛紛把在俄羅斯和阿根廷的資金抽走。數(shù)億人的生活儲(chǔ)蓄化為烏有，政府垮臺(tái)。許多跨國公司前幾天還風(fēng)和日麗，現(xiàn)在卻幾乎面臨破產(chǎn)?！　∥覀兌荚噲D尋找答案，但還是一無所獲。舊有的解釋不能告知我們到底發(fā)生了什么。但是，我們知道，一定有什么更深的問題沒有被我們所知。這個(gè)問題比我們原來看到的任何問題都要重大。它看起來如此不容置疑，如此無法避免，而且似乎要吞噬它能獲得的一切。它是什么呢?我們該如何應(yīng)對它呢?　　站在第三個(gè)千年的入口處，我們能看到全球化趨勢已露出曙光--即整個(gè)人類經(jīng)濟(jì)的完全、徹底的融合。全球化趨勢在人類進(jìn)入有組織社會(huì)以來第一次到來。因此，當(dāng)今發(fā)生的所有事件都要以此趨勢為背景進(jìn)行解釋，這個(gè)趨勢我們?nèi)祟愐呀?jīng)為它準(zhǔn)備了幾千年。　　全球化趨勢，也即全人類經(jīng)濟(jì)的必然融合，正在迫使組織P2要以完全新式的和革命的方式審視自己。對于企業(yè)來說，商品、服務(wù)、金融和信息市場正在快速而且緊密地綜合在一起。阻止貿(mào)易和投資的壁壘已經(jīng)坍塌，國家對經(jīng)濟(jì)干預(yù)的縮減也已經(jīng)在全世界蔓延，同時(shí)，意識(shí)形態(tài)的區(qū)分也不存在了，通信和數(shù)據(jù)傳輸?shù)某杀镜玫搅孙@著的降低。由于全球化趨勢，在新千年的企業(yè)將遇到數(shù)量巨大的機(jī)遇，不僅包括在原來被壁壘保護(hù)的市場上銷售和投資以及形成全球性的聯(lián)盟，而且可以通過在廣大的國際市場上消售、在全球找尋零部件和技術(shù)、從世界市場上獲得融資，以及從各個(gè)國家獲得人力資源等充分發(fā)揮技術(shù)突破的優(yōu)勢。相對于這樣一個(gè)強(qiáng)制性的和不可避免的現(xiàn)實(shí)，金融市場的短視就顯得非常明顯而且讓人失望。　　簡單地說，機(jī)遇看上去不可限量。但是，沒有一定的遠(yuǎn)見和洞察力，機(jī)會(huì)是不會(huì)自動(dòng)實(shí)現(xiàn)的。只有那些能真正抓住全球化趨勢，并使其內(nèi)部文化能長期適應(yīng)全球化趨勢的組織才能在未來有所建樹。　　那些能認(rèn)識(shí)、擁抱，并把全球化趨勢融入到自己組織內(nèi)部的一部分的企業(yè)將必定成為其所處行業(yè)的領(lǐng)頭羊，并能很好地利用全人類經(jīng)濟(jì)融合所帶來的商務(wù)機(jī)遇。而那些做不到這些的企業(yè)必將在這個(gè)歷史洪流中被拋到后面?！　「黠@地說，全球化趨勢給企業(yè)、非政府組織和政府組織的領(lǐng)導(dǎo)者一種權(quán)力，使得他們能有效地組織各種資源，用于發(fā)展理想中的運(yùn)作框架，即讓全世界的人們能聯(lián)系得更為緊密。無論是投資于信息系統(tǒng)或信息技術(shù)，這種能聯(lián)系其個(gè)人的最新通信方式，是加速其他語言下的計(jì)劃的實(shí)施，還是發(fā)展文化的認(rèn)知技術(shù)，組織都必須讓其關(guān)系人（即價(jià)值鏈成員--譯者注）為全人類經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢做好準(zhǔn)備。小學(xué)和中學(xué)的課程應(yīng)該盡早培養(yǎng)小孩在新的全球化環(huán)境下工作的能力。非政府組織和政府應(yīng)該開始建立類似于情報(bào)／信

媒體關(guān)注與評論

　　很難想像，還會(huì)有一本適時(shí)的書。一個(gè)調(diào)查充分的行動(dòng)指南，或者說一套權(quán)威的理論能趕得上卡斯林和托馬斯在全球經(jīng)營和銷售的發(fā)展和實(shí)施問題上的研究，尤其對于計(jì)劃要在新興市場獲得利潤的首席執(zhí)行官更能從此書中獲益?！　⌒录悠碌诙箅娫捁?StarHub Pte　　　　　董事長和首席執(zhí)行官　特里·克壟茨　　企業(yè)的未來……包括任何企業(yè)……都與是否有在合適的市場、與合適的消費(fèi)者建立長期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的能力直接相關(guān)?？ㄋ沽种鞯拇藭鴮τ谌魏蜗胍谀苤苯用鎸θ蛐缘慕?jīng)營和營銷的新形勢下獲得成功的管理人員都是必不可少的。作為一名客戶，我可以證明這套規(guī)則非常管用?！　∶绹晾Z伊州芝加哥市BakeMark有限責(zé)任公司　董事長和首席執(zhí)行官　羅伯特·A．華菜士　　在四大洲艱難地爭得一些市場份額后．我才遇到卡斯林博士，真希望能早點(diǎn)遇到他。無論是在街上．還是親臨指導(dǎo)時(shí)，他們一次次地告訴我們，來自經(jīng)營和營銷戰(zhàn)略上的一個(gè)絕妙的創(chuàng)見將產(chǎn)生一個(gè)多么大的競爭優(yōu)勢，尤其在新興市場出現(xiàn)起伏發(fā)展的時(shí)候。如果你想在最后一塊前沿陣地成為最大的贏家，本書最值得你閱讀。最關(guān)鍵的是，它能有效指導(dǎo)實(shí)踐。瑞士日內(nèi)瓦城R．J．Reynolds Int"IB．V．　　　　　　　副董事長　 J．拉塞爾·查普曼　　卡斯林的這本書是能提供非常有遠(yuǎn)見和現(xiàn)實(shí)的戰(zhàn)略指導(dǎo)的卓越的基礎(chǔ)教程，能依此創(chuàng)建成功的全球性和戰(zhàn)略性供應(yīng)商經(jīng)銷戰(zhàn)略。此書對于想要或者需要發(fā)展全球業(yè)務(wù)活動(dòng)的人來說都是最綜合的和有調(diào)查支持的指南?！　”R森堡Mobil Plastics Europe　　　　副董事長和首席執(zhí)行官　　卡洛·拉賽爾

編輯推薦

　　本書為讀者提供有關(guān)在新興市場和發(fā)展中的市場中發(fā)展業(yè)務(wù)的真知灼見，包括怎樣制定新市場的進(jìn)入戰(zhàn)略，建立合適的分配渠道的方法，怎樣通過關(guān)系開始，在執(zhí)行分配協(xié)議中，最好地監(jiān)管和控制這些渠道。它是當(dāng)今世界頂尖營銷專家約翰·A.卡斯林博士為中國企業(yè)全球化營銷量身定制的最佳策略。

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