銷售圣經(jīng)

前言

　　從事商業(yè)行業(yè)的人，可能會告訴你當(dāng)今的商業(yè)行情與前些年已大不相同了?？萍忌系膭?chuàng)新對每一個行業(yè)的每一個部門都產(chǎn)生了影響。商業(yè)競爭愈演愈烈，而且競爭對手與日俱增。商業(yè)的發(fā)展步伐加速向前，而且商業(yè)信息幾乎是與其同步加速前進(jìn)。所以，一旦你獲取到最新的信息，就應(yīng)該隨之做出決策，以免錯過商機(jī)。專業(yè)的商業(yè)人士為了能趕上信息更新的步伐，就必須在更短的時間內(nèi)做出更多的決策。盈利已經(jīng)變得更為困難了，只有那些工作努力、步步為營的人才能夠企及。很少有商人會告訴你一切還和十年前一樣，如果有，恐怕他早已經(jīng)不從商了，就算他還在商界，那么他恐怕也干不了多長時間了。以前的老方法、老套路已經(jīng)行不通了。..

內(nèi)容概要

　　《銷售圣經(jīng)：成功銷售的八條準(zhǔn)則》一書闡述了如何運用技巧改變現(xiàn)實中的銷售方式以及如何在銷售領(lǐng)域中始終立于不敗之地。本書循序漸進(jìn)地引導(dǎo)人們了解銷售過程，使人們的銷售知識和技巧得到不斷更新。在召集競爭激烈的商業(yè)競爭中，您需要建立良好的人限關(guān)系。本書將指導(dǎo)你如何合理安排時間，更有效地與顧客交流，同時本書也會有助于改善你對銷售前景的看法，使你的推銷更為專業(yè)化，從而以銷售洽談取代以往的討價還價。

作者簡介

　　鮑勃.金博爾是西佛羅里達(dá)州大學(xué)市場營銷系的教授，他教授的課程有：市場營銷學(xué)原理、專業(yè)銷售和銷售管理。他著有《成功銷售AAA手冊》一書，同時他也是專業(yè)營銷技巧銷售培訓(xùn)課程電視錄像帶的作者、主要策劃者和講解者。金博爾在美國可口可樂公司從事了13年的市場營銷工作，他在金博公司擔(dān)任管理職務(wù)也已有7年的時間。他主要為美國東南部的眾多公司所開設(shè)的銷售和管理培訓(xùn)課程進(jìn)行課程研究與策劃。

書籍目錄

前言　l第一章　打好基礎(chǔ)　1理念1 新時代的威利·洛曼　1理念2 要做的事沒變，只是做事的方法發(fā)生了改變　5理念3 想要成為客戶的供應(yīng)商就要成為客戶友好的伙伴　11理念4 銷售商要了解必要的信息，要知道該從何處獲悉這些信息　13理念5 評估“你的公司和你的目標(biāo)公司”　19結(jié)語　23第二章　昔日的好習(xí)慣也會浪費今日的時間： 關(guān)于時間的安排與范圍的控制　25理念1 亙古不變的事實　25理念2 仔細(xì)評估你現(xiàn)在所做的事和你做事的方法　30理念3 有技術(shù)就會進(jìn)步，否則就會停滯不前　34理念4 充滿活力的一天——事半功倍　38理念5 午餐和正餐吃什么?飲酒和飲食的新視角　43結(jié)語　45第三章　營銷的先決條件：有效的個人以及職業(yè)的交往　47理念1 為有效的交往打下一個堅固基礎(chǔ)　48理念2 人際關(guān)系是成功推銷的關(guān)鍵　57理念3 非言語性交流優(yōu)于言語性交流　66理念4 新商業(yè)時期信息傳遞的新問題　69結(jié)語　72第四章　互助合作與尋找客戶：發(fā)展職業(yè)關(guān)系和建立戰(zhàn)略聯(lián)盟　73理念1 尋找客戶仍然是你最重要的活動　73理念2 古老的人們常去飲酒的地方不再同過去一樣了　79理念3 互助合作和尋找潛在客戶的新觀點和新認(rèn)識　82理念4 取得對方的會面——說服潛在客戶親自與你見面　97第五章　有效地進(jìn)行專業(yè)的產(chǎn)品介紹　105理念l 進(jìn)行準(zhǔn)備　106理念2 制定議事日程　111理念3 不要向你的潛在客戶進(jìn)行描述——而讓他們呈現(xiàn)給你看　115理念4 利用技術(shù)來提高你的表現(xiàn)　131理念5 達(dá)成協(xié)議只是開始，并不是終點　133結(jié)語　134第六章　異議并沒有過時：處理異議、障礙以及其他的阻礙　135理念1 聽、提問、再聽　136理念2 把發(fā)掘并處理心理異議放在首位　142理念3 在每一個事實異議上達(dá)成協(xié)議　151理念4 處理完異議之后，回到講演步驟中來　156結(jié)語　157第七章　達(dá)成協(xié)議不是最后一章：在原則上達(dá)成協(xié)議　159理念1 掌握介紹的基本方法和技能　159理念2 建立人際關(guān)系　163理念3 潛在顧客的購買動機(jī)　166理念4 找一個強(qiáng)迫性的理由來讓顧客立即同意　172結(jié)語　174第八章　合作商談：項目、條款、條件以及達(dá)成一致　175理念1 權(quán)力和影響力的重要性　175理念2 交易的工具——策略及其手段　187理念3 談判策略　192理念4 用新方法決勝新商界　198結(jié)語　201

章節(jié)摘錄

　　當(dāng)今商業(yè)最有趣的變化之一就是商業(yè)午餐、正餐和其他與商業(yè)有關(guān)的社交應(yīng)酬。正如在我們注意到的許多標(biāo)準(zhǔn)中，那些曾經(jīng)是建立商業(yè)關(guān)系準(zhǔn)則的社交活動也許正是今天浪費時間的一種方式?！　‘?dāng)然，一些大公司和企業(yè)仍在以酒飯招待顧客，帶他們?nèi)ヂ眯?，在體育大賽中提供他們上千美元的坐位，有些還贈送昂貴的禮物作謝禮。盡管如此，顧客和他們的管理層越來越認(rèn)識到賣主花在娛樂和禮物上的大量的金P43錢是來自買主的口袋，而不是賣主。這很簡單，賣給我100000美元的東西，然后花5000美元來款待我和我的下屬，以此來代替賣給我95000美元然后省掉款待。我是顧客，所有這些用的都是我的錢。作為一個經(jīng)理，尤其是一個小企業(yè)的老板，我是非常擔(dān)心我的雇員做出客觀決定的能力，特別是當(dāng)一趟超級杯的旅行可能會影響商業(yè)進(jìn)程的時候。利潤難得，你也不想有任何事來給你的競爭對手增加攻擊你公司吝嗇的機(jī)會?！　×硪粋€影響商業(yè)交際性質(zhì)的因素是職業(yè)環(huán)境的屬性。在“組織者”的時代里，男人為公司工作，他們的身份就是公司；女人做家務(wù)或者在她們的丈夫或他們的公司有需要時參加一些社交應(yīng)酬。那個時代早已一去不復(fù)返了，現(xiàn)在許多家庭，兩個成年人都有獨立的工作，每個人都不必為對方的老板承擔(dān)責(zé)任?！　〉钪匾氖牵捎谌藗儧]有時間去做，商業(yè)交際的性質(zhì)已經(jīng)改變了。三杯馬提尼式的午餐早已過時了，那大約是在人們意識到他們需要在下午做一些富有成效的事的時候。很少有商業(yè)人士想用2小時而不是30分鐘來吃飯，如果這意味著在接下來的時間里他們需要多干90分鐘的話。當(dāng)你遇到一個因為你邀請他／她吃了2個小時的午飯而高興的人的時候，這通常意味著他不在干什么好的職位，有可能既不是個決策者也不是個有影響力的人?！　〉苍S最基本的一點是人們總是希望回家與家人團(tuán)聚。明天很早就要開始，他們希望有一點時間與他們最親密的人待在一起。幸虧有了先進(jìn)的技術(shù)，如果工作必須完成，他們可以舒舒服服地在家把它完成?！　∵@并不是說不能用一頓商業(yè)目的的飯局或其他的社交活動來為建立商業(yè)關(guān)系提供環(huán)境。要這樣來看，許多生意就是在高爾夫球場上做成的，但也要明白這些社交活動使你沒時間去做一小時能賺65美元、75美元甚至85美元的直銷活動。如果在高爾夫球場的一天與你賺到的錢相抵，這是值得的。但如果不能相抵，你玩得很痛快，這也不錯。只要你自己承認(rèn)至少在某種程度上享受了一段停工期。不要欺騙你自己在工作。　　我們已經(jīng)提出你的經(jīng)理或公司給你定的時間是無法避免的優(yōu)先考慮的A類問題，這些時間包括款待顧客和參加一些必要的社交活動。你可以P44去體驗一下——我們無法想像有誰能夠真正地享受它——但又不會在某種程度上影響你的表現(xiàn)和收入?；叵朐谪敻?00強(qiáng)企業(yè)所度過的日子，鮑勃發(fā)現(xiàn)他處在這樣一個環(huán)境里：公司正在舉辦一個為期一星期的例行會議，而會后它的接待員們正在鋪張地接待顧客，這些招待人員以浪費食物和酒菜為專長。只要還有一個顧客在，他們就不會停止，這通常能持續(xù)到凌晨三點。接待員在這段時間內(nèi)必須在場，然后又在早上六點到場為第二天的接待做準(zhǔn)備。幾天之后，你可以想像這些雇員的精神狀態(tài)以及他們的工作效率。鮑勃是少數(shù)幾個提前退席的雇員，他和客戶打完招呼再聊了幾個小時后就離開了，然后在晚上九點就上床睡覺了。第二天，他頭腦清醒、精神百倍、雙眼明亮、裝扮整齊地上班去了。但他的缺席被老板們發(fā)現(xiàn)了，他們明顯地表示了他們的不快?！　∪绻惆l(fā)現(xiàn)自己處于這樣一種情況下：那些無效率的吃喝和社交應(yīng)酬正給你的生存能力帶來負(fù)面的影響，那你就需要做另外的選擇。如果你很自信自己的能力和對公司的貢獻(xiàn)，你就可以逃掉一些應(yīng)酬，至少可以提前離席，但最好要表現(xiàn)得你很想留下，卻又不能。在推銷中，如果你是按成績?nèi)〉脠蟪?，特別當(dāng)你是一個頂級的推銷員時，你就可以避免這一切。很少有人知道權(quán)威人士一星期要做多少工作或他（她）的工作進(jìn)程表是什么樣的。這種獨立性可能不會使老板鐘愛你，但只要你不需要升職進(jìn)入管理層，這就不會影響到你。既然一個頂級的推銷員可以掙得幾倍于銷售經(jīng)理的工資，那為什么一個好的推銷員還要進(jìn)入管理層呢?　　在任何情況下，當(dāng)你執(zhí)行本章的行動計劃時，看一下你正在怎樣吃午餐、正餐和應(yīng)付其他的社交應(yīng)酬，然后問你自己：這些傳統(tǒng)的做法是否仍然有效，或者他們是否已經(jīng)變成這個時代另外一種浪費時間的方式。P45

媒體關(guān)注與評論

　　本書作者明確地闡述了銷售的整個過程，這可以使一名普通的推銷員走向成功。本書介紹的這十個步驟會給你留下深刻印象，因為它會使你重新評價過去你所做過的銷售。第一章打好基礎(chǔ)第二章昔日的好習(xí)慣也會浪費今日的時間：關(guān)于時間的安排與范圍的控制第三章營銷的先決條件：有效的個人以及職業(yè)的交往第四章互助合作與尋找客戶：發(fā)展職業(yè)關(guān)系和建立戰(zhàn)略聯(lián)盟第五章有效地進(jìn)行專業(yè)的產(chǎn)品介紹第六章異議并沒有過時：處理異議、障礙以及其他的阻礙第七章達(dá)成協(xié)議不是最后一章：在原則上達(dá)成協(xié)議第八章合作商談：項目、條款、條件以及達(dá)成一致。　　你不能用過去的技巧去應(yīng)對將來的銷售！《銷售圣經(jīng)——成功銷售的八條準(zhǔn)則》一書將人超高頻你逐步地由銷售員轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾蛻舻膽?zhàn)略合作伙伴。對于每位想提高推銷技能并想在其公司和客戶面前嶄露頭角的人們而言，本書是必讀的好書?！　　トR德·劉易斯　　本書易讀，條理清晰，提出了諸多銷售理念和建議，幫助銷售員提高銷售效率并與客戶建立起長期業(yè)務(wù)關(guān)系。本人熱忱推薦這本書給那些希望在商業(yè)中有所建樹的人們，我也希望我的競爭 對手永遠(yuǎn)看不到這本書……本書旨在闡述作為一個銷售員如何充分利用新環(huán)境不斷超越自我，從而取得成功?！　　瓡薪沂玖藢I(yè)的銷售藝術(shù)，反對那些缺乏職業(yè)道德以及傳統(tǒng)意義上“圓滑”的推銷員?！　　闋査梗ü鸸ど坦芾泶T士 地區(qū)銷售主管）

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