談判高手36技

內(nèi)容概要

　　叢書(shū)的前瞻性：目前國(guó)內(nèi)的管理教育，基本上以MBA為主流，集中在理論知識(shí)的傳授和講解上，即使采用案例教學(xué)，也是以概念理解和原理分析為主，本身并沒(méi)有解決管理的基本技能問(wèn)題。而本套高級(jí)經(jīng)理人技能訓(xùn)練與自修教程彌補(bǔ)了這一空白?！　矔?shū)的權(quán)威性：本書(shū)主編孫健敏博士留學(xué)海外多年，又長(zhǎng)時(shí)間為中國(guó)企業(yè)提供管理咨詢(xún)和培訓(xùn)服務(wù)，他和他的團(tuán)隊(duì)從1994年開(kāi)始進(jìn)行管理技能的開(kāi)發(fā)和評(píng)價(jià)工作，先后為國(guó)內(nèi)外100余家企業(yè)提供管理技能的開(kāi)發(fā)與測(cè)評(píng)診斷工作，根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)積累和學(xué)術(shù)研究，他們編寫(xiě)了這套叢書(shū)。基本涵蓋了管理者自我提升所需要研習(xí)的各個(gè)方面，其權(quán)威性、實(shí)用性、針對(duì)性，已經(jīng)在多家企業(yè)的實(shí)踐中得到檢驗(yàn)?！　矔?shū)的適用性：這套叢書(shū)特別適合于企業(yè)管理人員的培訓(xùn)，通過(guò)講解、案例分析、游戲和演練的結(jié)合，使被培訓(xùn)者在實(shí)際操作過(guò)程中感受和體會(huì)管理技能的奧妙與樂(lè)趣，從而達(dá)到改進(jìn)實(shí)際工作技能的目的。每個(gè)專(zhuān)題都是原理的闡述和技能的介紹相結(jié)合，案例分析與管理游戲相交融，使讀者既能從概念和原理上得以提升，又可以在具體技能和方法上有所改善。本叢書(shū)也適合MBA學(xué)員以及商學(xué)院高年級(jí)學(xué)生課余閱讀和學(xué)習(xí)。

作者簡(jiǎn)介

王麗娟，中國(guó)人民大學(xué)勞動(dòng)人事學(xué)院副教授，南開(kāi)大學(xué)碩士畢業(yè)，在讀博士；主講：人力資源管理、管理學(xué)、公共關(guān)系；1997年美國(guó)梅隆大學(xué)進(jìn)修。1999后香港科技大學(xué)學(xué)習(xí)；和數(shù)本管理學(xué)方面的書(shū)籍。參與撰稿人：井瑞、欒寶銳、王魁。
　　孫健敏，博士，中國(guó)人民大學(xué)勞動(dòng)人事

書(shū)籍目錄

第一章　談判技能診斷　第1節(jié)　一個(gè)不得不做的能力測(cè)驗(yàn)　第2節(jié)　一流的談判高手到底是什么樣的　　第一特征　換位思考　　第二特征　尊重自己和他人　　第三特征　為人正直　　第四特征　公正　　第五特征　堅(jiān)韌不拔　　第六特征　有責(zé)任感　　第七特征　靈活的個(gè)性　　第八特征　富有幽默感　　第九特征　自律力　　第十特征　精力旺盛　第3節(jié)　導(dǎo)致談判失敗的錯(cuò)誤和原因　　導(dǎo)致談判失敗的錯(cuò)誤　　導(dǎo)致談判失敗的原因　　避免談判錯(cuò)誤的方法第二章　基礎(chǔ)理論　第1節(jié)　什么叫談判　　談判的定義　　談判的特質(zhì)　　評(píng)價(jià)談判是否成功的標(biāo)準(zhǔn)　　談判的種類(lèi)　第2節(jié)　談判的原則和過(guò)程　　談判的特征　　談判原則　　談判中的需求理論　　談判過(guò)程的四個(gè)階段　第3節(jié)　談判的背景信息　　談判信息的作用　　談判信息的分類(lèi)　　對(duì)第一類(lèi)背景信息的再分類(lèi)　　談判信息收集的一般方法　　信息資料的整理　第4節(jié)　談判方案的制定　　確定談判的主題和目標(biāo)　　確定談判中各交易條件的最低可接受限度　　規(guī)定談判的期限和進(jìn)行的地點(diǎn)與時(shí)間　　談判人員的組成與分工　　確定談判議程與談判方式　　確定談判風(fēng)格　　談判運(yùn)作的保證　　進(jìn)行模擬談判，對(duì)談判的全部準(zhǔn)備工作的總體檢查與審視　第5節(jié)　談判中的人員因素　　談判人員的組成　　談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)　　談判小組的規(guī)?！　≌勁腥藛T的培養(yǎng)　　談判人員的激勵(lì)　第6節(jié)　跨文化談判簡(jiǎn)介　　了解不同的文化　　針對(duì)特定文化采用特定談判戰(zhàn)略　　各國(guó)商人的談判風(fēng)格簡(jiǎn)介　　跨文化談判的要點(diǎn)第三章　談判技能分析　第1節(jié)　掌握談判技能的重要性　　談判技能是談判取得成功的保證　　談判技能的使用原則　　運(yùn)用談判技能四忌　　談判中常用的技能策略　第2節(jié)　談判中的36“技”　　選擇談判人員的技巧　　不可忽視議事日程　　開(kāi)始談判的技巧　　身體語(yǔ)言技巧　　反擊藝術(shù)　　攻擊要塞藝術(shù)　　“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)　　對(duì)付“白臉”和“黑臉”的藝術(shù)　　文件戰(zhàn)術(shù)　　巧用期限藝術(shù)　　調(diào)整議題的藝術(shù)　　打破僵局藝術(shù)　　金蟬脫殼　　以退為進(jìn)　　大智若愚　　“為什么”的藝術(shù)　　求活思維藝術(shù)　　祝賀藝術(shù)　　瞞天過(guò)海　　聲東擊西　　欲擒故縱　　給足面子　　休息的藝術(shù)　　杠桿作用　　謀求一致的藝術(shù)　　攻心為上　　學(xué)會(huì)洞察對(duì)方　　觸角靈活敏感　　誠(chéng)意問(wèn)題　　退路問(wèn)題　　投其所好　　讓步策略　　寒暄的藝術(shù)　　贊美的價(jià)值　　沉默的藝術(shù)　　談判人員的交流技巧第四章　談判中應(yīng)該注意的問(wèn)題　第1節(jié)　人的問(wèn)題　　抬高自己的位置　　有備無(wú)患——談判準(zhǔn)備事項(xiàng)　　談判的節(jié)奏問(wèn)題　　談判禮儀問(wèn)題　　如果談判對(duì)手發(fā)脾氣　　如何克服交流障礙　　談判隊(duì)伍的內(nèi)部整合　　放松心情談判　　理解對(duì)方的意思　第2節(jié)　利益的問(wèn)題　　喊價(jià)要狠　　雙贏談判問(wèn)題　　客觀標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題　　一點(diǎn)一點(diǎn)地啃　　堵住契約上的漏洞　　注重利益，而非立場(chǎng)　　談判者應(yīng)避免走極端　　對(duì)付強(qiáng)硬、蠻橫的談判對(duì)手　　阻礙有效談判的決策偏見(jiàn)第五章　談判技巧在管理中的應(yīng)用　第1節(jié)　分配談判與綜合談判　第2節(jié)　對(duì)內(nèi)談判問(wèn)題　第3節(jié)　薪資談判技巧　第4節(jié)　求職談判技巧　第5節(jié)　部門(mén)與部門(mén)之間的談判技巧　第6節(jié)　與重要客戶(hù)的談判　第7節(jié)　把談判演變?yōu)槠髽I(yè)的動(dòng)力　第8節(jié)　管理者必須是好的談判者第六章　談判之經(jīng)典案例、故事　第1節(jié)　用人方面的成功案例　第2節(jié)　提出更多要求的成功案例　第3節(jié)　考慮談判對(duì)象的多重需要　第4節(jié)　注意客觀標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題　第5節(jié)　鷸蚌相爭(zhēng)。漁翁得利　第6節(jié)　巧用“我不知道”　第7節(jié)　四兩撥千斤　第8節(jié)　誠(chéng)為貴——有關(guān)西門(mén)子移動(dòng)通信的案例　第9節(jié)　兩面人的防范　第10節(jié)　分橙子的故事

章節(jié)摘錄

　　第一章談判技能診斷　　第2節(jié)一流的談判高手到底是什么樣的　　課前提示：本節(jié)的主要內(nèi)容是介紹一流談判高手有哪些別于常人的突出的個(gè)人特性?！　≡谏弦还?jié)的能力測(cè)驗(yàn)中得分比較低的人看到本節(jié)的標(biāo)題后一定會(huì)仔細(xì)閱讀下面的內(nèi)容，因?yàn)槊恳粋€(gè)人都想知道一流的談判高手到底是什么樣的。下面我們就來(lái)了解一下一個(gè)談判高手有哪些長(zhǎng)人之處，有哪些優(yōu)秀品質(zhì)是值得我們?nèi)W(xué)習(xí)和仿效的。看看自己與之相比的有哪些欠缺、差距和怎樣在這些方面培養(yǎng)自己。同時(shí)，注意我們已經(jīng)具備了哪些優(yōu)點(diǎn)和怎樣將之發(fā)揚(yáng)光大?！　∏杏洠骸　o(wú)論從何時(shí)開(kāi)始改造自己都不算晚！不要計(jì)較過(guò)去，過(guò)去已經(jīng)過(guò)去，我們需要面對(duì)的是未來(lái)，從現(xiàn)在開(kāi)始努力改造自己！　　因此，無(wú)論你現(xiàn)在身居何位，年齡幾何，無(wú)論你是內(nèi)向還是外向，是好動(dòng)還是好靜是能言善辯，還是拙于言辭，你都能從改造中受益！你可以以自己的方式，盡量去學(xué)習(xí)這些優(yōu)點(diǎn)，去培養(yǎng)自己！　　敬告：　　沒(méi)有人能夠擁有本節(jié)所列出的民有特征！這并不奇怪?！　〉谝惶卣鲹Q位思考　　換位思考的具體含義是：站在他人的立場(chǎng)上去設(shè)想他人的感受和看法。這是與人溝通的基本原則，也是一個(gè)談判高手必須具備的品質(zhì)。如果不經(jīng)過(guò)教育或強(qiáng)調(diào)，這種品質(zhì)就不容易保持，也不易被應(yīng)用到現(xiàn)實(shí)當(dāng)中去。　　每一個(gè)談判者都有其不贊同的行為方式、價(jià)值觀和目標(biāo)，但是仍然不要試圖將自己意志強(qiáng)加給別人！要試著去理解其他談判者的感受和看法。為了提高自己的這種能力，你就得承認(rèn)你所不造成的可能恰恰是別人的行為準(zhǔn)則?！　Q位思考是很重要的一種性格品質(zhì)，本節(jié)所列的某些品質(zhì)的培養(yǎng)就是建立在換位思考的基礎(chǔ)上的。善于換位思考使你能夠認(rèn)清你和對(duì)方的差異，同時(shí)在理解別人的情感和觀點(diǎn)的時(shí)候也能夠保留自己的看法。　　換位思考是勝者之間進(jìn)行談判的基石！

編輯推薦

　　把談判的許多方面融入一種可理解和務(wù)實(shí)的系統(tǒng)，的確富有挑戰(zhàn)性的，也是具有刺激性和趣味性的。《談判高手36技：高效經(jīng)理人談判技能培訓(xùn)與自修教程　　》正是在這方面做一些嘗試。《談判高手36技：高效經(jīng)理人談判技能培訓(xùn)與自修教程　　》寫(xiě)給那些在商?？鄳?zhàn)急需操作指南的人，寫(xiě)給那些面臨談判挑戰(zhàn)而不能做到得心應(yīng)手的人，寫(xiě)給那些想在談判中獲得成功的人，如經(jīng)理，勞資談判代表，營(yíng)銷(xiāo)人員等等?！墩勁懈呤?6技：高效經(jīng)理人談判技能培訓(xùn)與自修教程　　》適合于企業(yè)管理人員的培訓(xùn)，也供讀者閱讀?！　∥沂悄欠N恩怨分明的人，可不可以學(xué)談判？談判真的一定要讓步嗎？戰(zhàn)前的沙盤(pán)推演該怎么做？怎么推敲出對(duì)方的底線？如何在對(duì)方未警覺(jué)的情況下，掌握談判的過(guò)程？人家用白臉黑臉戰(zhàn)術(shù)對(duì)付我們時(shí)，該怎么應(yīng)對(duì)？怎么用群眾力量鎖住自己，又怎么解套？怎么在談判中途給對(duì)方期限而不會(huì)把自己卡??？如果談判破裂怎么辦？《談判高手36技：高效經(jīng)理人談判技能培訓(xùn)與自修教程　　》用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言，讓您領(lǐng)悟談判的本質(zhì)所在，真正懂得如何與部屬談判，懂得如何與客房談判，更懂得如何化解生活中的沖突，讓您成為談判和溝通的高手。 　　教授級(jí)咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)十年磨劍，實(shí)戰(zhàn)型自修教程一生受益。

圖書(shū)封面

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