開店秘笈

前言

不要盲目開店很多人看到別人做什么生意賺了錢，于是就一哄而上。殊不知，由于自己開店經(jīng)驗缺乏，或者進入時這個行業(yè)已開始走下坡路，于是只好慘敗收場。他們總是納悶，為什么別人做就賺錢了，而自己做卻總是虧。生活中這樣虧本的例子實在太多了。我們用心觀察就可以發(fā)現(xiàn)，大街上很多店鋪經(jīng)常在改頭換面，更換主人，唯有一少部分店鋪屹立不倒，這就說明了一個規(guī)律：只有少部分店鋪在賺錢，而大多數(shù)店鋪都在替房東賺房租?！凹矣腥f貫，不如開店”這句話在古時看來，百試靈驗。而從現(xiàn)在看來，要開店賺錢就不那么容易了。那么，你在開某種店之前，你要注意些什么呢？第一，你在確定開某種店時，你要掂量你是否有開這種店的優(yōu)勢。比如，開服裝店，你是否精通服裝剪裁設(shè)計，你是否有獲得最新時尚潮流服裝的渠道。如果你只是對服裝有一般的了解，或者你僅是從服裝批發(fā)市場進貨來賣，那我勸你放棄開服裝店的念頭；再比如，開飯店，你是否有拿手絕活或其他店沒有的特色菜。如果沒有，你飯店經(jīng)營的只是普通菜或者大眾菜，即使你把店鋪裝修得再豪華，那你的飯店頂多只能算高級食堂。能吃飯的地方到處都是，為什么進你的店門？第二，你所將要開的店所從屬行業(yè)是否熱門。如果滿大街都是你這種店，你最好不開，比如美容美發(fā)店，按摩店等。如果你開的店是非常具有鮮明個性的店鋪，比如情侶用品店、手工制品店或民俗風(fēng)情店，勝算就大。第三，你所將要開的店技術(shù)含量如何。如果說開你這種店需要有相當(dāng)技能的專業(yè)人士才能開，就有較大勝算，比如牙科店；如果你開的這種店，連普通人士都可進入，甚至連民工都可開，比如茶坊，你就別去湊什么熱鬧了。第四，你所將要開的店產(chǎn)品進貨渠道如何。比如產(chǎn)品需要經(jīng)過特殊的或者多種渠道才能進得，那你的店又增加了勝算。比如文物店、性保健品店、蛇餐館等；如果你的產(chǎn)品進貨渠道是一般的渠道就可進得，那么你的產(chǎn)品將不具任何競爭優(yōu)勢，開這種店得慎重，比如大眾書店，鞋店等。第五，你所開店的定位。這是最關(guān)鍵的一點。在上面所提到的應(yīng)謹慎開的店鋪，并非就不能做，很多店到底能否開，要綜合各方因素考慮，這就還是一個定位的問題。首先，你要確定你所經(jīng)營的店鋪主要顧客是誰，你是為哪群客人服務(wù)的或提供需要的。是高級白領(lǐng)還是工薪階層；是女性還是兒童；是追求個性的青少年還是普通學(xué)生；等等。其次，在確定了顧客群之后你才可能針對這群消費者的心理消費習(xí)慣，消費水平來確定你的開店選址、裝修、定價，營銷以及服務(wù)。這一整條龍的策劃都將圍繞你的定位展開。第六，店鋪也要移動和變化。包括兩個方面，一是店址變化；二是經(jīng)營業(yè)務(wù)發(fā)生變化。在大多數(shù)人看來，開店在確定店址之后就基本不動了。而在目前各行生意競爭都很激烈的情況下，這種觀念需要改變了。今年在這個地方賺錢，明年還在這個地方開就可能賠錢了，這是因為市場是在一直不斷變化的，市場也有一個從饑餓到飽合的過程。比如，現(xiàn)在隨著房地產(chǎn)的火熱，各種新建小區(qū)不斷涌現(xiàn)，圍繞新建小區(qū)的各種生意，比如建材店，五金店、燈具店、窗簾店、裝飾店等便應(yīng)運而生。等到小區(qū)建成一段時間后，這方面的商機也就逐漸少了，于是這些店又向新的小區(qū)遷移，同時把原來的店又改為餐廳、藥店、日雜店等，一樣賺錢。因此，他們總能獲得較高的利潤，在這方面，浙商就做得比較好。 要開一家店，不是一件很難的事，關(guān)鍵是如果你投入十萬元后，經(jīng)營一年后你手里的錢只剩兩萬，而不是二十萬，那就是你為沖動所交的學(xué)費了，所以開店宜慎重考慮。其實，開店的涉及的方方面面很多，而不僅僅是一個裝修、上貨、賣貨的問題，有時候，一些細節(jié)做得不好，一些問題沒考慮到，均將左右你的成功與否，正所謂：細節(jié)決定成敗。 那就翻翻本書吧！

內(nèi)容概要

　　《開店秘笈（打造一流旺鋪必讀）》是一本也許能給你帶來十萬甚至上百萬的書。當(dāng)一個店還沒有名氣的時候，它的招牌掛在店外的墻上；當(dāng)這個店小有名氣的時候，它的招牌掛在顧客的嘴上；當(dāng)這個店大有名氣的時候，它的招牌掛在顧客的心上，這時，我們稱它是一家品牌店。普通的店鋪做“事”——處處斤斤計較；高明的店鋪作“市”——日日口碑不倒；超一流的店鋪做“勢”——先成勢，然后順勢吃飽。三流店依靠賣力氣掙自己和員工的錢；二流店依靠賣商品和服務(wù)掙消費者的錢；一流店依靠賣品牌和技術(shù)掙其他店和整個行業(yè)的錢。

書籍目錄

定位，定位，還是定位——做一家不可替代的店開店怎樣定位行業(yè)定位——賣什么品牌定位——賣給誰在哪里賣——店址定位怎樣賺錢——贏利定位開何種店選擇自己熟悉的行業(yè)不要跟著感覺走進入容易的業(yè)種分析容易進入的原因不要被容易進入的業(yè)種所迷惑目前有哪些行業(yè)最賺錢一定要有自己的特色差異就是賣點走特色之路亮出你的拳頭商品一定要有自己的“賣點”一定要專業(yè)一定要有自己的“個性”一是商品個性化二是服務(wù)個性化三是店鋪個性化“裝修”之道銷售為王——賣出東西才是硬道理陳列促進銷售商品陳列高度的選擇豐滿美感營造特有氣氛將相關(guān)聯(lián)的商品匯集在一起給周轉(zhuǎn)快的商品安排好的位置確保第一排商品數(shù)目恰當(dāng)比較陳列大量陳列陳列架不要留空白設(shè)計吸引顧客的陳列主題商品陳列的基本要求店鋪常見的促銷手段折扣促銷贈品促銷優(yōu)惠卡促銷積分促銷抽獎促銷會員制促銷店鋪開張促銷開張促銷的形式多請賓客前來捧場點綴店面營造氣氛給顧客一份驚喜讓路人皆知店鋪淡季促銷無論庫存量有多大，都要小批量地進行銷售要重視銷售不好的商品搭配出售傍大賣場開店不能不知的銷售策略叫出客戶的大名激起顧客的想象讓客戶滿足對猶豫的客戶說：“你再到別家看看?！庇幸庹f錯話讓客戶找客戶創(chuàng)造再度訪問的機會幫客戶算賬當(dāng)客戶是大款不要說謊和回避弱點使用魔力句式與潛在客戶洽談的技巧打動“財神”——讓顧客掏錢買東西令顧客滿意，不是一件容易的事顧客喜歡什么樣的店顧客是怎么想的與客人碰面的幾秒鐘可以決定一切招呼打不好，會把客人嚇跑等待機會招呼商品的提示與詢問技巧聽懂顧客的弦外之音成交前的信號用一些小的關(guān)照來刺激消費“逛客”也是上帝，不能怠慢過分注重銷售技巧可能適得其反珍惜顧客的每一分錢努力抓住顧客的心培養(yǎng)“熟客”如何使顧客成為“回頭客”處理顧客異議的時機在顧客提出異議之前進行處理在顧客提出異議時當(dāng)即進行處理推遲處理不予處理消除顧客異議的方法間接否定法補償法迂回法強調(diào)感覺法提出問題法搶先法直接否認法“是，但是”法“高視角，全方位”法自食其果法問題引導(dǎo)法示范法介紹他人體會法展示流行法直接否定法生意在于“生”——思考致富欲望決定命運要有野心想大，才能做大人緣就是財源得人心者得天下以直覺下判斷，憑膽量論勝敗靠勞動賺錢，面子又算什么呢思考致富是否可以換種方法創(chuàng)造機會提升產(chǎn)品的附加值生財有道賺錢在于“動”——行動賺錢不要去訂賺錢計劃除了行動，別無選擇好動的人往往賺錢一刻也不等一開始是想不到賺錢的辦法的你是否敢于嘗試賺錢就要賺有錢人的錢做小事也能賺大錢聚焦適合的賺錢領(lǐng)域瞄準女人做生意圍繞“嘴巴”做生意讓服務(wù)創(chuàng)造客源讓顧客意見生財永遠不要丟掉信用做合伙生意要謹慎開店點拔——打造一只下金蛋的母雞藥店足療店汽車飾物專賣店建材裝飾店粥館二手精品店偶像精品專賣店芳香家飾小店寵物用品店情侶服飾驛站二手學(xué)生用品店皮鞋美容院指甲美容院編織作坊“主題”商店“鴛鴦產(chǎn)品”店鮮花店釣具店小吃店文印店美容美發(fā)店古董店盆花專賣店趣怪文具店嬰兒紀念品店鞋店香水專賣店水果店時裝店禮品書店專業(yè)沙鍋店藥膳餐廳生活粥吧野菜餐廳

章節(jié)摘錄

差異就是賣點有些顧客并不是沖著那些在其他零售店也能找到的商品而來到你的店中，他們希望了解和購買獨特的商品。我們常常會聽到這樣的話——“我到這里購物是因為我不想和其他人一樣”或“我不想把一個盡人皆知價格的禮物送出去”。1．與眾不同的商品每當(dāng)你采購零售店所銷售的商品時，一定要問問自己：“它足夠好嗎？它非常特別或是與眾不同嗎？”當(dāng)你開始說：“它很棒”，它通常就符合要求了。單店所必須做的就是經(jīng)營與大型連鎖店稍有差異的商品。經(jīng)營那些在其他零售店不常見的商品，顧客就會慕名而來。2．使用專門的銷售標簽使用專門的銷售標簽是很煩瑣的工作，但是研究顯示，這種標簽對于促銷能夠起到非常大的提升作用。建議你將這種帶有促銷活動名稱的標簽打印出來，放置到每一個商品的旁邊。但是，如果你不能使用一個專門的標簽，就提前使用紅筆在原始價格旁邊寫下折扣后的價格。明確專門的促銷價格出現(xiàn)在所有的促銷商品上，這樣就可以避免在促銷活動結(jié)束之后對非促銷商品重新進行定價。走特色之路零售店可以走特色之路，提供特色服務(wù)，經(jīng)營特色商品，擁有獨特且實用的營銷模式，從而在消費者心中留下深刻印象。吸引更多的消費者光顧。如今的市場是個個性化的市場。市場上賣同樣商品的店鋪、提供同樣服務(wù)的店鋪到處都是，要使顧客上門，如果沒有一點兒特色，顯然是很難的。店鋪的特色，并不僅限于商品，比如良好的服務(wù)、愜意的店面、誠懇友善的店員等，都能成為店鋪的一道風(fēng)景，足以吸引顧客上門消費、購物了。某公司24歲的裝卸工小劉“不幸”下崗。為了生計，他焊了一輛“倒騎驢”，在市場上賣菜、賣魚、運送服裝。兩年后，他利用攢下來的7000元錢，和妻子金女士開始做服裝生意，不久又改行做水果生意，但折騰了幾個月，也沒有掙到錢。這時他想起了自己的烹調(diào)手藝，于是他們決定開個小飯店。說干就干，小劉夫婦傾盡所有，在太原街開了家冷面館?？墒遣坏揭荒辏麄儾粌H把投入的7000元全賠了進去，還欠了不少外債。沒有辦法，小劉只好重操舊業(yè)，又蹬上三輪車，到處賣菜、賣魚、賣西瓜……但小劉并沒有放棄重開飯店的念頭，他一直在思考：別人能做，我為什么會虧？在送菜時，他開始煞費心思地和各類飯店老板拉近乎，套生意經(jīng)。慢慢地，小劉發(fā)現(xiàn)了一個規(guī)律：凡是有經(jīng)營特色的飯店，生意都很好做，而經(jīng)營不好的店，大部分沒有特色，沒有自己的主打特色產(chǎn)品！他決定重返太原街開飯店。這家取名為“林苑冷面店”的小食店一開張，便以實惠干凈、服務(wù)熱情吸引了不少客人。一天，小劉突然聽到有人說：“到林苑吃小土豆去。”小劉開的是冷面店，他們卻說吃小土豆，這對于小劉來說是個意外。他知道了他的小土豆很受歡迎。第二天，小劉就把“林苑冷面店”改名為“小土豆”醬菜館。小土豆其實是東北地區(qū)的一種特產(chǎn)，它個兒頭比一般土豆小得多，但是小土豆的清香和營養(yǎng)價值卻很高。由于這個品種產(chǎn)量多，有很多人種植，細心的小劉慧眼識珠，立即瞄準了它。小劉四處走訪考察，收集民間烹調(diào)小土豆的技術(shù)，去粗取精，細心琢磨，利用多種藥材自行研究配制出了燉小土豆汁，并加進醬油、五花肉、香菜等進行燉制。“小土豆”既有東北大碗菜的特色，口感又比東北大碗萊鮮美。一大碗“小土豆”10元錢，加上兩個大花卷2元錢，足夠兩個人美餐一頓。這道菜剛一問世就一炮打響，受到人們的熱烈歡迎，常常出現(xiàn)客人站在店外等桌就餐的情景。后來，小劉以小土豆醬菜為龍頭，突出色美味濃，鹽香適口的特點，利用醬、燉、拌、炒等烹調(diào)方法，生產(chǎn)出了五大類150個品種小土豆醬菜系列品種菜。“小土豆”用它的特色迷住了所有顧客，甚至在當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)了這樣一句口頭禪：“好吃吃不夠，沈陽小土豆?！币粫r間，小土豆美食風(fēng)靡沈城。不到兩年時間，小劉賺下了逾百萬資產(chǎn)。反過來，什么樣的店才是成功的店呢？答案是：當(dāng)你的目標顧客在提起你的店的時候能夠?qū)⒛愕牡昴Y(jié)咸一個詞語。如果你經(jīng)營的是一個飯店，這個詞語可以是“實惠”、“干凈”或者是“川菜”、“東北菜”。

編輯推薦

《開店秘笈(打造一流旺鋪必讀)》由中國人口出版社出版。

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