如何擠占市場(chǎng)份額

內(nèi)容概要

　　擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額是一種積極的主動(dòng)攻擊策略。運(yùn)用這種策略，可以通過(guò)攻擊競(jìng)爭(zhēng)者掠奪更大的市場(chǎng)份額，從而在現(xiàn)有市場(chǎng)蛋糕上切得更大的一塊?！　”緯?shū)用通俗簡(jiǎn)明的語(yǔ)言闡述了搶占終端市場(chǎng)的戰(zhàn)略、手段、促銷法則等，并列舉了寶潔、阿迪達(dá)斯、茅臺(tái)酒、麥當(dāng)勞、康師傅、娃哈哈、西門子、屈臣氏等著名企業(yè)的擠占市場(chǎng)的成功策略，使理論結(jié)合實(shí)際。該書(shū)是影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)的經(jīng)典營(yíng)銷教程，也是企業(yè)管理者和營(yíng)銷人員的圣經(jīng)。

作者簡(jiǎn)介

　　熊超群先生現(xiàn)任影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)董事，首席知識(shí)官；廣州賽艾諾（影響力）管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)；中國(guó)管理科學(xué)研究院研究員；廣東省職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)培訓(xùn)導(dǎo)師；英國(guó)劍橋考試委員會(huì)＆國(guó)家勞動(dòng)和社會(huì)保障部高級(jí)人力資源管理師認(rèn)證教官；澳大利亞西海岸管理科技學(xué)院MBA客座教授?！　⌒艹合壬诮鉀Q“人”與“市場(chǎng)”問(wèn)題方面有獨(dú)到的管理實(shí)務(wù)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，其專業(yè)領(lǐng)域在于戰(zhàn)略規(guī)劃與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃咨詢、組織發(fā)展與人力資源體系建立、策略性營(yíng)銷規(guī)劃與銷售管理體系建立?！　⌒艹合壬鴵?dān)任東川商事（東芝）中國(guó)有限公司人事課長(zhǎng)、營(yíng)銷副總、人力資源總監(jiān)、視聽(tīng)事業(yè)部總經(jīng)理，擁有17年的管理與咨詢實(shí)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)，先后擔(dān)任30余家大型企業(yè)常年顧問(wèn)。

書(shū)籍目錄

第一章　擠占市場(chǎng)份額四大策略/1第二章　案例討論：如何擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額/21第三章　搶占終端——鋪貨/45第四章　終端陣地戰(zhàn)——陳列/75第五章　終端登陸戰(zhàn)——特價(jià)與贈(zèng)品/105第六章　終端游擊戰(zhàn)——活動(dòng)促銷/133后記/165

章節(jié)摘錄

　　法則一：力求創(chuàng)新——要有創(chuàng)新的意識(shí)　　忌：方案的復(fù)制——去年用了今年用　　一些企業(yè)的營(yíng)銷管理者常常這樣認(rèn)為，雖然時(shí)間已經(jīng)過(guò)去一年了，但是我們的目標(biāo)顧客群體沒(méi)變，他們對(duì)產(chǎn)品的需求和喜好也沒(méi)變，所以我們?cè)诮衲赀€可以繼續(xù)使用去年促銷攻勢(shì)時(shí)執(zhí)行的促銷方案。因?yàn)樗呀?jīng)執(zhí)行過(guò)，從策劃人員到執(zhí)行人員(包括第三方公司)、渠道分銷商都很熟悉，大家都有過(guò)不錯(cuò)的配合，所以我們將不會(huì)再浪費(fèi)很多的精力和時(shí)間。而且參照去年促銷帶來(lái)的銷售增長(zhǎng)來(lái)看，今年也應(yīng)該至少有同等的增長(zhǎng)吧，即使沒(méi)有大功，這至少?zèng)]有太大的風(fēng)險(xiǎn)吧。　　的確非?？尚Γ@些營(yíng)銷經(jīng)理們的腦子里認(rèn)為世界始終是靜態(tài)的，他們認(rèn)為只要是同樣的事情，去年賺了錢，今年也一定不會(huì)虧本?！景咐俊　　　殱嵐镜膭?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷　　寶潔公司要求每年的促銷必須創(chuàng)新。　　寶潔公司制定新一年海飛絲的促銷推廣任務(wù)時(shí)，有人心里的確感到這實(shí)在是太簡(jiǎn)單了，和去年的項(xiàng)目基本是一個(gè)模式來(lái)的，認(rèn)為不用花費(fèi)什么大力氣就可以搞掂?！　I(yíng)銷決策層召集開(kāi)會(huì)時(shí)才知道，在傳播訴求上，今年的海飛絲的訴求已經(jīng)由去年的“頭屑去無(wú)蹤秀發(fā)更出眾”改為“去屑又清涼，秀發(fā)更出眾”，原因是根據(jù)對(duì)消費(fèi)者的新一輪的調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，在夏季里消費(fèi)者的潛在需求中希望在去屑護(hù)發(fā)的同時(shí)又能獲得清涼爽快的感受。而在促銷執(zhí)行的表現(xiàn)上，也要由去年執(zhí)行時(shí)的歌舞秀和游戲，改為增加現(xiàn)場(chǎng)冰桶陳列海飛絲和現(xiàn)場(chǎng)洗頭，以使消費(fèi)者獲得即時(shí)的感受和體驗(yàn)。過(guò)后的事實(shí)證明，策略的改進(jìn)取得了很好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。超群營(yíng)銷物語(yǔ)：　　力求創(chuàng)新是因?yàn)椴粍?chuàng)新就不能保證促銷的效果?！　〈黉N策略也要緊隨消費(fèi)者需求的變化而演變，雖然因循守舊，墨守陳規(guī)有時(shí)也僥幸能夠有一些效果，但是，其效果會(huì)逐漸衰減，也就是說(shuō)當(dāng)你第二次、第三次在使用時(shí)，就難以保證你的營(yíng)銷目標(biāo)了。

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