學(xué)會推銷36計

內(nèi)容概要

　　在推銷的世界里只有兩種人存在，一種是強(qiáng)者，一種是弱者。強(qiáng)者生存，弱者淘汰，這既是生物世界的不二法則，同時也是推銷世界的永恒真理。本書將告訴你學(xué)會推銷的三十六計，集知識性、智慧性與實用性為一體，是每一個想改變命運(yùn)追求成功的人必不可少的讀物。　　現(xiàn)實的世界風(fēng)起云涌，推銷的王國波譎詭異，唯有那些掌握各種實用推銷能力的人才能在各種殘酷的現(xiàn)實之中脫穎而出，笑傲群雄，成就自己的推銷事業(yè)，建立自己的卓越功勛。親愛的朋友們，如果你也想提升自己推銷能力，成為推銷世界的王者，那就從閱讀本書開始吧！

書籍目錄

第一計　學(xué)會推銷你自己正確認(rèn)識你自己學(xué)會表現(xiàn)你自己學(xué)會推銷你自己一張好名片是成功的開始名片的使用技巧遞接名片的學(xué)問第二計　塑造良好形象形象大方得信任展現(xiàn)你的專業(yè)形象衣著一定要得體西裝穿著有講究姿態(tài)端正印象好行為舉止符合禮儀第三計　怎樣使自己有人緣用真誠感動客戶永遠(yuǎn)替客戶著想關(guān)心客戶，贏得信任微笑是最好的技巧真誠地贊美客戶向客戶展示你的人品讓客戶喜歡你別讓自己“不受歡迎”第四計　學(xué)會吸引客戶的注意有意注意與無意注意吸引客戶注意的方法記得向客戶饋贈禮品第五計　推銷要有正確的習(xí)慣培養(yǎng)良好的習(xí)慣培養(yǎng)你的第二天性突破自身的局限第六計　怎樣培養(yǎng)自己的信念自信是成功的第一秘訣培養(yǎng)自信心擁有堅定的信念如何才能堅定自己的信念如何利用信心來增強(qiáng)自己的說服力第七計　推銷要有明確的目標(biāo)設(shè)定有效的目標(biāo)使工作目標(biāo)化確定實現(xiàn)目標(biāo)的具體步驟第八計　推銷要有豐富的知識了解產(chǎn)品的內(nèi)容精通自己所銷售的產(chǎn)品學(xué)習(xí)成長，累積身價第九計　推銷要有樂觀的心態(tài)保持樂觀，時刻微笑13條如何保持樂觀的建議第十計　推銷要有堅強(qiáng)的毅力恒心與毅力執(zhí)著，向著成功第十一計　推銷先要克服恐懼你在恐懼什么采取行動，消除恐懼不要被一塊牌子嚇倒第十二計　推銷的工作方法每天認(rèn)識四個人僅僅重視那些你將實際去做的事情第十三計　學(xué)會怎樣應(yīng)對拒絕正視失敗與拒絕對抗失敗的公式與態(tài)度客戶為什么會拒絕巧妙應(yīng)對客戶的拒絕第十四計　就這樣發(fā)現(xiàn)客戶尋訪新客源并不斷地建立客源采用合理的方法進(jìn)行陌生推銷陌生推銷的正確心態(tài)和如何繼續(xù)跟進(jìn)如何在展覽會上取得成功及制定計劃在聯(lián)誼會中結(jié)識更多準(zhǔn)客戶及相關(guān)注意事項與客戶聯(lián)誼時常采用的方法第十五計　推銷要學(xué)會利用中介經(jīng)常性地進(jìn)行市場咨詢請你的客戶給你介紹客戶尋找合適的“獵狗”或有影響力的人物來幫忙不要小看媒體的力量第十六計　怎樣尋找潛在客戶什么是潛在客戶及具備的要素找尋潛在客戶的重要性和原則培養(yǎng)潛在客戶的六個細(xì)則和制定開發(fā)計劃如何找尋潛在客戶如何對潛在客戶進(jìn)行管理尋找潛在客戶的方法與渠道第十七計　學(xué)會聯(lián)系客戶詳細(xì)制定聯(lián)系計劃抓住“機(jī)會”加強(qiáng)與老客戶的聯(lián)系保持在潛在客戶視線內(nèi)并多為客戶做事第十八計　客戶資料管理客戶管理概述與如何搜集客戶資料做好客戶管理的方法第十九計　推銷要有出色的開場白創(chuàng)造性的開場白好的開始是成功的一半制造你的宣傳大使第二十計　推銷要遵守的原則推銷中的遵守與自律原則推銷中的切境與適度原則推銷中的有效與服務(wù)原則第二十一計　推銷要有豐富的禮儀知識推銷需要懂得禮節(jié)得體大方的言談舉止令人愉悅的氣質(zhì)讓人感受你的魅力學(xué)會尊重與自尊第二十二計　怎樣才能打動客戶了解客戶才能打動客戶并明確定位有吸引力的提問和談話了解非信息的運(yùn)用給客戶作示范并讓客戶參與商品操作掌握推薦的妙用以把握成功的機(jī)會為目標(biāo)第二十三計　傾聽是推銷的法寶傾聽也是一門藝術(shù)良好的傾聽是推銷中的一大“法寶”掌握嫻熟的傾聽技能和發(fā)掘客戶的需求傾聽的原則與技巧積極地傾聽交談中應(yīng)避免的弊病聽力障礙及應(yīng)對措施第二十四計　學(xué)會推銷中的詢問詢問的輔助語言詢問的幾種方式第二十五計　電話營銷的策略電話約見客戶的常識電話營銷及全程策劃怎樣用電話推介產(chǎn)品電話營銷的策略電話處理異議與正確的電話溝通方式電話推介中可能出錯的方面第二十六計　最有效地介紹產(chǎn)品從產(chǎn)品創(chuàng)新的角度引發(fā)客戶購買興趣強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的信譽(yù)并讓客戶產(chǎn)生好感與好奇如何推銷價格優(yōu)惠的商品與搶手貨運(yùn)用迂回的方法達(dá)到目的對待拒絕的方法第二十七計　書信推銷的方法約見客戶的書信策略寫信的步驟電傳與電子郵件的應(yīng)用傳真與信件的結(jié)合經(jīng)典范例第二十八計　迅速鞏固成交趁熱打鐵，鞏固成交生意做成后要做的六件事真正的推銷始于售后第二十九計　聯(lián)絡(luò)客戶的感情如何與客戶保持聯(lián)系保持與客戶的定期聯(lián)系與客戶聯(lián)絡(luò)感情建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系的重要性和必要性第三十計　推銷不要忘記服務(wù)售后服務(wù)與如何加強(qiáng)如何提高與改善服務(wù)品質(zhì)第三十一計　怎樣處理客戶投訴客戶對服務(wù)不滿意的分析妥善處理客戶投訴第三十二計　留住老客戶怎樣留住老客戶處理好與老客戶的關(guān)系如何使新客戶轉(zhuǎn)化為老客戶照顧你的客戶“謝”出來的生意制定客戶優(yōu)惠制度永遠(yuǎn)不會結(jié)束第三十三計　推銷要有管理的思路掌握金牌推銷員管理時間的原則與技巧一定要避免拖拖拉拉的行為掌握信息就是力量的道理明確人生目標(biāo)，定期制定并檢查階段計劃第三十四計　推銷要有推銷的藝術(shù)掌握各種接近客戶的實用方法掌握拜訪客戶的各種技巧給客戶留下良好的第一印象第三十五計　推銷要有成交的方法學(xué)習(xí)各種成交的基本原則與方法掌握成交的基本策略營造好成交的氣氛充分利用買方的心理并與客戶溝通感情一定要知道不能成交該怎么辦與避開各種陷阱第三十六計　推銷要有談判的技巧推銷是從被客戶拒絕開始的正確認(rèn)識客戶異議與處理態(tài)度消除客戶異議的步驟與策略理解雙贏在推銷中的重要性與方法

章節(jié)摘錄

　　正確認(rèn)識你自己　　作為一個推銷員。你并不一定能做到完美地溝通，但是作為一個優(yōu)秀的推銷員怎樣才能通過“溝”的手段，達(dá)到“通”的目的呢？首先是要了解自己，也就是做到“知己”。其次是要了解溝通的對象，也就是做到“知彼”。只有“知己知彼”才能占據(jù)溝通的有利位置，才能成為出色的推銷員。要想做到“知己”，推銷員就要從下面幾個方面來對自己進(jìn)行自我評定和了解，也就是認(rèn)識自我?！　±硐胫械奈摇　∷^理想中的我。就是推銷員要確定自己的目標(biāo)：在今后三年之內(nèi)要成為一個什么樣的人，收入要達(dá)到什么水平，要具備哪些能力，要在什么樣的職位上，等等。只有確定了明確的個人目標(biāo)，工作時才會有內(nèi)在動力，才能持久。就像俗語所說的：對于一艘不知道自己方向的船來說，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)?！　∵@就要推銷人員能充分地認(rèn)識到自己，也就是我們說的知已，然而，單單做到“知己”還不夠．推銷員要時刻注意客戶對自己的看法，因為在客戶的眼中，你代表的就是公司。身為一名推銷人員也要充分理解客戶對你的認(rèn)識，如果客戶對你有誤解一定要及時地糾正或排除。　　現(xiàn)實中的我　　確定了明確的個人發(fā)展目標(biāo)以后，推銷員還要立足于現(xiàn)在，要知道此時此刻自己的核心能力是什么。即對自己有清醒的認(rèn)識?！　槭裁础艾F(xiàn)實中的我”很重要?因為推銷員要出人頭地，要創(chuàng)造高業(yè)績，要爭取好待遇。但是“要出頭”并不是“強(qiáng)出頭”。　　凡事應(yīng)當(dāng)量力而行。盲目地追求超出自己能力的目標(biāo)，這是很難實現(xiàn)的。在銷售行業(yè)有個說法是：“客戶可以抱怨我們的產(chǎn)品，但是我們不能讓客戶抱怨我們的服務(wù)?！敝挥星宄卣J(rèn)識到自己的能力才能更好地為客戶提供服務(wù)?！　≌鎸嵉奈摇　⊥其N員要不斷地反省自己，以目標(biāo)為前進(jìn)方向，對自己有清醒的認(rèn)識。對于一個推銷員來說．要掌握三個方面的職業(yè)素養(yǎng)：知識、態(tài)度和技能。

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