銷(xiāo)售就要會(huì)說(shuō)4種話(huà)

內(nèi)容概要

　　不想成為語(yǔ)言大師的業(yè)務(wù)員不是好業(yè)務(wù)員。那么好業(yè)務(wù)員的語(yǔ)言是如何修煉成的呢？所謂“語(yǔ)言技巧”，并非“花言巧語(yǔ)”“巧舌如簧”之類(lèi)的吹噓和欺騙，它是指業(yè)務(wù)人員以誠(chéng)實(shí)而科學(xué)的態(tài)度，向顧客介紹或解說(shuō)產(chǎn)品的一種語(yǔ)言表達(dá)能力。同時(shí)語(yǔ)言技巧還包括說(shuō)話(huà)方式，即“說(shuō)什么”和“怎么說(shuō)”兩個(gè)方面，是一個(gè)人語(yǔ)言積累運(yùn)用和處理能力的體現(xiàn)。本書(shū)以此為出發(fā)點(diǎn)，分別從“好聽(tīng)話(huà)”“客套話(huà)”和“專(zhuān)業(yè)話(huà)”“巧妙話(huà)”這四個(gè)方面來(lái)對(duì)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)加以詳細(xì)闡述?！　⊥ㄟ^(guò)認(rèn)真閱讀本書(shū)，可以使業(yè)務(wù)人員迅速掌握最佳的語(yǔ)言技巧。本書(shū)可供所有正在或有志從事銷(xiāo)售行業(yè)的人士參考閱讀。

書(shū)籍目錄

第一章　好聽(tīng)話(huà)——拉近關(guān)系的催化劑1.贊美是接近客戶(hù)的有效方法2.真誠(chéng)的贊美沒(méi)人會(huì)拒絕3.贊美要建立在真實(shí)的基礎(chǔ)之上4.微笑在贊美中的作用5.對(duì)你的顧客感興趣也是一種贊美6.贊美并不是拍馬屁7.贊美要有的放矢8.贊美應(yīng)注意什么9.有創(chuàng)意的贊美更容易被人接受10.贊美之前要研究贊美對(duì)象11.千萬(wàn)別讓“贊美”幫了倒忙12.附和對(duì)方也是一種贊美13.請(qǐng)教也是一種贊美14.用贊美堵住顧客的口15.如沐春風(fēng)的貼心贊美16.成為顧客的知音17.傾聽(tīng)也是一種贊美18.贊美是一種藝術(shù)19.記住別人的名字20.最容易讓人接受的贊美第二章　客套話(huà)——與人溝通的潤(rùn)滑劑21.社會(huì)交往中的客套話(huà)22.善于與人套近乎23.客套話(huà)不可太隨意24.用客套話(huà)應(yīng)對(duì)冷落和冷場(chǎng)25.用客套話(huà)引顧客講話(huà)26.善于把客套話(huà)當(dāng)真27.說(shuō)客套話(huà)“禮”字當(dāng)頭28.特定情況下說(shuō)有彈性的客套話(huà)29.客套話(huà)太多就成了可氣話(huà)30.改變?nèi)侨藚挼目吞追绞?1.用客套話(huà)認(rèn)錯(cuò)32.給人面子的客套話(huà)33.緩解尷尬的客套話(huà)34.見(jiàn)什么人說(shuō)什么樣的客套話(huà)35.善于聽(tīng)客戶(hù)的心聲36.電話(huà)里的客套話(huà)37.用客套話(huà)套出顧客的需求38.如何應(yīng)對(duì)客套話(huà)的拒絕39.客套話(huà)也可以說(shuō)得強(qiáng)硬一點(diǎn)40.客套話(huà)里道出危機(jī)第三章　專(zhuān)業(yè)話(huà)——顧客只相信“專(zhuān)家”41.銷(xiāo)售人員應(yīng)是“行家”42.專(zhuān)業(yè)話(huà)一定要說(shuō)得清楚43.肢體語(yǔ)言的配合44.良好的產(chǎn)品介紹45.表現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)，幫客戶(hù)作出選擇46.充分發(fā)揮顧客的想象力47.“專(zhuān)家演示”成功推銷(xiāo)48.讓“第三者”為你說(shuō)話(huà)49.說(shuō)專(zhuān)業(yè)話(huà)語(yǔ)速快慢要適中50.從專(zhuān)家的眼光來(lái)看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品51.為顧客提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)52.必須具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)53.詢(xún)問(wèn)方式也要專(zhuān)業(yè)54.專(zhuān)業(yè)的說(shuō)服方式55.在推銷(xiāo)的過(guò)程中給予說(shuō)明56.層層剝筍。消除疑慮57.應(yīng)具備的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)58.配合商品演示的勸誘59.介紹產(chǎn)品前吸引客戶(hù)的注意60.讓數(shù)字說(shuō)話(huà)更專(zhuān)業(yè)第四章　巧妙話(huà)——滿(mǎn)足顧客心理需要61.生活中充斥著巧妙話(huà)62.巧妙話(huà)的巧妙處63.巧妙的言語(yǔ)還要配合巧妙的行動(dòng)64.說(shuō)巧妙話(huà)是一種技巧65.巧妙的假設(shè)成交66.巧妙利用“真實(shí)”67.巧妙回避大實(shí)話(huà)68.把握巧妙話(huà)的尺寸和藝術(shù)69.巧妙利用顧客心理70.巧妙制造緊迫感。向顧客施壓71.讓顧客憂(yōu)慮起來(lái)72.利用感情：給客戶(hù)講故事73.來(lái)之不易式成交法74.巧妙的裝聾法75.贊同顧客的觀點(diǎn)76.不一定非要回避缺點(diǎn)77.巧妙的強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)78.巧妙的建筑高臺(tái)成交法79.巧妙對(duì)付他人的奚落80.出人意料的巧妙話(huà)

章節(jié)摘錄

　　1　贊美是接近客戶(hù)的有效方法　　下面是一個(gè)通過(guò)贊美話(huà)來(lái)接近客戶(hù)的范例。　　銷(xiāo)售員劉方以穩(wěn)健自信的步伐走向王經(jīng)理。當(dāng)視線(xiàn)接觸到王經(jīng)理時(shí)，他微微點(diǎn)頭行禮致意，將視線(xiàn)放在王經(jīng)理的鼻端。當(dāng)走近王經(jīng)理時(shí)，他停下向王經(jīng)理深深地點(diǎn)頭行禮。劉方此時(shí)面帶微笑，先向王經(jīng)理問(wèn)好以及自我介紹?！　⒎剑骸巴踅?jīng)理，您好，我是大華公司的銷(xiāo)售員劉方，請(qǐng)多多指教?！薄　⊥踅?jīng)理：“請(qǐng)坐?！薄　⒎剑骸爸x謝。非常感謝王經(jīng)理在百忙中抽出時(shí)間與我會(huì)面，我一定要把握住這么好的機(jī)會(huì)?！保▌⒎椒浅Ｕ\(chéng)懇地感謝王經(jīng)理的接見(jiàn)。表示要把握住這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，讓王經(jīng)理感受到自己是個(gè)重要人物。）　　王經(jīng)理：“不用客氣，我也很高興見(jiàn)到您。”　　劉方：“貴公司在王經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩。我瀏覽過(guò)貴公司的網(wǎng)站，知道王經(jīng)理非常重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在很多客戶(hù)都從網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品了。使用這種方式營(yíng)銷(xiāo)您在業(yè)內(nèi)是榜樣?。　保▌⒎綄⑹虑罢{(diào)查資料中有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這點(diǎn)特別在寒暄中提出來(lái)，以便有一個(gè)好的前提。）　　王經(jīng)理：“我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品是網(wǎng)絡(luò)辦公設(shè)備，我們的客戶(hù)以高科技企業(yè)為主。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，這些客戶(hù)都開(kāi)始從網(wǎng)上來(lái)尋找自己需求的產(chǎn)品，我們做自己的網(wǎng)站的目的是滿(mǎn)足客戶(hù)在網(wǎng)絡(luò)上查詢(xún)產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，提高我們的銷(xiāo)售效率。”　　劉方：“王經(jīng)理，您的理念確實(shí)反映出貴公司的經(jīng)營(yíng)特性，很有遠(yuǎn)見(jiàn)。我相信貴公司在銷(xiāo)售方面已經(jīng)做得非常成功了。我向您推薦一個(gè)網(wǎng)站推廣的方案，這個(gè)方案可以使客戶(hù)更容易發(fā)現(xiàn)您的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣不僅能提高銷(xiāo)售額，也有很好的廣告效應(yīng)，使您公司及您的產(chǎn)品具備更大知名度。”（劉方先夸贊對(duì)方，然后表達(dá)出拜訪(fǎng)的理由。）　　王經(jīng)理：“網(wǎng)站推廣方案？”　　劉方：“是的。王經(jīng)理在銷(xiāo)售方面的經(jīng)驗(yàn)和成績(jī)深得業(yè)內(nèi)人士尊重，在我來(lái)之前，已經(jīng)聽(tīng)到過(guò)不少關(guān)于您輝煌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和卓越的管理能力的贊揚(yáng)話(huà)語(yǔ)。其實(shí)網(wǎng)站的目的不僅僅是為了讓客戶(hù)從網(wǎng)上查看產(chǎn)品功能和了解公司，更重要的是能讓客戶(hù)有產(chǎn)品需求時(shí)隨時(shí)隨地發(fā)現(xiàn)您，繼而登陸到您的網(wǎng)站去查看他所需要的信息。如果沒(méi)有適當(dāng)?shù)木W(wǎng)站推廣，客戶(hù)怎樣才能發(fā)現(xiàn)您可以提供給他所需要的產(chǎn)品呢？”（劉方采用了先夸獎(jiǎng)后提問(wèn)的方法。）　　王經(jīng)理沉吟片刻。然后說(shuō)：“說(shuō)說(shuō)你的看法吧！”　　就這樣，劉方打開(kāi)了銷(xiāo)售對(duì)象的心理防線(xiàn)，并令客戶(hù)產(chǎn)生好感，讓客戶(hù)能夠認(rèn)真聆聽(tīng)他的講解，為接下來(lái)的推銷(xiāo)打好基礎(chǔ)?！　∶總€(gè)人都有虛榮心。而滿(mǎn)足人虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。但是并不是每個(gè)人都能功成名就，相反地，大部分的人都過(guò)著平凡的日子。每個(gè)人平常都承受著不同的壓力，處處聽(tīng)命于人。雖說(shuō)常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會(huì)比較喜歡那些能滿(mǎn)足自己優(yōu)越感的人。　　而讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法就是對(duì)于他自傲的事情加以贊美。若客戶(hù)的優(yōu)越感被滿(mǎn)足了，初次見(jiàn)面的警戒心也自然消失了，彼此距離也拉近了，雙方的關(guān)系向前邁進(jìn)了一大步。在這里，我們稱(chēng)之為贊美接近法?！　∷^贊美接近法，也叫夸獎(jiǎng)接近法或恭維接近法，是指推銷(xiāo)人員利用顧客的自尊及虛榮心理來(lái)引起對(duì)方注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。在實(shí)際生活中，每個(gè)人都希望為人所知，為人承認(rèn)，被人提起，受人稱(chēng)贊。對(duì)于大多數(shù)顧客而言，這種方法是比較容易接受的。　　那么，在使用贊美接近法的時(shí)候，我們應(yīng)注意的使用要點(diǎn)有哪些呢？　　首先，選擇適當(dāng)?shù)馁澝滥繕?biāo)?！　⊥其N(xiāo)人員必須選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)加以贊美。若客戶(hù)講究穿著，你可向他請(qǐng)教如何搭配衣服；若客戶(hù)是知名公司的員工，你可表示羨慕他能在這么好的公司上班。　　就個(gè)體顧客來(lái)說(shuō)，個(gè)人的長(zhǎng)相、衣著、舉止談吐、風(fēng)度氣質(zhì)、才華成就、家庭環(huán)境、親戚朋友等，都可以給予贊美。就團(tuán)體顧客來(lái)說(shuō)，除了上述贊美目標(biāo)之外，企業(yè)名稱(chēng)、規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等，也可以作為贊美對(duì)象。不論是贊美個(gè)人還是贊美集體，不論是贊美人物還是贊美事物，都應(yīng)該選擇最佳贊美目標(biāo)。如果推銷(xiāo)人員胡吹亂捧，則必將弄巧成拙。推銷(xiāo)人員尤其應(yīng)該注意分析推銷(xiāo)環(huán)境，認(rèn)真進(jìn)行接近準(zhǔn)備，切不可弄錯(cuò)贊美目標(biāo)?！　∑浯危x擇適當(dāng)?shù)馁澝婪绞?。　　事?shí)上，不合實(shí)際的、虛情假意的贊美，只會(huì)使顧客感到難堪，甚至?xí)a(chǎn)生反作用，導(dǎo)致顧客對(duì)推銷(xiāo)員產(chǎn)生不好的印象。因此，推銷(xiāo)人員贊美顧客，一定要誠(chéng)心誠(chéng)意，一定要把握分寸。　　對(duì)于年老的顧客，應(yīng)該多用間接、委婉的贊美語(yǔ)言；對(duì)于年輕的顧客，則可以用比較直接、熱情的贊美語(yǔ)言。對(duì)于不同類(lèi)型的顧客，贊美的方式也應(yīng)不同。例如，面對(duì)嚴(yán)肅型的顧客，贊語(yǔ)應(yīng)自然樸實(shí)，點(diǎn)到為止；對(duì)于虛榮型顧客，則可以盡量發(fā)揮贊美的作用?！　∽詈?，要注意并不是所有的顧客都樂(lè)于接受推銷(xiāo)人員的贊美。　　就算是同一個(gè)顧客，在不同的推銷(xiāo)環(huán)境里，在不同的心境下，對(duì)相同的贊美方式也會(huì)有完全不同的反應(yīng)。事實(shí)上，有些顧客喜歡表現(xiàn)自己，尤其是在別人面前加以炫耀，這類(lèi)顧客希望得到推銷(xiāo)員的贊美，而得到了不適當(dāng)?shù)馁澝辣阌幸环N被人看不起的感覺(jué)，推銷(xiāo)人員冷落這類(lèi)顧客便等于冷落自己。也有些顧客不愿意與推銷(xiāo)人員作過(guò)多地交談，更不愿意推銷(xiāo)人員評(píng)頭品足、說(shuō)三道四，尤其不喜歡推銷(xiāo)人員觸及自己的個(gè)人或家庭私事，認(rèn)為推銷(xiāo)人員的所謂贊美只不過(guò)是一種愚弄顧客的手段而已，因而，對(duì)推銷(xiāo)人員的贊美不以為然，甚至十分反感?！　≠澝澜咏ǖ幕驹矸像R斯洛的需求原理。人們希望所取得的榮譽(yù)和成就受到他人的承認(rèn)與尊重。人們的穿著打扮，也希望得到別人的稱(chēng)贊與好感。既然人們具有被承認(rèn)和被贊美的需要，推銷(xiāo)人員便可以利用這一動(dòng)機(jī)，承認(rèn)顧客，贊美顧客，接近顧客。在實(shí)際推銷(xiāo)工作中，推銷(xiāo)人員會(huì)遇到各種類(lèi)型的顧客，也有一些似乎不盡情理的顧客，但只要推銷(xiāo)人員不抱成見(jiàn)，不先人為主，總會(huì)找到一些可以贊美的地方?！　?　真誠(chéng)的贊美沒(méi)人會(huì)拒絕　　有這樣一位教員，嘔心瀝血寫(xiě)了一本書(shū)，但是出版之后。出版社讓他推銷(xiāo)1000冊(cè)。對(duì)于他這樣一個(gè)沒(méi)有一點(diǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的教員來(lái)說(shuō)，推銷(xiāo)這1000本書(shū)遠(yuǎn)比講課要難得多?！　榱税褧?shū)推銷(xiāo)出去，他在學(xué)員中進(jìn)行了一次演講，他說(shuō)：“作為老師，我站在講臺(tái)上沒(méi)有講課而試圖推銷(xiāo)自己寫(xiě)的書(shū)時(shí)，心里總不免有些尷尬。不過(guò)，如今這個(gè)時(shí)代，作者也很難，寫(xiě)了書(shū)，還得賣(mài)書(shū)。出版社一下壓給我1000冊(cè)，稿費(fèi)一文沒(méi)有，所以我不推銷(xiāo)不行。這本書(shū)寫(xiě)得怎樣，我自己不好評(píng)說(shuō)。不過(guò)有兩點(diǎn)可以保證：第一，這本書(shū)是我用3年時(shí)間完成的，是我心血的結(jié)晶；第二，書(shū)的內(nèi)容絕不是東拼西湊抄下來(lái)的，是我自己長(zhǎng)期思考的見(jiàn)解。前不久，這本書(shū)被思想政治工作研究會(huì)評(píng)為社科類(lèi)圖書(shū)的二等獎(jiǎng)，這是獲獎(jiǎng)證書(shū)。說(shuō)實(shí)話(huà)，對(duì)于我們這些教書(shū)匠來(lái)說(shuō)，搞推銷(xiāo)比寫(xiě)書(shū)還覺(jué)得難，只是硬著頭皮來(lái)找大家?guī)兔?。不過(guò)，買(mǎi)不買(mǎi)完全自愿，決不強(qiáng)迫。如果覺(jué)得這本書(shū)對(duì)你有用，你又有財(cái)力就買(mǎi)一本，算是幫我一個(gè)忙。謝謝。我向大家推銷(xiāo)這本書(shū)，不僅僅是因?yàn)橐瓿晌业娜蝿?wù)，更不是因?yàn)檫@是我寫(xiě)的書(shū)，而是我相信大家能夠用自己的慧眼來(lái)識(shí)別這本書(shū)。如果是垃圾書(shū)，我絕對(duì)不會(huì)推薦給大家，另外，買(mǎi)不買(mǎi)完全自愿。我相信自己的能力，我更相信大家的眼光?！薄　∵@位教員不是專(zhuān)職推銷(xiāo)員，但是他卻獲得了成功。他的這次演講立即產(chǎn)生效果，一次就賣(mài)掉了300多冊(cè)。　　從某種意義上說(shuō)，他的成功就在于他恰到好處地表達(dá)了自己的真誠(chéng)，贏得了聽(tīng)眾的信賴(lài)，又不失時(shí)機(jī)地加以贊美。其言外之意是：買(mǎi)了這本書(shū)的人，都是有眼光的人。這次推銷(xiāo)的成功也說(shuō)明，在講話(huà)中學(xué)會(huì)表達(dá)真誠(chéng)要比單純追求流暢和精彩更重要?！　?duì)于以與人打交道為職業(yè)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，贊美是友誼的源泉，是一種理想的黏合劑，它不但會(huì)把老相識(shí)、老朋友團(tuán)結(jié)得更加緊密，而且可以把互不相識(shí)的人連在一起。　　歷史上，戴維和法拉第的合作是一個(gè)典范。雖然有一段時(shí)間，法拉第的突出成就引起戴維的嫉妒，但兩人的友誼仍被世人所稱(chēng)道?！　∵@份情緣的取得少不了法拉第對(duì)戴維的真誠(chéng)贊美這個(gè)原因?！　》ɡ跊](méi)有和戴維相識(shí)前，就給戴維寫(xiě)信：“戴維先生，您的講演真好，我簡(jiǎn)直聽(tīng)得入迷了，我熱愛(ài)化學(xué)，我想拜您為師……”　　收到信后，戴維便約見(jiàn)了法拉第?！　『髞?lái)，法拉第成了近代電磁學(xué)的奠基人，名滿(mǎn)歐洲，他也總是念念不忘戴維。說(shuō)：“是他把我領(lǐng)進(jìn)科學(xué)殿堂大門(mén)的！”　　這樣的友誼誰(shuí)不羨慕呢？這份友誼恰恰就是用真誠(chéng)的贊美來(lái)搭建橋梁的?！　∽鳛橐粋€(gè)銷(xiāo)售人員，最重要的就是要做到被人接受，被越少的人拒絕就意味著越成功。那么，怎樣才能做到被顧客接受呢？在銷(xiāo)售人員話(huà)術(shù)中，贊美是行之有效的方法，但是盲目贊美也是不能被人接受的，甚至?xí)痤櫩头锤幸舱f(shuō)不定。因此。我們說(shuō)，贊美必須發(fā)自?xún)?nèi)心，即贊美必須注入真誠(chéng)，說(shuō)話(huà)的魅力并不在于你說(shuō)得多么流暢、多么滔滔不絕，而在于是否善于表達(dá)真誠(chéng)！　　用真摯誠(chéng)懇的語(yǔ)言去打動(dòng)對(duì)方，是一種在銷(xiāo)售行業(yè)中被廣泛使用的語(yǔ)言表達(dá)方式。這里的真誠(chéng)不僅僅是只包括“真實(shí)”的意思，更重要的還在于要有“真情”?！　≌鎸?shí)、篤誠(chéng)和真情是贊美顧客時(shí)尤須注意的要素。以真實(shí)為鋪墊、為基礎(chǔ)，以真情動(dòng)人，以真情感人，才能達(dá)到在贊美的同時(shí)說(shuō)服對(duì)方的目的。魯迅說(shuō)得很深刻：“只有真的聲音，才能感動(dòng)中國(guó)人和世界人；必須有真的聲音，才能同世界人同在世界上生活?！薄　∮幸粋€(gè)5歲大的女孩，在教堂表演中首次登臺(tái)演唱。她有著優(yōu)美的歌聲，她的天才從一開(kāi)始就頗堪造就。當(dāng)她長(zhǎng)大時(shí)，她的家人了解到她需要專(zhuān)業(yè)聲樂(lè)訓(xùn)練，就請(qǐng)了一個(gè)很有名的聲樂(lè)老師來(lái)訓(xùn)練她。這位老師造詣很深，很少有人比得上他。他是一個(gè)十分苛求完美的老師。不論何時(shí)，只要這女孩一想到放棄或節(jié)奏稍微不對(duì)，他都會(huì)很細(xì)心地指正。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間以后，她對(duì)教師的崇拜日益加深。即便雙方年齡相差很大，他的嚴(yán)格遠(yuǎn)勝于鼓勵(lì)，但是她最后還是嫁給了他。他在婚后繼續(xù)教她，但是她的朋友發(fā)現(xiàn)她那優(yōu)美自然的腔調(diào)已有了變化，帶著拉緊、硬邦邦的音質(zhì)，不再是以前那種清爽而悠揚(yáng)的聲調(diào)了。漸漸地，邀請(qǐng)她去演唱的機(jī)會(huì)越來(lái)越少。最后，他們幾乎不邀請(qǐng)她了?！　∵@時(shí)，她的先生，也是她的老師死了。以后幾年，她很少演唱或根本沒(méi)有演唱。她的才能很少用到，直到又有一位推銷(xiāo)員追求她為止。有時(shí)候，當(dāng)她正在哼著小調(diào)或1個(gè)樂(lè)曲旋律時(shí)，他會(huì)驚嘆歌聲的美妙：　　“再唱一首，親愛(ài)的，你有全世界最美的歌喉?！薄　∷偸沁@樣說(shuō)。事實(shí)上，他可能不知道她唱得是好是壞，但是他確實(shí)非常喜歡她的歌聲，所以他一直對(duì)她大加贊揚(yáng)，她的自信心開(kāi)始恢復(fù)了，她又開(kāi)始前往世界各地演唱。后來(lái)，她嫁給了這位“良好的發(fā)現(xiàn)者”，又重新開(kāi)始了成功的歌唱生涯。　　那位推銷(xiāo)員對(duì)她的稱(chēng)贊出于誠(chéng)摯、真心，衷心恭維事實(shí)上是最有效的教導(dǎo)與驅(qū)動(dòng)。贊美是一種藝術(shù)，它的魅力相信任何人都無(wú)法抵擋?！　∪耸怯星楦械母呒?jí)動(dòng)物。情感是人的心理過(guò)程的重要組成部分，它是人對(duì)他人和外物是否符合自己的需要所產(chǎn)生的內(nèi)心體驗(yàn)。這種內(nèi)心體驗(yàn)具有情境性和直接性。情感的產(chǎn)生則需要外界的刺激，據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，飽含真情實(shí)感的言語(yǔ)是喚起情感的一種最具神力的武器。運(yùn)用真情的言語(yǔ)策略，可以順利促使雙方產(chǎn)生情感共鳴，使關(guān)系融洽，形成良好的交際氛圍；可以較快地促使雙方強(qiáng)化相應(yīng)的感性認(rèn)識(shí)，形成并鞏固某種態(tài)度傾向和觀念信仰；可以有力地推動(dòng)人們將某種行為動(dòng)機(jī)付諸實(shí)施，并作出積極的反應(yīng)，這就為贊美的有利作用提供了科學(xué)的依據(jù)。俄國(guó)文豪托爾斯泰說(shuō)：“真誠(chéng)的稱(chēng)贊不但對(duì)人的感情，而且對(duì)人的理智也起著巨大作用。”　　3　贊美要建立在真實(shí)的基礎(chǔ)之上　　杰克剛剛進(jìn)入推銷(xiāo)行業(yè)不久，還是一個(gè)處于學(xué)習(xí)階段的學(xué)生?！　∫惶?，一位推銷(xiāo)行業(yè)的前輩帶他去進(jìn)行上門(mén)推銷(xiāo)，希望他能夠在實(shí)際工作中盡快地學(xué)到一些經(jīng)驗(yàn)。　　杰克十分崇拜這位前輩，對(duì)前輩的一言一行也都仔細(xì)觀察，用心記憶。一天，他發(fā)現(xiàn)前輩一見(jiàn)到約見(jiàn)的客戶(hù)，就笑容滿(mǎn)面地說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些窮苦的人能夠遇見(jiàn)您，真是他們的一種幸運(yùn)?！薄　”緛?lái)是一臉嚴(yán)肅的客戶(hù)聽(tīng)見(jiàn)這句話(huà)，立即喜笑顏開(kāi)地說(shuō)：“哪里哪里，這是應(yīng)該的。”　　于是下面洽談的氣氛變得融洽許多，遭到拒絕幾次的生意現(xiàn)在也談成了。杰克仔細(xì)分析，認(rèn)為是前輩的那句贊揚(yáng)的話(huà)起到了關(guān)鍵的作用，于是勤奮好學(xué)的他將這句話(huà)記到了本子上?！　±蠋熃K于同意讓杰克獨(dú)立去完成任務(wù)了。他的第一個(gè)客戶(hù)是一個(gè)玩具商。在見(jiàn)到這位客戶(hù)之前，杰克作了大量的準(zhǔn)備，包括如何將寒暄引入正題、如何說(shuō)服客戶(hù)。在自認(rèn)為準(zhǔn)備得十分充分之后，他敲響了玩具商的門(mén)。　　杰克見(jiàn)到玩具商一臉嚴(yán)肅，決定先緩和一下氣氛，于是他故作興奮地說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些窮苦的人能夠遇見(jiàn)您，真是他們的一種幸運(yùn)。”　　玩具商聽(tīng)了這些贊揚(yáng)后目瞪口呆，心想：“我最近根本沒(méi)做任何善事，這位推銷(xiāo)員肯定是記錯(cuò)人了，我不能允許一個(gè)不重視我的人在我的辦公室里。”

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　　對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)語(yǔ)言的作用是不言而喻的。銷(xiāo)售員每天做的都是如何“說(shuō)”服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，語(yǔ)言幾乎是銷(xiāo)售員的唯一手段！巧妙的語(yǔ)言能夠吸引顧客，招攬生意！“貨賣(mài)一張嘴”，說(shuō)的也是這個(gè)道理！一個(gè)銷(xiāo)售人員如何能學(xué)會(huì)巧妙地運(yùn)用這四種話(huà)術(shù)？惟有靠自己努力、自我啟發(fā)了。本書(shū)分別從“好聽(tīng)話(huà)”“客套話(huà)”和“專(zhuān)業(yè)話(huà)”“巧妙話(huà)”這四個(gè)方面來(lái)對(duì)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)加以詳細(xì)闡述，相信能給想成功的您有所啟迪！

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