銷售經(jīng)理終極指南

前言

　　引言：屈云波回到派力營銷　　因?yàn)槎嗄晟眢w透支的原因，從科龍合約到期回京后，我給自己徹底放假了4年多，至去年年初身體恢復(fù)正常后，才開始認(rèn)真研究我個(gè)人及派力營銷的二次創(chuàng)業(yè)該怎么做。認(rèn)真研究后的結(jié)論是：作為中國營銷知識(shí)傳播和專業(yè)營銷服務(wù)13年的領(lǐng)航者，派力營銷在中國營銷界有著非常好的商譽(yù)、品牌和客戶積累，而且仍然保持著中國領(lǐng)先的、深厚扎實(shí)的營銷技術(shù)積累和超前的營銷理念，我們應(yīng)該繼續(xù)專注營銷并繼續(xù)向中國營銷人員倡導(dǎo)專業(yè)務(wù)實(shí)和持續(xù)成長，但需要做較大的、更具使命感的戰(zhàn)略升級(jí)！因?yàn)橹袊鴮I(yè)營銷服務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入成長期

內(nèi)容概要

人們常用豢養(yǎng)貓咪來比喻對(duì)銷售人員的管理，這種管理是否有效是任何企業(yè)都必須重視的問題正確的管理意味著令人驚異的成功，而管理不善卻可能帶來毀滅性的災(zāi)難，這就是差別。然而久以來，銷售經(jīng)理們一直在摸索中前進(jìn)，沒有任何書本或指南可供他們參考以獲取夢(mèng)寐以求的成功。    《銷售經(jīng)理終極指南》一書就是為今天的銷售經(jīng)理們而作，其中包括了他們所渴望了解的方面面的重要問題，對(duì)銷售經(jīng)理每天面對(duì)的各種各樣的挑戰(zhàn)給出了實(shí)際的解決方案。各行各業(yè)的銷售經(jīng)理，論經(jīng)驗(yàn)豐富與否，都可以從本書中獲取必要的知識(shí)，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)走向成功。    與時(shí)下流行的觀點(diǎn)相反，本書作者認(rèn)為，出色的銷售管理才能可以通過后天的學(xué)習(xí)來實(shí)現(xiàn)，而不是所謂的與生俱來。在書中你可以發(fā)現(xiàn)最新最有效的管理技能和戰(zhàn)略。成功并不僅僅來自對(duì)員工的激勵(lì)，它還取決于你其他方面的行為——你講話的方式，你以身作則的覺悟，等等。這本《銷售經(jīng)理終極指南》將從改造自身開始，全面改造你的管理方法。    除了最新的管理戰(zhàn)略，你還將在本書中發(fā)現(xiàn)第一手資料。最新的創(chuàng)意和各種經(jīng)驗(yàn)之談，它們來自各行各業(yè)的高級(jí)主管和銷售經(jīng)理，以及廣告人員和基層職員，向你展示什么才真正有效，并幫助你根據(jù)公司的實(shí)際情況制定出最合適最有效的管理戰(zhàn)略。    如果你希望成就前所未有的銷售業(yè)績，成為獨(dú)一無二的頂級(jí)銷售經(jīng)理，本書可以為你提供工具，教授技能，引導(dǎo)你一步步走向成功。

作者簡介

約翰·克萊姆森（John Klymshyn），擁有十八年豐富經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)演說家，商業(yè)起點(diǎn)咨詢公司（Business Generator，1nc）創(chuàng)始人兼總裁，主要提供管理、銷售和公關(guān)方面的咨詢和培訓(xùn)服務(wù)。

書籍目錄

序前言致謝導(dǎo)讀第一篇　發(fā)現(xiàn)、保留　第一章　雇用　第二章　培訓(xùn)　第三章　業(yè)績考評(píng)　第四章　三層銷售團(tuán)隊(duì)　第五章　獎(jiǎng)勵(lì)和贊揚(yáng)　第六章　解雇銷售人員的時(shí)機(jī)第二篇　銷售會(huì)議　第七章　小組會(huì)議　第八章　單獨(dú)面談——十五分鐘成名第三篇　計(jì)劃和準(zhǔn)備　第九章　從目標(biāo)到成功　第十章　三步業(yè)務(wù)計(jì)劃　第十一章　今天的十個(gè)任務(wù)第四篇　所有銷售人員應(yīng)掌握的技能　第十二章　陌生拜訪　第十三章　演講技巧　第十四章　所有銷售人員都應(yīng)知曉的締約技巧　第十五章　預(yù)期目標(biāo)管理附錄A：屬性特征39～52的簡要討論附錄B：終極銷售經(jīng)理的52條屬性特征

章節(jié)摘錄

　　近日，我培訓(xùn)了一名電話銷售人員，我想讓她理解找到業(yè)務(wù)著眼點(diǎn)的重要性，對(duì)你來說亦是如此。作為頂級(jí)銷售經(jīng)理，你每天都面對(duì)著“買”與“賣”。你“買”進(jìn)公司的愿景，重新包裝后把它“賣”給你即將成形的工作計(jì)劃并且付諸實(shí)際行動(dòng)。你必須以一種清晰的愿景來開始每一件事，在你考慮雇用之前就應(yīng)該清楚你的愿景。不要只是為了湊人數(shù)。首先清楚闡明和承諾一個(gè)團(tuán)隊(duì)的愿景，然后雇用合適的人來完成。在本章乃至整個(gè)篇中，我們都會(huì)談?wù)撊藗兒湍阋约澳愕墓镜墓蛡蛑芷?。?dāng)人們談?wù)撃阍阡N售部門或整個(gè)辦公室所創(chuàng)造的工作環(huán)境時(shí)，你希望得到怎樣的看法和評(píng)論？你對(duì)此工作環(huán)境的創(chuàng)造和意義深遠(yuǎn)的貢獻(xiàn)在于：在發(fā)動(dòng)汽車之前，首先找準(zhǔn)目的地（編注：意為做事要有目的性）。一些銷售經(jīng)理熱衷于鼓勵(lì)良性競(jìng)爭，另一些銷售經(jīng)理則希望營造一種快速高效的工作環(huán)境，還有一些銷售經(jīng)理則希望自己團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都能相互尊重。你也許會(huì)認(rèn)為所有這些想法都反映了你想要的或者所擁有的。在我的職業(yè)歷程中（我每年要走訪40家不同的企業(yè)），我培養(yǎng)出了一種能力，那就是在到達(dá)某個(gè)企業(yè)的辦公室的15分鐘之內(nèi)了解整個(gè)辦公室的氛圍、環(huán)境和文化。我可以判斷出這里的員工是拘謹(jǐn)不安的，還是傲慢自大的，是主動(dòng)協(xié)作的還是被動(dòng)工作的?！　≡S多對(duì)本書有貢獻(xiàn)的人都不乏最佳的運(yùn)作方式，這一點(diǎn)是我親聞?dòng)H歷的。你走進(jìn)他們的辦公室，從你遇到的第一個(gè)人身上就可以知道辦公室里工作秩序井然、運(yùn)作專業(yè)高效。不僅如此，從每個(gè)人的身上你都可以感覺到經(jīng)理的個(gè)性特征。人們喜歡為那些有目標(biāo)的人工作。出類拔萃的銷售人員必定會(huì)一貫地展現(xiàn)出以下三種特征：　　●準(zhǔn)備充分　　●專業(yè)　　●高效　　理論為想要成為頂級(jí)銷售經(jīng)理的你如何運(yùn)作團(tuán)隊(duì)奠定了基礎(chǔ)。這一概念會(huì)在本書中多次出現(xiàn)，不管三個(gè)P以何種順序排列，都傳遞著一種良好的建議，會(huì)讓你和你的團(tuán)隊(duì)獲得持續(xù)的勝利。　　比起讓你的團(tuán)隊(duì)在第一回合大獲全勝，而第二回合就馬上土崩瓦解而言，我更希望讓你的團(tuán)隊(duì)不斷地獲得勝利。這一概念，這一組詞語，是一種領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的方式，也就是說應(yīng)該如何管理銷售人員。我非常樂意與你分享這一切。　　現(xiàn)在，真正讓我（也包括你以及每一位與你分享這三個(gè)詞的人）感到興奮的是，三P公式就像埃舍爾版畫（Escher lithograph）①，你可以根據(jù)自己的喜好隨意排列公式中的三個(gè)詞語，不管以何種方式排列，都有一定的意義（埃舍爾創(chuàng)造了在自然世界中不可能實(shí)現(xiàn)而存在于他的心靈或藝術(shù)中的事物和景致）。這個(gè)公式的不同排列讓它既引人注目，又非常具有說服力：　　高效+專業(yè)水準(zhǔn)=準(zhǔn)備充分　　準(zhǔn)備充分+高效=專業(yè)水準(zhǔn)

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　全球資深銷售經(jīng)理人聯(lián)袂推薦，全面革新銷售經(jīng)驗(yàn)的管理及工作方法，讓你成為全球頂級(jí)銷售經(jīng)理的圣經(jīng)級(jí)讀物?！　?ldquo;在這本卓越的銷售經(jīng)理全方位指南手冊(cè)中，克萊姆森不僅表現(xiàn)出對(duì)銷售管理這一領(lǐng)域的充分了解，并且還展示了實(shí)行銷售管理的熱情和樂趣。對(duì)這樣一本書，我們已經(jīng)期盼很久了。”　　蘭德·斯佩里，Sperry Van Ness商業(yè)房地產(chǎn)咨詢公司合伙人　　“這本書提醒我們，銷售隊(duì)伍能夠?yàn)槲覀冏鞒龅木薮筘暙I(xiàn)是無論投入多少時(shí)間和資金都無法比擬的，它的重要性貫穿全書。只要按照書中所教授的去做，任何機(jī)構(gòu)都會(huì)形成屬于自己的成功健康的銷售文化。”　　吉姆·基南，Spherion人力資源管理公司加拿大分部總裁兼CEO　　“32年的銷售和管理經(jīng)驗(yàn)告訴我，《銷售經(jīng)理終極指南》是一部最完整的銷售真諦的論著。它摒棄了所有的浮夸言辭，直抵銷售概念的核心，激勵(lì)和驅(qū)動(dòng)著最成功的銷售思想。”　　安迪·安德森。Destination酒店集團(tuán)銷售部高級(jí)副總裁　　“在本書中，克萊姆森不僅對(duì)銷售經(jīng)理們提出了挑戰(zhàn)還為他們指明了成功的道路。”　　保羅·庫卡， 《staffdigest》雜志主編　　“太出色了！它是銷售經(jīng)理們的圣經(jīng)，任何人都可借助本書建立一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。”　　蒂姆·普爾特。GVA Smith Mack執(zhí)行主管

編輯推薦

　　自古以來，哪里有產(chǎn)品和服務(wù)需要銷售，哪里就有銷售人員。只要有銷售人員，就會(huì)有銷售“領(lǐng)袖”，其任務(wù)是教授銷售人員如何成功地進(jìn)行銷售。感謝那些將營銷活動(dòng)稱為“賽馬運(yùn)動(dòng)”的人，約翰?克萊姆森真正懂得了銷售和成功銷售的本質(zhì)區(qū)別。他在第一部作品中，有力地闡述了銷售人員成功簽下訂單所必需的各項(xiàng)技能。　　現(xiàn)在，在《銷售經(jīng)理終極指南》一書中，約翰再次提出其獨(dú)一無二的見解，對(duì)銷售管理中以結(jié)果為導(dǎo)向的真正意義上的成功闡述了自己的觀點(diǎn)，這些觀點(diǎn)都經(jīng)過實(shí)踐的論證。頂級(jí)銷售經(jīng)理作為一個(gè)概念已遲來太久，因?yàn)檫@一理念不僅直接致力于讓你（和我）、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人和贏家能完成交易，而且在更大程度上能讓我們學(xué)會(huì)必需的技能，從而將自己塑造成無敵銷售員。為什么約翰?克萊姆森的方法如此獨(dú)特？這都源于他對(duì)銷售經(jīng)理這一職業(yè)的熱忱。我們已經(jīng)與掌握基本技巧的銷售人員共事多年，即使他們中的部分人并未最終取得成功。一個(gè)人如果使出渾身解數(shù)來完成上級(jí)交待的工作任務(wù)，就一定能成功嗎？事情好像并不是這樣，況且，銷售人員還是被要求同時(shí)完成不止一件份內(nèi)工作的不尋常“動(dòng)物”。當(dāng)你閱讀《銷售經(jīng)理終極指南》時(shí)，將十分愉悅地理解銷售經(jīng)理在工作中投入的熱情與其最終的成功究竟有哪些密不可分的關(guān)系。

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