銷售教練

前言

　　序言　　本書提供給你一份循序漸進的訓練指導——如何去訓練一支高素質(zhì)且適應時代要求的銷售隊伍。無論你手下有多少位銷售人員，也無論你身為公司銷售經(jīng)理還是銷售訓練主管，它都將幫助你的銷售人員提高銷售業(yè)績。　　每當你的銷售人員拜訪客戶、開會、受到表揚、批評或冷遇時，他們都在接受訓練——但這種非正式的、甚至是潛意識的訓練使得銷售人員大都存在這樣或者那樣的問題。只有通過有計劃、有組織的、全面而系統(tǒng)的訓練才能為銷售人員的進一步發(fā)展打下堅實的基礎?！　∫虼?，優(yōu)秀的銷售教練對你的銷售隊伍非常重要：　?。?）賦予銷售人員知識和信心，激發(fā)和提高銷售隊伍的士氣?！　。?）建立更佳的客戶關系?！　。?）增強競爭優(yōu)勢，提高銷售業(yè)績?！　H僅隨機或偶然的訓練機會無法滿足激烈的市場競爭對銷售人員的要求，尤其是老資格的銷售人員更加需要通過系統(tǒng)的訓練來完善自身的不足。　　有效的銷售訓練應是一個計劃得當且持續(xù)不斷的過程。本書給你提供一套實證技術——用最少的時間和精力去開發(fā)和執(zhí)行適于貴公司特殊訓練需求的訓練計劃。

內(nèi)容概要

　　書中有許多實際的訓練方法，對于那些尚無銷售訓練計劃或只需要部分指導的銷售經(jīng)理們，可以提供必要的指導，幫助您建立一支更具競爭力并富有成效的銷售隊伍；同時，對于那些不知如何去突破面前障礙的實戰(zhàn)銷售人員來說，本書也可以提供及時和必要的指導，幫助他們增強自信、克服困難，成為一名杰出的銷售專才，開創(chuàng)出嶄新的生意局面。
　　派力營銷培訓學院為中國各行業(yè)、各職位、各級別的市場營銷人員提供線上和線下相結合的系統(tǒng)、規(guī)范、實戰(zhàn)的市場營銷職業(yè)培訓，并為參加培訓的學員提供優(yōu)質(zhì)工作機會，做中國市場營銷人員終生的良師益友。

書籍目錄

序言
前言
第一章　銷售人員的訓練
　銷售人員訓練的意義
　銷售人員的素質(zhì)要求
　銷售人員訓練的發(fā)展趨勢
第二章　訓練實務
　概述
　怎樣確定訓練需求
　如何制定訓練計劃
　如何進行銷售訓練
　常用的訓練方法
　常用的訓練工具
　銷售教練在訓練中的角色
　如何訓練銷售人員
　如何訓練企業(yè)原有銷售人員
第三章　訓練課程
　公司及市場狀況
　產(chǎn)品知識
　專業(yè)銷售技巧
　如何進行專業(yè)銷售調(diào)研
　如何進行銷售介紹
　如何處理異議和拒絕
　如何進行終結成交
　如何在銷售中利用視聽工具
　如何進行助銷陳列
　如何建立正確的工作態(tài)度
　如何培訓良好的工作習慣
　小結
第四章　實地訓練
　實地訓練的重要意義
　如何進行實地訓練
　實地訓練的效果評價
　實地訓練的注意事項
第五章　銷售效率
　時間管理
　行動管理
　銷售管理
　客戶管理
第六章　銷售手冊
　銷售標準化的目的
　銷售手冊的重要性
　銷售手冊的內(nèi)容及編制過程
　銷售手冊的實例
第七章　銷售訓練手冊
　銷售訓練手冊的作用
　銷售訓練課程的開發(fā)
　銷售人員差異的均衡
　銷售訓練手冊的實例
第八章　教練人員的訓練
　教練人員訓練的必要性
　教練人員訓練的專業(yè)化
　自我分析與自我啟發(fā)
　銷售人員訓練實例
附錄
附錄1：如何快速學習市場營銷?
附錄2：中國銷售與營銷人員的培訓方法探討
附錄3：派力營銷培訓學院營銷培訓課程目錄
附錄4：銷售代表手冊目錄
附錄5：導購代表手冊目錄
附錄6：市場推廣手冊目錄
叁考書目

章節(jié)摘錄

　　從上述分析可知，實地訓練與崗外訓練具有極大的互補性，未來企業(yè)只有把兩種訓練方式有機地結合起來，充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢，才能收到令人滿意的訓練效果。同時使所有銷售人員都有相同的進步是不現(xiàn)實的。針對這種情況，企業(yè)只有根據(jù)個人的不同情況，采用針對性的訓練方法，才能使每位銷售人員能以自己的步調(diào)進步?！　∶课讳N售人員都有不同的個性、經(jīng)驗、欲望，因而知識、技術的學習能力也各不相同。而銷售人員的能力需要通過其個人的性格、魅力、對于銷售的態(tài)度或意愿、以及知識與技術等因素的綜合調(diào)和，才能發(fā)揮出來。一致性的集體訓練絕對無法充分開發(fā)銷售人員的潛能，只有個性化的訓練計劃才是銷售人員訓練的發(fā)展方向。　　另外，在一致性的集體訓練中，訓練銷售人員的真正目的并不能達成，所以需要在了解每位銷售人員的希望、要求的基礎上，再依據(jù)具體情況進行訓練。近年來，發(fā)達國家出現(xiàn)了一種以多數(shù)人士為對象，同時能實現(xiàn)個別訓練的“程序教育”，此訓練方法是一種能廣泛運用在一般情況下的訓練方法，不只限于銷售人員訓練，但在銷售人員的訓練中取得較好的效果?！　?ldquo;程序教育”的原文是“Programmed instruction，可譯為“依照順序的指導”。也就是對學習者以預先設定合理的、且符合邏輯順序引導的學習方法，而引導學習者的是“程序式學習計劃”（為使學習者達成一定目標行動的有順序的程序）?！　“退梗˙·M·Bass）與佛恩（J·A·Vaughan）合著的“The Manahement，0f Learning”對此說明如下：　　“程序教育不是解.決訓練的萬能藥，但此訓練方法現(xiàn)在受到很大的關注，而這正是因為此方法具有若干重大優(yōu)點?！　〕绦蚧滩脑趯W習課程的某個特定時期，能使受訓者整理自己面對的題材，以積極的姿態(tài)加以處理，在完成學習課程與增加積極性的任務上，較其他訓練方法更富有成效?！　?hellip;…

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