分公司經(jīng)理的八項修煉

前言

一般營銷和銷售方面的書籍大體可分為兩類：一類關(guān)注于一線的戰(zhàn)斗，是實戰(zhàn)經(jīng)驗的總結(jié)，但難免“只見樹木不見森林”；一類關(guān)注于營銷的總體規(guī)劃，是運籌帷幄的總覽，卻容易“只見森林不見樹木”?！凹纫姌淠居忠娚帧钡臅僦稚?，一方面是這樣的書很難把握角度和高度，另一方面是對這種書有需求的人群相對較少。分公司的經(jīng)理就是這樣一群需要“既見樹木又見森林”的人員：他們既不同于一般的一線的戰(zhàn)斗組織者——銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，也不同于總部的謀劃者——銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)，既要對一線的戰(zhàn)況洞若觀火，又要對地區(qū)市場上的大局變化了然于胸；既要關(guān)注一城一地的得失，又要謀劃一個地區(qū)的攻守大勢。如果將銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理比作軍隊里的排長、連長或營長，銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)比作軍隊里的軍長、司令和參謀長的話，分公司的經(jīng)理就是團旅師級的指揮官。這就要求他們不僅僅要有指揮戰(zhàn)斗的能力，還要有分析戰(zhàn)場、謀劃局部戰(zhàn)場的能力，既要隔岸觀火而能明了一線的攻守進退，也要身臨一線而不忘決勝千里之策。  所以，他們既不能站得太高——“站得高看得遠”但卻看不清楚，也不能站在平地上——“站得近看得清”但卻看不遠，而要在一個適當?shù)母叨?，既能看得夠遠，又能看得夠清楚。本書便是力求在這個高度上，主要從營銷的角度為現(xiàn)任、將任或有志于成為分公司經(jīng)理的讀者提供專業(yè)理論和實踐方面的幫助。全書從八個方面歸納相關(guān)內(nèi)容：八項修煉是以先“事”后“人”的順序來組織的——先談營銷中要做的事，然后談營銷中需要處理好的人的問題。在事的方面，從宏觀到微觀，從站得高到看得清；在人的方面，從外而內(nèi)，先人后己。

內(nèi)容概要

本書是服務(wù)于既要關(guān)注一線戰(zhàn)斗又要對區(qū)域營銷規(guī)劃運籌惟幄的分公司經(jīng)理們的工具書，幫助他們站在一個適當?shù)母叨龋纫舭队^火而明一線之攻守進退，又能身臨一線而心懷決勝千里。    作為一本工具書，本書一方面在理論上立足于經(jīng)典的營銷管理理念，在營銷實踐“?！迸c“變”的選擇中側(cè)重說明“?！钡姆矫?；另一方面，以職能最全、權(quán)力最大的分公司為分析描述的對象，力求縱覽而不在一些細節(jié)問題上過于糾纏，讓讀者能了解于胸，欲知細節(jié)而能查。    本書以圖表的方式歸納和描述相關(guān)理論和方法，使讀者既能一目十行縱覽全書的結(jié)構(gòu)和內(nèi)在邏輯，又可取其所需重點閱讀。同時，為了便于分公司經(jīng)理讀后的應(yīng)用，本書還選取了大量知名公司的實戰(zhàn)資料，集理論與實戰(zhàn)于一身。

作者簡介

洪磊，派力營銷咨詢部高級咨詢顧問。祖靜，北京工業(yè)大學(xué)市場營銷學(xué)副教授。

書籍目錄

序前言第一項修煉 營銷分析與計劃  第一章 營銷分析  第二章 營銷計劃第二項修煉 營銷執(zhí)行與控制  第三章 營銷執(zhí)行  第四章 營銷控制第三項修煉 銷售渠道設(shè)計與管理  第五章 渠道銷售  第六章 渠道成員管理  第七章 直銷第四項修煉 市場推廣策略與管理  第八章 廣告  第九章 SP  第十章 PR  第十一章 導(dǎo)購與陳列第五項修煉 售后服務(wù)管理  第十二章 顧客服務(wù)體系規(guī)劃  第十三章 售后服務(wù)體系管理第六項修煉 物流與財務(wù)管理  第十四章 物流管理  第十五章 財務(wù)管理第七項修煉 營銷團隊管理  第十六章 營銷人員的招募  第十七章 營銷隊伍的培訓(xùn)  第十八章 薪酬績效及費用管理  第十九章 團隊的合作與溝通第八項修煉 個人職業(yè)成長  第二十章 事業(yè)、家庭和健康  第二十一章 職業(yè)生涯的規(guī)劃參考文獻

章節(jié)摘錄

插圖：有政治頭腦的經(jīng)理人會在公司討論之前，確認誰到時會持異議，并且先與他溝通，私下先說服他，使他在公開的會議中支持你。這就是有影響力的做法。有政治頭腦的經(jīng)理人在選人時，會把一個人的人緣看得比他的專業(yè)能力更重要。有政治頭腦的經(jīng)理人熟知每一個關(guān)鍵人物的特點。有的人上午接洽最好；有的人喜歡晚餐時談事情，有的人討厭下午談復(fù)雜的事情；有的人喜歡盡早得到通知，以便有充分思考的時間，有的人喜歡你有事沒事都在他的辦公室泡；有的人習慣發(fā)送郵信，而不是面談。有政治頭腦的經(jīng)理人會事先擬妥許多接近完成的方案，但并不提出來，當時機成熟時，可以立刻拿出系統(tǒng)的解決方案，給人以高手快手的鮮明印象。有政治頭腦的經(jīng)理人話不會說絕，路不會堵死，處理任何事務(wù)都留有回旋的余地，因為他知道今天的盟友到了明天也許就成了冤家，今天的對手明天或許就成了伙伴，商場變幻莫測，你知道哪塊石頭會絆倒你？有政治頭腦的經(jīng)理人不但關(guān)心對上的影響力，也關(guān)注平行和朝下的影響力。他會利用責任分擔、榮辱與共的方式爭取下屬的合作，而不會利用政治權(quán)術(shù)，使下屬勾心斗角。他同樣會鼓勵他的下屬在與機關(guān)部門的人員共事時，加強而非削弱政治關(guān)系，大大方方地和別人打交道。他會引導(dǎo)下屬像他一樣，在與別人會面時，即使當時并不有求于對方，也會尊重對方在組織中的地位。對于和工作目標的達成有所聯(lián)系和幫助的高級主管和各部門關(guān)鍵工作人員，要建立良好的工作關(guān)系。

編輯推薦

《分公司經(jīng)理的八項修煉(第2版)》：派力營銷經(jīng)典圖書第一項修煉：營銷分析與計劃第二項修煉：營銷執(zhí)行與控制第三項修煉：銷售渠道設(shè)計與管理第四項修煉：市場推廣策略與管理第五項修煉：售后服務(wù)管理第六項修煉：物流與財務(wù)管理第七項修煉：營銷團隊管理第八項修煉：個人職業(yè)成長

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