談判高手36技

內容概要

　　叢書的前瞻性：目前國內的管理教育，基本上以MBA為主流，集中在理論知識的傳授和講解上，即使采用案例教學，也是以概念理解和原理分析為主，本身并沒有解決管理的基本技能問題。而本套高級經(jīng)理人技能訓練與自修教程彌補了這一空白?！　矔臋嗤裕罕緯骶帉O健敏博士留學海外多年，又長時間為中國企業(yè)提供管理咨詢和培訓服務，他和他的團隊從1994年開始進行管理技能的開發(fā)和評價工作，先后為國內外100余家企業(yè)提供管理技能的開發(fā)與測評診斷工作，根據(jù)多年的經(jīng)驗積累和學術研究，他們編寫了這套叢書?；竞w了管理者自我提升所需要研習的各個方面，其權威性、實用性、針對性，已經(jīng)在多家企業(yè)的實踐中得到檢驗?！　矔倪m用性：這套叢書特別適合于企業(yè)管理人員的培訓，通過講解、案例分析、游戲和演練的結合，使被培訓者在實際操作過程中感受和體會管理技能的奧妙與樂趣，從而達到改進實際工作技能的目的。每個專題都是原理的闡述和技能的介紹相結合，案例分析與管理游戲相交融，使讀者既能從概念和原理上得以提升，又可以在具體技能和方法上有所改善。本叢書也適合MBA學員以及商學院高年級學生課余閱讀和學習。

作者簡介

王麗娟，中國人民大學勞動人事學院副教授，南開大學碩士畢業(yè)，在讀博士；主講：人力資源管理、管理學、公共關系；1997年美國梅隆大學進修。1999后香港科技大學學習；和數(shù)本管理學方面的書籍。參與撰稿人：井瑞、欒寶銳、王魁。
　　孫健敏，博士，中國人民大學勞動人事

書籍目錄

第一章　談判技能診斷　第1節(jié)　一個不得不做的能力測驗　第2節(jié)　一流的談判高手到底是什么樣的　　第一特征　換位思考　　第二特征　尊重自己和他人　　第三特征　為人正直　　第四特征　公正　　第五特征　堅韌不拔　　第六特征　有責任感　　第七特征　靈活的個性　　第八特征　富有幽默感　　第九特征　自律力　　第十特征　精力旺盛　第3節(jié)　導致談判失敗的錯誤和原因　　導致談判失敗的錯誤　　導致談判失敗的原因　　避免談判錯誤的方法第二章　基礎理論　第1節(jié)　什么叫談判　　談判的定義　　談判的特質　　評價談判是否成功的標準　　談判的種類　第2節(jié)　談判的原則和過程　　談判的特征　　談判原則　　談判中的需求理論　　談判過程的四個階段　第3節(jié)　談判的背景信息　　談判信息的作用　　談判信息的分類　　對第一類背景信息的再分類　　談判信息收集的一般方法　　信息資料的整理　第4節(jié)　談判方案的制定　　確定談判的主題和目標　　確定談判中各交易條件的最低可接受限度　　規(guī)定談判的期限和進行的地點與時間　　談判人員的組成與分工　　確定談判議程與談判方式　　確定談判風格　　談判運作的保證　　進行模擬談判，對談判的全部準備工作的總體檢查與審視　第5節(jié)　談判中的人員因素　　談判人員的組成　　談判人員的選拔標準　　談判小組的規(guī)?！　≌勁腥藛T的培養(yǎng)　　談判人員的激勵　第6節(jié)　跨文化談判簡介　　了解不同的文化　　針對特定文化采用特定談判戰(zhàn)略　　各國商人的談判風格簡介　　跨文化談判的要點第三章　談判技能分析　第1節(jié)　掌握談判技能的重要性　　談判技能是談判取得成功的保證　　談判技能的使用原則　　運用談判技能四忌　　談判中常用的技能策略　第2節(jié)　談判中的36“技”　　選擇談判人員的技巧　　不可忽視議事日程　　開始談判的技巧　　身體語言技巧　　反擊藝術　　攻擊要塞藝術　　“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術　　對付“白臉”和“黑臉”的藝術　　文件戰(zhàn)術　　巧用期限藝術　　調整議題的藝術　　打破僵局藝術　　金蟬脫殼　　以退為進　　大智若愚　　“為什么”的藝術　　求活思維藝術　　祝賀藝術　　瞞天過?！　÷晼|擊西　　欲擒故縱　　給足面子　　休息的藝術　　杠桿作用　　謀求一致的藝術　　攻心為上　　學會洞察對方　　觸角靈活敏感　　誠意問題　　退路問題　　投其所好　　讓步策略　　寒暄的藝術　　贊美的價值　　沉默的藝術　　談判人員的交流技巧第四章　談判中應該注意的問題　第1節(jié)　人的問題　　抬高自己的位置　　有備無患——談判準備事項　　談判的節(jié)奏問題　　談判禮儀問題　　如果談判對手發(fā)脾氣　　如何克服交流障礙　　談判隊伍的內部整合　　放松心情談判　　理解對方的意思　第2節(jié)　利益的問題　　喊價要狠　　雙贏談判問題　　客觀標準問題　　一點一點地啃　　堵住契約上的漏洞　　注重利益，而非立場　　談判者應避免走極端　　對付強硬、蠻橫的談判對手　　阻礙有效談判的決策偏見第五章　談判技巧在管理中的應用　第1節(jié)　分配談判與綜合談判　第2節(jié)　對內談判問題　第3節(jié)　薪資談判技巧　第4節(jié)　求職談判技巧　第5節(jié)　部門與部門之間的談判技巧　第6節(jié)　與重要客戶的談判　第7節(jié)　把談判演變?yōu)槠髽I(yè)的動力　第8節(jié)　管理者必須是好的談判者第六章　談判之經(jīng)典案例、故事　第1節(jié)　用人方面的成功案例　第2節(jié)　提出更多要求的成功案例　第3節(jié)　考慮談判對象的多重需要　第4節(jié)　注意客觀標準問題　第5節(jié)　鷸蚌相爭。漁翁得利　第6節(jié)　巧用“我不知道”　第7節(jié)　四兩撥千斤　第8節(jié)　誠為貴——有關西門子移動通信的案例　第9節(jié)　兩面人的防范　第10節(jié)　分橙子的故事

章節(jié)摘錄

　　第一章談判技能診斷　　第2節(jié)一流的談判高手到底是什么樣的　　課前提示：本節(jié)的主要內容是介紹一流談判高手有哪些別于常人的突出的個人特性?！　≡谏弦还?jié)的能力測驗中得分比較低的人看到本節(jié)的標題后一定會仔細閱讀下面的內容，因為每一個人都想知道一流的談判高手到底是什么樣的。下面我們就來了解一下一個談判高手有哪些長人之處，有哪些優(yōu)秀品質是值得我們去學習和仿效的?？纯醋约号c之相比的有哪些欠缺、差距和怎樣在這些方面培養(yǎng)自己。同時，注意我們已經(jīng)具備了哪些優(yōu)點和怎樣將之發(fā)揚光大?！　∏杏洠骸　o論從何時開始改造自己都不算晚！不要計較過去，過去已經(jīng)過去，我們需要面對的是未來，從現(xiàn)在開始努力改造自己！　　因此，無論你現(xiàn)在身居何位，年齡幾何，無論你是內向還是外向，是好動還是好靜是能言善辯，還是拙于言辭，你都能從改造中受益！你可以以自己的方式，盡量去學習這些優(yōu)點，去培養(yǎng)自己！　　敬告：　　沒有人能夠擁有本節(jié)所列出的民有特征！這并不奇怪。　　第一特征換位思考　　換位思考的具體含義是：站在他人的立場上去設想他人的感受和看法。這是與人溝通的基本原則，也是一個談判高手必須具備的品質。如果不經(jīng)過教育或強調，這種品質就不容易保持，也不易被應用到現(xiàn)實當中去。　　每一個談判者都有其不贊同的行為方式、價值觀和目標，但是仍然不要試圖將自己意志強加給別人！要試著去理解其他談判者的感受和看法。為了提高自己的這種能力，你就得承認你所不造成的可能恰恰是別人的行為準則?！　Q位思考是很重要的一種性格品質，本節(jié)所列的某些品質的培養(yǎng)就是建立在換位思考的基礎上的。善于換位思考使你能夠認清你和對方的差異，同時在理解別人的情感和觀點的時候也能夠保留自己的看法?！　Q位思考是勝者之間進行談判的基石！

編輯推薦

　　把談判的許多方面融入一種可理解和務實的系統(tǒng)，的確富有挑戰(zhàn)性的，也是具有刺激性和趣味性的?！墩勁懈呤?6技：高效經(jīng)理人談判技能培訓與自修教程　　》正是在這方面做一些嘗試?！墩勁懈呤?6技：高效經(jīng)理人談判技能培訓與自修教程　　》寫給那些在商海苦戰(zhàn)急需操作指南的人，寫給那些面臨談判挑戰(zhàn)而不能做到得心應手的人，寫給那些想在談判中獲得成功的人，如經(jīng)理，勞資談判代表，營銷人員等等。《談判高手36技：高效經(jīng)理人談判技能培訓與自修教程　　》適合于企業(yè)管理人員的培訓，也供讀者閱讀?！　∥沂悄欠N恩怨分明的人，可不可以學談判？談判真的一定要讓步嗎？戰(zhàn)前的沙盤推演該怎么做？怎么推敲出對方的底線？如何在對方未警覺的情況下，掌握談判的過程？人家用白臉黑臉戰(zhàn)術對付我們時，該怎么應對？怎么用群眾力量鎖住自己，又怎么解套？怎么在談判中途給對方期限而不會把自己卡??？如果談判破裂怎么辦？《談判高手36技：高效經(jīng)理人談判技能培訓與自修教程　　》用簡單的語言，讓您領悟談判的本質所在，真正懂得如何與部屬談判，懂得如何與客房談判，更懂得如何化解生活中的沖突，讓您成為談判和溝通的高手。 　　教授級咨詢團隊十年磨劍，實戰(zhàn)型自修教程一生受益。

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