銷售教練

前言

　　序言　　本書提供給你一份循序漸進(jìn)的訓(xùn)練指導(dǎo)——如何去訓(xùn)練一支高素質(zhì)且適應(yīng)時(shí)代要求的銷售隊(duì)伍。無(wú)論你手下有多少位銷售人員，也無(wú)論你身為公司銷售經(jīng)理還是銷售訓(xùn)練主管，它都將幫助你的銷售人員提高銷售業(yè)績(jī)?！　∶慨?dāng)你的銷售人員拜訪客戶、開會(huì)、受到表?yè)P(yáng)、批評(píng)或冷遇時(shí)，他們都在接受訓(xùn)練——但這種非正式的、甚至是潛意識(shí)的訓(xùn)練使得銷售人員大都存在這樣或者那樣的問(wèn)題。只有通過(guò)有計(jì)劃、有組織的、全面而系統(tǒng)的訓(xùn)練才能為銷售人員的進(jìn)一步發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！　∫虼?，優(yōu)秀的銷售教練對(duì)你的銷售隊(duì)伍非常重要：　?。?）賦予銷售人員知識(shí)和信心，激發(fā)和提高銷售隊(duì)伍的士氣?！　。?）建立更佳的客戶關(guān)系?！　。?）增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高銷售業(yè)績(jī)?！　H僅隨機(jī)或偶然的訓(xùn)練機(jī)會(huì)無(wú)法滿足激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)銷售人員的要求，尤其是老資格的銷售人員更加需要通過(guò)系統(tǒng)的訓(xùn)練來(lái)完善自身的不足?！　∮行У匿N售訓(xùn)練應(yīng)是一個(gè)計(jì)劃得當(dāng)且持續(xù)不斷的過(guò)程。本書給你提供一套實(shí)證技術(shù)——用最少的時(shí)間和精力去開發(fā)和執(zhí)行適于貴公司特殊訓(xùn)練需求的訓(xùn)練計(jì)劃。

內(nèi)容概要

　　書中有許多實(shí)際的訓(xùn)練方法，對(duì)于那些尚無(wú)銷售訓(xùn)練計(jì)劃或只需要部分指導(dǎo)的銷售經(jīng)理們，可以提供必要的指導(dǎo)，幫助您建立一支更具競(jìng)爭(zhēng)力并富有成效的銷售隊(duì)伍；同時(shí)，對(duì)于那些不知如何去突破面前障礙的實(shí)戰(zhàn)銷售人員來(lái)說(shuō)，本書也可以提供及時(shí)和必要的指導(dǎo)，幫助他們?cè)鰪?qiáng)自信、克服困難，成為一名杰出的銷售專才，開創(chuàng)出嶄新的生意局面。
　　派力營(yíng)銷培訓(xùn)學(xué)院為中國(guó)各行業(yè)、各職位、各級(jí)別的市場(chǎng)營(yíng)銷人員提供線上和線下相結(jié)合的系統(tǒng)、規(guī)范、實(shí)戰(zhàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)培訓(xùn)，并為參加培訓(xùn)的學(xué)員提供優(yōu)質(zhì)工作機(jī)會(huì)，做中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷人員終生的良師益友。

書籍目錄

序言
前言
第一章　銷售人員的訓(xùn)練
　銷售人員訓(xùn)練的意義
　銷售人員的素質(zhì)要求
　銷售人員訓(xùn)練的發(fā)展趨勢(shì)
第二章　訓(xùn)練實(shí)務(wù)
　概述
　怎樣確定訓(xùn)練需求
　如何制定訓(xùn)練計(jì)劃
　如何進(jìn)行銷售訓(xùn)練
　常用的訓(xùn)練方法
　常用的訓(xùn)練工具
　銷售教練在訓(xùn)練中的角色
　如何訓(xùn)練銷售人員
　如何訓(xùn)練企業(yè)原有銷售人員
第三章　訓(xùn)練課程
　公司及市場(chǎng)狀況
　產(chǎn)品知識(shí)
　專業(yè)銷售技巧
　如何進(jìn)行專業(yè)銷售調(diào)研
　如何進(jìn)行銷售介紹
　如何處理異議和拒絕
　如何進(jìn)行終結(jié)成交
　如何在銷售中利用視聽(tīng)工具
　如何進(jìn)行助銷陳列
　如何建立正確的工作態(tài)度
　如何培訓(xùn)良好的工作習(xí)慣
　小結(jié)
第四章　實(shí)地訓(xùn)練
　實(shí)地訓(xùn)練的重要意義
　如何進(jìn)行實(shí)地訓(xùn)練
　實(shí)地訓(xùn)練的效果評(píng)價(jià)
　實(shí)地訓(xùn)練的注意事項(xiàng)
第五章　銷售效率
　時(shí)間管理
　行動(dòng)管理
　銷售管理
　客戶管理
第六章　銷售手冊(cè)
　銷售標(biāo)準(zhǔn)化的目的
　銷售手冊(cè)的重要性
　銷售手冊(cè)的內(nèi)容及編制過(guò)程
　銷售手冊(cè)的實(shí)例
第七章　銷售訓(xùn)練手冊(cè)
　銷售訓(xùn)練手冊(cè)的作用
　銷售訓(xùn)練課程的開發(fā)
　銷售人員差異的均衡
　銷售訓(xùn)練手冊(cè)的實(shí)例
第八章　教練人員的訓(xùn)練
　教練人員訓(xùn)練的必要性
　教練人員訓(xùn)練的專業(yè)化
　自我分析與自我啟發(fā)
　銷售人員訓(xùn)練實(shí)例
附錄
附錄1：如何快速學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷?
附錄2：中國(guó)銷售與營(yíng)銷人員的培訓(xùn)方法探討
附錄3：派力營(yíng)銷培訓(xùn)學(xué)院營(yíng)銷培訓(xùn)課程目錄
附錄4：銷售代表手冊(cè)目錄
附錄5：導(dǎo)購(gòu)代表手冊(cè)目錄
附錄6：市場(chǎng)推廣手冊(cè)目錄
叁考書目

章節(jié)摘錄

　　從上述分析可知，實(shí)地訓(xùn)練與崗?fù)庥?xùn)練具有極大的互補(bǔ)性，未來(lái)企業(yè)只有把兩種訓(xùn)練方式有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，才能收到令人滿意的訓(xùn)練效果。同時(shí)使所有銷售人員都有相同的進(jìn)步是不現(xiàn)實(shí)的。針對(duì)這種情況，企業(yè)只有根據(jù)個(gè)人的不同情況，采用針對(duì)性的訓(xùn)練方法，才能使每位銷售人員能以自己的步調(diào)進(jìn)步?！　∶课讳N售人員都有不同的個(gè)性、經(jīng)驗(yàn)、欲望，因而知識(shí)、技術(shù)的學(xué)習(xí)能力也各不相同。而銷售人員的能力需要通過(guò)其個(gè)人的性格、魅力、對(duì)于銷售的態(tài)度或意愿、以及知識(shí)與技術(shù)等因素的綜合調(diào)和，才能發(fā)揮出來(lái)。一致性的集體訓(xùn)練絕對(duì)無(wú)法充分開發(fā)銷售人員的潛能，只有個(gè)性化的訓(xùn)練計(jì)劃才是銷售人員訓(xùn)練的發(fā)展方向。　　另外，在一致性的集體訓(xùn)練中，訓(xùn)練銷售人員的真正目的并不能達(dá)成，所以需要在了解每位銷售人員的希望、要求的基礎(chǔ)上，再依據(jù)具體情況進(jìn)行訓(xùn)練。近年來(lái)，發(fā)達(dá)國(guó)家出現(xiàn)了一種以多數(shù)人士為對(duì)象，同時(shí)能實(shí)現(xiàn)個(gè)別訓(xùn)練的“程序教育”，此訓(xùn)練方法是一種能廣泛運(yùn)用在一般情況下的訓(xùn)練方法，不只限于銷售人員訓(xùn)練，但在銷售人員的訓(xùn)練中取得較好的效果。　　“程序教育”的原文是“Programmed instruction，可譯為“依照順序的指導(dǎo)”。也就是對(duì)學(xué)習(xí)者以預(yù)先設(shè)定合理的、且符合邏輯順序引導(dǎo)的學(xué)習(xí)方法，而引導(dǎo)學(xué)習(xí)者的是“程序式學(xué)習(xí)計(jì)劃”（為使學(xué)習(xí)者達(dá)成一定目標(biāo)行動(dòng)的有順序的程序）?！　“退梗˙·M·Bass）與佛恩（J·A·Vaughan）合著的“The Manahement，0f Learning”對(duì)此說(shuō)明如下：　　“程序教育不是解.決訓(xùn)練的萬(wàn)能藥，但此訓(xùn)練方法現(xiàn)在受到很大的關(guān)注，而這正是因?yàn)榇朔椒ň哂腥舾芍卮髢?yōu)點(diǎn)?！　〕绦蚧滩脑趯W(xué)習(xí)課程的某個(gè)特定時(shí)期，能使受訓(xùn)者整理自己面對(duì)的題材，以積極的姿態(tài)加以處理，在完成學(xué)習(xí)課程與增加積極性的任務(wù)上，較其他訓(xùn)練方法更富有成效?！　?hellip;…

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