高效銷售法

內(nèi)容概要

　　來自美國經(jīng)過２０多年徹底檢驗并證明行之有效的銷售方法。　　銷售是一項科學，其法則可以被任何一個有一般智力的人掌握。作為一項科學，它對人的本質(zhì)做了深入的研究，伴隨而來的一套法則經(jīng)過了研究與實踐，對日常生活非常實用。　　與任何一項科學一樣，它也在不斷變化，挑戰(zhàn)一些舊的假設(shè)，包容新的發(fā)現(xiàn)，適應新的形勢。在《高效銷售法》中，你將發(fā)現(xiàn)經(jīng)過檢驗并被證明行之有效的最佳技巧與具的挑戰(zhàn)性的概念融合在一起，在新的銷售環(huán)境中對許多銷售人員會帶來積極影響?！　『唩碚f，本書可以分為三部分，每個部分都詳細介紹了銷售中的有效戰(zhàn)略：　　有效戰(zhàn)略一：提高你對客戶的影響力　　該部分研究了每年美國前20%的銷售人員的銷售額占全部銷售額80%的原因。你將了解到，如何才能擁有有成功的銷售人員對客戶的那種影響力，以及如何利用這種影響力來大幅度改善你的銷售業(yè)績?！　∮行?zhàn)略二：掌握高效銷售技巧　　在這部分里，我們向介紹了一套非常有效的六種措施體系，該體系涉及到銷售活動的每個方面——從潛在客戶分析到完成交易。該體系非常簡單，你用最少的精力和時間就可以掌握；它非常全面，你可以準確地知道下一步要做什么；它非常有效，你會不明白以前為什么還要嘗試其他的方法?！　∮行?zhàn)略三：如何掌握個人管理技巧　　本書的最后一部分主要介紹了職業(yè)銷售人員如何通過管理他們的全部生活來管理他們的職業(yè)。你將學會如何利用最業(yè)的付出賺取更多的錢，以及如何充分享受你所做的每一件事情?！　【C合來看，高效銷售法是最有效、最令人心服、最富建設(shè)性的方法。它經(jīng)過20多年的發(fā)展，得到徹底檢驗并被證明行之有效。通過運用我們在書中提到的簡單方法，全美的許多雪佛蘭經(jīng)銷商已經(jīng)把他們的潛在客戶成功率由過去的17%提高到了40%。　　如果你對我談到的高效銷售法能夠給你帶來的好處感到非常興奮，那就開始讀這本書吧?！　「咝тN售法（Highimpactselling）為銷售培訓指出了一條新的發(fā)展方向——該方向已經(jīng)得到了相當多的美國大型公司的認可?！　〔徽撌莿倓倧氖落N售的人員，還是經(jīng)驗豐富的銷售人員，都會發(fā)現(xiàn)高效銷法體系（Highimpactsellingsystem）實用、簡單而且非常有效。它所進述的技巧與知識幾乎可以讓你在任何地方、任何時候把任何東西賣給任何人。

作者簡介

作者：（美國）威廉T.布魯克斯 譯者：趙玉濤 編者：屈云波

書籍目錄

百年營銷  十年派力前言導言    需要：銷售培訓中的新方向    最后：銷售培訓中的新方向    把握你自己的銷售培訓    本書簡要概覽有效戰(zhàn)略一：    提高你對客戶的影響力    高效銷售法第一章  尋找高度客戶影響力    如何成為優(yōu)勝者    一、什么是客戶影響力    二、客戶影響力：優(yōu)勝者的優(yōu)勢    三、如何獲得更高的客戶影響力    總結(jié)第二章  高效銷售法的心靈結(jié)構(gòu)：自我激勵的科學    高效銷售法需要一種新的心靈結(jié)構(gòu)    如何使人們相信你    信任基礎(chǔ)一：你以從事銷售業(yè)為榮    信任基礎(chǔ)二：你對自己的信任    信任基礎(chǔ)三：你對所銷售東西的信心    信任基礎(chǔ)四：你的個人誠信    總結(jié)第三章  高效銷售法的最大秘密    一、百萬美元的秘密    二、如何思考潛在客戶的最高價值    三、利用價值銷售法使客戶需求轉(zhuǎn)變成利潤    四、如何通過價值銷售法獲得市場份額    總結(jié)有效戰(zhàn)略二：    掌握高效銷售技巧    你必須制定一項計劃第四章  第一步：調(diào)查如何找到大量潛在客戶并為之精心準備    一、潛在客戶分析：行動開始的起點    二、信息高度集中的潛在客戶分析    三、有助于尋找大量合適潛在客戶的六種工具    四、尋找潛在客戶的線索    總結(jié)第五章  第二步：會見如何把銷售抵制者變成積極傾聽者    如何使人們加入到你的行動中來    一、如何讓人們放下手中的事情聽你推銷    二、如何消除緊張并建立信任    三、通過人們的積極參與來建立友善關(guān)系    四、如何成功地開始商品宣傳    總結(jié)第六章  第三步：探索如何幫助人們發(fā)現(xiàn)他們最需求什么    評價你的潛在客戶——不要只是估計    一、如何說服人們購買    二、如何知道什么樣的人才會購買    三、如何幫助人們明確他們的需求和渴望    總結(jié)第七章  第四步：應用如何向人們表明你可以滿足其最大需求    如何使演示更有說服力    一、如何更有效地進行銷售演示和宣講    二、如何通過回答潛在客戶的最大問題來得到你想要的回應    三、利用附加額外的銷售努力提供更多價值    四、瞄準能夠強化需求的“關(guān)鍵點”      五、詢問潛在客戶的感覺和反應    總結(jié)第八章  第五步：確信如何使人們相信到足以采取行動的程度    你必須使他們相信你    一、證明你的承諾可靠    二、拿出你自己的證據(jù)    三、證明你的價格合理    四、減輕人們對購買的恐懼心理       總結(jié)   第九章  第六步：完結(jié)如何完成銷售，并讓客戶帶回家去    你完結(jié)的是銷售，不是與客戶的關(guān)系    一、商議銷售的付款條件    二、克服異議    三、要求訂貨    四、強化銷售    總結(jié)第十章  如何使高效銷售法對你有效    在上個瘋狂的世界中聰明地工作    一、高效銷售法總結(jié)    二、它如此有效的原因    三、如何使該體系為你高效服務    總結(jié)有效戰(zhàn)略三：    如何掌握個人管理技巧    如何把所知化為所用第十一章  如何用較少的時間獲得更多的成果    如何保護你的黃金時段    一、為了更好地管理時間而調(diào)查你的需求    二、直接滿足你自己的時間習慣    三、探索發(fā)現(xiàn)你浪費時間的行為    四、應用時間管理技巧于你的銷售職業(yè)生涯    五、確信你自己能夠控制你的時間    六、實現(xiàn)對時間的有效管理第十二章如何利用熱情的力量賺錢    一、什么是熱情    二、如何培養(yǎng)并保持熱情    回顧

章節(jié)摘錄

書摘　　你必須制定一項計劃　　沒有計劃的激勵只會帶來挫折。你為自己制定目標，并為此努力，然而卻好像永遠也不會成功。你開始懷疑你所銷售產(chǎn)品的價值，開始懷疑你自己的能力，開始懷疑自己是否應該做一個銷售人員。有時好像感覺寧愿做其他任何事情也不愿意接觸客戶?！　∧阋部赡茉?jīng)相當成功，但是現(xiàn)在遇到了蕭條時期；你的銷售業(yè)績非常不錯，但是無法突破達到更高水平?！　∪绻阍?jīng)有過這樣的感覺，那么我敢打賭，你一定是遇到了下面兩個問題中的一個：　　你沒有簡單有效的銷售制度?！　∧銢]有準確執(zhí)行銷售計劃?！　≡谖覉?zhí)教大學橄欖球隊時，我發(fā)現(xiàn)我的球隊能夠不斷取得勝利的原因是：1．制定一項簡單有效的“比賽計劃”，該計劃可以最大程度地利用隊員的技術(shù)；2．我的隊員堅定不移地按此計劃訓練，他們在訓練時從不考慮他們在做什么；3．堅持按照計劃中的每個細節(jié)進行訓練?！　∥覍@項“比賽計劃”的信任程度越高，我的隊員對它的信任程度就越高，我們就越堅定不移地執(zhí)行它，我們贏得的比賽也就越多。就是這么簡單!　　運用同一種模式，就可能成功地進行銷售。如果你想成為公司或行業(yè)內(nèi)業(yè)績一直領(lǐng)先的人，你就會發(fā)現(xiàn)高效銷售法體系這項“比賽計劃”既易于學習，又切合實際!　　學起來簡單，記起來容易　　這一體系包括從尋找潛在客戶到最后成交的六項顯而易見的措施，每一措施都可以用一個常見的詞語表達?！　?．調(diào)查(Investigate)　　2．會見(Meet)　　3．探索(Probe)　　4．應用(Apply)　　5.確信（Convince)　　6.完結(jié)(Tie it up)　　把每項措施的首位字母連在一起，就是IMPACT，這是我們稱之為“高效銷售法”的原因所在。　　高效銷售法并非千篇一律　　只有那些業(yè)績處于平均水平以下的銷售人員才會進行千篇一律的銷售宣講。實際上，對于今天受過教育并且時刻保持警覺的消費者來說，他們這樣做顯得非常無禮。很多消費者可以說是職業(yè)購買人?！?　　而且，這樣做完全忽視了讓才華出眾的銷售人員拜訪潛在客戶所帶來的最大優(yōu)勢——個人與個人直接聯(lián)系所具有的優(yōu)勢。通過對比，我們可以看到高效銷售法中的戰(zhàn)略思想，按照這種戰(zhàn)略，任何銷售人員都可以把任何東西賣給任何人?！　　罢l需要它呢?”有些人會說，“我只是聽聽而已?！辈恍业氖?，這些說“我只是聽聽而已”的人當中，許多人只是動了動嘴，失去了許多成交的機會。其實他們完全可以按一項簡單實用的計劃達成交易。　　這種計劃可以被稱為“前后一致的系統(tǒng)性戰(zhàn)略”。這是一種在適當?shù)臅r候、以適當?shù)姆绞?、自動做適當?shù)氖虑榈慕^佳方法?！　∫坏W會了這種計劃并實踐幾次以后，在實施時你就不用再想你正在做什么。這意味著你可以自由自在地關(guān)注交易過程中最重要的因素——客戶?！　∨m應，不要放棄這項計劃　　當然，每個客戶都是不同的，本書的第一部分是向大家展示這個事實的重要性。因此，聽起來好像我在建議你執(zhí)行一項體系時采用完全不同的方式。為了有助于你理解這兩個概念之間的相容性，我們先用橄欖球做一下類推?！　∥覀冴牭拿恳粓霰荣惗加衅洫毺氐奶攸c。每個對手的風格都不一樣，隊員的能力也互不相同，我們的一些關(guān)鍵球員偶爾會不在狀態(tài)，而其他球員則會時不時地靈光一現(xiàn)。P44-45

媒體關(guān)注與評論

書評運用本書所介紹的下述三種有效戰(zhàn)略，你可以在銷售中獲得三大成功：    1、提高你對客戶的影響力；    2、掌握高效銷售技巧；    3、改善你的個人管理技術(shù)；    不論你是剛剛接觸銷售工作，還是經(jīng)驗十分豐富，你都會發(fā)現(xiàn)“布魯克斯法”（Brooks method）簡單實用、易于操作，而且非常用效。    高效銷售法（High impact selling）為銷售培訓指出了一條新的發(fā)展方向——該方向已經(jīng)得到了相當多的美國大型公司的認可。    不論是剛剛從事銷售的人員，還是經(jīng)驗豐富的銷售人員，都會發(fā)現(xiàn)高效銷法體系（High impact selling system）實用、簡單而且非常有效。它所進述的技巧與知識幾乎可以讓你在任何地方、任何時候把任何東西賣給任何人。

編輯推薦

　　來自美國經(jīng)過20多年徹底檢驗并證明行之有效的銷售方法——高效銷售法。不論是剛剛從事銷售的人員，還是經(jīng)驗豐富的銷售人員，都會發(fā)現(xiàn)高效銷售法體系（High impact selling system)實用、簡單而且非常有效。它所講述的技巧與知識幾乎可以讓你在任何地方，任何時候把任何東西賣給任何人。

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