打造銷售精英

內(nèi)容概要

《打造銷售精英》——專門為你而作。如果你是一位管理銷售人員的銷售經(jīng)理、銷售教練，對你而言銷售不僅是事業(yè)，更是生活的全部。那么，你應(yīng)怎樣改進你自己和銷售團隊的業(yè)績呢？承諾和獎金或許能使銷售人員努力工作，但如果沒有最新的見解、技巧和培訓(xùn)知識，作為一名管理者。你的業(yè)績?nèi)匀缓茈y提高。促進銷售的關(guān)鍵是如何做適當?shù)囊龑?dǎo)和培訓(xùn)你的員工走向卓越。領(lǐng)導(dǎo)銷售團隊如同領(lǐng)導(dǎo)運動團隊一樣，只有好的教練才能充分發(fā)揮其潛力。團隊成員需要啟迪、激勵，需要最好的技巧、策略和大量的實踐，而你的職責(zé)就是給予他們這些完整的內(nèi)容。　　對于那些想讓自己和團隊的業(yè)績上一個新臺階的銷售教練和銷售經(jīng)理而言，本書正是他們苦苦尋覓的指導(dǎo)手冊。這是一本實用的、具有可讀性的書籍，本書由兩位美國頂級銷售培訓(xùn)顧問撰寫、內(nèi)容全面、特色鮮明，書中包括大量真實案例和成功事跡，它們均來自于作者的客戶以及作者多年來在銷售與銷售指導(dǎo)方面的經(jīng)驗。閱讀本書，你將會發(fā)現(xiàn)它不僅與你息息相關(guān)，而且易于執(zhí)行。　　在書中，作者向銷售教練和銷售經(jīng)理傳授了具體的策略、分步指導(dǎo)和最前沿的思想，以幫助他們領(lǐng)導(dǎo)團隊、提高業(yè)績、打造具有優(yōu)秀特質(zhì)的銷售人員。書中大量的案例研究和專門的學(xué)習(xí)工具，可以幫助你理解以下關(guān)鍵問題： 　　●教練的作用和最佳行動方案?！　　駷樽约汉蛨F隊開發(fā)并執(zhí)行工作計劃?！　　褡屪顑?yōu)者更上一層樓，將最差者淘汰出局。　　●貫徹最佳行動方案要從最高銷售管理人員做起?！　　駷閳F隊提供反饋信息、激勵和啟迪?！　　駥⒆顑?yōu)秀者的技能傳授給其他所有人。　　●營造鼓勵進取和表現(xiàn)的環(huán)境?！　　裉岣吣阕鳛榻叹毢皖I(lǐng)導(dǎo)的技能?！　”緯冗m用于初涉銷售行業(yè)的新手，也適用于銷售行業(yè)的行家里手，更可作為銷售教練和銷售經(jīng)理們訓(xùn)練銷售人員的教練手冊。

作者簡介

史蒂夫·約翰遜（Steve Johnson）和亞當·謝維茨（Adam Shaivitz）是The Next Level銷售培訓(xùn)與顧問公司的合伙人，銷售和銷售培訓(xùn)領(lǐng)域的頂級專家。他們存這一領(lǐng)域的工作經(jīng)驗加起來有50年之久，為500，000名名銷售人員和10，000多名銷售教練和銷售經(jīng)理舉辦過培訓(xùn)課程。他們的客

書籍目錄

序鳴謝前言第一章 銷售指導(dǎo)第二章 規(guī)劃——指導(dǎo)的基礎(chǔ)第三章 目標設(shè)定會議第四章 訓(xùn)練第五章 跟蹤——“進展如何?”第六章 實地指導(dǎo)第七章 銷售會議和碰頭會第八章 褒獎第九章 綜合運用

章節(jié)摘錄

　　在年度大學(xué)橄欖球賽第四場比賽中打成平局，這對教練來說是一個具有挑戰(zhàn)性的形勢。這是本賽季與球隊最強勁對手之間最重要的一場比賽（其對抗性相當于俄亥俄州立隊-密歇根隊）。比賽在12月初拉開帷幕，場地上覆蓋著積雪。球隊的首發(fā)四分衛(wèi)在這場重大比賽前的周四訓(xùn)練中拉傷了腳踝，候補四分衛(wèi)在第四場比賽之初就肩部受傷，球隊退回到自己半場的10碼線之內(nèi)。教練沿著邊線徑直向第二候補四分衛(wèi)走去，這是一名沒有經(jīng)驗的新球員，在整個賽季中都沒有給中鋒傳過一次球。他正在那里凍得瑟瑟發(fā)抖呢。教練的指令非常明確：“我們需要你，孩子。這是你大展身手的機會了。帶著球進攻三次，等到第四次的時候，你就踢懸空球。”這名四分衛(wèi)點點頭，一路小跑到球員們擁作一團的球場上。第一次進攻的時候，他將球傳給后衛(wèi)，后衛(wèi)沿著右底跑了20碼。在接下來的一次進攻中，他又將球傳給后衛(wèi)，后衛(wèi)又沿著左底跑了30碼。在下一次進攻中，他將球再次傳給后衛(wèi)，后衛(wèi)直接跑到中場，整整40碼。在這個點上，球已經(jīng)進了對方10碼線。到了第四次進攻的時候，在中鋒抓到球之前，這名四分衛(wèi)退后做好踢懸空球的姿勢。他遠遠地將球傳給中鋒，卻將球踢出了運動場外。當他小跑至邊線時，教練正在那里等著他。教練抓住這名四分衛(wèi)的墊肩，咆哮道：“孩子！你到底在那里想些什么？”四分衛(wèi)回答道：“我在想，我們的教練一定是世界上最愚蠢的教練！”在這個案例中，這名教練是一位沒有影響力的教練。我們確信，只要執(zhí)行得當，訓(xùn)練工作是能產(chǎn)生很好的效果的，本書所探討的就是這個問題。我們認為，在一名優(yōu)秀銷售人員誕生的過程中，訓(xùn)練工作是至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)。因此，無論你是訓(xùn)練別人，還是接受別人的訓(xùn)練，或是進行自我訓(xùn)練，這本書都很有用！　　我們?yōu)槭裁磳戇@本書？　　銷售無所不在。如果你的工作是轉(zhuǎn)移產(chǎn)品、服務(wù)或理念，無論它們是有形的還是無形的，無論是從事內(nèi)部銷售還是外部銷售，也無論你進行電話銷售還是面對面銷售，你所做的就是銷售工作。即使你不是一名職業(yè)銷售人員，你也難免會試圖說服某個朋友或自己的伴侶去看某部電影或去某個餐廳吃飯，或者試圖向孩子說明做家庭作業(yè)的好處，或者試圖向同事推薦某個想法，或者試圖讓他人為你的創(chuàng)意進行投資，或者躺在床上掙扎，說服自己應(yīng)該早起工作，所有這些都是在進行銷售。每一個人都需要具備一種銷售能力。　　我們會讓你知道成就一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)。盡管有一小部分人天生就是優(yōu)秀的銷售人員，但我們認為大多數(shù)人都是從銷售訓(xùn)練中提升自身能力的。不論通過哪一種途徑，本書都會使你成為一名優(yōu)秀的銷售人員，讓你的銷售團隊成為一支優(yōu)秀的隊伍。　　由于銷售機構(gòu)類型的不同，優(yōu)秀銷售人員的特征在某種程度上也會有所差別。以下是我們認為的優(yōu)秀銷售人員的一些特征：　　●他們時時刻刻都想著超越銷售目標?！　　袼麄兿Ｍ蔀閳F隊及企業(yè)里他人的榜樣?！　　袼麄円灾С止菊w策略的方式代表公司形象。　　●他們尋找獨特方式來完善自己及團隊。　　●他們不斷地要求自我進步。　　以上內(nèi)容只是我們根據(jù)對一流銷售人員的觀察所得出的一些優(yōu)秀品質(zhì)。任何一位專業(yè)銷售人員都明白，具備這些優(yōu)秀品質(zhì)并非易事?！　”緯浞挚紤]了當今工作環(huán)境下所面臨的諸多因素與挑戰(zhàn)?！　　裨谌缃竦墓ぷ鲌鏊?，Y一代（18-22歲）、X一代（23-37歲）、嬰兒潮一代（38-57歲）與老年人（58歲以上）齊聚一堂，工作場所的活力與差異性達到前所未有的水平。如今成功的教練與銷售人員必須能夠根據(jù)不同人群，采取不同的優(yōu)先方式?！　　袢缃竦臏贤夹g(shù)與手段也比以往任何一個時候都要發(fā)達。這在為專業(yè)銷售人員創(chuàng)造大量機會的同時，也產(chǎn)生了不少問題。并不是很容易找到理想的溝通方式與銷售人員或教練進行交流。有時候，面對面溝通的效果要比電子郵件或語音信箱等方式更加理想?！　　窀鱾€行業(yè)的競爭日漸激烈。因此，專業(yè)銷售人員在提高投資回報率、從現(xiàn)有客戶獲取更多回報以及尋找新途徑達成更多交易等方面都面臨著挑戰(zhàn)?！　‘斢行┤艘呀?jīng)用一些好方法取得個人或團隊成功的時候，還有許多銷售教練及銷售人員仍在為此苦苦掙扎。不論你是一名銷售教練，或是有一位教練，還是在進行自我訓(xùn)練，本書都希望將真正的頂級銷售教練的最佳訓(xùn)練方案傳授給你。　　本書為誰而寫？　　本書適合于所有從事銷售工作的人，尤其是那些必須通過他人業(yè)績來完成目標的人。如果你屬于以下人群中的一員，本書就是為你而創(chuàng)作的：　　●希望開始銷售生涯的人。由于銷售工作是掌握自己命運的大好機會，每年都有數(shù)千人踏入這個行業(yè)。　　●企業(yè)家、企業(yè)主或獨立銷售人員。你將學(xué)到如何確立責(zé)任標準，如何檢驗自己與世界最優(yōu)秀銷售人員之間的差距?！　　皲N售員。你可以將本書中的觀點帶入公司，或利用管理技巧進行自我管理并提高自己的業(yè)績。　　●銷售教練。你帶領(lǐng)著一支銷售團隊，并希望能夠不斷提高團隊銷售業(yè)績?！　　皲N售主管。你對帶領(lǐng)銷售團隊的銷售教練進行監(jiān)督，因此你一直在留意可以提高企業(yè)銷售業(yè)績的一流方法。

編輯推薦

　　關(guān)上門，關(guān)掉電子郵件，不要接聽電話，集中精力地來讀這本書吧!閱讀本書可能會花費您一個小時的時間(也可能是兩個小時)，但這卻是最有成效的一個小時(或兩個小時)。聽取作者的意見，您的職業(yè)生涯(乃至整個公司)會因此而改變?！　?mdash;—馬特·霍華德（美國銀行基礎(chǔ)金融與投資部太平洋西北分區(qū)主管）　　《打造銷售精英》很好地展現(xiàn)了在銷售領(lǐng)域中不可單槍匹馬的重要性。無論是銷售人員還是銷售教練，本書里提供的工具都會幫助他們提高自己的工作效率。這本內(nèi)容詳盡的指南會幫助你制定一個用于改進自己及團隊成員技能的系統(tǒng)規(guī)劃。　　——馬特·達拉（汽車租賃公司北美事業(yè)部部高級副總裁）　　我早知道我會喜歡《打造銷售精英》。我曾經(jīng)看到過兩位作者與銷售領(lǐng)導(dǎo)們一起工作的情景，而且知道他們名聲卓著，但是這本書還是讓我喜出望外。任何以銷售謀生的人或訓(xùn)練一線銷售人員的人都應(yīng)該讀一讀這本書?！　?mdash;—托尼·魯?shù)俑窭麃喼Z（自動數(shù)據(jù)處理(ADP)副總裁／首席學(xué)習(xí)官）　　我認為，不論自尊心、資歷或?qū)I(yè)水平如何，所有人都希望被引導(dǎo)?！　〈蠹彝ǔ６純A向于被充滿熱情的人所領(lǐng)導(dǎo)。這個訓(xùn)練過程為潛在的領(lǐng)導(dǎo)者實現(xiàn)卓越、充滿激情的領(lǐng)導(dǎo)提供了指導(dǎo)、手段、資源與方法。如果在閱讀本書之后，你的行為還沒有什么改變，那么你應(yīng)該為此感到遺憾?！　?mdash;—湯姆·塞茨（財富顧問公司PiperJaffray的常務(wù)董事、高級副總裁）　　《打造銷售精英》專門為你而作。如果你是一位管理銷售人員的銷售經(jīng)理、銷售教練，對你而言銷售不僅是事業(yè)，更是生活的全部。那么，你應(yīng)怎樣改進你自己和銷售團隊的業(yè)績呢?　　承諾和獎金或許能使銷售人員努力工作，但如果沒有最新的見解、技巧和培訓(xùn)知識，作為一名管理者。你的業(yè)績?nèi)匀缓茈y提高。促進銷售的關(guān)鍵是如何做適當?shù)囊龑?dǎo)和培訓(xùn)你的員工走向卓越。領(lǐng)導(dǎo)銷售團隊如同領(lǐng)導(dǎo)運動團隊一樣，只有好的教練才能充分發(fā)揮其潛力。團隊成員需要啟迪、激勵，需要最好的技巧、策略和大量的實踐，而你的職責(zé)就是給予他們這些完整的內(nèi)容?！　τ谀切┫胱屪约汉蛨F隊的業(yè)績上一個新臺階的銷售教練和銷售經(jīng)理而言，《打造銷售精英：美國51萬人使用過的銷售精英教練手冊》正是他們苦苦尋覓的指導(dǎo)手冊。

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