你也能成為銷售冠軍

內(nèi)容概要

本書緊緊抓住現(xiàn)代銷售的核心理念，圍繞如何成為優(yōu)秀銷售員乃至業(yè)績冠軍這一話題，提煉和總結(jié)出優(yōu)秀銷售員所共有的十二大特質(zhì)，即成功的氣質(zhì)、爭取他人認(rèn)同、對(duì)銷售點(diǎn)的知覺敏感、強(qiáng)烈達(dá)成交易的欲望、領(lǐng)導(dǎo)管理能力、創(chuàng)造銷售環(huán)境、個(gè)人的親和力、迎接挑戰(zhàn)、戰(zhàn)勝拒絕、創(chuàng)新能力、談判技巧、經(jīng)營人脈，并逐一對(duì)這十二大特質(zhì)進(jìn)行分析講解，將原本龐雜枯燥的營銷學(xué)進(jìn)行全面而系統(tǒng)的梳理，為廣大銷售員釋難解惑，指點(diǎn)迷津，幫助他們走出彷徨和困境，贏得更多的客戶，拿到更多的訂單，爭取更大的業(yè)績，一步步向銷售冠軍的夢(mèng)想邁進(jìn)。    本書集理論性、實(shí)戰(zhàn)性和可操作性于一體，書中在闡釋成為優(yōu)秀銷售人員所必須具備的特質(zhì)時(shí)，還為廣大讀者羅列了大量的國際國內(nèi)頂尖級(jí)銷售員的成功案例，這些案例不僅有很強(qiáng)的針對(duì)性，而且稍加揣摸，適當(dāng)變通，就可以變成自己角逐銷售市場(chǎng)，源源不斷地贏得客戶和訂單的制勝法寶。

作者簡介

夏于全，重慶長壽人。博覽群書，精文史。畢業(yè)于渝州大學(xué)史文系，當(dāng)過記者，從事過思想政治工作和企業(yè)文化研討，做過大學(xué)兼任教師。1997年，受聘于某大型文化出版公司，歷任主編、首席主編、總編。
    先后策劃編自纂了《傳世藏書》、《中華名著寶庫》、《毛澤東評(píng)點(diǎn)古

書籍目錄

第一章  鑄就冠軍的氣質(zhì)  第一節(jié)  銷售是成就輝煌的職業(yè)  第二節(jié)  成功始于克服恐懼  第三節(jié)  自信是成就冠軍的基石  第四節(jié)  用激情點(diǎn)燃冠軍夢(mèng)想  第五節(jié)  形像是冠軍的名片  第六節(jié)  要遠(yuǎn)離“面子誤區(qū)”  第七節(jié)  努力做自己認(rèn)為對(duì)的事情  第八節(jié)  每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)第二章  善于獲得客戶認(rèn)同  第一節(jié)  喜歡你，才會(huì)接受你  第二節(jié)  第一印像最重要  第三節(jié)  讓客戶感受你的好處  第四節(jié)  用語言去說服客戶  第五節(jié)  用懸念去吸引客戶  第六節(jié)  用聲音去打動(dòng)客戶  第七節(jié)  用微笑去征服客戶第三章  對(duì)銷售點(diǎn)有知覺敏感  第一節(jié)  產(chǎn)品要有好賣點(diǎn)  第二節(jié)  要善于提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)  第三節(jié)  積極推銷自己的賣點(diǎn)  第四節(jié)  迅速讓賣點(diǎn)成為亮點(diǎn)  第五節(jié)  不要把賣點(diǎn)當(dāng)秘方賣第四章  有強(qiáng)烈的成交欲望……第五章  有出色的管理能力第六章  善于創(chuàng)新良好的銷售環(huán)境第七章  善于營銷個(gè)人親和力第八章  善待客戶服務(wù)的挑戰(zhàn)第九章  敢于面對(duì)客戶的拒絕第十章  善于在銷售方式上創(chuàng)新第十一章  善于在談判桌上取勝第十二章  善于經(jīng)營人脈資源

章節(jié)摘錄

　　第四節(jié) 迅速讓賣點(diǎn)成為亮點(diǎn)　　在銷售過程中，銷售人員能否盡快地讓客戶了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)，往往對(duì)能否成交有著至關(guān)重要的影響。一個(gè)產(chǎn)品無論其賣點(diǎn)如何好，如果不能為客戶接受，不能與客戶達(dá)成交易，那么其賣點(diǎn)也就失去了本身的意義。因此，在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，銷售人員應(yīng)想辦法盡快把產(chǎn)品的賣點(diǎn)展現(xiàn)在客戶面前，讓產(chǎn)品的賣點(diǎn)成為客戶眼里的亮點(diǎn)，從而激起客戶的購買欲望。　　如何才能快速吸引客戶眼球、把產(chǎn)品的賣點(diǎn)轉(zhuǎn)變成客戶眼里的亮點(diǎn)、促成現(xiàn)場(chǎng)購買呢?解決這個(gè)問題的有效方法之一就是現(xiàn)場(chǎng)演示銷售。即銷售人員通過現(xiàn)場(chǎng)向客戶展示產(chǎn)品的性能，把產(chǎn)品的賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶眼里的亮點(diǎn)，讓客戶產(chǎn)生購買的沖動(dòng)?！　≡阡N售行業(yè)里，現(xiàn)場(chǎng)展示銷售是向客戶展示產(chǎn)品的亮點(diǎn)，提高產(chǎn)品銷售量的一種重要方法?！　∧充N售人員在推銷一種不知名的蒸汽熨斗時(shí)，就想到了現(xiàn)場(chǎng)展示銷售的方法。蒸汽熨斗款型單一品牌也不出名，在市場(chǎng)中的賣點(diǎn)并不突出。但是，經(jīng)過他的現(xiàn)場(chǎng)演示，很快使廣大顧客眼前一亮：這種熨斗不僅要比其他熨斗經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，而且使用起來效果更好、更方便。這些本來不怎么突出的賣點(diǎn)，經(jīng)過銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)展示，馬上就變成了客戶眼里的亮點(diǎn)——以前許多客戶沒買是因?yàn)闆]有看到其獨(dú)特的賣點(diǎn)?！　【瓦@樣，這個(gè)銷售員憑借一個(gè)演示臺(tái)、一個(gè)堆頭和一兩款產(chǎn)品，做到5萬元左右的月均零售額，旺季時(shí)甚至高達(dá)20多萬元。他每到一個(gè)經(jīng)銷商處。都要求經(jīng)銷商配合他搞現(xiàn)場(chǎng)展示銷售，以吸引當(dāng)?shù)乜蛻舻难矍?。　　在銷售過程中，銷售人員應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，想辦法盡快把產(chǎn)品的賣點(diǎn)展示給客戶，讓產(chǎn)品的賣點(diǎn)變成客戶眼中的亮點(diǎn)。每一個(gè)人都有自己的喜好，見到自己喜歡的東西往往會(huì)產(chǎn)生擁有它的沖動(dòng)，如果自己有支付能力，那么往往會(huì)把它買下來。因此，產(chǎn)品的賣點(diǎn)一旦成了客戶眼中的亮點(diǎn)，即使是那些事先并沒有購買傾向的客戶往往也會(huì)產(chǎn)生購買的沖動(dòng)?！　‘?dāng)然，在銷售過程中，并非所有的產(chǎn)品都適合現(xiàn)場(chǎng)展示銷售。因此，銷售人員在使用這種方法抓住客戶的眼球時(shí)，應(yīng)該注意以下幾個(gè)問題，才能達(dá)到理想的銷售效果。　　一、現(xiàn)場(chǎng)演示的商品必須要有明顯的效果。一些功能單一、操作簡單、功能訴求性強(qiáng)的產(chǎn)品，在現(xiàn)場(chǎng)演示時(shí)，往往能很快將其主要功能展示出來，效果非常明顯。例如，飛利浦推出的高檔防水剃須刀，通過“水浸泡”演示，防水賣點(diǎn)盡顯無遺。在銷售這類功能單一、操作簡單、功能訴求性強(qiáng)的產(chǎn)品時(shí)，銷售人員要善于使用這種產(chǎn)品，只有善于使用，才能有效地向客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，將賣點(diǎn)變成客戶眼里的亮點(diǎn)?！　《?、現(xiàn)場(chǎng)演示的商品必須時(shí)效性強(qiáng)?，F(xiàn)場(chǎng)演示的效果要立等可見，如果要過幾個(gè)小時(shí)才能看到效果，客戶早就跑光了。銷售人員在選擇現(xiàn)場(chǎng)展示的產(chǎn)品時(shí)，一定要考慮到這一點(diǎn)。　　……

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　做任何一種銷售，你都必須提出成交。不提出成交，是對(duì)機(jī)會(huì)的浪費(fèi)。如果不明白白：已到底想要什么，那么你將什么都得不到。作為一個(gè)銷售員，爭取成交就像求婚，雖然不能太直接，但必須主動(dòng)。你不主動(dòng)去爭取簽單，不主動(dòng)去開口要求客戶簽單，又怎么可熊成為贏家呢？畢竟客戶在很大程度上是看銷售人員的態(tài)度，如果銷售人自己都猶豫不決，那么他們又怎么會(huì)有信心和你簽單呢？　　——偉大的推銷員喬·吉拉德

編輯推薦

　　全球頂尖銷售員的12項(xiàng)共同特質(zhì)，《你也能成為銷售冠軍：全球頂尖銷售員的12項(xiàng)共同特質(zhì)》告訴你，你也能成為銷售冠軍！《你也能成為銷售冠軍：全球頂尖銷售員的12項(xiàng)共同特質(zhì)》集理論性、實(shí)戰(zhàn)性和可操作性于一體，書中在闡釋成為優(yōu)秀銷售人員所必須具備的特質(zhì)時(shí)，還為廣大讀者羅列了大量的國際國內(nèi)頂尖級(jí)銷售員的成功案例，這些案例不僅有很強(qiáng)的針對(duì)性，而且稍加揣摸，適當(dāng)變通，就可以變成自己角逐銷售市場(chǎng)，源源不斷地贏得客戶和訂單的制勝法寶，是幫助廣大銷售人員提高業(yè)績，向銷售冠軍發(fā)起沖刺的良師益友。

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