企業(yè)管理者必知的48種管理思想

前言

　　2002年底，在市場(chǎng)一線拼殺了十幾年之后，時(shí)任科龍湖北分公司經(jīng)理的我，我忽然被“貶”到科龍電器籌建營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)部，第一感覺(jué)就是書(shū)到用時(shí)方恨少。不是說(shuō)書(shū)店、書(shū)城、超市沒(méi)書(shū)，而是幾乎沒(méi)有適合企業(yè)用于培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員的書(shū)。如果將企業(yè)培訓(xùn)部門(mén)比喻為一所學(xué)校，這所學(xué)校的學(xué)生（導(dǎo)購(gòu)員）不僅缺乏課本，更嚴(yán)重的是老師（培訓(xùn)師）沒(méi)有教科書(shū)。為了給科龍電器的5000多名導(dǎo)購(gòu)員和身邊的十幾位培訓(xùn)師傳道、授業(yè)、解惑，這促使我要編一本關(guān)于導(dǎo)購(gòu)與促銷(xiāo)的書(shū)?！　?xiě)書(shū)對(duì)于我是一件很困難的事情。日復(fù)一日頂著企業(yè)銷(xiāo)售回款的巨大壓力在市場(chǎng)左沖右突，盡管我心血來(lái)潮寫(xiě)過(guò)幾十篇受營(yíng)銷(xiāo)人員歡迎的文章，要在一年時(shí)間內(nèi)吭哧吭哧寫(xiě)一本書(shū)，比我在一個(gè)省完成上億元的銷(xiāo)售任務(wù)，實(shí)在要難得多。寫(xiě)書(shū)是我一生中最灰暗的日子。我從一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理走上培訓(xùn)經(jīng)理的崗位，卻不是因?yàn)殇N(xiāo)售業(yè)績(jī)之突出，而是我去兄弟企業(yè)講課的事，在“科龍整風(fēng)”時(shí)被“窮兇極惡”的新老板下放培訓(xùn)科。作為一個(gè)打工者，最好的抗?fàn)幠^(guò)于沉默、莫過(guò)于奮筆疾“書(shū)”。此時(shí)，遭受“文革”迫害而年邁體弱的父親又臥病在床，病床前的我不能分擔(dān)他的痛苦，他也不能了解我內(nèi)心的酸楚。在他斷斷續(xù)續(xù)的呻吟中，我只能寫(xiě)寫(xiě)停停，停停寫(xiě)寫(xiě)?！　∥覕鄶嗬m(xù)續(xù)又寫(xiě)了一年多時(shí)間，一大堆零星的資料終于理出了書(shū)的模樣。

內(nèi)容概要

這是一部教你如何賣(mài)東西給顧客的教材，這是一部教你如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)終端“陣地戰(zhàn)”的兵書(shū)，這是一部培訓(xùn)和管理導(dǎo)購(gòu)員的力作。上篇，是教導(dǎo)購(gòu)員如何赤手空拳憑嘴巴和心智把產(chǎn)品賣(mài)出去；中篇，是教導(dǎo)購(gòu)員如何進(jìn)行促銷(xiāo)，即借助終端助銷(xiāo)物把產(chǎn)品賣(mài)出去；下篇，寫(xiě)的是導(dǎo)購(gòu)員日常工作的管理和企業(yè)產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(cè)的制作，可供導(dǎo)購(gòu)主管使用。本書(shū)適應(yīng)的行業(yè)以耐用消費(fèi)品為主，快速消費(fèi)品為輔。它來(lái)自于一位從基層做起的一線杰出營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理之手，其實(shí)踐性和可讀性非常強(qiáng)。

作者簡(jiǎn)介

張小虎，杰出區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，獲首屆營(yíng)銷(xiāo)金鼎獎(jiǎng)，曾擔(dān)任康佳電器、科龍電器、小霸王電子等各然制作企業(yè)的分公司經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理。17年如一日，他在本土市場(chǎng)的槍林彈雨中穿行，足跡遍布湖南、湖北、河南、江蘇、江西、廣東、廣西、吉林、安徽、上海等十省市，從推銷(xiāo)能手到營(yíng)銷(xiāo)

書(shū)籍目錄

百年?duì)I銷(xiāo) 十年派力前言上篇 導(dǎo)購(gòu)：與顧客面對(duì)面的推銷(xiāo)  第一章 導(dǎo)購(gòu)：與顧客面對(duì)面的銷(xiāo)售    1.1 導(dǎo)購(gòu)：用嘴巴銷(xiāo)售    1.2 導(dǎo)購(gòu)員的角色    1.3 導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)    1.4 導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì)  第二章 導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)    2.1 了解公司情況    2.2 了解產(chǎn)品    2.3 了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況    2.4 了解售點(diǎn)（賣(mài)場(chǎng)）知識(shí)  第三章 顧客購(gòu)買(mǎi)心理    3.1 顧客：銷(xiāo)售事業(yè)的基礎(chǔ)    3.2 顧客購(gòu)買(mǎi)的基本知識(shí)    3.3 顧客購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)    3.4 顧客的類(lèi)型    3.5 顧客購(gòu)買(mǎi)的心理變化  第四章 導(dǎo)購(gòu)員（促銷(xiāo)員）專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧    4.1 向顧客推銷(xiāo)自己    4.2 向顧客推銷(xiāo)利益    4.3 向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品    4.4 向顧客推銷(xiāo)服務(wù)  第五章 現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)操作步驟    5.1 待機(jī)    5.2 接近顧客    5.3 推介產(chǎn)品    5.4 完成銷(xiāo)售    5.5 售后服務(wù)  第六章 現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的十個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻    6.1 營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備——第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻    6.2 初步接觸——第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻    6.3 揣摩顧客需求——第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻    6.4 產(chǎn)品介紹過(guò)程——第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻    6.5 處理異議——第五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻    6.6 成交——第六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻    6.7 附加推銷(xiāo)——第七個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻    6.8 安排付款——第八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻    6.9 售后服務(wù)——第九個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻    6.10 結(jié)束送客——第十個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻  第七章 電視機(jī)導(dǎo)購(gòu)的16個(gè)案例賞析中篇 千秋大業(yè)始于終端  第八章 終端促銷(xiāo)“五千"宣言及戰(zhàn)術(shù)思想    8.1 促銷(xiāo)“五千”宣言    8.2 海爾終端“搶”、“逼”、“圍”的促銷(xiāo)策略    8.3 海爾終端促銷(xiāo)“兵器庫(kù)”    8.4 終端社區(qū)推廣專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)  第九章 終端促銷(xiāo)操作實(shí)務(wù)    9.1 展臺(tái)——位置、搭建、裝飾與生動(dòng)化    9.2 樣品——生動(dòng)化擺放    9.3 POP——終端的物料新聞    9.4 贈(zèng)品——拋給顧客的誘餌    9.5 演示——讓顧客眼見(jiàn)為實(shí)    9.6 角逐——對(duì)抗性促銷(xiāo)    9.7 整合——圍繞一個(gè)主題宣傳    9.8 百分考核——終端建設(shè)和促銷(xiāo)的有力保證    9.9 終端賣(mài)場(chǎng)危機(jī)的處理    9.10 公關(guān)——玩轉(zhuǎn)你的終端    9.11 助銷(xiāo)——臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員該做什么    9.12 路演——店內(nèi)秀VS店外秀    9.13 服務(wù)——打動(dòng)顧客的心下篇 導(dǎo)購(gòu)工作管理  第十章 導(dǎo)購(gòu)員（促銷(xiāo)員）日常管理手冊(cè)制作    10.1 導(dǎo)購(gòu)員（促銷(xiāo)員）的招聘條件和招聘流程    10.2 導(dǎo)購(gòu)員（促銷(xiāo)員）的日常工作流程    10.3 導(dǎo)購(gòu)員（促銷(xiāo)員）的目標(biāo)、職責(zé)和考核內(nèi)容    10.4 導(dǎo)購(gòu)員的薪酬考核細(xì)則和表格管理    10.5 導(dǎo)購(gòu)例會(huì)制度及流程    10.6 導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)  第十一章 產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(cè)示倒    11.1 讓導(dǎo)購(gòu)員了解行業(yè)現(xiàn)狀    11.2 專(zhuān)業(yè)名詞解釋    11.3 復(fù)讀機(jī)演示規(guī)范    11.4 各型號(hào)的賣(mài)點(diǎn)差異分析    11.5 現(xiàn)場(chǎng)模擬話術(shù)    11.6 反對(duì)意見(jiàn)的處理  第十二章 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比分析    12.1 競(jìng)品分析的方法——SWOT分析法    12.2 哪家冰箱好，各自有說(shuō)法  第十三章 產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)百問(wèn)妙答    13.1 《仰韶酒導(dǎo)購(gòu)百問(wèn)妙答及難題解決》    13.2 《科龍/華寶空調(diào)導(dǎo)購(gòu)百問(wèn)妙答》

章節(jié)摘錄

　　上篇 導(dǎo)購(gòu)：與顧客面對(duì)面的推銷(xiāo)　　第一章 導(dǎo)購(gòu)：與顧客面對(duì)面的銷(xiāo)售　　1.1 導(dǎo)購(gòu)：用嘴巴銷(xiāo)售　　這是兩個(gè)促銷(xiāo)小姐的推銷(xiāo)案例，廠家與廠家這樣的終端角逐每天都在進(jìn)行著?！　“咐汉劝偻＿€是喝生力？　　冬季本是啤酒銷(xiāo)售的淡季，但在南京一些火鍋城里，　　啤酒銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)正“短兵相接”。一日我們?cè)趤喖?xì)亞火鍋城陪朋友進(jìn)餐，便目擊了這樣一幕：　　一位餐廳小姐為我們點(diǎn)菜，菜點(diǎn)完了便問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)要什么酒水？”這是正常套路，正待要問(wèn)有什么啤酒時(shí)，另兩位小姐開(kāi)始發(fā)言了：　　“生力啤酒口感清新、醇和，小姐要不要來(lái)生力？”　　“百威啤酒全球銷(xiāo)量第一，在亞洲也是銷(xiāo)量最大的，來(lái)百威吧！”　　“生力啤酒正在開(kāi)展有獎(jiǎng)品嘗，一會(huì)兒我們讓您抽獎(jiǎng)，有各種獎(jiǎng)項(xiàng)在等著你。”　　“喝百威是流行時(shí)尚，百威今天也有紀(jì)念……”——就像一個(gè)辯論賽。　　兩位小姐中，一位身著美國(guó)國(guó)旗一樣的廣告服，是百威小姐，另一位穿大紅色皮夾克，背后有“生力”字樣的是生力小姐。兩位一樣的秀麗，一樣的懇切，我們既不能以美貌來(lái)決定，也無(wú)法以態(tài)度來(lái)區(qū)分，怎么選都要得罪一位，便說(shuō)，你們協(xié)商好了再賣(mài)好嗎？就在百威小姐猶豫的一瞬間，生力小姐向前一躬身：“生力的口味特別適合火鍋……”“好吧，就生力吧！”　　生力小姐勝利地挺起身看著點(diǎn)菜的小姐寫(xiě)下酒單，轉(zhuǎn)身走了，百威小姐快怏地剛想走開(kāi)，又轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)對(duì)我們說(shuō)：“生力是亞熱帶風(fēng)格，而百威是溫帶風(fēng)格，更適合我們喝的。”這時(shí)我們才發(fā)現(xiàn)百威小姐穿一條超短裙，套在長(zhǎng)筒襪中的兩條腿有冷的感覺(jué)，心里一陣歉意。　　酒很快上來(lái)了，我們品著“亞熱帶風(fēng)格”的生力，環(huán)顧四周，竟發(fā)現(xiàn)許多桌上大多是百威、生力成雙成對(duì)的，這才覺(jué)得我們真不會(huì)做人，心想“溫帶”和“亞熱帶”混在一塊兒喝，興許味道更美妙，但轉(zhuǎn)念一想又憤憤不平，酒家憑什么這樣為難顧客？盡管是愿買(mǎi)愿賣(mài)的事，但如此推銷(xiāo)干擾了顧客的情緒，實(shí)在有“強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)”之嫌。另一方面，啤酒小姐也真夠窩囊的，連農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)菜農(nóng)的“職業(yè)風(fēng)度”都比她們稍強(qiáng)一些，菜販子們都知道吆喝有度，且很少明目張膽地?fù)屶従拥纳狻＿@種“短兵相接”的，如今只有在一些長(zhǎng)途中巴車(chē)站還能見(jiàn)到，車(chē)上人想拉你上去，不但動(dòng)嘴而且動(dòng)手。相比之下“啤酒小姐”文雅多了，不過(guò)，這份“文雅”更讓人尷尬?！　∩π〗銢](méi)有食言，進(jìn)餐到一半時(shí)果然來(lái)讓我們抽簽，是從一張大紙板上揭下一塊指尖大的膠紙，小姐說(shuō)我們中了一個(gè)茶杯，要去XX路XX號(hào)XX室去領(lǐng)，我們謝了，她走了，那張小紙片被風(fēng)吹到了地上……　　導(dǎo)購(gòu)員(促銷(xiāo)員，以下統(tǒng)稱(chēng)導(dǎo)購(gòu)員)是指在零售終端通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)、促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的人員?！　≡阡N(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，面對(duì)顧客，導(dǎo)購(gòu)員就是一個(gè)推銷(xiāo)員，他們直接和顧客進(jìn)行面對(duì)面的溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問(wèn)題，說(shuō)服顧客做出購(gòu)買(mǎi)決策，向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品?！　槭裁葱枰獙?dǎo)購(gòu)？這需要從企業(yè)和顧客兩個(gè)角度來(lái)分析。也就是說(shuō)，企業(yè)和顧客都需要導(dǎo)購(gòu)員?！　钠髽I(yè)的角度來(lái)講，導(dǎo)購(gòu)促進(jìn)了產(chǎn)品銷(xiāo)售?！　〉谝?，顧客的購(gòu)買(mǎi)決策深受現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的影響。國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家對(duì)顧客的購(gòu)物行為進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析后發(fā)現(xiàn)：28％的顧客是計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)，在購(gòu)物前就已拿定主意購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品，購(gòu)物行為不受銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)因素的影響；72％的顧客是隨機(jī)性購(gòu)買(mǎi)，在購(gòu)物前并沒(méi)有拿定主意購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品，購(gòu)物行為受銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的影響非常大，尤其受現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的影響最大。　　第二，導(dǎo)購(gòu)可以引導(dǎo)顧客選擇購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。在零售店的貨架上，擺放著成千上萬(wàn)的產(chǎn)品；一個(gè)中型商場(chǎng)，就銷(xiāo)售著幾萬(wàn)個(gè)品種；一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)，如沃爾瑪銷(xiāo)售的產(chǎn)品更高達(dá)幾十萬(wàn)個(gè)。面對(duì)著如此讓人眼花繚亂的品牌，顧客的選擇余地很大。企業(yè)要讓顧客在眾多品牌、品種、規(guī)格中選擇你的產(chǎn)品，就要引導(dǎo)顧客，使顧客的購(gòu)物焦點(diǎn)始終聚焦在你的產(chǎn)品上?！　〗?jīng)濟(jì)學(xué)家說(shuō)，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)是注意力的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是顧客的眼球。企業(yè)如何使顧客在面對(duì)琳瑯滿目的產(chǎn)品時(shí)，能將眼球聚焦在你的產(chǎn)品上？導(dǎo)購(gòu)就是吸引顧客眼球，使顧客的購(gòu)物焦點(diǎn)集中在你的產(chǎn)品上的最有效的辦法之一?！　念櫩偷慕嵌葋?lái)講，導(dǎo)購(gòu)幫助顧客購(gòu)買(mǎi)?！　〉谝?，導(dǎo)購(gòu)能夠幫助顧客選擇能滿足自己需求的產(chǎn)品。顧客不是專(zhuān)家，顧客在購(gòu)物時(shí)，常常由于對(duì)產(chǎn)品不了解而猶豫不決，拿不定主意。因此，企業(yè)就要通過(guò)導(dǎo)購(gòu)，協(xié)助顧客進(jìn)行選擇，幫助顧客決策。　　第二，導(dǎo)購(gòu)可以消除顧客初次購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理障礙。當(dāng)任何一種新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)，敢于購(gòu)買(mǎi)者只是少數(shù)，通常占消費(fèi)群體的2.5％，這主要是因?yàn)轭櫩驮谫?gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品時(shí)有心理障礙。顧客面對(duì)新產(chǎn)品都會(huì)捫心自問(wèn)：這種產(chǎn)品自己是否需要？產(chǎn)品質(zhì)量如何？這些問(wèn)題如果得不到滿意的回答，顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)就會(huì)非常猶豫。如何消除顧客的心理障礙？最有效的辦法就是有針對(duì)性地對(duì)顧客的疑慮進(jìn)行解釋?zhuān)@是導(dǎo)購(gòu)的工作之一。　　廣告界有一句名言：我知道公司的廣告費(fèi)中有一半白花了，但我不知道是哪一半白花了。如果這位老板到賣(mài)場(chǎng)看看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，正是賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)工作沒(méi)有做好，所以浪費(fèi)了一半的廣告費(fèi)。企業(yè)通過(guò)大量的廣告，把顧客吸引到賣(mài)場(chǎng)，但因?qū)з?gòu)工作不力，沒(méi)有吸引住顧客，顧客被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)吸引走了，從而浪費(fèi)了企業(yè)的廣告費(fèi)?！　∥覈?guó)企業(yè)的銷(xiāo)售實(shí)踐說(shuō)明，在零售店，導(dǎo)購(gòu)是最有效的促銷(xiāo)方式之一。在某著名食品公司曾發(fā)生這樣一件事：某倉(cāng)儲(chǔ)式超市，公司在星期六聘請(qǐng)當(dāng)?shù)卮髮W(xué)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的女大學(xué)生做導(dǎo)購(gòu)小姐，產(chǎn)品脫銷(xiāo)；第二天導(dǎo)購(gòu)小姐未去，該公司的產(chǎn)品柜臺(tái)前就冷冷清清?！　〗裉?，許多企業(yè)利用導(dǎo)購(gòu)成功地做好了市場(chǎng)。　　案例：廣卅寶潔公司的公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)　　廣州寶潔公司的海飛絲、飄柔品牌的洗發(fā)水雖已成功地為顧客所識(shí)別和選用，但由于競(jìng)爭(zhēng)品牌的大量涌現(xiàn)，海飛絲、飄柔的銷(xiāo)量出現(xiàn)下降趨勢(shì)。某年春節(jié)前，公司抓住春節(jié)前人們總要洗頭發(fā)、換新裝的時(shí)機(jī)，開(kāi)展了一次題為“海飛絲、飄柔美發(fā)親善大行動(dòng)”的公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)?！　〗?jīng)過(guò)認(rèn)真分析市場(chǎng)，公司發(fā)現(xiàn)廣州市區(qū)內(nèi)有發(fā)廊3000多家，以每個(gè)發(fā)廊每天接受20人洗頭計(jì)算，一個(gè)月的總洗頭人數(shù)就接近廣州市區(qū)的總?cè)藬?shù)，因此在發(fā)廊的洗發(fā)水銷(xiāo)量中占到34％左右。據(jù)此，公司選擇了獨(dú)特的手段來(lái)進(jìn)行這次促銷(xiāo)活動(dòng)?！　」臼紫冗x取了10家代表廣州最高水平的發(fā)廊，它們分布合理，全部位于鬧市馬路邊，然后招聘了10位漂亮的小姐擔(dān)任導(dǎo)購(gòu)員，集中起來(lái)對(duì)她們進(jìn)行頭發(fā)的生理、洗護(hù)、禮儀等方面的常識(shí)培訓(xùn)，并配發(fā)很有特色的禮儀服裝和化妝品，讓她們?nèi)ヅ浜习l(fā)廊的行動(dòng)?！　〗酉聛?lái)，公司設(shè)計(jì)了6388張洗發(fā)券，顧客不需要購(gòu)買(mǎi)寶潔的任何產(chǎn)品，只要一張寶潔產(chǎn)品的廣告，就可以換取一張相當(dāng)于自己一天甚至兩天工資的、在指定發(fā)廊洗發(fā)的洗發(fā)券。同時(shí)，10位促銷(xiāo)小姐在發(fā)廊耐心地展示、解答各種頭發(fā)洗護(hù)常識(shí)。　　第一周，到廣州體育館換票。通過(guò)立體式的宣傳，結(jié)果前來(lái)?yè)Q票的人空前踴躍，直到換完最后一張票，還有3000多人排隊(duì)。第二周，改用寄信換票方式，先到先得，連續(xù)四周?！　∵@次行動(dòng)的結(jié)果：廣州寶潔公司只用了能拍5條廣告片的費(fèi)用，就使海飛絲、飄柔在廣州地區(qū)的銷(xiāo)量比上年同期增加了3.5倍?！　“咐篖G公司的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍建設(shè)　　LG公司認(rèn)為，導(dǎo)購(gòu)員是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的終端，導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的建設(shè)關(guān)乎公司的成敗。因此，LG公司十分重視導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的建設(shè)。從LG電子進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，短短七八年時(shí)間，導(dǎo)購(gòu)員人數(shù)已經(jīng)發(fā)展到3700名。2001年，LG公司對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的最高獎(jiǎng)勵(lì)是通過(guò)嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，從導(dǎo)購(gòu)員中選撥出全國(guó)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員訪問(wèn)韓國(guó)?！　榱瞬粩嗵岣邔?dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售能力，使導(dǎo)購(gòu)員能隨時(shí)獲得最新的產(chǎn)品知識(shí)，LG公司專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)學(xué)校——脅noter School(見(jiàn)圖1—1)。它制定全國(guó)統(tǒng)一的培訓(xùn)計(jì)劃，同時(shí)總部講師負(fù)責(zé)支援各分公司講師的培訓(xùn)。為保證培訓(xùn)的順利進(jìn)行，LG總部還專(zhuān)門(mén)制作了銷(xiāo)售技巧教材、講師教案以及所有的產(chǎn)品教材。LG公司期望通過(guò)Promoter School的運(yùn)營(yíng)緊緊結(jié)合公司的銷(xiāo)售目標(biāo)，把導(dǎo)購(gòu)員培養(yǎng)成為熱愛(ài)公司、技能高超和熱情親切的中國(guó)最優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，為L(zhǎng)G的輝煌未來(lái)貢獻(xiàn)最大的力量?！　〗裉欤谌珖?guó)各地的終端銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，活躍著大量導(dǎo)購(gòu)員的身影，為企業(yè)的銷(xiāo)售戰(zhàn)斗在第一線上。也有越來(lái)越多的企業(yè)重視導(dǎo)購(gòu)員、導(dǎo)購(gòu)員的作用，培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，提升導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)。

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　　一部教你在零售終端留住顧客腳步的實(shí)戰(zhàn)教材；一部教你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)終端陣地戰(zhàn)的兵書(shū)；一部來(lái)自一線經(jīng)理編著的培訓(xùn)和管理導(dǎo)購(gòu)員的力作！　　終端競(jìng)爭(zhēng)的核心基礎(chǔ)是陣地，這本書(shū)能夠有效地幫助營(yíng)銷(xiāo)人員夯實(shí)基礎(chǔ)，鞏固陣地，提升業(yè)績(jī)。　　——胡宇峰 金立手機(jī)集團(tuán)助理總裁、銷(xiāo)售總監(jiān)　　這是一本企業(yè)提升終端銷(xiāo)量不可或缺的參考書(shū)。本書(shū)突破了終端銷(xiāo)量提升的盲點(diǎn)與難點(diǎn)。實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，終端制勝不再是口號(hào)。　　——井越 蘇泊爾培訓(xùn)經(jīng)理　　強(qiáng)烈推薦店長(zhǎng)們讀讀這本書(shū)，它的實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)，組織我們的同事共同學(xué)習(xí)里面的內(nèi)容，勝過(guò)苦口婆心的日常培訓(xùn)?！　?mdash;—陳苑 聯(lián)想1+1專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)　　終端搶奪是企業(yè)決勝市場(chǎng)的臨門(mén)一腳。把終端操作和實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)提升到你死我活的競(jìng)爭(zhēng)性高度，通過(guò)終端培訓(xùn)助企業(yè)幾何級(jí)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的終端快槍手非張小虎莫屬，在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界，如果他不說(shuō)自己是終端培訓(xùn)第一人，肯定沒(méi)有人敢稱(chēng)第二?！　?mdash;—沈坤　《魔鬼營(yíng)銷(xiāo)人》的作者，雙劍破局策劃公司總經(jīng)理

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