中式推銷

內(nèi)容概要

簡單的語言，平常的文字，如涓涓溪流流入你的心底，讓你的推銷之路充滿陽光和希望。在看倦了那滔滔不絕的銷售理論和枯燥乏味的銷售法則后，本書中那一幕幕真實(shí)的推銷故事或許會讓你那困惑的心靈豁然開朗，讓你那遲遲不前的銷售業(yè)績突飛猛進(jìn)。當(dāng)然，是否真的如此，還需要你的肯定。那么，請打開書吧！　　使用雙手的是勞工，使用雙手和頭腦是舵手，使用雙手、頭腦與心靈的是藝術(shù)家，只有合作雙手、頭腦、心靈再加上雙腳的才是推銷員?！　”緯粌H僅是那些正在從事推銷工作或準(zhǔn)備從事推銷工作的人而寫的。一個人推銷能力的高低，在一程序上決定著他人生成就的大小。

作者簡介

譚一平，從事現(xiàn)代職場研究的知名學(xué)者與作家。
　　1983年大學(xué)畢業(yè)，獲經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位；大學(xué)畢業(yè)后在中央國家機(jī)關(guān)工作多年，后下海經(jīng)商創(chuàng)立自己的公司；從2000年起，專門從事現(xiàn)代職場的研究、寫作、演講和培訓(xùn)，目前主要研究的領(lǐng)域是白領(lǐng)、文秘、推銷和自我創(chuàng)業(yè)這幾個方面。

書籍目錄

序：派力營銷將為您做些什么前言：人生需要推銷技巧第一章　推銷員形象　自信比相貌更重要　三分長相，七分打扮　微笑是心靈的名片　決定業(yè)績的不只是性格　上門推銷有備無患　對公司與產(chǎn)品“如教家珍”　守時重諾乃推銷之本　無德對手以德待之第二章　尋找目標(biāo)客戶　有效客戶就是“MAN”　推銷郵件巧制作　　如何打通前臺“封銷線”　電話溝通有招數(shù)　魚龍混雜客戶亦有假　利用好生意場上的“人脈”　拜訪客戶前應(yīng)知已知彼第三章　拜訪客戶　第一次拜訪要注意細(xì)節(jié)　第二次拜訪關(guān)鍵在于機(jī)智　定期巡訪要的耐心　拜訪之后多“反省”　拜訪客戶時間有講究　恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用朋友的幫忙　客戶避而不見有“內(nèi)因”　不能用無禮對待客戶的無禮　出差不是帶薪旅游　惜時如金巧安排第四章　與客戶談判　自信的推銷員才能贏得客戶　沒充分了解各戶這前慎報價　水從高處流，價從高處報　“降價”是把雙刃劍最好不用　客戶砍價往往中是一種心理游戲　……第五章　與客戶交往第六章　推銷員成長

章節(jié)摘錄

　　雖然這個文經(jīng)理有些特別，但推銷員在上門推銷時遭遇怠慢應(yīng)該是很正常的。本來是預(yù)約而來，可他們以一會兒有會要開、外出和很忙等理由拒絕與你坐下來洽談。因?yàn)槭苌碇芷?、感情和工作壓力都等方面的影響，客戶的情緒經(jīng)常會像潮水一樣出現(xiàn)周期性的潮漲潮落。對于客戶情緒的這種變化，推銷員是無法事先把握的。因此，張姍今天遇到這種情況，主動告辭的做法很對，并在告辭時說“好的，我改日再來拜訪”，給下次再來留下借口。但是，有些推銷員，在這種情況下仍保持一副“不到黃河心不死”的架勢，請求對方“只要給我五分鐘就行……”這種做法看上去好像對自己的工作很負(fù)責(zé)，實(shí)際上往往會讓對方敷衍你，甚至讓對方討厭你。你約好下次再來后主動撤退，反而有可能讓對方感到有些不好意思，這樣，當(dāng)你下次去拜訪時，雙方的洽談就會順利得多?！　〕藢Ψ角榫w不好或素質(zhì)本身就低等主觀因素，有時客戶日程突然變更也可能讓你坐冷板凳。比如說，你按約好的時間去拜訪，但對方有急事外出沒回來，或者在你來之前又來了其他客人，這樣，讓你一等就是一兩個小時；或者你等了一兩個小時后，人家要下班了，于是對方告訴你說“過幾天再約吧”等等，讓你無功而返。不僅如此，有時你在等待的時候，后來的客人卻被先叫進(jìn)去，讓你窩火透頂。終于輪到你了，剛要開始談話，對方突然又被上司或同事叫去處理別的事情……作為推銷員，你第一次拜訪客戶，對于對方來說，你就是個不速之客，多少讓他有些厭煩，因此，他們給你一點(diǎn)怠慢是很正常的。對于你來說，能見面本身就是一件不容易的事，所以，遇到冷遇和怠慢后，你決不能氣餒。一個推銷員只有在遭遇各種挫折和冷遇后，精神才會堅強(qiáng)起來。只有不斷積累這種“精神”，才有可能成為一個意志堅毅的真正的推銷員。對于推銷員來說，客戶就是上帝。上帝多了，有些上帝自然就會暴露出一些缺點(diǎn)。這些上帝有時性情古怪，有時簡直不可理喻，但正因?yàn)樗巧系?，所以他就有這樣的權(quán)利。推銷員要做的事情不是去埋怨上帝為什么這么不通人情，而是用自己的真誠和智慧去贏得上帝的歡心。在上帝面前保持低姿態(tài)，謙虛一點(diǎn)，有什么大不了的？常言道：禮多人不怪。推銷員的頭低得愈低，表現(xiàn)得愈謙虛，推銷成功的幾率就愈高。有些客戶看上去蠻不講理或有意借題發(fā)揮，其實(shí)也就是刀子嘴豆腐心；當(dāng)他們尖酸刻薄的語言像機(jī)關(guān)槍的子彈朝向射來時，只要你不以牙還牙，你不僅不會受什么傷害，過后，他們反而有可能對你產(chǎn)生好感，因?yàn)橹辽倌愕娜似纷屗麄儦J佩。當(dāng)然，在實(shí)際工作中，說說“客戶就是上帝”很容易，但要完全控制好自己的情緒很難。　　張姍后來發(fā)牢騷說當(dāng)推銷員真沒一點(diǎn)面子，甚至覺得自己來做推銷員是生活所迫，有點(diǎn)“逼良為娼”的味道。既然你選擇了當(dāng)推銷員這種職業(yè)，你的臉皮就得厚一點(diǎn)。對于一個推銷新人來說，臉皮慢慢變厚一點(diǎn)未必不是件好事。多少年來，一些獨(dú)生子女被自己的學(xué)歷、外貌、智商、優(yōu)越的社會關(guān)系等包圍，精心筑起了一道自尊的圍墻?！　　?/pre>








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